幼儿园拜访十六个流程与话术[终稿]

幼儿园拜访十六个流程与话术[终稿] 幼儿园拜访十六个流程与话术一亿童幼儿园教材营销流程一:制定会议目标与计划1-1 培训会类型亿童幼儿园教材推广方式，主要是通过组织培训会，即邀请园长、教师或家长参加亿童课程培训会。

通过培训让园长进一步了解亿童课程的精髓，让教师熟练掌握亿童课程在幼儿园开展的方法和技能，让家长认可亿童教材的理念。

以此来拉动亿童教材销售。

培训会根据参会的对象和内容不同有五大类，即:园长培训(园长教师大会和园长会)、教师训会(集中培训和入园培训)、家长宣传活动、集体教研活动、科研课题活动。

这五大类会之间有区别，也有联系。

如2007年春季学期培训规范。

1-2培训计划的制定根据每个地级市的人口、县市数量及经济状况，合理安排本区域学期推广计划。

经销商应以一个区或一个县为单位，每个区县举办一场培训会，人口少的区县可以两三个区县合并举办一场。

尤其加强入园培训和家长宣传活动的进行。

以湖北省荆州市为例，辖区内有2区3县3市，人口648万，幼儿园数约500家，目标园估计300家园。

荆州应举办4场园长会，至少30场入园培训或家长会。

当然随着亿童在该市场的深入营销，应重点举办入园培训和家长会，或者科研课题活动、集体教研活动等。

每场入园培训销售码洋预计达到1万元，学期码洋至少可达30万元。

1-3培训会的时间的安排培训会的时间安排要合理，既要照顾幼儿园的实际情况，又要兼顾全地区的时间安排。

会议时间的安排要注意避开以下时间:1.会议时间上要避开一些重要的节假日(如六一儿童节、五一劳动节、十一国庆节及春节等)和一些统一大型的考试(象一些教育类型的自学考试) 例:在12月份下旬的时候江苏有一次大型的自学考试，当时从幼儿园了解到很多幼儿园老师都报名参加了那次的考试，所以为了保证会议的质量和目标，将会议推迟到了元月7日。

2.与当地教育部门所组织的会议要错开。

以公司的角度来讲，希望和当地教育部门达成良好的关系，而经销商自己本身更希望能够得到教育部门的支持，所以我们要本着对公司对经销商负责任的态度，协调好当地的会议时间。

例:徐州某场的会议刚开始初步开排是在12月28号，后来通过当地教委反映要在元旦前举行一次贾汪区幼儿园的安全总结会议，恰好是定在了28号。

当地经销商得知这个消息后，马上与我进行联系沟通，将会议时间调整到元月8日。

3.大型会议一般在周末，入园培训等会议类型不同要求不一样。

例:徐州城区曾组织的园长教师大会，徐州城区的公办园占到了总园数20%，这些公办园都是双休。

而还有80%的园是属于企业办园和私办园，而这些80%的园都只有星期日休息，很明显在徐州城区在星期日开会的效果势必要比星期六开要好。

4.根据上次会议效果，再次确认会议时间。

当经销商在当地已经举办过培训会之后，如果会议效果幼儿园反映良好，地区经理和经销商可根据会议情况、参会园及参会人数等组织接下来的入园培训或家长会。

5.与其他同类幼教产品会议时间错开。

确定培训会时间要考虑到是否在当地同时会有其他同类幼教产品的会议时间，否则，会影响到会人数，从而影响培训质量。

如丹东:那天会议的时间安排是上午举办珠心算会议，下午是举办亿童蒙氏数学会议。

那天人数还到的比较多，但由于上午珠心算的会议导致了下午会议时人数的流失，显然上午珠心算会议效果，也影响到下午亿童培训会的目标和任务。

天气情况 6.召开培训会也要关注当天的天气情况，如果会刮台风，下冰雹、超低温等等因素提前考虑。

7.上午或下午主要是针对园长培训，这需要结合会议所组织的区域来选定了。

例:宿迁市第一场园长会是在12月18日下午，当时那场会议邀约到宿迁市所辖几个县的一些幼儿园，而下面的县到宿迁城区需要3个小时左右的车程。

所以那场会议定在了下午。

8.结合当地一些有影响力的幼儿园情况具体落实会议时间。

在每个地方都有那么几所在当地很有名气或有号召力的幼儿园，他们也有可能影响到会议的时间。

例:元月7日宿迁市第一次教师培训会，当时宿迁最大最有影响力的幼儿园‘宿迁市实验幼儿园’的园长家里办喜事，而这个园长在当地幼教界人缘又比较好，很多幼儿园，园长，老师都去给她祝贺去了，导致了那场会议预期的效果没有达到。

因此会议时间的选择应多注意聆听园长的想法和意见。

9.与经销商自身的一些重大事件避开经销商如果当天自身有一些重大事件，则会议应改期，因为经销商有事在身，肯定不能全力以赴当天的培训会，甚至不能出席，这样就不能达到预期的效果。

10.公司教研员的培训安排公司教研员的日程安排非常紧骤，经常是从这个区域赶到下个区域，因此培训会时间的确定还应考虑到公司教研员的行程安排及路途时间。

11.其他情况。

如非典时期，就不能召开培训会等等。

1-4 培训会申请流程培训会具体时间确定流程，首先地区经理依据本区域基本情况，列出培训会时间初步安排表，而后销售人员和经销商沟通交流确定培训会大概的时间，最后把培训会议的时间和类型上报给大区经理和销售助理，并由销售助理告知教研部助理，由教研部确定培训会的确切时间和培训专家。

然后销售人员将培训会计划反馈给经销商，方可正式启动培训会的准备事项。

若特殊情况培训会时间有变，需提前10-20天协调沟通。

申请流程:销售人员填写《亿童教师培训支持申请表》——部门经理签字—教研部经理签字(确定时间)—财务部经理签字(确认经销商是否打款、凭此单填写借支单)。

二亿童幼儿园教材营销流程二:制定会议目标与计划幼儿园名单是我们组织培训会必须获取的第一手资料，通常我们获取名单的途径有:互联网、114查询、电话黄页、防保站、教育局基教科、妇联儿童部、园长转介绍、以及陌生拜访等。

2-1 互联网中国教育信息网、中国幼儿教育网、当地幼教网、学前教育网等，可以查到各地规模大口碑好的注册幼儿园。

另外还可以在上分省、市、地区甚至区域查到相应地区的幼儿园。

2-2 114查询拨打114声讯台可以查到各种性质的幼儿园(教办园、企事业办园、民办园)，但缺点是获取的名单不完整，能查到的名单相当有限。

电话黄页用电信黄页查询与114台查询基本上是一致的。

查询的效果相似。

2-3防疫保健站每个幼儿园的小孩子都要定期的接受疫苗的接种，所以防保站所掌握的幼儿园资料是相当详细的。

2-4教育局基教科基教科掌握了所有该区域注册登记的幼儿园名单，还有一些小的未注册的民办幼儿园不在此列。

有时教育局会在报刊杂志上刊登幼儿园的名单帮助幼儿园招生，也是我们可以利用的资源。

2-5妇联儿童部掌握了部分的幼儿园名单，主要是公办园以及企事业办园的资料。

-6 园长转介绍2这是最有效的获取名单的方法，并且获得的名单是最有效的。

在拜访幼儿园的过程中，总会和一些园长沟通交流的很好，这时就可以要求园长给我们进行其他幼儿园的转介绍，我们去拜访转介绍的幼儿园的时候，因为是熟识的园长介绍，所以往往可以达到事半功倍的效果。

比如在拜访黄冈市代代红幼儿园的时候，该园园长是黄冈市民办幼儿园协会的成员，由于沟通的较好，该园长将她们协会的20余家幼儿园的详细名单都转介绍给我们，极大地方便了我们的拜访工作。

陌生拜访只要我们做有心人，就会有意想不到的收获。

如在04年8月《随州日报》刊登了随州市合格幼儿园公布表，表上有幼儿园的名称、地址、联系电话、园长姓名。

宜昌发行了一张幼儿园分布地图。

地图上有，幼儿园的名称、位置、联系电话。

案例:日期:2005年9月地点:新世纪幼儿园主题:通过园长转介绍获取幼儿园名单(邱涛)2005年9月，青山之行时，在邀约幼儿园的过程中，我和我的伙伴去了白玉山。

我们陌生拜访了一家新世纪幼儿园，与园长余永洁沟通得非常愉快，同时也收取到了费用。

我想通过余园长帮我介绍其他幼儿园，于是我试探地问她:“您能帮我们介绍其他幼儿园情况吗,”余园长很热情，立即帮我拨通了徐园长的电话，徐园长是芳芳幼儿园的园长，经过和徐园长沟通，徐园长完全信任了我，并同意参会。

同时，余园长还向我介绍了小太阳艺术幼儿园、小博士幼儿园的园长。

通过简单的电话沟通，这些幼儿园都非常爽快地应允了一定要参加培训会。

在我礼貌告别余园长之后，我去其它幼儿园那里就只是去收取费用而已。

一切的工作就显得那么轻松。

看，园长转介绍效果多么的明显，多么的方便～三亿童幼儿园教材营销流程三:发函邀请，递送样品3-1 电话预约电话预约的目的就是预约见面。

在打电话的过程中，有很多时候园长和老师都会问有关于培训会的相关具体事宜，但在电话里却很难把具体的事项解释清楚，导致园长在电话里就把销售人员拒绝了。

因此，电话预约的目的就是为了见面。

电话预约话术:销售人员:“您好，请问王园长在吗,”园长:“您好～我就是～您是哪位,有什么事吗,”销售人员:“哦～我是湖北早期教育研究中心的，我姓朱，。

今天打电话给您是想告诉您一个好消息，我们在本月的26号星期六在XX地方有一场关于蒙氏数学的培训班，想邀请您过来参加。

我这里刚好有一些关于培训班的资料想送过去给您参考，您看您是明天上午10点方便还是下午3点方便呢,”园长:“您上午过来吧～”销售人员:“好的～谢谢您，王园长～那我们明天上午10点钟在您幼儿园见～好吗,”园长:“好的～”销售人员:“好～那祝您工作顺利～心情愉快～再见～”3-2电话预约的异议处理异议一:我比较忙。

“没关系，王园长，我也知道您比较忙，就是因为您忙，所以我才提前打个电话给您预约一下时间，所有的成功人士都是这样做的，您说对吗,您看是明天上午10点有空还是下午3点有空,”“好吧～那就下午3点吧～”异议二:我没兴趣。

“没关系，王园长，对于我们所不了解的事物我们都会不感兴趣，这是很正常的，所以我才需要把我们有关于培训会的相关的资料送过去给您做参考，请放心，我不会麻烦到您的～您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空,”“好吧～那就明天上午吧～”异议三:需要收费吗,“王园长，我们的培训费是免费的，只是收取了一个办证费20元。

请您放心，我们不会勉强您做任何决定的，我只是想将培训会相关的资料送过去给您做参考，不会麻烦您的，您看您是明天上午10点有空还是下午3点有空,” “好吧～那就明天上午过来吧～”3-3拜访前准备1. 资料准备名片10张、宣传册页10份、父母指南10份、会议通知书10份、产品一整套《教师用书》、《学具》、《操作册》、《作业纸》分小、中、大各一套、VCD三张(理论、示范、家长说明会)、会议邀请函10份、收据一本、零钱、小礼品(气球、小玩具、糖果等)、电话本、资料夹(已开展课程的幼儿园照片、会议照片、与知名或有特色的幼儿园的合影等)、笔(开票用的圆珠笔，黑色记事笔)等。

2. 专业着装、良好形象短头发、胡须净、短指甲、架眼睛、工作服、黑裤子、灰袜子、亮皮鞋、化淡妆(女士)……尽量将自己打扮得像一个教师，是一个有修养、有气质、有品味的人，给人以良好的第一印象，使人感受到您朴素大方，彬彬有礼、真诚友善，值得信赖，为我们开展拜访工作奠定良好的基础。