客户常见的抗拒点解答

在拜访过程中，很多销售人员面对客户提出的一些问题，常常无法解答，导致拜访失利。销售人应该如何回应客户呢?

在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。

首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在沒有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。

卖过，卖得不好

答：非常感谢×老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身沒有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务沒有做到位还是生动化不够，或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?沒有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还沒有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样?

新产品不想卖

答：您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了?根本就沒有什么风险的，来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。)

价格高，沒有利润

答：您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果沒有什么其他意见，来两件吧。

售后服务沒有保障

答：一个品牌的建立不是一两天的事，也沒有人愿意搬块石头去砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后服务，公司比您更紧张，再者，我们在这里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来两件吧!

对业务员不信任

答：确实是这样。(先认同客户的观点。)现在市场上存在小部分不负责任的业务员，有承诺沒结果，给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都来了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开始。来一箱吧!

心情不好，情绪转移到业务员这边

答：老板，今天感觉您心情不是很好!(要有洞察力，先下手为强。)发生什么事了?赚钱是为了自己更开心，来件一朵吧，出生好礼物，一朵纸尿裤！很流行的。(要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。)

客户见到业务员不理不睬

答：(用自我解嘲法。)×老板，是不是看到我来了不开心啊!虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来是给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛。(先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。)

等别人卖开才卖

答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有沒有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢?在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧?来两件吧!

有前车之鉴，业务员承诺的事沒有做到

答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路。)这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，沒有就是沒有，沒有的东西说成了有，摆明是坑

您。做生意讲究的诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来件一朵吧!

要的话再给你打电话

答：呵呵，×老板，非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，几年过去了，到现在都还沒有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能不能告诉我您不拿货的真正原因?(了解客户真正的抗拒点和需求。)我现在有货，直接给您下两件!

天气凉了再卖

答：很多客户刚开始的时候也和您的想法一样，说是等天气凉了再卖，后面经过沟通，现在都已经在卖，并且卖得还不错。(此时要举例说明。)其实纸尿裤的销售和天气沒有多大的关系，只是销量和快慢跟天气有一定的联系，择日不如撞日，心动不如行动，您真的想支持我，就现在进一件!(适当激将。)

清掉不好卖的再卖

答：非常感谢您对我公司产品和我个人的支持!(要有感恩的心态。)我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经验，我发现只要老板去卖，不畅销可以变得畅销，不想卖的时候，畅销可以变成滞销。店内的销售98%取决于老板的，一朵也是这样，有些店好卖，有些店销得就有些慢了。就是因为老板的支持度不一样，在您这里，有您的支持，我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇，早卖早赚钱，来一件还是两件?(二选一。)

老板不在，下次再来

答：老板不在沒有关系，我相信老板既然把店交给您管理，老板对您的信任是非常高的，如果您的管理给店的经营带来更高的利润，是不是老板对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏。)进十件或者八件货，我想您还是可以的。

沒有钱

答：(用直接挑明法。)×老板，您的话严重了。几件货的钱沒有的话，说给谁也不会信的，就算沒有钱正好有个机会赚钱，您都不要，我看您还是在推脱我而已。不是沒有钱，是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点。)

现在忙，沒有时间

答：占用您的时间真不好意思，您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿