顾客十大借口话术
借口话术
借口之一：我要考虑考虑某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？顾客：是。
这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？顾客：是。
你这样说应该不会是想躲开我吧？顾客：不是不是，你千万别这么想。
既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，那我们问什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？顾客：……..某某先生，坦白地讲，是不是钱的问题？借口二：太贵了1、价值法：顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那真是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。
如果一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十元钱我保证你不会和他讨价还价，如果你这时候有钱，你一定会买这一瓶水，你说是吗？2、代价法：客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期限，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，你可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更多的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍的吗？3、品质法：客户先生，大多数的人包括你我都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户很多事可以提。
但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的服务的，要是那件商品差劲的话，你说是吗?4、分解法：贵多少？计算此产品使用的年份；算出平均每年的价格；所得的数字除以52；算出平均每周的价格；若是办公室使用除以5，若家中使用除以7；算出平均每天贵了多少。
5、如果法：客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6、明去思考法：跟什么比？为什么呢？借口之三：别家更便宜客户先生，你可能说的没有错，你或许可以在别家找到别的更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？客户：是。
顾客十大借口与回答话术
顾客十大借口与回答话术在销售和客服工作中，经常会遇到顾客需要取消或退换货物的情况。
有时顾客会提出各种借口，为此我们需要掌握一些应对话术，让沟通变得更加顺畅，下面列出了十大顾客借口及相应的回答话术。
1. 借口：我想取消订单。
回答话术：非常抱歉，很遗憾您不能取消订单，因为我们的订单处理已经开展。
不过，您可以等收到订单后，再通过我们的快递公司进行退货处理。
2. 借口：我不想付钱了。
回答话术：非常抱歉，您可以联系我们的客服解决问题，我们将尽力提供帮助并为您提供更好的服务。
3. 借口：我收到的货物有质量问题。
回答话术：非常抱歉造成这样的问题，我们将为您处理退货事宜并向您道歉。
您可以通过我们的快递公司进行退货处理，我们将为您提供优质的快递服务。
4. 借口：我想更换所购买的货品。
回答话术：非常抱歉造成这样的问题，我们将为您处理更换事宜并向您表示歉意。
请您在收到货物后联系我们的客服，我们将协助您完成更换事宜。
5. 借口：我收到的货物不是我想要的。
回答话术：非常抱歉，我们将为您处理退货事宜。
您可以直接联系我们的客服或通过我们的快递公司进行退货处理，同时我们将尽力提供更好的服务。
6. 借口：我在网上购买时看到的图片和实物差别很大。
回答话术：非常抱歉，图片有时会存在一定程度的色差，因此实物和图片存在一定区别是正常现象。
不过，我们将竭尽所能提供更好的服务，让您满意。
7. 借口：我对购买的货物不满意。
回答话术：非常抱歉，我们将为您处理退货事宜，并尽力提供更好的服务，让您对我们更加满意。
8. 借口：我在扫码支付过程中出了问题。
回答话术：非常抱歉，我们将会在24小时内为您解决问题，同时为您提供更好的服务。
9. 借口：我在下单时输入的地址和手机号码有误。
回答话术：非常抱歉，我们将为您修改订单信息并尽播提供更好的服务，让您对我们更加满意。
10. 借口：我买多了，想取消一部分货物。
回答话术：非常抱歉，由于系统处理已经完成，您需要先收到货物后进行退换货处理。
顾 客 的 十 大 借 口
顾客的十大借口借口之一：我要考虑考虑有很多顾客常常在销售最后的时候对你说：“我要考虑考虑。
”这时你该怎样回答？是真的他要考虑，还是大部分都是借口，答案显而易见，大部分都是借口。
所以你要解决的不是任何实质的问题，而是排除他这个借口，让他说出真正的原因。
解除‘考虑考虑的问题’：当你听到他说我要考虑考虑，假设他是个男性顾客，你第一句话可以这样说：“某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？”看一下为什么要这样讲。
首先你要先肯定对方，不要听到别人任何的反对意见或借口你就跟他反驳，反驳只会针锋相对，是不会产生任何效果。
所以你要先认同对方，当你这样问他的时候通常都会说“是”。
为什么？因为他想打发你因为他想尽快的让你以为他真的要考虑考虑，所以他大部分会说他有兴趣，如果他说没有兴趣的话，那表示不会说他要考虑考虑，他是自打嘴巴，表示你还没有把产品的价值塑造出来，表示你要重新回到塑造产品价值的部分。
他如果说是他就已经先肯定了，他想考虑考虑这个产品是因为他对这个产品有兴趣，所以接下来你可以再往下问。
当他说是，你再问他第二句；“这么重要的事，你需不需要和别人商量呢？”想这句话为什么要这样问？因为你要先确保他是真的有决策权，他如果是没有决策权的话你往下讲也没有用，所以你需要很客观地问他。
你不要不敢问这样的话，因为他如果真的要和别人商量，你不问这样的话，你继续往下走，到最后也是不会成交的。
所以他如果说不用和别人商量了，表示你检测成功。
他不用和别人商量，他真的是自己就可以做决定了。
这时候你要说：“这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。
”因为你要肯定他一下，人受到赞美了，他会更加觉的自己要做出决定。
当你说完‘非常欣赏你’后，他一般都说：“哪里哪里”。
这时候你要再问一句：“这位先生，你这样该不会是想赶我走吧。
”你要事先问出这一句话，提前打预防针。
通常一般人听到这个话会有什么反应？“不会，不会，不是这个意思。
销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口
销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口顾客在购买产品或服务时，常常会使用各种借口来推迟或放弃购买。
作为销售人员，了解这些借口并准备相应的应对策略是非常重要的。
下面列举了顾客最常用的十大借口，并提供一些销售技巧和话术来应对这些借口。
1."我正在考虑一下。
"这是顾客最常使用的借口之一、他们通常需要更多的时间来权衡购买的利弊。
销售人员可以采用以下策略：-了解他们的担忧和需求，并提供相应的解决方案。
-强调产品或服务的特点和优势，并与竞争对手进行比较。
-提供客户的成功案例，以证明产品或服务的价值。
2."我需要和家人讨论一下。
"顾客通常会获得家人或合作伙伴的意见和支持，特别是在购买涉及高额费用或长期承诺的产品或服务时。
销售人员可以采用以下策略：-了解顾客和他们的家人之间的关系，并提供解决方案来满足他们的需求和担忧。
-提供有关产品或服务的详细信息，以使顾客能够将其传达给家人。
-提供充分的支持和售后服务，以降低家人的疑虑。
3."我已经与竞争对手进行谈判了。
"顾客可能会使用这个借口来施加压力，以获得更好的条件或优惠。
销售人员可以采用以下策略：-强调产品或服务的独特价值和优势。
-提供更好的价格或附加服务来赢得竞争。
-与顾客建立良好的关系，并展示对他们情况的理解和关注。
4."我对产品或服务不感兴趣。
"这是顾客可能使用的一个常见借口。
销售人员可以采用以下策略：-深入了解顾客的需求和关注，并提供相应的解决方案。
-强调产品或服务的独特价值和优势，以在顾客心中建立购买的动机。
-提供证据和案例研究来证明产品或服务的有效性。
5."我需要更多的时间研究一下。
"顾客可能需要更多的时间来了解产品或服务，并做出决策。
销售人员可以采用以下策略：-提供有关产品或服务的更多信息和资料，以供顾客参考。
-提供试用期或退款保证，以降低顾客的风险和不确定性。
解除顾客十大借口的经典话术(最全版)PTT文档
借口之二：太贵了
1。价值法： 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是
我们公司吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真 正的价值是他能为你做什么，而不是你要为他付多少 钱，这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水 可值一百万，因为这一瓶水让你重获你走回家所需要 的力气，这是这一瓶水的价值。
佳的服务 3.最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发 现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说 过好货往往不便宜。便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所 以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而 言，那一件是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？ （顾客：不是） 是最佳的服务吗？ （顾客：不是） 那就是最低的价格
考虑之后你得到了吗？ （顾客：得到了得到了） 你真的很满意吗？ （顾客：真的） 告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，
而且很满意自己但是所做的考虑。现在为什么 你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？ 当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现 在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？
借口之二：太贵了
最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便
3.品质法： 宜。
现在买很xx时候买有什么差别吗？
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？
客户先生，大多数的人包括你我，都清 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了
购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定
换句话说你认可我的产品了？
楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？
解除顾客十大借口的经典话术
购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定
天你能做出决定吗？ 现在买很xx时候买有什么差别吗？
告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，而且很满意自己但是所做的考虑。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
算呢？
跟什么比？ 同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？
（顾客：不是不是，你千万别这么想。 你这样说应该不会是想躲开我吧？
为什么呢 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预
算呢？
借口之三：别家更便宜
佳的服务 3.最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发 现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说 过好货往往不便宜。便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所 以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而 言，那一件是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？ （顾客：不是） 是最佳的服务吗？ （顾客：不是） 那就是最低的价格
便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，那一件是你愿意放弃 的呢？
服务的，要是那件商品很差劲的话，你 说是吗？
借口之二：太贵了
4.分解法： 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以52 算出平均每周的价格 若是办公室使用则除以5，若家中使用则
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保 证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一 定会买这瓶水，你说是吗？
客户的十大借口
顾客常用的十大借口一、我要考虑（顾客借口说）回答：顾客先生，太好了。
你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧。
好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？钱的问题正是我们公司最大的优点，我们公司多年前面临一个最大的抉择，我们即可以用最低的成本制造产品，我们也可以额外投资一笔研发的经费，将产品制造到最高的品质。
相对成本高一点，价格也会高一点，但分摊到保佑您一辈子的使用时间来说，每次使用的成本反而是最低的，**先生，你应该一开始就选用最好的产品，以免到头来你会为次级品付出最昂贵的代价的哦，这可不是危言耸听，陈腔烂调哦，我们公司最后决定，宁可一时为顾客解释价格也不要一辈子为品质向顾客道歉，你应该为我们的决定感到高兴才对，你说不是吗？二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅）1，价值法：让价值＞价格价值：顾客长期得到的利益价格：顾客眼前短期所投资的金额问：你是指价格贵还是价值贵？顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。
因为那正是我们公司最能吸引别人的优点，也正是我来找你的原因。
你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里走了2公里，快要渴死，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水可以让你获得你走回家所需要的力气。
这就是这瓶水的价值。
如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你100块钱，我保证你不会讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来的价值有多大。
2，代价法：告诉顾客，不买的代价>价格代价贵还是价格贵？顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。
销售必知的顾客的十大借口的话术
顾客的十大借口的话术借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出每周的价格若是办公室使用的话就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天贵了多少。
5.如果法顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？6.明确思考法跟什么比为什么呢借口之三：别家更便宜销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是借口之四：超出预算销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达到利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。
顾客十大借口的话术
PPT文档演模板
2021/1/5
顾客十大借口的话术
借口之一：我要考虑考虑
• 首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借 口。当然是借口的多。
• 大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑 只是一种借口、推脱
PPT文档演模板
顾客十大借口的话术
•当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？
• 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说 明你很感兴趣。是不是呢？
PPT文档演模板
顾客十大借口的话术
借口之二：太贵了
• 4.分解法 • 找出贵多少：计算此产品的使用的年份 • 算出平均每年的价格:所得的数字除以52 • 算出每周的价格:若是办公室使用的话就除
以5，家庭使用就除以7 • 算出平均每天贵了多少。
PPT文档演模板
顾客十大借口的话术
借口之二：太贵了
• 5.如果法 • 顾客先生，如果价格低一点点，那么
PPT文档演模板
顾客十大借口的话术
借口之二：太贵了
3. 品质法
（2）顾客先生，我们产品的确贵，这正是我们最自 豪的地方，只有做好的公司才有的产品，只有最 好的产品，才能买到最好的价钱，也只有最好的 公司，才拥有像我这样最好的人才（不要否认贵， 反而承认贵，并引以为傲）。
我们都知道一分价钱一分货，其实 最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次就把 东西买对了，您说是吗？为什么要买那种勉强过 得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的产 品成本是比较低的。
• 销售员：假如今天有一项产品能带给贵公 司长期利润和竞争力，我们产品是纯中药、 绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病 发生。您购买我们的药品就是为了不再花 费更多的药费，您使用我们的产品就等于 为了减少成本、节约预算。身为企业的决 策者，为了达成更好的结果，你是让预算 控制你，还是来主控预算呢。
顾客十大借口话术
感谢您的观看
THANKS
“我们理解您对价格的关注，但是请您相信我们的产品 是物有所值的。如果您能够看到我们产品的质量和优势 ，您会发现它绝对值得这个价格。”
“我们确实提供了一些额外的优惠和奖励来吸引顾客购 买。如果您现在购买，我们可以为您提供一些额外的折 扣或赠品，让您感到物超所值。”
04
借口四：我认识一个人可 以拿到更好的价格
决策流程
顾客可能需要与他人讨论或考虑，需要更多时间 来做出决策。
应对策略
提供更多信息
如果顾客对产品或服务不熟悉，可以向其提供更多详细信息，以 便其做出决策。
强调优惠活动
如果顾客对价格敏感或希望获得优惠，可以强调目前正在进行的 优惠活动。
提供便捷的购买方式
如果顾客觉得购买流程太繁琐或不便，可以提供更多便捷的购买 方式。
原因分析
顾客可能只是听说有更便宜的价格，并没有确切的信息来源 。
顾客可能只是想要以更低的价格购买商品，并不关心商品的 质量和售后服务。
应对策略
01
向顾客强调您所提供的商品是优质的，并且价格是合理的。
02
了解顾客的需求和预算，然后提供一些合理的解决方案，例如
优惠活动或者套餐。
可以提供一些证明，例如价格对比、质量检测报告等等，来证
话术示例
示例一
我理解您现在比较忙，不过购买我们的产品对您来说有很多好处 。如果您现在购买，我还能够为您申请到一个特别的优惠。
示例二
我明白您需要时间考虑，不过我们的优惠活动时间有限。如果您 错过了这次机会，可能就再也没有这样的优惠了。
示例三
我了解您需要与家人商量一下再做决定。为了方便您，我们现在 提供线上购买服务，您可以在家里轻松完成购买流程。
顾客最常用的十大推托借口
借口之一：我要考虑考虑回答：一：判断是真是假。
二：确认他是唯一的抗拒点。
三：再确认一次。
四：测试成交五：以完全合理的解释回答他六：继续成交1. ①某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢。
②这样重要的事，你需不需要和别人商量商量呢？③这位先生实在是太棒了，一般很多人都没有决策权，我非常欣赏你这么有主见。
④这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。
（这位先生，你这样说该不会是想打发我走吧。
）⑤那好，那我就放心了。
没那个意思就好，那表示你会很认真地考虑我们的产品了。
既然这件事这么重要，你又会很认真地考虑你的最后决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑？你一想到什么问题我就立刻回答你，这样够公平吧？⑥坦白讲，顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题。
⑦那太好了，原来是钱的问题，让我来讲解一下为什么这个产品价格那么高。
（你这时候去回答真正的钱的问题。
）⑧除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价格高你就要买了吗？2. 某某先生，我听你这样讲，显然你的心里有其它的疑惑没有告诉我，要不然你不会这样讲。
我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意，你可以告诉我你心里的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道是借口，请你讲出你真正的原因，好吗?3. 回马枪成交法：①顾客先生，既然今天你不肯买，那我只好走了。
②顾客先生，我刚做这行，是个新人，我最想知道今天我到底做错了什么事？我跟你介绍这么多我们公司的优点跟特点之后，你竟然没有决定要跟我买。
那表示我一定有什么地方做得不好，今天我离开之前，请你帮我一个忙，告诉我我那里错了，下次我在其他场所做销售的时候，就不会再犯什么错，就能做的更好，可以吗？③原来是太贵了，表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值，让我重新再说一篇。
这叫套出真相。
你不能听到考虑考虑你就放弃，你要套出真相。
当顾客觉得你要走的时候，他的防心就卸除，卸除之后他看你要走蛮可怜的，他就会跟你讲真的不买的原因，原来是价格太贵了。
销售技巧和话术之顾客最常用的十大借口专题培训课件
4，分解法：
比如，你今天问我多少钱，回答：“一万”， 结果你说太贵了。我第一句话就要问“你认为 贵多少呢？”，你说，贵2000，外面才卖8000， 然后问顾客，“你知道我们产品能使用多长时 间吗？”20年，那么每年贵100，再除以52， 然后以5天上班制来说，每天只贵4毛钱，即以 每天贵4毛钱的价格，买到最好的产品。
④ 顾客先生，我们公司产品的确很贵，这正是 我们最自豪的地方，因为只有最好的公司，才 能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到 最好的价格，你说是吗？也只有最好的公司才 能拥有我这样的人才，我以代表市场上最好的 公司为荣为傲。你我都知道一分钱一分货。其 实最好的产品往往也是最便宜的，因为第一次 就吧东西买对了，您说是吗？为什么要买那种 勉强过得去的产品呢。如果长期使用的话，好 东西的成本其实会比较低的，您同意我的说法
③ 顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就
做出了一个决策，我们认为一时为价格作解释 是很容易的，然而事后为品质道歉确实很难的， 是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对 啊，你说不是吗？一时为价格解释真的比事后 为品质道歉容易多了，不是吗？你愿意我为价 格向你解释，还是事后为品质为你道歉呢？当 然，你希望我不要为品质向你道歉对不对？
2，代价法： 告诉顾客，不买的代价>价 格
代价贵还是价格贵？
顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意 这个产品的价格，也就是在你买的时候。但是 在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的 品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一 点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点 吗？你知道，使用次级品，到头来，你会为它 付出更昂贵的代价。你想想，省了眼前的小钱， 长期反倒要支付更多的冤枉钱，你会舍得吗？
3，品质法：
① 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一 定听过好货不便宜，便宜没好货吧？身为一家 公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的 价格来设计这个产品，使它功能减到最低，或 者我们也可以发多余的投资在产品的研发上， 让你在拥有产品的时候获得最大的利益，让产 品能为你发挥最大的功效，把你要做的事情作 到最好的程度，所以产品的价格稍微会贵一点 点。但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时 间上，你每天的收益是不可计量的。所以顾客
16销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中,难免会遇到客户抗拒销售,在这时候,销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握,那么就能很好的解决这一难题,赢的客户.一、客户抗拒的十大借口1、我要考虑考虑2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节),或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词.所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除.如：先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?2、假设法：假设马上成交,顾客可以的到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易.如：某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣.假设您现在购买,可以获的××(外加礼品).我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……3、直接法：通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐.如：××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧.三、解决客户抗拒的话术办法话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐),你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气)可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大.现在我们讨论的不就是一项决定吗?如果你说"是",那会如何?如果你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样.如果你今天说"是",这是你即将的到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处,你说是吗?话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?销售员：××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出.最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础.他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战.所以他们做出购买决策而成功了.当然他们也必须要做这样的决定.××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?话术四："不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?推销员：××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算.预算是引导一个公司达成目标的工具,但工具通常本身需要具备有弹性,你说是吗?如果今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者,××经理,在这种情况下,你是愿意让预算来控制你呢,还是由您自己来主控预算?话术五："杀价顾客"成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时,你怎么办?销售员：××先生(小姐),我理解你的这种想法,一般顾客在选择一样产品时,他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格.但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客.也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样.所以你现在要选择产品的话,你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点,能的到你真正想要的东西还是蛮值的的,你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)话术六："NO CLOSE"成交法当顾客因为某些问题,对你习惯说："NO CLOSE",你该怎么办?推销员：××先生(小姐),在生活当中,有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品.当然,你可以对所有推销员说"不".在我的行业,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人会向我说"不",当顾客对我说"不"的时候,他不是向我说的,他们是向自己未来的幸福和快乐说"不".今天如果你有一项产品,顾客也真的很想拥有它,你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不"呢?所以今天我也不会让你对我说"不"!当顾客对产品或服务的价值还不太清晰,感觉价格太高,仍有一定的抗拒点时,你怎么办?销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久,你觉的可以在未来的日子里让你多赚多少钱?顾客：1000万!销售员：未来5年多赚1000万,那你愿意出多少钱来提高这些能力呢?顾客：××?(10万)销售员：如果不用10万,我们只要5万呢?如果不用5万,只需1万?不需1万,只需4000元?如果现在报名,我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年,一年只要100元,一年有50周,一周只要2元,平均每天只要投资0、3元.0.3元/天,如果你连0.3元/天都没有办法投资,你就更应该来上课了,您同意吗?话术八："经济的真理"成交法当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?销售员：××先生(小姐),有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题.投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足.这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值的的,对吗?如果你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的.当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?当顾客对产品价值还没有完全认识,不敢冒然决定的时候,你的产品或服务又经的起十倍测试的考验,你可以用这个办法.销售员：××先生(小姐),多年前我发现完善测试某件事情价值的办法,就是看这件事情是否经的起10倍测试的考验.比拟,你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上,但在拥有一阵子之后,你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?就象今天你上了一个课程,帮助你增加了个人形象和收入,或投资了某件产品改善了你的健康,那你所付出的就值的了.在我们日常生活中,有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后,我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?话术十：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人这些话术所举案例并非针对某个项目如果是你的项目用此话术技巧该如何去说?请大家理解去看!希望对大家有所帮助!。
解除顾客十大借口的经典话术
解除顾客十大借口的经典话术借口之一：我要考虑考虑@@先生，太好了，想考虑下就表示您有兴趣，是不是呢？--顾客：是这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？--顾客：是你这样说应该不会想躲开我吧？--顾客：不是不是您千万别这么想既然你有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？--顾客：。
@@先生，坦白讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1.价值法：顾客先生很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品真正的价值是你能为他做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。
如果有一个买水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？2.代价法：客户先生，让我跟你说明，你只是一是在意这个价格，也就是你在买的时候。
但是整个产品使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点嘛？你知道使用次级产品，到头来你会为他付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反到损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗？3品质法：客户先生，大多数人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？4.分解法：贵多少？计算此产品的使用年份算出平均每年的价格所得的数字除以52算出平均每周的价格若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7算出平均每天贵了多少5.如果法客户先生，如果价格低一点点，那么你今天能做出决定吗？6.明确思考法跟什么比？为什么呢？借口之三：别家更便宜客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到跟便宜的产品，在现在社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？--顾客：是同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？--顾客：是许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我们还没有发现任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？--顾客：不是是最佳的服务吗？--顾客：不是那就是最低的价格。
十大成交话术
十大成交话术一、我要考虑考虑（顾客借口说）顾客先生，太好了。
你说要考虑，就表示你有兴趣，是不是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的，是吧？（是），你这样说，该不会是想躲开我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就可以答复你，这样够公平了吧。
好，现在请你告诉我，你最想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅）1、价值法：让价值＞价格价值：顾客长期得到的利益价格：顾客眼前短期所投资的金额顾客先生，我很高兴你能这么关注价格。
因为那是我们公司最能吸引别人的优点之一。
不知你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有价值的地方。
打个比方，如果你在荒漠里行走，非常渴，快要危机到你的生命，而这时一瓶水一百万，它能让你有走回家的力气。
这就是这瓶水的价值。
如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会讨价还价，是吗？现在我们谈谈，这个产品能给你带来多大的价值。
2、代价法：告诉顾客，不买的代价>价格顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格，也就是在你买的时候。
但是在你产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不愿意投资的比你到后来应该投资的少呢？你知道，使用次级品，到头来，你会为次级品付出更昂贵的代价。
你想，省一点小钱和长期省下许多的冤枉钱，你更愿意哪个呢？3、品质法：①顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货的道理吧？身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以产品会贵一点点。
但是所投资的钱，分摊到一辈子的使用时间上，你每天的收益是不可计量的。
所以顾客，如果我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到头来，你会为那种次级品付出更大的代价，不是吗？为什么不在一开始就用最好的呢？②顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不便宜，而便宜没好货。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口技巧销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口在销售过程中，难免会遇到客户抗拒销售，在这时候，销售人员如果那你刚刚事先做到对销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口的掌握，那么就能很好的解决这一难题，赢得客户。
一、客户抗拒的十大借口1、我要考虑考虑2、太贵了3、别家更便宜4、超出预算5、我很满意目前的所用的产品6、XX时候我再买7、我要问某某8、经济不景气9、不和陌生的人做生意10、就是不买二、解决客户抗拒的销售技巧1、询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?2、假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……3、直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。
三、解决客户抗拒的话术方法话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术：××先生(小姐)，你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气) 可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?话术二： "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
借口之二：太贵了
• 5.如果法 • 顾客先生，如果价格低一点点，那么
今天你能作出决定吗？
借口之二：太贵了
• 6.明确思考法 • 跟什么比 • 为什么呢 （让客户作比较）
借口之三：别家更便宜
• 销售员：顾客先生，你说的可能没有错， 你或许可以正在别家找到更便宜的产品， 在现在的社会中，我们都希望用最小的钱 买到最大的效果，不是吗？
我给你计算现在买，**个月后可以节省或多 赚多少钱
再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少 钱
（没人可以跟钱过不去，没有人跟钱开玩笑）
借口之七：我要问某某
销售员：顾客先生，如果不问别人你自 己可以做决定的话，你会买吗 ？ • 顾客：会（如果说不会，代表他说问某某 是假的，他自己都不相信你的产品） • 销售员：换句话说你认可我的产品了 • 顾客：认可 • 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗 ？ • 顾客：会
• 你知道使用次级产品或不适用保健品预防疾病、 增强体质，到头来鸡在防疫后严重的应激反应、 或是发病后需要更多的治疗费用，同时鸡的长势 也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的 代价的！想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了 更多的冤枉钱，难到你舍得吗？
借口之二：太贵了
• 3. 品质法 （1）顾客先生，大多数的人包括你和我，都
• 销售员：顾客先生，我很高兴你能这样的关注价 格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会 不会同意？
• 顾客：为什么？ • 销售员：一件产品的真正价值是它能为你做什么，
而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的 地方。如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死 了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走 回家的所需要的力气，。
没有任何问题了，只差问某某人了） • 顾客：没有了
借口之八：经济不景气
--顾客先生，多年前我学到了一个真理，当别人卖出 的时候，成功者买进；但当别人买进的时候，成功者 卖出。最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公 司，我们决不会让不景气捆饶扰我们，你知道为什么 吗？
--为什么？
--因为今天有很多赚到钱的人都是在不景气的时候做 出投资的决定，他们看到了长期的利润而不是短起的 挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当 然，他们也必须愿意做出这样的决定。顾客先生，今 天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给 自己一个但保用你使用我们的产品的效果来说，使 用的成本反而是最低的。
• 顾客先生，您一开始就应该用最好。因为 便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你 到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。 最后我们公司决定，宁可一时为价格解释， 也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说 法吗？
解除顾客的十大借口 抗拒点的话术
借口之一：我要考虑考虑
• 首先你要知道顾客是真的要考虑考虑，还是借 口。当然是借口的多。
• 大部分顾客是不会真的考虑的，他说考虑考虑 只是一种借口、推脱
当顾客说考虑考虑，你应该怎么做？
• 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说 明你很感兴趣。是不是呢？
• 顾客：是（他不好意思拒绝你，你要抓住顾 客害羞的心理）
• 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认 真的做决定吧。对吧？
• 顾客：-是（他想糊弄你，是想把你打发你， 尽量配合你）
• 销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？
• 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
• 销售员：-那我就放心了（表明你就不走 了）！既然你有兴趣，你又会很认真的做 出你的最后决定，我又是这方面的专家， 为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么 问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！
• 顾客：-无语、、、、
• 销售员：坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情， 是什么事呢？
• 顾客：....（无语）
• 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问 题？（压低声音）
• 顾客：是
• 销售员：太好了，（钱的问题，背第二段）钱的 问题是我们公司最大的优点，我们公司多年前面 临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品， 让他效果勉强过得去，也可以额外投资研发经费， 让它的效果达到最好的程度。
• 销售员：也许是多余的，但允许我多问几 句，你对品质还有问题吗？
• 顾客：没有了 • 销售员：对服务还有问题吗？ • 顾客：没了 • 销售员：对我还有问题吗 ？ • 顾客：没有
借口之七：我要问某某
• 销售员：对价格还有问题吗 ？ • 顾客：没有 • 销售员：对我们公司还有问题吗？ • 顾客：没有 • 销售员：你还有别的问题吗 ？（你要确定
• 顾客：是 • 销售员：同时，我也常常听到一个事实，
那就是最便宜的产品往往不能得到最好的 效果，不是吗 ？ • 顾客：是
• 销售员：我们都会以三件事做评估，第一 最好的品质，第二最佳的服务，第三最低 的价格，你说，对吧
• 顾客：对啊
• 销售员：到目前为止，我还没没听说过能 同时提供这三件东西。因为我们知道，便 宜没好货，好货往往不便宜。您说是吧？
• 当初你的考虑带给你了更多的好处，为什 么你现在不再做一次决定呢，你说我说的 有没有道理呢！
借口之六：**时候我再买
销售员：**时候你会买吗？ 顾客：会 • 销售员：现在买跟**时候买有什么差 别吗 ？ • 顾客：** • 销售员：你知道现在买的好处 吗 ？.....(让他知道现在买的好处)
你知道**时候再买的坏处吗 ？.....（让他 知道到时候买的坏处）
顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，
对不对？ 顾客：是
销售员：身为一名专业的推销员，我的经验 告诉我，没有一个人可以对我说不，他们 是在向自己说“不”，他们是在跟钱说 “不”（对自己的任何与你产品有关的都 可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点 点小问提而向自己说“不”呢！如果你是 我，你会忍心吗？
的损失是什么。换句话说，让顾客买你的 产品可以得到长期很大 的价值，而不买你 的产品长期会付出更大的代价。
借口之二：太贵了
• 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个 价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使 用期间，你就会在意这个产品的品质，难道你不 同意吗？宁可投资比原计划的多一点点，也不要 投资比你应该投资的少一点点吗？
• 顾客：是啊
借口之三：别家更便宜
• 销售员：所以，顾客先生，我很好奇，为了能 让你得到这个产品，最好的效果和最长久的使 用服务，我想请问一下，这三件事，哪一项事 是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？
• 顾客：不是啊 • 销售员：是最好的服务吗？ • 顾客：不是啊 • 销售员：哦？那是最低的价格了？（压低声音） • （顾客就不知道说什么了）
借口五：我很满意目前 所用的产品
• 销售员：当初三年前从A转成B的时候你考 虑了什么好处 ？
• 顾客：考虑了一二三； • 销售员：考虑之后你得到了吗 ？ • 顾客：得到了得到了；销售员：你真的很
满意吗？ • 顾客：真的
• 销售员：告诉我既然三年前你做出了从C转 成B的决定，并且很满意自己当时所做的考 虑，现在为什么你有否定一个跟当初一样 的机会在一面前呢？
• 这是这瓶水的价值所在。如果有一个卖水 的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你 不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱， 你一定会买这瓶水，你说对吗？
• （让顾客的价格问题转到价值上。你要让 价值大于价格就可以成交）
• 接下来你就可以跟他将产品能给他带来多 大的利益了
借口之二：太贵了
• 2. 代价法 • 代价大于价格，顾客才会买。 • 代价是顾客没有拥有你的产品，长期最大
--好啊
• 顾客先生，你说现在市场不景气，养殖难、 发病多、药费贵、病情难控制、难治愈， 正是因为不景气所以你正应该跟我合作。 我们的产品是纯中药整方提取，见效快， 在一批鸡开始就投放预防保健药，可以提 升动物机体免疫力、促进各器官的发育完 全，当传染病、疫情来时，动物机体自我 调节能力比普通的动物要高十几倍，就很 难感染疫情，避免发病，同时也省了大笔 的治疗费用。也就解决了你养殖难、疾病 多、药费高的难题，这样你的公司怎么会 不景气呢？你同意我的说法吗？
借口五：我很满意目前 所用的产品
• 八个步骤： • 第一、你要知道顾客目前使用的产品是什么？ • 第二、目前使用的产品他是否满意？ • 第三、你要知道顾客使用这个产品之前使用什么产品？ • 第四、他当时使用那个产品考虑成现在使用这个产品的时候，他转变
时考虑的利益有哪些？
• 第五、他转变之后，这些利益得到了吗？
• 第六、你问他现在这个产品满意吗？
• 第七、既然你当时做出改变的决定，并且 很满意自己所做出的决定，为什么现在你 又否定一个跟当初一样机会出现在你面前 呢？
• 第八、当初你的考虑带给你很多好处，为 什么你现在不再做一次呢？你同意我的说 法吗？
借口五：我很满意目前 所用的产品
• 销售员：请问你要买我的C产品吗 ？ • 顾客：不要了 • 销售员：为什么 ？顾客：我有B了 • 销售员：你用B 是多长时间了 ？ • 顾客：用三年 • 销售员：很满意吗 ？ • 顾客：很满意 • 销售员：用B之前你用什么呢？ • 顾客：用A呀
借口之四：超出预算
• 销售员：顾客先生，我完全可以了解 这一点，一个管理完善的公司需要仔 细的编列预算，因为预算是帮助公司 达到利润目标的重要工具，不是吗？
• 顾客：是 • 销售员：但为了达成利润目标，预算
本身应带有弹性，你说是吧。 • 顾客：是
• 销售员：假如今天有一项产品能带给贵公 司长期利润和竞争力，我们产品是纯中药、 绿色保健品，是用来预防疾病，减少疾病 发生。您购买我们的药品就是为了不再花 费更多的药费，您使用我们的产品就等于 为了减少成本、节约预算。身为企业的决 策者，为了达成更好的结果，你是让预算 控制你，还是来主控预算呢。
清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的 东西往往没有好的。客户有很多的事可以 提，但大多数人都会忘记价格，然而他们 绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务 的，要是那件商品很差劲的话，你说是这 样的吗？你愿意我现在给你解释价格，还 是到时候跟你为品质道歉呢？