解除顾客十大借口的经典话术

解除顾客十大借口的经典话术

借口之一：我要考虑考虑

**先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？

顾客：“是”

这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？

顾客：“是”

你这样说应该不会是想躲开我吧？

顾客：不是不是，你千万别这么想。既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到会么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？

顾客：“……”。

好！你最想考虑的第一件事情是什么事情呢？

**先生，坦白讲，是不是钱的问题？（注意：一般十次有八次是钱的问题）……

借口之二：太贵了

1:价值法：（价值是顾客长期的利益，价格是眼前的。价值＞价格）

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是我要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。

如果你在荒漠果，走了两公里，快渴死了，一瓶水可值一百万，因为一瓶水让你重新获得你走回家的力气，这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？这正是这瓶水的价值，您说是不是？

现在就让我来跟您谈一谈我们的产品能给你带来的价值有多大

……

2：代价法：（顾客没有用你的产品所需要付出的代价）

客户先生您说的是价格贵还是代价贵？

什么意思？

客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？

3：品质法：

a.顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过好货不便宜，便宜没有

好货吧?身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花钱投资在产品的研发上，让你拥有这个产品的时候能得到最大的利益，让产品能为你发挥最大的功效，把你的效率大幅提高，把你的事情做到最好，所以价格会稍微贵一点点，但是所投入的钱保用一辈子的收益是不可估量的，顾客先生，我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则到时候你会为产品的品质问题付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就用最好的呢？

b.客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜

的东西也很少是好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，但是他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，为价格解释是一时的，但是为品质道歉确是永久的，顾客只是在买的时候会在乎价格，当他买回去之后，他在乎的是品质跟服务了，你说难道不是吗？

c.客户先生你也知道，我们公司很多年前就做了一个决定，我们认为为价格解

释是很容易的，然而，事后为品质道歉是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，你说不是吗？你愿意我现在为你解释价格呢？还是我到时候为品质道歉呢？当让你希望我们不要为品质道歉，不是吗？

d.顾客先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有

最好的公司才能卖最好的产品，最好的产品才能卖最贵的价格，您说是吗？

也只有最好的公司才能拥有像我这样最好的人才。最好的人才才能为你们提供最好的服务，不是吗？其实最好的产品也是最便宜的，因为您一次就把产品买对了，减少额外的支出，减少重复投资。为什么要买勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本会比较低的，你同意我的说法吗？4：分解法：

（客户说比其他品牌的竞争对手产品贵的时候）

问顾客，你认为贵了多少？打算用几年？

计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格。

所得的数字除以52（一年52周），算出平均的价格。

若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7，算出平均每天贵了多少？

5：如果法

客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？

（顾客答“是的”表示可以减价再谈，

顾客答”NO”表示这个不是借口，不是真正的原因，别降价，要进一步问客户不买的真正原因）

6：明确思考法（同一个产品，不同的经销商价格不一样的时候说的话）

跟什么比？为什么呢？

借口之三：别家更便宜

客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？

顾客：“是”。

同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？

顾客：“是”。

许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1最好的品质2：最好的服务3：最低的价格，对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？（是）所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪一件你愿意放弃的呢？

是最好的品质吗？

顾客：不是

是最佳的服务吗？

顾客：不是

那就是最低的价格。

借口之四：超出预算

**先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮肋公司达成利润目标的重要工具，不是吗？

顾客：是

但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？

顾客：是

假如今天有一项产品能带给公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是您来主控预算呢？

借口之五：我很满意目前所用的产品（）

问：你使用目前什么产品来做设计呢？

答：CAD二维的

问：用的还满意吗?

答：满意呀。

问：这个产品你用多久了呢？

答：有XX年了

问：那用二维之前你用了什么工具来做设计呢？

答：手工画板呀

问：那你当初选择从手工画板转换成电脑CAD制图？

答：方便，效率高呀，修改方便，沟通方便呀等等

问：那换CAD之后你用的还满意吗？达到您的预期效果了吗？

答：达到了呀，满意呀！

问：真的满意吗？

答：是的！

问：告诉我，那既然**年前你做出了从手工画板转到电脑制图的决定。并且很满意自己当初的决定，现在你为什么又要否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带来给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？

借口之六：**时候我再买

**时候你会买吗？

顾客：会！

现在买跟**时候买有什么差别吗？

顾客：……

你知道现在买好处吗？

你知道**时候再买的坏处吗？

我给你计算现在买**个月后可以节省或多赚多少钱？

再给你计算**个月后再买会损失或多赚多少钱？

（如，顾客说无所谓这些钱，表示他根本根本满意购买意思！）

借口之七：我要问某某

**先生如果不用问别人你自已可以做决定的话，你现在会买吗？

顾客：会

换句话说你认可我的产品了？

顾客：认可

那你会向别人推荐我的产品了？