最新解除顾客十大借口的经典话术-笔记

解除顾客十大借口的经典话术—杜云生

借口之一：我要考滤考滤

XX先生，太好了，想考滤一下就表示你有兴趣，是不是呢?

顾客：是。

这么重要的事，你一定会很认真做决定的，对吧？

顾客：是。

你这么说该不会是想躲开我吧。

顾客：不是这个意思啦。

哦，那我就放心了，既然你有兴趣，你又会很认真地作出最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考滤呢？你最想考滤的是什么问题，你想到马上问我我马上回答你，这样够公平了你说是吧，你最想考滤的第一件事是什么事呢？

顾客：……

XX先生，坦白讲，是不是钱的问题啊？

借口之二：太贵了

1.价值法。价值：顾客长期得到的最大的利益。

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那是我们公司最能吸引人的优点，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品真正有价值的地方。

如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这一瓶水让你重新获得走回家所需的全部力气，这就是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖给你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你口袋里有钱你一定会买这瓶水的，你说是吗？

这就是这瓶水的价值，今天让我来跟你谈谈我们的产品给你带来的价值有多大。

2. 代价法

客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在产品的使用期间，你就会在意的是这个产品的品质了。

难道你不同意，宁可投资比计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？（难道你不觉得多花一点点钱买最物超所值的东西，也比少花一点点钱买不值得的东西好多了吗？）你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？

3.品质法

（1）客户先生，太多数的人包括你我，都清楚的了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？

（2）你是没钱还是嫌价格高？（价格高）对呀，你说的很有道理，我们的东西是很贵，同时也是同类产品中最好的，不知道你同不同意一句话：‘好货通常不便宜，便宜的通常没好货’，你说是吗？我们公司多年前面临一个决择，我们可以用最低的成本制造出效果一般的产品，卖给你很便宜；我们也可以用更多的研发成本，制造出效果最好的产品，你使用的时候能帮你发挥出最的大功效获得最大的利益。（身为一家公司我们面临一个决择，我们可以用最低的成本制造这个产品，使它功能减到最低，或者我们也可以额外的花高额的投资在产品的研究成本上，让你在使用的时候可以发挥最大的功效获得最大的利益。）把你要的产品做到最好的层度所以价格也会稍微贵一点点，但是所投资的钱分开到好用一辈子的时间来说（长期来讲），你每天的收益是不可计量的（其实是最便宜的），顾客先生如果我跟你说，一开始你就应该用最好的产品，否则到头来你会为那种次级品付出更高的代价的，不是吗？为什么一开始你不用最好的呢？

所以我们公司最后决定，‘宁可一时为价格解释也不要一辈子为品质道歉’，顾客只是暂时在乎价格，但当你买回去以后，你在乎的就是产品的品质了，你说不是吗？你应该为我们公司的决择感到高兴才对，你说是吗？

（3）客户先生很多年前我们公司做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉解释是永久的，你应该为我们决择感到高兴才对，你说是吗？

（4）我们公司产品的确很贵，这正是我们公司最自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，一分钱一分货，其实最好的产品也是最便宜的，因为你第一次就把东西买对了，你说是吗？如果长期使用的话好东西的成本其实是最低的，你说是吗?

（5）（我没钱）太好了就是因为你没钱，我才来找你的呀，如果你已经很有钱了今天我就不会来找你做这个生意了，李嘉诚也不会来做的对不对，就是因为你还缺钱我才来找你赚钱，你说是不是呢？连几万块钱你都有问题，你还不走赶快来赚钱啊。

（6）（没兴趣）太好了，就是因为你没兴趣我才来找你的呀，（为什么）那我跟你解释一下可以吗？其实呢，每一个人对一件事情有兴趣，你知道吗？（赚钱）不是赚钱而是花钱，到了奔驰车面前对奔驰有没有兴趣？，到了豪宅门口对豪宅有没有兴趣？看到漂亮的衣服有没有兴趣？这些都需要钱对不对，所以面对兴趣最好的方法就是努力赚钱，赚到了钱什么兴趣都可以满足，没赚到钱之前什么兴趣都谈不上，所以赚钱面前没有资格讲有没有兴趣，赚钱是义务。

4.分解法

贵多少；计算此产品使用的年份；

算出平均每年的价格；所得的数字除以52周；算出每周的价格；

若是办公室使用则除了5，若家中使用则除以7，算出平均每天贵了多少；

5.如果法

客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做决定吗？

6.明确思考法

跟什么比，为什么呢。

借口之三别家更便宜

（1）客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中我们都希望花最小的钱买到最大的效果，不是吗？

顾客：是。

同时我们也常听到这么一个事实，那就是便宜的往往不能得到最好的效果，不是吗？

顾客：是的。

许多人在购买产品时，都会以三件事做评估，1.最好的品质。2.最佳的服务。3.最低的价格。对吧？（对）到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？所以我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，有哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质？是最佳的服务？那就是最低的价格喽。

（2）价格是你今天唯一不能成交的理由吗？换句话说如果不是价格的问题，你今天就会跟我买吗？

要是我能跟你解释同样的东西我们比较贵，你还应该跟我们买也是值得的，如果我跟你解释这一点，你有没有可能跟我买东西呢？正是因为同样的产品别家随便降价我们却坚持原价，这就是你们应该跟我们购买的原因。（为什么）顾客先生你们想想看，每个人购物的时候都以三件事情做评估，第一最好的品质；第二最佳的服务；第三最低的价格。你说是不是呢？我做生意这么多年到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过，好货不便宜，便宜往往没好货。你说是不是呢？一样的品牌一样的品质别人竟然降价买给你，你知道吗，这种生意我们不敢做，（为什么）因为我所赚取的利润是要用来长期服务你的，连这种钱他都不要赚，那么他会给你什么样的服务呢？如果这种服务费都没有了那么我就服务不了你了，到时你会骂我一辈子的，所以顾客先生我很好奇为了让你能得到这个产品：最好的效果和最长久的使用服务，我想请问一下，这三件事情有哪一件是你宁愿放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？那就是最低的价格了是吗？其实一开始就应该买最好的，否则到头来你会为次级品付出昂贵的代价，顾客先生我解决你问题了吗?请问要不要开发票呀？

借口之四超出预算

XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成目标的重要工具，不是吗？

顾客：是。