解释顾客十大借口的经典话术

解释顾客十大借口的经典话术

借口之一：我要考虑考虑

一、判断真假

二、确认它是唯一的抗拒点

三、再确认一次

四、测试成交

五、以完全合理的解释回答他

六、继续成交

某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？

顾客：是！

这么重要的事，你一定会很认真做决定的，是吧？

顾客：是！

你这样说不会是想躲开我吧？

顾客：不是不是，你千万别这么想

既然你有问题，你又认真地考虑你最后的决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一遇到什么问题，我就马上回复你。这样公平了吧？

顾客：。。。

某某先生，坦白讲，是不是钱的问题

借口之二：太贵了

1.价值法

顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。

如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值100万，因为这一瓶水让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的人过来，一瓶水要你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时候有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？

东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来你的利益。这时候，你就会给你一个机会来计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么计算，能值多少钱。

2.代价法

客户先生，让我跟你说啊，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质

难道你不同意你宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的少一点点吗？你知道使用次要产品到头来你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反而损失更多的冤枉钱，难道你会买吗？

3.品质法

客户先生，大多数的人包括你我都清楚的了解到，好货不便宜，而便宜的东西也很少有好的。消费者有很多东西可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和服务，要是那些商品的质量很差劲的话，您说是吗？

4.分解法

贵多少？

计算此产品使用的年份

每一年多话的钱除以52，因为一年刚好52周

若是办公室再除以5，因为办公室一周上班的时间只有5天

若家中使用则再除以7，因为一周有7天

把贵的部分算到每天投资多少，去使用一下这个分解方法，让客户感觉其实并不贵

5.如果法

客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？

6.明确思考法

太贵了，你同什么产品做比较？

为什么呢？

借口之三：别家更便宜

客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最少的钱买到最大的效果，不是吗？

顾客：是

同事，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是

许多人在购买产品时，都会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格，对吧？

顾客：对

到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事。因为我们都听说过好货往往不便宜。你说是不是呢？（是）所以，为了能让你长期使用这个产品，这几件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？

是最好的品质吗？

顾客：不是

是最佳的服务吗？

顾客：不是

那就是最低的价格

借口之四：超出预算

某某先生，我完全可以了解这一点，一个管理良好的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？

顾客：是

但为了达成结果，工具本身应该具有弹性，您说是吧？

顾客：是

假如今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的效果，你是愿意让预算控制你，还是你控制预算？

借口之五：我很满意目前所用的

请问你要买我C产品吗？

顾客：不要了

为什么？

顾客：我有B了

你用B多长时间了？

顾客：用三年

您满意吗？

顾客：很满意

用B之前你用什么呢？

顾客：用A呀

当初三年前从A转成B的时候，你考虑了什么好处？

顾客：考虑了一、二、三

转变之后你考虑的利益都得到了吗？

顾客：得到了得到了

你真的很满意吗？

顾客：真的

告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，那么为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在你面前呢？当初你的考虑若给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呢？

这个模式很有说服力，顾客是无法抗拒的。既然他曾经考虑过一些好处并且更换了一些产品，而更换后很满意自己所做的决定，现在你带给他一个新产品正是跟当初一样的一个机会，他当初的考虑带给他更好的好处了，他现在再做一次也有可能对他没有更多的好处，但他也有可能得到更多的利益，他不应该这样直接、马上拒绝你，而不做任何考虑，他应该再做一次考虑才对，对不对？

借口之六：以后我再买

×××时候你会买吗？

顾客：会

现在买跟×××时候买有什么差别吗/

顾客：。。。。

你知道现在买的好处吗？

你知道×××时候再买的坏处吗？

我跟你计算现在买×××个月后可以节省或多赚多少钱？

再跟你计算×××个月后再买会损失或少赚多少钱？

借口之七：我要问某某

××先生如果不用问别人，你自己可以做决定的话，你会买吗？

顾客：会！

换句话说，你认可我的产品了？

顾客：认可

那你会向别人推荐我的产品吗？

顾客：会！

也许是多余的，但允许我多问几句，你对我们公司产品质量还有问题吗？

顾客：没有了

对服务还有问题吗？

顾客：没有

借口之七：我要问某某

对价格还有问题吗？