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成本结构——营业成本
B2B商业模式
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成本结构——期间费用
B2B商业模式
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盈利模式
B2B商业模式
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B2B商业模式
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B2B商业模式
中国B2B商业模式探讨
——以焦点科计为例
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成员：刘 旭16 王妍青39 仲 蕊57 宋伊丹27 刘 炎17 李思媛11
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今日议题
B2B商业模式
• 第一部分：B2B行业发展简介 • 第二部分：商业模式简介 • 第三部分：企业商业模式及对比分析 • 第四部分：问题与策略建议
B2B商业模式
趋势一：行业网站与垂直搜索引擎相融合
趋势二：线上线下互为拓展，内外贸并重 趋势三：各行业网站共建共享，成立联盟 趋势四：纵深化平台功能，重视实际应用 趋势五：B2B贸易正向小宗B2B贸易过渡
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B2B商业模式
趋势六：SNS概念被引入，提高用户粘性 趋势七：政府不断提高行业网站扶持力度 趋势八：企业电子商务应用覆盖全产业链 趋势九：行业网站现移动电子商务应用潮 趋势十：引入物联网，强化信息技术应用
8. 成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法 的货币描述。
9. 收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入 流（Revenue Flow）来创造财富的途径。
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今日议题
B2B商业模式
• 第一部分：B2B行业发展简介 • 第二部分：商业模式简介 • 第三部分：企业商业模式及对比分析 • 第四部分：问题与策略建议
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1. 中国B2B行业发展简介
B2B商业模式
1.1 B2B电子商务简介
（1）B2B电子商务的定义
B2B 电子商务较为通行的定义是指进行电子商务交易的供 需双方都是商家(或企业、公司)，他们使用了Internet 的技 术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括 ：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、 传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。
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B2B商业模式
3. 可持续发展分析。日前中国制造网B2B平台模 式还比较简单，仅满足企业寻找和获取商机的 需求。
4. 竞争性分析。与阿里巴巴等巨头并无本质差异 ，模式趋同，因而其面临着强大的主要竞争对 乎；除此外，还有诸多外贸型的垂直细分网站 ，并目与这两类交易平台的竞争中，均不占据 绝对的优势，故存在一定竞争性风险。
• 性价比最高
• AS实地认证
• 续签率最高的平台
• 简洁、明快的网站风格
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产品和服务（资源配置）
B2B商业模式
1 、注册免费会员服务
2 、注册收费会员服务 （ 1 ）可管理更多数量的商业信息 （ 2 ）功能更强大的在线办公与网上展示厅系统 （ 3 ）专业客服支持 3 、增值服务 （ 1 ）名列前茅（TopRank）服务 （ 2 ）产品展台（Spotlight Exhibits）服务 （ 3 ）横幅推广（BannerPro）服务 4 、认证供应商（Audited Suppliers）服务
•主要目标是中国制造业的外贸型中小企业，把 中小企业的产品展示给全球的采购商，为这些 中国的供应商业带来商机。
•用户注册 免费会员或是收费会员
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分销渠道
B2B商业模式
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客户关系
B2B商业模式
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1.3 中国B2B行业发展特征
B2B商业模式
第一，在线小额外贸将持续成为B2B市场发展热点。 第二，中小企业B2B电子商务增值新服务不断涌现。 第三，电子商务服务商营收规模持续增长。 第四，B2B电子商务开始从信息流到资金流建设的过渡。 第五，在线B2B市场的垂直成新热点。
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价值主张
B2B商业模式
➢促进全球买家和中国产品供应商之间的贸易活动 和合作。
➢提供优质可靠的中国产品和供应商信息。 ➢帮助买家和卖家实现高效而便捷的在线商务活动。
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目标客户
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B2B商业模式
4. 客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消 费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管 理（Customer Relationship Management）即与此相关。
5. 资源配置（Value Configurations）：即资源和活动的 配置。
6. 核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模 式所需的能力和资格。
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B2B商业模式
7. 合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公 司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作 关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。
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B2B商业模式
存在问题：
1. 经济周期风险。在中国制造网的模式中，内外贸 服务收入比例失衡，严重依赖外贸服务，很大程 度上受制于国际市场，易受全球经济周期性波动 影响。
2. 专业性分析。综合型B2B平台存在“大而全、泛 而不精”的天然缺陷，网站的编辑、运营与服务 人员由于缺乏对各行业深入了解，导致无法提供 专业化产品与服务，从客户“黏度”而言，不敌 专业化B2B平台。
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策略建议
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（1）加快渠道建设速度，提高市场份额 （2）开发新的服务产品 （3）丰富增值服务内容 （4）适时发展中国制造网中文版收费业务 （5）发展新的细分市场
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B2B行业发展未来趋势
B2B商业模式
✓ 中国制造网从1998年初开始发展推广服务，现 已有数以万计的客户分布在全国各个行业，续 约率达到95%。为市场、客户带来了良好的口碑 效应。
✓ 焦点科技有专门的客服人员为高级会员提供服 务
✓ 焦点科技拥有雄厚的资金、技术、通信资源和 市场运作实力，经过多年持续、高速的发展， 逐步建立了一支技术过硬、善于创新的技术队 伍和一套规范、完善的服务体系。
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商业模式的评价
B2B商业模式
• 中国供应商与全球采购商在中国制造网电子商 务平台（Made-in-China.com）的交易模式为 “网上洽谈，网下交易”，这一模式在电子商 务发展的初级阶段有效解决了企业售前商业机 会发现的难点，有利于克服目前国际贸易中存 在的因语言、地域、文化、法律等方面差异而 造成的障碍，是一项易于为中小企业接受的电 子商务解决方案。
eg. 2008年度来自中国制造网英文版的收入占营业 收入的 98.59%。
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核心竞争力（附）——竞争优势
B2B商业模式
• 独特的域名及强大的海外推广
• 合理的供求比例关系：中国制造网目前的供求 比例：供应商和采购商的比例是1：225，目前， 所有大型的B2B平台中，中国制造网上的供求 关系是最合理的。
本公司自主开发 、运营的中国制造网电子商务平 台（Made-in-China.com）主要为中国供应商和全球采 购商提供信息发布与搜索等服务，已成为全球采购商 采购中国制造产品的最重要网络渠道之一。
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"网上洽谈，网下交易"的交易模式
B2B商业模式
2. 目标消费群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体 具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造 价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分 （Market egmentation）。
3. 分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消 费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉 及到公司的市场和分销策略。
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核心竞争力
B2B商业模式
1 、差异化价格竞争策略 （ 1 ）注册收费会员服务相对低价策略 （ 2 ）认证供应商服务相对高价策略 2 、专注于不同细分市场策略
采用专注于对外经济贸易领域的竞争策略更有针对 性，可以集中优势力量提高自身的产品与服务质量， 获得满意的经营业绩。
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B2B商业模式
===== 谢谢大家！=====
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第三方B2B 电子商务平台的定义：上述过程可直接在厂商 之间完成，也可以通过独立的第三方厂商完成，若此活动通过 独立的第三方厂商完成，则此类平台即被为第三方B2B电子商 务平台，简称B2B 电子商务平台。
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（2）B2B的分类
B2B商业模式
划分标准
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今日议题
B2B商业模式
• 第一部分：B2B行业发展简介 • 第二部分：商业模式简介 • 第三部分：企业商业模式及对比分析 • 第四部分：问题与策略建议
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2. B2B企业商业模式简介
B2B商业模式
核心能力 资源配置
价值主张
客户关系 分销渠道
B2B商业模式
目标消费 群体
成本结构
收入模型
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是否盈利
商业模式框架
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B2B商业模式
1. 价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服 务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费 者的实用意义。
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。
合作伙伴网络
2009年6月12日， 领航计划合作。
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B2B商业模式
SGS创建于 1878年，是 全球检验、 鉴定、测试 和认证服务 的领导者和 创新者，是 公认的质量 和诚信的全
球基准
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类型
典型代表
按服务的贸易地 理区域划分
按服务的行wenku.baidu.com范 围划分
国内贸易B2B平台 国外贸易B2B平台
综合类B2B平台 垂直类B2B平台
阿里巴巴中文站、慧聪 阿里巴巴国际站、环球
资源企业网 阿里巴巴、慧聪 中国化工网、中国纺织
网
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（3）B2B的产品与服务
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B2B商业模式
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中国制造网
B2B商业模式
焦点科技是本土领先的综合型第三方 B2B 电子商务 平台运营商，专注服务于全球贸易领域，在帮助中国 中小企业应用互联网络开展国际营销、产品推广方面 拥有超过十年的成功经验 。
2.1 商业模式概述
定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内 外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核 心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、 实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决 方案。
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合作伙伴 网络