技术交流会流程共44页

五.沟通到位，精心准备
1. 与经销商做好全方位沟 通（开会时间地点，人 数，促销政策等）
2. 准备实证数据。 3. 邀请到示范户。 4. 给经销商施加压力（开
了会量一定要上一台 阶）。
六.充分拜访到养户，通知到位
1. 通知哪个养户要与经销商 沟通。
2. 选择存栏多的养户。 3. 选择有现金的。 4. 选择有学习欲望强的。 5. 选择养猪观念好一点的。 6. 最少拜访到2次以上。 7. 确定是否会参与。 8. 参会人数在20-30人之间.
二.会前其区域会议共同讨论分析
是否有开技术交流会的 必要？
潜力怎么样？ 预见效果会如何？ 其他厂家搞的怎么样？ 养户对技术交流会的态
度如何？麻木还是热情？ 打算怎么开?
三.开会前提前向公司提交《技术交流会申请表》
申请人详细填写 大区经理及以上干部审核签
字。 严格审核，签字后就责任到
碑。
三.区域会议开会分析讨论
1. 市场竞争情况 2. 公司政策方向 3. 客户意愿把握 4. 最后经理助理级干部拍板。
四.向公司提出申请
1. 提出申请，争取公司领导 的支持。
2. 确定促销政策（跟据不同 市场区域而定，原则是前 端料20包送1包，全价料1 吨送1包）。
3. 交由技术部协调开会时间
其他礼品发放：参会每人发 放一把雨伞。
七.会议评估及备案
现场会议效果评估：参会 人数及质量，会议场地， 会议气氛，授课情况，现 场订货，示范客户发言等。 20
参会人员结构 19
会议后续评估：跟踪后续 15
新老客户数
几个月销量情况，新客户
增加情况，品牌知名度情 10
7
系列1
况。
5
备案：技术部将《技术讲
数
量
量量 期
备注
26 64T 64.T 20T 3月6日
40 53T 67.T 48T 3月8日
7 9T
9T
3月11日 养户
32 17T 24.T 15T 3月13日
11 8T 94.T 78T 3月21日
时间：2019年3月6日。 地点：南昌县幽兰 以养代销客户：章新华 参会人数：26人。 订货人数：20人。 订货数量：60多吨。（上月销量20多吨） 会议费用：600元。 促销政策：1吨赠1包。
3月12日，仁化黄永福，到会16人，订货 42.2吨。其原先是经销金利饲料，今年1月 份开始卖我们的料。
3月18日，南雄湖口刘春艳，到会17人， 订货21.8T，1月份销量10.8T，2月份销 量15.3T,本月销量32.4T。
3月12日，永安清水上官立佳（以养代销 客户），到会24人，订货25T，2月份销量 11.6T，本月销量39T。
五.沟通到位 经销商精心准备
经销商自己总结的《猪 场疾病分析及预防方案》 分发给与会养户。
可见其对该技术交流会 的重视。
我们公司给其施加销量 压力。
六.赠料及会议费用处理：
赠料期限：3天打款，7天内 提货享受相应政策的赠料。
赠料手续：月底公司开会写 签程办理，附上订货单。
费用处理：按参会人数，最 高每人30元。没有吃饭，订 货的送箱30元以内的奶，由 提货的时候发放。
5、开会养户结构比不合理： 南昌公司开会参会养户结 构堪忧。散户比例大，10 头母猪一下的占93.8%。
南昌公司参会养户结构
2, 2% 21, 18%
93, 80%
30头母猪以上 10头母猪以上 10头母猪一下
6、南昌公司开会客户销量 产品结构主要是膨化小 猪料占85%。前端料比 例少。
吨数
南昌公司开会客户产品销量结构
一. 认真分析并把握背景：
（一）.市场层面：
南昌县养猪还是比较密集 的，各厂家都在耍招数分 一杯羹。
南昌县周边乡镇离公司近， 运输等方便。
正大在2019年12月份，正 邦在2019年1月份分别也搞 了技术座谈会并连续赠料 一个月。
一. 认真分析并把握背景：
（二）公司层面： 精耕细作，把握好”家门
口”的市场。 充分利用好公司”技术交
流会“这一营销工具。 （三）市场行情方面： 猪价下降，而饲料价格却
背道而驰一路涨价。 通过技术交流会和相关政
策刺激养户转用我们的料。
一.认真分析并把握背景
（四）经销商层面： 以养代销的客户。 2019年全年销量260多
吨。 为人好，号召力强。 今年有做大的欲望。
3月16日，南雄全安罗青顺，到会38T，订 货40.8T, 2月份销量31T，本月销量57.35T. 其是去年10月份开始销柯恩料。
3月18日，诏安深桥叶细勇，到会14人， 老用户，没促销，下午2点开会，没吃饭， 2月份12T，本月开会前25T，本月销量 35T。
3月19日，诏安金星郑琼香，到会15人， 没促销，下午2点开会，没吃饭，上月销 量40T，本月销量32T，来开会的人买料 优惠30元/人。
1、一味的满足经销商或客 户，没有做好平衡工作 （就是你们柯恩没什么 活动，抠门，客户抱怨， 业务员就随之打哈哈）。
2、区域主管把关不严，随 意性大（开就开吧，反 正公司有要求）。
3、缺少具体数据的支撑 （我们的料好，好在哪 里，有多好，口说无凭， 没说服力）。
4、着急，紧张，面对竞争 态势慌乱脚步（某某厂家 又在搞活动，挖了我们很 多客户，我们也要搞活动 把客户抢回来，不然这业 务太难做了）。
200
膨化小猪料,
163.4
150
100
50 保育料, 15.4
0 保育料
系列1
其他, 13.88
膨化小猪料
其他
产品类型
南昌公司开会客户产品销量结构
其他
保育料
7%
8%
膨化小猪料 85%
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合计20场
3月6日，南昌幽兰章新华，到会26人，订 货64吨。开会前月销量20多吨，3月份 64.02吨。
3月9日，永安太湖赖世根，到会20人（4 个老客户，其余都是新用户），订货 49.6T，2月份销量42T，本月52.36T。
3月10日，永安吴银花，到会32人，订货 18.6T。主要针对大北农客户。2月份销量 27T，本月销量40.5T。
上。 6. 协助经销商收订货款。
十一.会议费用处理及赠料落实
1. 费用处理：按参会人数，最高 每人30元，附上签到表。没发 生费用的不予报销。
2. 注意：如果是自己组织开的会 议，签到表要交由技术部电话 逐一回访核实，无号码或打不 通的无效。
3. 赠料期限：会后3天内打款，打 款后7天内提完货才享受相应政 策的赠料。
人。 最后将申请表统一交由技术
部，协调开会时间。 大区经理及以上干部亲自组
织落实，做到心中有数，开 会前后的工作以技术交流会 为重点。
四.开会时间的选择恰到好处
2月份以前正大和正邦等 厂家的赠料活动全部结 束。避免与其他厂家的 正面冲突和跟风嫌疑。
猪价下降。
利用月底休息时间，集 中该区所有业务员进行 养户拜访工作。
1. 是否有开技术交流会的必要？ 2. 潜力怎么样？ 3. 预见效果会如何？ 4. 其他厂家搞的怎么样？ 5. 养户对技术交流会的态度如
何？麻木还是热情？ 6. 打算怎么开?
二.选择开会的客户
1. 新开客户，月销量达到 20吨左右，第三个月开 会为宜。
2. 在当地有一定的号召力。 3. 有做大的欲望。 4. 忠诚与柯恩合作。 5. 柯恩料在其周边有点口
4. 赠料手续：月底公司开会写签 程办理，附上订货单，下个月 提货时将料送出。
十二.会后评估和总结
1.会议中评估：指标 准备情况 养户质量 会议气氛 讲课内容 现场订货
2.会议的后续跟踪评估：指标 后续销量的提升 新客户增加数量
3月份猪料技术交流会简要汇报
赣州公司4场 漳州公司11场 南昌公司5场
九.讲课结束就订货
1. 宣布促销方案。 2. 现场订货，乘热打铁。 3. 会后3天内打完款，7天内
拉完货。
4. 逐个养户问的去，填写好 订货单。
பைடு நூலகம்
十.用餐及会后回访
1. 订货完了，就开餐。 2. 每桌坐一个我们的人，
灌输订货。 3. 晚上电话回访，汇报订
货数量。 4. 会后几天继续拜访跟踪
摇摆养户。 5. 会后在该地回访到3天以
座情况表》和“签到表”， 0
“申请表”，“订货单表”
老客户
新客户
装订到一起备案。
新老客户
1. 思想上重视。 2. 公司至上而下的灌输，
及顶层设置。 3. 强有力的执行。 4. 发挥团队优势。 5. 优化流程。 6. 把握细节（会前准备.会
中控制.会后回访等）。 7. 向客户施加销量压力。 8. 客户配合
七.会场布置
1. 会场要求安静的地方 2. 悬挂横幅“柯恩高效
养猪技术交流会” 3. 促销品(衣服或雨伞) 4. 准备电脑,投影仪
5.会场内宣传资料的摆放(易 拉宝)
6.准备资料(技术手册,产品 手册,柯恩风采)
八.讲课及会议控制
1. 再一次打电话通知养户。 2. 播放公司宣传光碟。 3. 做好参会人员登记。 4. 安排发言顺序 5. 控制会场秩序。 6. 全心投入， 7. 不得离开会场跑到外面聊天。 8. 要有示范户发言。
一.会议前的分析调查 十二.会后评估和总结 十一.会议费用处理及赠料
二.选择开会的客户 12 三.区域会议开会分析讨论个
步
十.用餐及会后回访 九.讲课结束就订货
四.向公司提出申请 骤 八.讲课及会议控制
五.沟通到位，精心准备 七.会场布置
六.充分拜访到养户，通知到位
一.会议前的分析调查
这6条你有分析过吗？
南昌公司3月份猪料技术交流会
座谈会登记
姓名 章新华 陈小华 袁国莲 邱海宾 淘根友
手机号码 地址
150835420 75 南昌县幽兰
139795285 19 樟树义城
150708322 38 湾里
133201973 79 丰城
135760828 76 南昌县塘南
订货 本月 以往
参会人
数
销 销 开会日