中国联通营销策划书

中国联通营销策划书

目录

一概要…………………………………………………. 二环境分析…………………………………………..

1政治环境分析………………………………….

2技术环境分析………………………………….

3经济环境分析………………………………..

4竞争对手分析………………………………

5文化环境分析……………………………….

6竞争对手的策略分析..................

7自然环境分析..........................

8人文环境分析...........................

三SWOT分析…………………………………….

1优势分析…………………………………………

2劣势分析……………………………………………. 3机会分析………………………………………………4威胁分析……………………………………………

四市场选择与定位……………………………………. 1市场细分……………………………………………. 2目标市场…………………………………………..

3市场定位………………………………………………五营销战略与目标………………………………………1营销战略…………………………………………………

2战略目标………………………………………………

六营销策略………………………………………………

1产品策略.....................................

2价格策略.....................................

3渠道策略.....................................

4促销策略.....................................

七具体行动方案………………………………………………. 八费用预算……………………………………………………九附录…………………………………………………..

一概要

（1）背景

联通公司在大学通讯市场的竞争十分的激烈，联通公司推出了校园网活动，资费标准相当低（接听免费，免月租，打一毛八），这到了白热化的地步在一定程度上弥补了其网络和信号的问题。目前的大学移动通讯市场已经有原来的8/2(8:2)（移动/联通）变为现在的5/5(5:5)。而且联通的营业代表还在使这一数字发生着变化。应该说移动已经到了一个非常被动而且尴尬的地步。如果在这个时候做好新的资费标准的宣传推广工作，将很快占领属于联通的地盘。

9月份，各大学正处于迎接阶段，一些小的晚会已经不能满足同学们挑剔的胃口。而且校园许多的活跃分子都期盼着一场真正意义上的能满足他们的活动的出台。这在一定程度上造成了对大型活动的渴求度。在迎新结束后立即上演一场大型的活动比如说类似选秀类节目，应该会受到在校大学生的欢迎。

（2）策划团队

总经理:王欧

策划部: 朱智航(部长) 郭娇朱林明胡卫红

销售部: 胡敏(部长) 余凯容林新亮

公关部: 戴婧云(部长) 康萍梦阳段立锋

人事部: 潘金霞(部长) 孟珊珊梁佩业雪

二环境分析

技术环境：坚持从市场为导向，以效益为中心，统一规划网络建设，合理利用社会力量，保持持续、健康、快速发展，努力为社会提供综合、便利、有特色的网络服务，依托CDMA网络优势。

经济环境：是企业最直接感受到的环境因素。首先，我国电信业的发展，得益于我国整体经济的快速发展，伴随着高GDP的是人民生活水平的提高，家庭可支配收入的增加用户中总体达到7.43861亿中

文化环境：联通在发展过程中，逐步形成了有中国联通特色的企业文化，从成立之日起，中国联通就肩负着打破垄断，促进竞争的使命，为了生存和发展，联通人一开始就形成了有强烈的竞争知和精神，顽强拼搏，奋力追赶，不断超越，逐步演化成了一种联通特有竞争文化。“竞争实现超越，创新开拓未来，激情战胜艰险，诚信立足天下”，是中国联通的核心价值观。

竞争对手的策略分析：市场占有率，ARPU的比为1.9:1，中国移动平均每月每户收（ARPU）2009年为77元，同期中国联通GSM用户的ARPU的值为41.2元。

自然环境：中国联通公司注重保护环境，节约资源，生产和经营活动严格管理，使用电子化办公，减少纸消耗，节约水资源，提倡一水多用，使用再生水，提倡节约和集约使用土地，坚持“大容量，少局多所”减少房屋占地面积，节能减排，创建节约型产业，优化维护资源，降低维护成本

人文环境：中国人口总量持续增长，家庭规模自然增长率都上升，21世纪初中国高等教育水平普遍提高，更多的人都使用通讯，方便使用

三SWOT分析

优势

(1)具有全业务运营经验

中国联通对移动业务有着丰富的运营经验，相对于中国移动对于固话业务不尽热悉，而中国电信在短期也暂时无法自如的运营移动网络，在全任务竞争格局面前，新联通比两位竞争对手有着综合运营的经验优势

(2)资金流相对充裕

中国联通日前的GSM网络和固网均处于营利状态。

劣势

（1）品牌形象急需树立

由于对品牌建设不够重视，与竞争对手常年陷于价格战，造成了目前联通产品的品牌渐入低端且形象不清晰。而原中国联通虽然自第二次电信重组以来在一直努力树立自己的品牌形象，但和联通合并之后原有的品牌形象也必将被新联通淡化。利用重组之机在客户心中树立鲜明的新品牌形象是新联通目前急需解决的核心问题。

（2）网络质量不足

由于历史原因中国联通GSM网络频点资源少。这不但增加了联通建设运营的成本压力还影响顾客使用的感知。如何避免3G网络“继承”原2G网络不良的影响是中国联通急需解决的问题。

（3）企业融合阵痛

新联通是由原中国联通原中国网通两个特大国有电融合而来。这两个企业拥有完全不同的背景、企业文化、运营战略和运作模式。如何真正的做到企业和人员融合，避免由于耗和产生的1+1<2的局面，中国联通还需要经历一个漫长的过程。

机会

（1）WCDMA网络制式最为成熟

WCDMA 网络是3G网络中最完善、最具规模效应的，中国联通完全有可能依借3G网络的成功运营改变现有的竞争格局。

（2）移动和固网融合

融合业务的发展是电信业的一个必然趋势。视频下载、无线互联网等应用业务将成为移动通信的新增长点，由于这类的容来源将以现有的宽带平台为主，对于具有全业务运营经验的中国联通来讲将是一个很好的机遇。

(3) 非对称管制

由于3大运营商基站共建共享的文件已经下发，表明了国家为了抑制垄断、扶持弱势运营商而进行非对称管制的决心。这将是中国联通发展业务提升市场份额的机会。

威胁

（1）直面两强竞争

现有的3家电信运营商中，中国移动的实力依旧最为强大。而中国电信的历史最长，中国联通的综合实力最弱。中国移动必将携其在移动通信市场的强势介入固网市场，中国电信也希望借其在固网市场的优势地位在CDMA网络上发展移动业务。中国联通在移动业务市场和固网业务市场面临着分别与中国移动和中国电信这两强直接竞争的局面。

（2）政府对TD-SCDMA的支持

我国政府对于TD-SCDMA这一具有自主知识产权的3G制式的支持毋庸置疑，将其交付给3个运营商中实力最强的中国移动也显示出中国政府的决心，再此前提下中国联通和中国电信恐怕无法在3G网路运营上得到中国政府的过多倾斜

通过SWOT分析我们可以看到中国联通属于增长型运营商并在全业务运营经验、资金流和网路资源方面具有竞争对手不可比拟的优势，而受制于现有的企业品牌形象、网络质量和企业融合期的种种阵痛，中国联通的移动业务运营不会是一帆风顺的，中国联通应该紧紧把握世界通信市场的发展趋势，利用成熟的WCDMA制式发展3G移动通信业务，并利用融合业务给客户带来的便利性增加移动网用户的粘性，达到扩展移动通信市场乃至全业务市场的目标。