9-客户基础信息建立与挖掘
客户数据库建立及挖掘商机方法
建立客户信息数据库方法
1、常规扫楼（举例－1） 扫楼是一个很枯燥、很繁琐，需要耐心的工作。建议采 取多种方式混合扫楼。 单兵扫楼法：指销售员一个人到网格现场“侦察” 团队扫楼法：网格内销售员邀请上级或者其他区域的销 售员一起扫楼，可以相互协作，填补工作中的漏洞 逐户扫楼法：把每一栋楼的所有用户都扫一遍 楼层门牌扫楼法：把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来 来。 重点扫楼法：对网格内购买泛普软件产品较多，或者购 买频率较平凡的做最新及最准确确认。 对手扫楼法：确认对手客户，逐一确认对手客户信息 （包括关键人、应用情况等等）
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建立客户信息数据库方法
4、通过GOOGLE查询公司地址及电话（街道办）
OA办公系统/
一分耕耘，一分收获。要经常的出入网格内获取客户的信 息，这里介绍一种快捷方法。网格后，对应网格销售员是 清楚地知道所负责的街道，楼宇或者楼层。那就可以通过 地址找公司。只要在GOOGLE上输入写字楼的信息，例 如填上：“公司地址 XX写字楼”。搜索结果就会出现了 一堆在该写字楼的客户名称。这是一个行之有效的简易办 法。
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商机挖掘方法
4、传真
传真对我们来应用较少，但是对于一些电话、邮件都不容易联系 到潜在客户，我们可以在公司重大市场活动，发传真给关键人物， 往往可以收到意想不到的效果。 对于老总的秘书，她习惯的应该是把所收到的关键资料留下来给 老总过目，所以，要求我们不要把传真内容做得想一般性的广告 一样。需要写清楚是XX总收。例如，传真题目是：“复制成功， 成功解码中国，泛普软件集团邀请XX总参加XX活动”。这种主题 层次高，针对性强，而且写上具体收件人姓名，一般是会传递到 对象手中。
第九章客户关系管理与数据挖掘
9、利用数据仓库实现决策支持的技术
（1）联机分析处理 1） MOLAP 它以多维数据库为核心，以
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3、数据库的组织结构
数据仓库是在关系型数据库的基础上发 展形成的，但又不同于数据库系统的组织结 构形式。
分成四个不同级别： 早期细节级、当细节级、轻度细节级、 高度细节级数据库的组织结构由元数据来组 织。
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4、数据仓库的两个重要概念
1 粒度 是指数据仓库所保持的信息的概要程度，它即 影响到数据仓库中数据量的多少，也影响到数 据仓库所能回答问题的种类和回答问题所需资 源的种类。
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数据挖掘的目的
（1）数据，知识与信息的关系 数据是由原始事实组成的。如：采购量、库 存量等信息是按特定方式组织在一起的事实 的集合，即具有了超出这些事实本身之外的 额外价值。 这个转换过程是这样的： 数据——>转换过程（通过选择，组织数据 并应用知识）——>信息 知识是人类认识的成果或结晶，包括经 验知识和理论知识
一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起， 为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个 业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务 的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以 电子商务为基础的现代企业模式的转化。
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9.1.2 客户关系管理与客户服务的区别
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2.CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理 机制
它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持 等与客户相关的领域，要求企业从"以产品为中心"的模 式向"以客户为中心"的模式转移，也就是说，企业关注 的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。
准确获取客户有效信息的技巧
准确获取客户有效信息的技巧准确获取客户有效信息的技巧能找到你想要的信息的十个方法：1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖;网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。
优点：信息量大，覆盖面广泛。
缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2、权威数据库：他们是谁;国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。
优点：内容具有权威性和准确性。
缺点：不易获得。
3、专业网站：很多是免费的;各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。
优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。
缺点：不包含深层次的信息。
4、展览：最值得去的地方;各行业或者地区定期或不定期会有展览。
会有很多企业参展。
优点：更丰富具体的信息。
缺点：展览时间的不确定性。
5、老客户：你忽略了信息价值吗;你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。
而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。
销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。
缺点：容易带主观思想色彩。
6、竞争对手：让对手开口告诉你你的.客户信息。
7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。
8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
10、专业机构：为你提供专业信息。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。
信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。
要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。
3财富客户挖掘战术与营销技法
财富管理百分百——战术篇之目标营销 2、定位目标市场的几点原则
第一、选择数量足够大的群体。
第二、选择拥有资源的市场。向那些高净值、拥有大额可投资资产的潜在客 户进行营销。如果你知道到哪里去寻找这些潜在客户，你就会在与见到的领 域、生活环境和地理区域中找到他们。名人代言、熟人推荐、目标客户群推 介以及简单的介绍这四点是轻松营销的关键。理财服务领域中的利基市场营 销方法如采矿，往往是整个过程中最艰难的部分，但一旦确定了机会，就能 够开采好多年。 第三、不要在别人的池塘里钓鱼，避免进入已经被过度开发的目标市场。 第四、寻找好的突破口。 第五、热爱与你开展业务的人。
财富管理百分百——基础篇 我们要建立客户基础而不是消费者基础
建立消费者基础和客户基础的表现分别有哪些？
仅仅以消费者为基础的金融产品和服务的业务，会使人精疲力竭。每天你必须花费 大量的时间去寻找新的顾客，固为消费者仅仅是一两项产品的买家。因为没有建立 起关系，消费者缺乏忠诚度。他们从提供最低价的销售者手中购买金融产品和服务。 消费者对价格更感兴趣，因为他们并且不打算与一位金融产品和服务的提供者建立 持续的关系。 一个高质量的客户会通过长期购买更多的产品和服务以及介绍其它客户而创造复利。 你在未来三四年的目标应该是与大约200位有资格成为客户的人建立关系。 这些人信任你，同样地，你也信任他们，这是建立事业的基础。如果你继续向 着这一目标边进，那么你将在此行业获得一席之地。否则.你将很可能由于低收人、 差强人意的表现而被淘汰出局。
无需赘言，那位客户经理实现了销售。
财富管理百分百——基础篇
事实、数据、信息
评估思考 拒绝和抵制
基于逻辑的销售
不确定和怀疑
财富管理百分百——基础篇
以逻辑开始，加入情感因素
有效整合客户信息的六个策略
有效整合客户信息的六个策略在当今互联网时代的商业环境中，客户信息的整合和利用对于企业的发展至关重要。
通过有效整合客户信息，企业可以更好地了解客户需求，个性化定制产品和服务，提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍六个有效整合客户信息的策略，帮助企业在市场竞争中脱颖而出。
一、建立全面的信息收集体系要想有效整合客户信息，首先需要建立一个全面的信息收集体系。
这包括通过各种渠道，如在线调研、电话访谈、社交媒体分析等方式，收集客户的基本信息、购买偏好、消费行为等数据。
同时，还应注重非结构化信息的收集，如客户对产品的评论和反馈，以及客户之间的社交关系等。
通过建立全面的信息收集体系，企业可以更好地了解客户，为后续的整合和利用做好准备。
二、整合内部系统和数据为了有效整合客户信息，企业需要整合内部系统和数据。
这包括将各个部门的客户信息整合在一个统一的数据库中，确保数据的准确性和一致性。
同时，还应通过数据挖掘和分析技术，将不同系统中的数据进行关联和分析，挖掘出有价值的信息。
通过整合内部系统和数据，企业可以基于客户的历史购买行为和互动记录，进行精细化的营销和服务。
三、引入第三方数据来源除了内部系统和数据，企业还可以引入第三方数据来源，进行客户信息的有效整合。
例如，可以购买市场调研公司的数据报告，了解行业趋势和竞争对手的动态；还可以与合作伙伴分享客户信息，扩大客户数据库的覆盖范围。
通过引入第三方数据来源，企业可以丰富客户信息，从而更好地进行市场定位和客户分类。
四、数据清洗和去重在进行客户信息整合时，一个关键的环节是数据清洗和去重。
由于信息收集的多样化和分散性，很容易导致客户信息的冗余和重复。
因此，企业需要对收集到的客户信息进行清洗和去重，确保数据的准确性和完整性。
通过数据清洗和去重，企业可以获得更准确、更可靠的客户信息，为后续的决策和活动提供有力支持。
五、建立客户画像和分析模型为了更好地理解客户和预测客户行为，企业可以建立客户画像和分析模型。
客户深挖掘的方法与技巧
03
客户深挖掘的技巧
建立信任关系
01
02
03
诚信经营
始终保持诚信，不欺骗、 不隐瞒，让客户信任你的 品牌和产品。
透明沟通
与客户沟通时，提供清晰、 准确的信息，避免模糊和 误导。
及时响应
对客户的咨询、投诉等及 时回应，展现出专业和负 责任的态度。
定制化服务
01
了解客户需求
深入了解客户的个性化需求，提 供符合其需求的定制化产品或服 务。
详细描述
定期与客户进行访谈，了解客户的购买动机、使用体验、对产品和服务的评价等，收集客户的意见和建议，发现 产品和服务中存在的问题和改进点，以优化产品和服务。
客户行为分析
总结词
通过分析客户的购买行为和浏览行为，了解 客户的购买偏好和兴趣，以制定更精准的营 销策略。
详细描述
利用电子商务平台的交易数据和用户行为数 据，分析客户的购买偏好和兴趣，了解客户 的购买决策过程和习惯，从而更好地制定营 销策略和优化产品和服务。
智能化客服
通过AI技术实现智能化的客户服务，快速响应客户需求 ，提高客户体验。
客户体验的持续优化
反馈机制
建立有效的客户反馈机制，收集客户的意见和建议， 持续优化产品和服务。
迭代更新
根据客户反馈和数据分析结果，不断迭代和更新产品 和服务，提升客户体验。
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感谢您的观看
提高客户留存率
建立长期关系
通过客户深挖，企业可以与客户建立 长期、稳定的关系，从而提高客户留 存率。
增强客户忠诚度
通过深入了解客户需求，企业可以提 供更好的产品和服务，从而提高客户 忠诚度，进而提高客户留存率。
提升客户生命周期价值
收集客户信息和客户信息档案的建立方式和方法
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（个人角度）
1、客户公开资料搜集
• 客户企业的年度报告 • 客户企业的广告、宣传册、产品介绍、
POP、技术刊物、产品目录、商业新闻 报道 • 网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、 企业网站 ……
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收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（企业角度）
3、社会力量
－研究机构 －统计部门 －调查机构 －策划机构 －客户的协作单位 ……
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收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
二、信息的搜集渠道
—大客户信息收集（个人角度）
1、客户公开资料搜集 2、客户内部资料搜集
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此文字从年报中摘录: “OK 保险公司希望为它的客户提 供各种各样的保险产品，提供一站 式购物保险和该市场领域最好的服 务”
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收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
1.1.4. 本年度目标
开发人寿保险/养老保险产品 向市场宣传产品 在分销的时候改善人员的面貌 目标是受过良好教育的年轻人和中层阶级
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收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
竞争优势的维持与演变分析参考工具
暂时的优势有哪些
竞争优势有哪些
优势
弱势
暂时的弱势有哪些 难以改变的弱势有哪些
相对可变因素
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相对不变因素
收集客户信息和客户信息档案的建立 方式和方法
1、分析大客户
1.1 客户所在企业 1.2 客户的财务业绩 1.3 客户的SWOT分析 1.4 客户公司的策略 1.5 我们与客户的关系
客户信息采集方案
客户信息采集方案在商业领域中，客户信息是极其重要的资源之一。
通过客户信息采集，可以有效地了解目标客户的需求、偏好和行为习惯等关键信息，为企业的营销活动提供有利的指导和支持。
因此，一个高效、准确、可靠的客户信息采集方案对于企业的战略规划和市场拓展具有至关重要的作用。
在本文中，我们将探讨一个客户信息采集方案，重点介绍该方案的目标、实施方式和效果评估等关键内容，以期为企业客户信息采集工作提供有益的借鉴和参考。
目标客户信息采集方案的主要目标是获取关键的客户数据，以便企业可以更好地了解目标客户的需求和行为模式，并基于这些数据开展有针对性的营销活动。
具体目标包括：1.收集目标客户的基本信息，如姓名、性别、年龄、职业等；2.确定目标客户所属的群体、行业和地域等背景信息；3.探索目标客户的需求和偏好，以获取有关产品或服务的有用信息；4.获取目标客户的购买历史、使用习惯和反馈信息等，以便企业更好地跟进客户服务和开展客户维护工作。
客户信息采集方案可以通过多种实施方式来完成，包括数字化调查、客户访谈、数据分析和市场研究等。
在实施过程中，要注意以下几个方面：1.定义问卷内容：根据采集目标和需要的信息，制定具体的采集问卷。
对于数字化调查，要确保问卷格式和流程清晰明确、易于理解；对于客户访谈和市场研究，要事先准备好所需的访谈题目和明确相关指导方针。
2.选择采集工具：根据采集内容和目标，选择合适的采集工具。
对于数字化调查，可以使用在线问卷工具或调查平台；对于客户访谈和市场研究，可以选择传统的纸质问卷、电话调查或面对面访谈等方式。
3.保证数据准确性：注意保证采集数据的准确性和可靠性。
首先要对采集对象进行认真筛选和分类，确保代表性和可比性；其次要加强对采集过程的监督，防止出现重复、虚假或误导性信息。
4.加强数据分析：对采集数据进行分析和挖掘，提炼出有用的信息，并根据信息的重要性和可用性进行分类和排序。
同时，要结合实际情况和市场趋势，进行客户画像和需求预测等分析。
(客户管理)挖掘你身边的潜在客户
（客户管理）挖掘你身边的潜在客户营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，能够说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，于核心业务中他是壹个附加值，创造了核心业务的最大值。
于他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。
客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人均知道什么叫定位,定位我的理解是"要寻找到自己的靶"，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，壹击命中,而自从定位出来以后，很多商家均于抢同壹个靶，均于往同壹个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第壹名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第壹，那么我就要关了他，我不允许第二名的存于，结果当下他减少到了十壹个项目，而且均是世界第壹的，我建议各位要全力拿第壹，拿不到第壹，你就是失败，要自信。
前面我们理解壹下定位。
当下我们就来理解什么叫客户的定位。
本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要和客户多沟通，多去理解。
壹客户的浅客户定位客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你于他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你于他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的均挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。
原则具体入下：1、你的形象于客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟壹个形象差的人做生意，因为于客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。
2、你的本身教养到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其于跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐壹半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心壹枪把你打下来。
客户深挖掘的方法与技巧(PPT30页)
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12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。17:32:1117:32:1117:32Sunday, February 14, 2021
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13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1421.2.1417:32:1117:32:11February 14, 2021
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月14日星期日下午5时32分11秒17:32:1121.2.14
什么样的客户可以二次开发
二次开发目标客户的特征
准客户：首次购买 选择公司
比较产品 信息收集
关系建立
二次开发客户：再次购买
保险ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ求
贯性思维 选择公司
保险意识（认同） 定向了解产品
关键部门或人物 购买能力
服务体验 已建立关系
➢二次需求、服务满意、关系良好、有购买力、拥有信息资料（推荐新的客户）
第二节：如何对客户需求进行二次开发
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15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午5时32分21.2.1417:32February 14, 2021
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16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月14日星期日5时32分11秒17:32:1114 February 2021
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17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午5时32分11秒下午5时32分17:32:1121.2.14
重点必须突出，可以找到或反 映需求的关键信息必须掌握。
对单项需求调查而言，目的是 必须明确的。
第三节：客户二次开发常用的办法
通过被节课程您将了解到：
1、我们通常用哪些办法来进行客户的二次开发； 2、在客户的二次开发中存在什么样的误区？
建立信赖感与挖掘客户需求问对问题
建立信赖的方法
• 9. 顾客见证：权威见证
同行业案例 同职位案例 高职位案例 相同企业规模案例 不同企业规模案例
典型见证
几个信念
1. 建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过 程的70%。 2. 从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感 3. 第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售，后面谈可利 用优惠、课程等手段方法做客户记忆性信赖感。（即要客 户记住你） 4. 信赖感的目的是成交，客户非常清楚，那么，成交＝客 户感受到你的真诚＋客户对你产生信赖感＋你直接或间接 描述你的需求《举例：直接（课程给客户带来利益，你请 求客户成交）；间接（虽然你招生压力很大，但客户报不 报无所谓，只是课程确实能给客户带来利益。）》 初级销售就是贩卖信赖感；高级销售就是真诚的贩卖信赖感。
三、问对问题的方式
（二）封闭式问题 案 例2： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 您今年是不是有学习安排？（是不是、要不要、可不可 能等） 你多大了？ 你是哪里人？ 你是否希望企业快速发展吗？ 你有没有接触过类似的课程？ 你们团队有多少人？ 你们中高层经理有几位？ 咱们公司是谁负责培训？ 你是想提升团队的执行力还是团队的凝聚力？
建立信赖与挖掘需求
一、建立信赖
1、客户信赖的步骤 2、建立信赖的方法 3、几个信念
二、挖掘需求 找出客户问题与需求核心就是问对问题
建立信赖感
一、客户信赖的步骤
1、你自己
喜欢→相信→信赖 两种人：与自己相似的人 自己想成为的 人 销售产品先销售自己 2、公司 3、课程
二、建立信赖的方法 三、几个信念
三、问对问题的方式
（三）如何正确应用开放式和封闭式问题
案例1：
• 顾问：陈总您好啊！我们一个EMBA学员老总推荐的您，我想问下您对于培训方面您还有哪些 看法呢？（开放） 客户：哦，对培训方面的看法呢，实战的比较好。 顾问：恩，您的看法真的是很多老总都这么认为的。那希望实战管理培训能给您和您的企业 带来哪些利益呢？（开放） 客户：当然实战的课程最好能真正的提高管理能力，企业提高销售额啊。 顾问：陈总啊，您真是相当精明的老板哦。那对培训课程方面的价格您怎么看呢?（开放） 客户：当然是越低越好了，最好比2－3万最好。 顾问：陈总啊，那我们的课程可属于您的首选了哦，您的要求全部满足，我们的课程属于非 常实战的，首先是课程体系方面是实战的，是在国家教委培养体系下，经过半年高层调研提 取的企业经营中必须用到的体系课程。我用3分钟说明可以吧。 客户：好的，你说吧。 顾问：那课程实战从师资方面也都是以实战和顶级为核心，有1/3的老师是清华大学教授MBA 课程的优秀教授讲师,为了给学员实战内容,那选择时学院给学员选择的清华大学教授都是服 务过很多大型企业的,实战经验案例很多的,有的教授本身还是独立董事,比如姜彦福.而还有 1/3是属于国内外经常为企业做咨询讲课的专职的实战派讲师,让咱们学院的学员可以一饱耳 福,得到很多启发提高.最后的1/3是知名的企业家,对于这些企业家对学员来说就是活生生的 超级案例.让学员在学习的每分每秒无处不在的体会实战与案例.
顾客价值与客户关系
实现双赢
03
企业应在满足客户需求的同时，实现自身价值的最大化，达到
双赢的局面。
客户关系管理策略
客户细分策略
客户满意度提升策略
根据客户的价值、需求和行为特征，将客 户划分为不同的细分群体，制定针对性的 营销策略和服务方案。
通过持续改进产品质量、提高服务水平、 加强客户沟通等措施，不断提升客户满意 度。
激励口碑传播
通过客户推荐、评论等方式，激励客户进行口碑传播，扩大品牌影响 力。
06 优化顾客体验以提升顾客 价值
了解并优化顾客接触点
识别所有顾客接触点
包括售前咨询、售中服务和售后支持等各个环 节。
分析接触点满意度
通过调查问卷、顾客反馈等渠道收集数据，分 析各接触点的满意度。
优化关键接触点
针对满意度较低的接触点，制定改进措施并持续优化。
客户忠诚度培养计划
客户挽回策略
通过积分兑换、会员特权、定期回访等方 式，增强客户对企业的认同感和归属感， 培养客户忠诚度。
针对流失的客户，分析流失原因，采取积极 的挽回措施，如提供定制化服务、给予优惠 政策等，努力赢回客户信任。
03 顾客价值与客户关系联系
顾客价值在客户关系中作用
顾客价值是客户关系的基 础
建立有效沟通渠道
多渠道沟通
通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道与客户保 持联系，确保信息畅通。
定期回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户 反馈，及时解决问题。
个性化沟通
根据客户喜好和沟通习惯，采用个性化的沟通方 式，提高沟通效果。
关注并满足客户需求
了解客户需求
通过市场调研和数据分析，深入了解客户需求和期望。
顾客价值决定了客户是否愿意与企业建立长 期关系，是客户关系存在的前提和基础。
客户关系管理第九章 CRM中的数据仓库与数据挖掘
一、数据挖掘在证券行业中的应用
（三）风险防范 通过对资金数据的分析，可以控制营业风险，同时可以改变公
司总部原来的资金控制模式，并通过横向比较及时了解资金情况， 起到风险预警的作用。
（四）经营状况分析 通过数据挖掘，可以及时了解营业状况、资金情况、利润情况、
客户群分布等重要的信息。并结合大盘走势，提供不同行情条件下 的最大收益经营方式。同时，通过对各营业部经营情况的横向比 较，以及对本营业部历史数据的纵向比较，对营业部的经营状况作 出分析，提出经营建议。
一、数据挖掘在证券行业中的应用
（一）客户分析 建立数据仓库来存放对全体客户、预定义客户群、某个客户的
信息和交易数据，并通过对这些数据进行挖掘和关联分析，实现面 向主题的信息抽取。
1.对客户的需求模式和盈利价值进行分类，找出最有价值和盈 利潜力的客户群，以及他们最需要的服务，更好地配置资源，改进 服务，牢牢抓住最有价值的客户。
一、数据挖掘的基本定义
简单地说，数据挖掘是从大量的数据中，抽取 出潜在的，有价值的知识、模型或规则的过程。
数据挖掘的功能大体可分为以下几种： 1.分类 2.聚类 3.关联分析 4.概念描述 5.孤立点分析 6.演变分析
二、在CRM中应用数据挖掘
随着客户信息的日趋复杂，客户数据的大量积累，分 析大量复杂的客户数据，挖掘客户价值，发现客户行 为趋势，理解客户对企业的真正价值，用全生命周期 的观点来分析客户关系是企业成功的关键因素，这些 恰恰要依赖数据挖掘。
建立自己的客户资源库
建立自己的客户资源库工作总结随着市场竞争的加剧以及客户需求的不断变化，建立一个稳定的客户资源库对于任何一个企业来说都至关重要。
在过去的一段时间里，我通过积极的市场开发和细致的客户管理，成功搭建了自己的客户资源库，并且取得了一些显著的成绩。
本篇工作总结将对这个过程进行详细的阐述和分析。
一、市场开发概述市场开发是建立客户资源库的首要步骤。
我深入了解了公司的产品和服务，通过市场调研和分析，确定了目标客户群体，并制定了相应的营销策略。
同时，我也利用各种渠道收集了大量的潜在客户信息，为后续客户管理打下了坚实的基础。
二、客户管理实施客户管理是保持客户资源库的稳定和有效运营的关键。
我跟踪了每一个潜在客户的进展情况，并及时联系他们进行沟通和推销。
在与客户的交流中，我始终保持专业、耐心和友好的态度，不仅使客户对公司的产品和服务产生了兴趣，也让他们对我和公司建立了信任。
三、客户维护与发展除了积极开发新客户，维护和发展现有客户同样重要。
通过定期的客户回访、电话沟通和上门拜访，我了解了客户的需求和反馈，并根据情况调整产品和服务。
同时，我也在不断提升客户满意度的过程中发现了一些潜在的市场机会，进一步挖掘了客户的需求，并提供相应的解决方案。
这使得不仅成功维护了现有客户，还拓展了更多的业务机会。
四、数据管理与分析在客户资源库的建设和管理过程中，数据的管理和分析起着至关重要的作用。
我采用了先进的客户关系管理系统，对客户信息进行了规范、分类和整理，确保了数据的可靠性和准确性。
同时，我也对客户的数据进行了综合分析，发现了一些潜在的市场趋势和消费行为，为公司的战略决策提供了有力的支持。
五、改进与展望在建立客户资源库的过程中，我也遇到了一些挑战和问题。
其中，最主要的是客户信息的更新和维护工作，有时会因为数据录入和整理的不及时，导致客户信息的不完整和混乱。
为了解决这个问题，我将加强对数据管理工作的重视，建立更加完善的工作机制。
同时，我也会不断改进自己的沟通和销售技巧，提高客户满意度和业绩。
(完整版)客户信息系统(数据挖掘)
客户信息管理系统目次1绪论12 理论背景及开发方法介绍22.1 客户关系管理理论22.2 数据挖掘技术32.3 开发方法52.4系统框架63系统分析83.1 公司背景介绍83.2 系统需求分析83.3 系统功能分析103.4 业务流程分析113.5 数据流程分析133.6系统信息建模374系统设计394.1信息分类394.2体系结构设计404.3代码设计424.4数据库的设计434.5输入输出设计464.6处理流程设计484.7 界面设计515 系统实现545.1系统编程与测试545.2系统实施555.3系统维护59结论60致谢61参考文献62附录：系统的配置与运行说明63本设计来自：完美毕业设计网登陆网站联系客服远程截图或者远程控观看完整全套论文图纸设计客服QQ：81910401绪论近几年，随着全球经济一体化进程的不断加快，信息化潮流席卷全球，其程度高低已成为衡量一个国家综合国力的重要标志，成为21世纪不可抗拒的必然选择。
IT技术和现代管理思想的引入，为竞争压力下的中国企业注入勃勃生机。
进入WTO以后，我国企业将直接面对全球竞争，从表面上看是企业之间的竞争，但其实质是不同国家政府之间的管理体制、管理方式、管理职能与管理效率的竞争。
企业只有为客户提供良好的服务，才能使企业在严酷的国际竞争中获取竞争优势。
客户关系管理作为一种全新的战略思维和工作方法，正以前所未有的速度在各个企业中迅速普及，给企业带来新的管理技术和管理思想，并对企业原有的企业文化带来一次全新的革命。
CRM可以帮助企业充分利用客户关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高顾客满意度和企业的盈利能力，使企业在激烈的竞争中得以立足和发展。
本文正是在该理论基础上对一个特定企业的客户信息系统进行开发和设计，分为四个部分进行。
第一部分从客户关系管理的基本理论出发，阐述了客户关系管理的产生背景、发展历程、基本概念和作用，接着介绍了和客户关系管理紧密相关的数据挖掘的理论，数据技术的发展。
客户信息储存与处理.
客户信息处理
知识目标
1.了解客户信息 处理的作用 2.掌握客户信息业务处理流程
能力目标
熟练应用客户信息业务处理流程
市场营销----市场营销
目录
一 二 三
客户信息处理的作用 客户信息存储时效 客户信息处理业务流程
市场营销----市场营销
一、客户信息处理的作用
1.改善销售效率
市场营销----市场营销
三、客户信息处理业务流程
老客户信息处理 业务流程
市场营销----市场营销
课程小结
一、 客户信息处理的作用
二、客户信息存储时效
三 、客户信息处理业务流程
市场营销----市场营销
课后作业
请阅读资源案例“会 员权益的运营KF090214A”， 谈谈如何有效进行客户信 息处理。
客户数据挖掘
数据挖掘是从大量的数据中发现隐藏其后的规律或 数据间的关系，用统计学、人工智能等技术自动分析数 据，从中挖掘出潜在模式，预测未来情况，以辅助决策 者评估风险和做出正确的决策。 企业需建立统一的客户信息数据库，将数据挖掘技 术运用到客户管理工作中，分析客户消费行为、识别客 户特征，有效促进市场营销和客户服务。
市场营销----市场营销
市场营销----市场营销
一、客户信息处理的作用
3.提高收入、降低成本
增强竞争优势,执行利润率更高的战略和策略； 支持更高客户贡献度、更高客户终身价值； 降低营销和销售成本； 提升客户保留，降低客户获取成本； 减少存储设备中多余数据，提高操作的有效性； 开展客户多渠道自助式服务。
市场营销----市场营销
市场营销----市场营销
三、客户信息处理业务流程
1.新客户信息处理 在处理采集来信息时，需区分新客户信息与已 入档的客户接触记录信息的不同处理方式。