保险营销管理论文

保险营销管理论文

一、准确把握保险营销的概念和内涵

(一)保险营销的含义

(二)保险营销中需明确的几个问题

1.保险营销的重点在于投保人的需要

2.保险营销更适于非价格竞争原则

(三)保险营销与推销的区别

1.营销重点不同

2.营销目的不同

3.营销手段不同

4.营销程序不同

二、我国保险营销现状及存在的问题

(一)我国保险营销的发展

我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。

1.以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好

2.推销观念阶段

(二)我国保险营销的现状

1.保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成

2.近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求

3.保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则

(三)目前我国保险营销存在的问题

综上所述，可以看出，尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。我国保险营销还存在着许多问题。

1.营销观念不正确

(1)保险产品观念。

(2)以险种的生产和销售为中心的推销观念。

(3)通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

2.顾客导向不明确

3.市场区分不明确

4.营销规划不全面

(一)树立正确的营销观

1.要明确营销的概念

2.要坚持以顾客的需求为中心的原则

3.要以4P理论作为行动的指导

(二)明确顾客导向

1.变潜在需求为现实需求

2.变负需求为正需求

由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的

需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转

人们对保险商品的消极态度和行为。

3.变单向沟通为双向沟通

(三)正确区分保险营销市场

1.满足人们的各种保险需求,包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。

2.开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体(如:老年人、少儿、个体户、企业主等)对同一风险的反映可能是截然不同的,保险公司可以利用这些差异性,确定自己

的目标顾客群,发挥自己的优势。

(四)建立全面的营销规划

为适应保险市场的变化和节奏，我国保险企业还需要实施应变营销和快速营销战略规划。这种应变营销战略源于管理学中的权变思想，是一种因变制变的思想。

(1)我们首先必须充分意识到信息时代是个公司飞速发展、加速

变形的时代，保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注

意训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，善于

捕捉市场机会，及时推出新险种、新的概念，为客户提供更新的服务。

(2)由于保险服务的同质性，导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应，才可以比竞争对

手抢占先机。

(3)采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。

(4)未来保险业更加注重市场的定位和客户的选择等一些技术性

营销操作。差异化营销、个性化营销和信息化营销将是未来保险营

销发展的方向。

四、结束语

目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。

一、准确把握保险营销的概念和内涵

(一)保险营销的含义

保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

它是一个系统的概念，包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识;企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。

(二)保险营销中需明确的几个问题

1.保险营销的重点在于投保人的需要

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行

的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一

种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通

过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得

利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持

密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保

单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务

在内的一系列活动。

2.保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确

定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人

的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人

的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统

一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非

价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

(三)保险营销与推销的区别

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转

折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

1.营销重点不同

推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。

在市场营销观念指导下，

企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所

需要的产品”作为营销的格言。

2.营销目的不同