中小型企业应该如何设计渠道结构

中小型企业应该如何设计渠道结构

渠道之争由来已久。一方面，经济形态改变导致大量分众市场形成，加之市场巨大诱发大量企业跟进，产品更迭加快使得企业产品生命周期越来越断威胁着企业生存；另一方面，以销售为导向经营模式使得企业在产品转向消费过程中必须加强其与市场紧密性和时间性；再者，目前国内经济市场化运作不能达到欧美等发达国家产销剥离并法制

化成熟程度，也使得流通环节竞争无序和无情。可乐“发现最后一公里价值”更是让渠道价值发挥及至。众多企业对“渠道”敬如神明，近年来，所谓“渠道为王，决胜终端”更是常见于各大媒体，报端及业界同仁口中。

大量中小型企业品牌建设薄弱，内部管理匮乏，在“边跑边找吃”运动过程中，蔬于或没有能力对渠道进行合理设计和管理，往往跟着对手来，你给什么政策我也给什么政策，你搞什么样促销我也搞什么样促销，看着你经销商合作有点问题我就来撬；或者，就干脆求大，什么样大品牌你在做我就找你，只要你能做我我就满足（或变相满足）你要求。但实际运作总是“近之不逊，远之则怨”，砍了舍不得，不

砍销售起不来，变成“半拉子工程”。回头看看大量渠道模式和策略，发现每每成功都不一样，想想都很有道理，直营、代理、联销、渠道

复一要参照则往往莫衷一是。…合、股份制公司、密集分销、特许经营．

那么，什么样渠道模式才是适合企业本身？中小型企业渠道设计到底应该遵循什么原则？渠道体系到底应该如何建立？

(一) 认识渠道运作误区

要搞清楚什么样渠道才是适合企业本身渠道体系，首先要正确并且科学对渠道模式进行认知

自建网络要比利用中间商好？

中间商数量越多越好？

渠道越长越好？

网络覆盖面越广越好？

中间商实力越大越好？

找到好经销商，我销量就没问题了？

渠道合作只是暂时？

渠道冲突百害而无一利，应该根除？

渠道政策越优惠越好？

渠道建成之后，可以高枕了?

渠道开发、应用是一个系统运作过程，必须是与市场变化紧密联系在一起，缺乏了有目和系统设计、推进和管理，任何一种独立运作方式都是不科学，也是不能被市场所长时间包容。

(二) 渠道设计与开发基本原则

接近终端（让你终端最快补到货）

有效覆盖（确保你市场能被照顾到）

（持之以恒做好每一个网点）精耕细作

快速进入（在合适时候抢占对手网络资源）

利益均沾（双赢才是长久）

被选择性（经销商做任何一个产品都是有目）

钱要花是地方（白给费用没有人真正珍惜）

让渠道认可你（认可产品、认可企业、认可人）

学会变通（合适就是科学）

没有谈不了事，只有做不了人（没有人不想做好事情，用心处理每一件可能产生分歧）

（三) 渠道设计方式

1、从产品角度设计渠道：

单位价值：单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。

体积与重量：从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道结构。

大众产品：大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。

专用产品：专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，应选择短渠道；至于通用性产品，借助于中间商力量，效果更好。

2、从市场角度设计渠道：

市场容量：市场容量大区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式

多样化。

市场集中度：市场密度大区域，应集中营销，网络要细密，以争取市场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较多。

市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以便快速脱离。

地理位置：发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道要求都不同

消费群体：大众消费群体，渠道较为复杂、结构组成较长；专业用户，短路径为宜，主要在技术支持和售后服务上。

购买习惯：渠道设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”指导思想。

3、从竞争者角度设计渠道：

竞争者分析主要分析以下几项内容：

竞争者渠道战略（直销、总经销、独家经销、密集经销、独家代理、特许经营或其它）；

竞争者渠道战略意图（增加销量、提高市场占有率、独占市场、制造声势或其它）；

竞争者渠道优势与劣势（是否存在自己学习优点？是否存在可供进

攻薄弱环节和漏洞，例如伙伴关系是否密切等）；

竞争对手渠道结构及产品辐射分布地区；对方反击可能性及力

度。

(四) 渠道冲突类型

1、不同品牌同一条渠道之争：

该渠道对持有不同品牌厂商来说都很重要，都势在必得，目是尽快进入市场；

厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠条件来吸引中间商；上游供应商之间冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利谈判地位；

中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；

不同中间商对一家二级经销商或分销商争夺也可能造成彼此之间

冲突

2、同一品牌渠道内部冲突：

厂商开拓了一定目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多市场份额，争取厂商更多返利和政策；

冲突原因大多是厂商没有对目标市场中间商数量做合理规划，使区域内中间商增多，产生互相倾轧现象；也可能是厂商对现有中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力；或者厂家意欲对区域内中间商“压翘翘板”，以求制衡。

区域窜货与低价出货是冲突最常见方式。