第一章金融服务营销概论
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上海社会科学院出版社,2011 n 《金融营销实务》,李小丽，段晓华主编,天津大学出版社,
2012 n 《金融服务营销》．(英国)蒂娜百度文库哈里森等著，柯江华译，
机械工业出版社, 2004
第一章金融服务营销概论
教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平
时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考
第一章金融服务营销概论
案例：少林寺的营销
少林寺澳洲开分寺释永信：让禅宗文化花开世界
第一章金融服务营销概论
销售给适当的顾客 在适当的时间 (right customer) （right time）
将适当的产品 (right product)
市场营销 的“6R模式 ”
适当的地点 (right place)
第一章金融服务营销概论
C君销售情况
一份大额定单。找到寺内方丈，向他进言：凡进香朝 拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。 大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善梳”二 字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女， 梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀， 慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，进山朝 圣者为求得“积善梳”，简直挤破了脑袋。为此，方 丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。
期末考试每人提交1份营销方案设计。字数不少于 4000-5000字；期末考试时同步提交word文档和PPT文 档给课代表。要求文字规范，数据准确，图文并茂。
第一章金融服务营销概论
第一章 金融服务营销概论
第一章金融服务营销概论
第一节 解读“市场营销”
开篇故事：把梳子卖给和尚?
一家著名的跨国公司高薪招聘 营销人员，应聘者趋之若骛，其中 不乏硕士、博士。但是,当这些人 拿到公司考题后，却都面面相觑， 不知所措。原来公司要求每一位应 聘者在十日之内尽可能多地把木梳 卖给和尚，为公司赚得利润。
计 产 品 或 提 供 服 务 以 满 足 需
将 产 品 或 服 务 推 向 市 场
求
顾 客 购 买 产 品
产 品 或 服 务 满
顾 客 再 次 购 买 产
或
足
品
得
顾
或
到 服 务
客 需 求
得 到 服 务
第一章金融服务营销概论
★ 目标市场——为“谁”服务，满足“谁”的需要。 寻找目标
3 全公司的努力
公司员工的共同努力和进步，而非个人英雄主义
第一章金融服务营销概论
4 社会责任
n 金融是一个“准公共”产业， 金融产品是一种“准公共产品”
n 金融安全、经济安全与国家安全 n 金融扶持与经济增长 n 银行形象
第一章金融服务营销概论
你的工作应始终围绕客户的需要展开
关注顾客
设
深 入 调 查 顾 客 的 需 求
适当的方式 以适当的价格 (right pattern) (right price)
第一章金融服务营销概论
二、解读“金融营销理念”
n 金融本质：是产品还是服务？ n 金融发展：是分业还是混业？ n 营销界定：是科学还是艺术？ n 营销趋势：是被动还是主动？
第一章金融服务营销概论
成功的企业
营销观念
▪ 一种满足人们需要的行为 ▪ 一种创造性活动 ▪ 一种战略制定的过程 ▪ 一种参与社会沟通的行为 ▪ 一种管理过程
第一章金融服务营销概论
创造需求的索尼公司
日本索尼公司的产品畅销全球。盛田昭夫
在其所著《索尼与我》一书中说:“我们的政
策是：以新产品去引导消费,而不是先调消费 者喜欢什么产品，然后再投其所好。”索尼 公司一直奉行这一经营宗旨，在世界大公司 中以技术领先，产品创新而闻名。
客户 满意
企业 利润
全公 司的 努力
社会 责任
第一章金融服务营销概论
1. 客户满意
客户满意的三大标准
一是回头客比率。 二是客户忠诚度。 三是客户对企业（或银行）产品的认识度。
第一章金融服务营销概论
2 利润
正如美国著名管理学家韦伯斯特所言： “企业不是为赚钱而服务，而是服务好了 一定能赚钱”。
第一章金融服务营销概论
第一章金融服务营销概论
B君销售情况
卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山 古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风 吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙 找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净 土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整， 蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香 庙案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女， 梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了 此建议。
第一章金融服务营销概论
A君销售情况
十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺 庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木 梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、 羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中， 偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛， 和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木 梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心， 试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买 下。
第一章金融服务营销概 论
2020/12/1
第一章金融服务营销概论
参考教材
n 《金融营销学》,赵占波编著,北京大学出版社,2014 n 《金融营销》,张丽拉，刘志梅，栾淑彦编著,中国人民大学
出版社, 2011 n 《金融产品营销》,蒋丽君编著,东北财经大学出版社，2009 n 《金融营销学精讲》,陆剑清编著,东北财经大学出版社,2011 n 《中国金融服务市场营销》(英文版),（澳）德登，陈著,
第一章金融服务营销概论
结论：战略+策略+执行
需求分析、发现需求、创造需求…..（战略）
正确的产品、合理的定价…..（策略）
积极的销售心态、沟通技巧……（执行）
第一章金融服务营销概论
一、营销的定义
美国著名营销学专家——被誉为营 销学之父“菲利普﹒科特勒”把营销定 义为：个人和群体通过创造产品和价值， 并同他人进行交换以获得所需所欲的一 种社会及管理过程。
题分析）。 期末考核：要求每个学生交金融服务营销方
案设计？
第一章金融服务营销概论
金融营销学课后思考题及案例分析
全班学生自由分组，每组人数5人以内。 每章上完后小组选择该章课后思考题，结合案例进 行分析。每组派出1名代表总结本组学员的意见，作 主题发言，其他成员可作补充发言。 综合每组报告回报表现确定每次平时成绩。
2012 n 《金融服务营销》．(英国)蒂娜百度文库哈里森等著，柯江华译，
机械工业出版社, 2004
第一章金融服务营销概论
教学方式：讲授+案例+营销方案研讨 课程考核成绩分为平时考核和期末考核，平
时考核成绩占50%，期末考核成绩占50%。 平时考核包括考勤、作业（如各章课后思考
第一章金融服务营销概论
案例：少林寺的营销
少林寺澳洲开分寺释永信：让禅宗文化花开世界
第一章金融服务营销概论
销售给适当的顾客 在适当的时间 (right customer) （right time）
将适当的产品 (right product)
市场营销 的“6R模式 ”
适当的地点 (right place)
第一章金融服务营销概论
C君销售情况
一份大额定单。找到寺内方丈，向他进言：凡进香朝 拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。 大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善梳”二 字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女， 梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀， 慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，进山朝 圣者为求得“积善梳”，简直挤破了脑袋。为此，方 丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。
期末考试每人提交1份营销方案设计。字数不少于 4000-5000字；期末考试时同步提交word文档和PPT文 档给课代表。要求文字规范，数据准确，图文并茂。
第一章金融服务营销概论
第一章 金融服务营销概论
第一章金融服务营销概论
第一节 解读“市场营销”
开篇故事：把梳子卖给和尚?
一家著名的跨国公司高薪招聘 营销人员，应聘者趋之若骛，其中 不乏硕士、博士。但是,当这些人 拿到公司考题后，却都面面相觑， 不知所措。原来公司要求每一位应 聘者在十日之内尽可能多地把木梳 卖给和尚，为公司赚得利润。
计 产 品 或 提 供 服 务 以 满 足 需
将 产 品 或 服 务 推 向 市 场
求
顾 客 购 买 产 品
产 品 或 服 务 满
顾 客 再 次 购 买 产
或
足
品
得
顾
或
到 服 务
客 需 求
得 到 服 务
第一章金融服务营销概论
★ 目标市场——为“谁”服务，满足“谁”的需要。 寻找目标
3 全公司的努力
公司员工的共同努力和进步，而非个人英雄主义
第一章金融服务营销概论
4 社会责任
n 金融是一个“准公共”产业， 金融产品是一种“准公共产品”
n 金融安全、经济安全与国家安全 n 金融扶持与经济增长 n 银行形象
第一章金融服务营销概论
你的工作应始终围绕客户的需要展开
关注顾客
设
深 入 调 查 顾 客 的 需 求
适当的方式 以适当的价格 (right pattern) (right price)
第一章金融服务营销概论
二、解读“金融营销理念”
n 金融本质：是产品还是服务？ n 金融发展：是分业还是混业？ n 营销界定：是科学还是艺术？ n 营销趋势：是被动还是主动？
第一章金融服务营销概论
成功的企业
营销观念
▪ 一种满足人们需要的行为 ▪ 一种创造性活动 ▪ 一种战略制定的过程 ▪ 一种参与社会沟通的行为 ▪ 一种管理过程
第一章金融服务营销概论
创造需求的索尼公司
日本索尼公司的产品畅销全球。盛田昭夫
在其所著《索尼与我》一书中说:“我们的政
策是：以新产品去引导消费,而不是先调消费 者喜欢什么产品，然后再投其所好。”索尼 公司一直奉行这一经营宗旨，在世界大公司 中以技术领先，产品创新而闻名。
客户 满意
企业 利润
全公 司的 努力
社会 责任
第一章金融服务营销概论
1. 客户满意
客户满意的三大标准
一是回头客比率。 二是客户忠诚度。 三是客户对企业（或银行）产品的认识度。
第一章金融服务营销概论
2 利润
正如美国著名管理学家韦伯斯特所言： “企业不是为赚钱而服务，而是服务好了 一定能赚钱”。
第一章金融服务营销概论
第一章金融服务营销概论
B君销售情况
卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山 古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风 吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙 找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净 土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整， 蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香 庙案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女， 梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了 此建议。
第一章金融服务营销概论
A君销售情况
十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺 庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木 梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、 羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中， 偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛， 和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木 梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心， 试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊买 下。
第一章金融服务营销概 论
2020/12/1
第一章金融服务营销概论
参考教材
n 《金融营销学》,赵占波编著,北京大学出版社,2014 n 《金融营销》,张丽拉，刘志梅，栾淑彦编著,中国人民大学
出版社, 2011 n 《金融产品营销》,蒋丽君编著,东北财经大学出版社，2009 n 《金融营销学精讲》,陆剑清编著,东北财经大学出版社,2011 n 《中国金融服务市场营销》(英文版),（澳）德登，陈著,
第一章金融服务营销概论
结论：战略+策略+执行
需求分析、发现需求、创造需求…..（战略）
正确的产品、合理的定价…..（策略）
积极的销售心态、沟通技巧……（执行）
第一章金融服务营销概论
一、营销的定义
美国著名营销学专家——被誉为营 销学之父“菲利普﹒科特勒”把营销定 义为：个人和群体通过创造产品和价值， 并同他人进行交换以获得所需所欲的一 种社会及管理过程。
题分析）。 期末考核：要求每个学生交金融服务营销方
案设计？
第一章金融服务营销概论
金融营销学课后思考题及案例分析
全班学生自由分组，每组人数5人以内。 每章上完后小组选择该章课后思考题，结合案例进 行分析。每组派出1名代表总结本组学员的意见，作 主题发言，其他成员可作补充发言。 综合每组报告回报表现确定每次平时成绩。