服装销售服务八部曲.pptx

跟进服务
赞美客人
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从众心理法
“小姐，这件衣服是我们刚上的新品， 我们卖得相当好，而且都是像您这样的忠实 顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考 虑一下吧？
“小姐，您的眼光真好，昨天这款风衣 我们就卖了4件，这可是我们最畅销的货品 啊！可以吗？”
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假定购买法
“小姐您看，这件衣服和您今天本 身穿着的裤子配得非常合适，整体感 觉是非常年轻和有活力的，这不是很 好吗？
———————————————客户首次反馈。
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你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前， 殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事 后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说：“顺便说一下，我很有钱，你 愿意嫁给我吗？”。成功。
———————— 客户关系营销。
1. 风格 2. 面料 3.设计 4.颜色 5.搭配 6.场合
ＦＡＢ
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第五步 邀请试衣
在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！
改进试衣间质量会提高销售额 顾客在试衣间里处于一个购物状态 试衣间文化的人性化趋势
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促成交易的方法
推荐一物法 选择消去法 价值表达法
从众心理法 假定购买法 动作诉求法 感性诉求法
姐，上午好！” 秒
门-11点：上午好！
后区域位：“小姐， ➢微笑
您好！”
➢右手搭于左手
背上自然垂放于
小腹前
11点-13点：中午 好！
13点-18点：下午 好！
➢距离适中
18点-结束：
➢态度亲切
晚上好！
➢鞠躬15度
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外围视觉 焦点视觉
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第二步 赞美顾客
留有一定空间，寻找顾客亮点
察颜观色，培养敏锐的观察力
“小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲 裤，再拎个我们品牌同色系的拎包， 就是非常不错的周末休闲打扮，您觉 得呢？”
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动作诉求法
“小姐您摸一下这面料，是不是 象我说的那样，弹性特别好，且修身 效果也很不错，是吧？”
“小姐，您可以试穿一下这双鞋 看看是不是很舒服？”
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感情诉求法
“先生，我给您推荐的一定没错， 这款衣服就适合女人味一点的人穿， 买回去，你的女朋友一定会很高兴 的！”
营造轻松的购物环境
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第三步
询问需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
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升级版：
主动创造需求
顾客 感觉表、现氛、围习惯
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第四步 介绍货品
货品知识学习的途径 导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验 经理或其它零售人员 顾客
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Faminine\女性的;Classic\经典的;Sporty\运动的
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有形的商品 无形的服务
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100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10
+服务10 + 潮流10 + 品种10
+专业建议10 + 售后服务10
100元货品价格 = 120货品价值
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服务起点八步
Ibudu市场培训部 黄丽帆
服务八步曲
电话回访
打招呼
送别
时尚专家 美丽顾问
赞美顾客 询问需求
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市场竞争下的策略：
先迈出一步 多迈出几步
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VIP的三个阶段
你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下 对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”— —推荐式营销（传销的一种）。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很 有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了 你。——市场调查缺失。
2、服务善始善终， 能给客人以信任 之感。
切忌 不买没好脸色
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第八步：电话回访
4-7天内的电话回访； VIP维护。
切忌 买后不认帐
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你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很 有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在 了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那 家伙走了。——市场竞争。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。 遭白眼。
—————————————直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打 电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！” 遭挂机
————————————电话直销。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她给 了你一记响亮的耳光。
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用 喇叭广播到：“我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给她的请排 队与他跳舞”。队排起来了。——宣传的效力。
晚会前，组织者在海报上写到：“威尔士亲王殿下到场， 并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。” 票价翻番。——供需失衡导致涨价
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顾客概述
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推荐一物法
“小姐，这件衣服您穿得非常 的合适和得体，我帮您开票了！”
“小姐，这双经典款的鞋和您 的风格非常吻合，就买这双了。”
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选择消去法
“小姐，您是要黑色的这件还 是蓝色的那件？
“小姐，您是要这双单鞋还是 凉鞋呢？
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价值表达法
“小姐您看，这礼服是我们今 年推出的限量版的，有非常高的收 藏价值，听说，现在都有炒卖了， 所以您买回去可是会增值的哦？
“小姐，听我的没错，买回去送 你的朋友他一会特开心的。”
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第六步：收银
建立顾客忠诚度；
体现顾客是尊贵的 ；
介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔 方向，强调时间效率性 。
留意
VIP推销语言和时间点
的控制
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第七步：送客
1、 跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢 走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内；
新客
重复 客
潜在顾客
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V I P
休眠客
流失客
最佳询问时机： 试衣前，介绍货品中．
话题：顾客本身穿着、职业、家 庭、朋友、喜好、旅游、美容、 健康、宠物、车、房等
–请保管好贵重物品； –有什么需要可以叫我 我叫××； –请锁好门．
姓氏称呼
丰富非销售性 话题
Leabharlann Baidu
寻找客人亮点， 15秒钟后即赞美客人
更衣室三句话
收银服务
试衣服务
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介绍货品
ibudu导购形象
亲和 专业 优雅
7
态度和肢体语言
自我封闭的 多疑的 不感兴趣的 不愿被打扰的
8
态度和肢体语言
高高在上的 威严的 不可侵犯的
9
态度和肢体语言
不积极的 等待的 懒散的 不关心的
10
第一步 打招呼
步骤
问候语
非语言
注意点
第一区域位：“小 ➢注视对方眼球3 招呼声分时段开