销售人员专业培训资料

销售人员培训体系

目录

一、公司各部门职能及职责2- 6

二、销售中心的架构及职责码7- 7

三、销售代表的工作职责及销售技巧

（一）《销售代表工作手册》学习 8- 8（二）销售的含义 8- 8（三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求 9-15（四）销售流程 16-20（五）客户的分类及解决的方法 21-23（六）销售能力和谈判技巧 24-24（七）吸引客户的交谈方式 25-30（八）销售中注意的问题 31-33（九）销售专业礼貌用语 34-37

四、房地产相关基础知识培训

（一）房地产专业基础知识培训 38-42（二）房地产相关法律法规概述 43-46（三）建筑结构基础知识 47-61（四）银行按揭所需资料及各项费用 62-63

一、公司各部门职能及职责

1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿

部门目的：通过房地产市场及消费者调研建交数据库，为项目提供市场依据。

部门具体职责：

▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位；

▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理；

▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在《*******》、《*******》上发布，供相关部门参阅；

▌定期编撰《*****》、《**********》。

2．策划部部门主要目的和部门具体职责

部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。

部门具体职责：

①在项目前期进行整体规划，定位；

▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员；

▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见；

▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见；

▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写；

▌为发展商提供基础上规划、建筑、园林等方面的参考意见；

②在项目开盘前制定销售解决方案；

▌协助市研部定期向发展商提供基础上所属片区的市场分析及竞争楼盘

跟踪；

▌协助项目经理制定销售执行方案；

▌为发展商提供广告、室内设计、制作、模型等方面专业意见；

③在销售执行过程中对项目进行跟进；

▌分周、月、季、年定期提交基础上执行过程中关于宣传推广方面的各项总结；

▌协助项目经理制定各阶段宣传推广方案的制定；

④项目结束后进行全方案策划总结；

▌在项目完成后，协助项目经理向发展商提供项目操作过程中策划方面的总结；

⑤针对市场进行专业研究；

▌针对市场片区，热点产品类型进行专业研究；

3．评估部部门主要目的和部门具体职责

部门目的：通过推广公司评估、咨询业务，逐渐实现公司效益，提升公司核心竟争；

部门具体职责：

▌负责制订评估业务的推广计划和实施方案，拓展能力、业务关系维护；▌培训员工推广的基本技能和专业知识；

▌搜集整理房地产法律、法规及相关信息；

▌与不动产估价协会、房地产估价中心交流沟通；

▌配合公司其他部门业务的推广；

▌建立并培养做人业务梯队；

4、商务部部门主要目的和部门具体职责

部门目的：

①签定新的合作项目；

②维护客户；

部门具体职责：

▌项目信息搜集、筛分；

▌市场推行、业务拓展；

▌客户关系维护；

▌项目前期的工作说明及策划方案的组织；

▌合同的洽谈、起草、签署；

▌客户投诉处理；

▌协助项目经理回款计划跟进。

5、项目管理部部门主要目的和部门具体职责

部门目的：

保证公司利益的实现

部门具体职责：

①负责项目的销售准备与完成；

②负责完成各基础上的执行方案制定并跟进；

③负责完成各基础上的销售额；

④负责各基础上销售回款的收取；

⑤负责与发展商沟通，并提高客户满意度；

6．销售管理部部门主要目的和部门具体职责

部门目的：

培养与培训销售人员为公司各项目输送合格的销售人员；

部门具体职责：

①人员管理方面：

▌负责定期制定销售培训计划并组织实施；

▌负责销售人员各项目之间的调配与协调；

▌负责销售人员的评估（考核）；

▌负责定期对各楼盘巡盘与考核；

②项目档案管理方面

▌负责统计各项目成交状况整理

▌负责整理各销售人员档案；

▌负责整理各基础上的原始档案并留档；

7．人力资源部部门主要目的和部门具体职责

部门目的：

▌为公司提供高效的行政支持平台；

▌通过健全人力资源管理体系以提高公司的人员投资回报率；

部门具体职责：

具体职责：

①人事：

▌根据公司发展战略目标、预测人力资源需求，并与高层确定人员定编规划；

▌负责人员招聘计划的制定与实施，实施人员筛选录用程序；

▌组织公司绩效考核的制定、调整、督导考核执行，并将结果进行统计分析、备案，为人员配置决策提供依据；

▌负责协调员工薪酬和福利的审核、调整、保障薪酬与福利待遇符合人力资源总体策略；

▌负责制定、实施并评估本部员工及项目经理的培训计划，协助部门经理管理员工的职业生涯规划，参与销售代表培训计划的制定实施；

▌组织建立公司企业体系，并督导推广；

▌负责制定公司人力资源管理的体系和流程。

②行政：

▌负责办公用品的维护和采购、配发，控制办公费用；

▌负责车辆的日常管理及相关费用的控制，负责公司后勤保障管理；

▌组织安排公司工商登记、注册等工作，建立并维护与工商部门的公共关系；

▌根据项目安排，为销管及公司相应活动提供日常行政保障；

▌完善公司行政管理体系。

▌组织建立企业文化，督导实施。