房地产营销培训PPT
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产市场营销培训课件
第二节 房地产销售策略
一、产品策略
2、房地产产品定位的依据 突出点：产品的特殊功能、特别优势点 突出点：顾客的实际可见的利益 突出点：产品的突出个性 突出点：顾客群体的直接指向
Real Estate Development
21
第三节 房地产销售策略
二、价格策略
1、定价方法 1）成本导向定价
Real Estate Development 7
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
2、市场营销理论 4）“4Cs”理论（劳特彭 USA） 4C理论包括： 消费者的需要与欲求 （consumers’ wants and needs） 消费者愿意付出的成本（cost） 消费者购买商品的方便性 （convenience） 相互沟通（communication）
房地产市场营销
1、房地产市场营销概述 2、房地产销售形式 3、房地产销售策略
第一节 房地产市场营销概述
一、市场营销
1、市场营销概念 市场营销（Marketing）：企业在宏观市场的制约下， 以满足顾客需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度为 中心所开展的由市场研究、产品开发、定价、分销与促销、 售后服务等一系列活动组成的方案策划、方案实施和控制 过程。 What do we want to sell? What does the customer want to buy? This is what our product or service does. These are the satisfactions the customer looks for? ------Drucker 1979
Real Estate Development 2
第一节 房地产市场营销概述
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT第一篇：市场概述本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。
随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。
与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。
因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。
销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。
本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。
除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。
本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。
包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。
这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理本章主要介绍房地产销售中的管理问题。
包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。
良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自己的销售能力。
房地产销售培训资料PPT课件
三、成功售楼员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
置业顾问是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
置业顾问的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
怎样做一个成功的 房地产销售员
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
房地产销售培训销售必杀技PPT课件
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要求
有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对 楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在 必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答
提问
你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积？
备注
切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈 话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你 的想法
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房地产年终销必杀技
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目录
CONTENT
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01 销售的基本知识 02 销售的异议 03 销售的观念 04 客户接触 05 售楼技巧
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销售的基本知识
PART 1
销售原来如此简单
倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的 要点，让其感到受重视
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的 需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他 发现客户最重要的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
LOGO
反馈意见 完成交易
引发动机
建立和谐 引起兴趣
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产市场营销完整全套教案PPT教学电子课件
【问题】
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
房地产销售培训.ppt
2016**培训季(第1季）
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
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• 葛乔治设计始终努力地处理好建筑与自然，科技之间的平衡关系，创 造别具特色的建筑，并且在既定的工程要求和预算内，完美地诠释和 表达了业主希望和梦想。
葛乔治设计
GDG(葛乔治）：7#楼380户型
葛乔治设计
George Grigorian
CEO/General Designer
郑喻 董事/首席运营官 在住宅、商业、酒店等高端项 目中有丰富经验。
8#B-270软装 目标客户设定
8#B-270软装 Fashion Milano：迷情ARTDECO
洽谈区
保姆梯 兼VIP梯
客梯
接待区
7#楼大堂
7#楼大堂软装
7#楼大堂软装
7#楼380户型
餐厅 客厅
7#楼380户型
书房
次卧
厨房
餐厅 客厅
次卧套
7#楼380户型
书房
次卧
厨房
餐厅 客厅
主卧套
次卧套
7#楼380效果
7#楼380效果
7#楼380效果
7#楼380软装 目标客户设定：张朝阳 商业领袖
Mina与Marc相识于著名的帕森斯设计学院，她是一名来自上海的美食家。她的目标是成为上海最出色的的美食家，她希望通过运用 普通而又别致的工具来寻求厨房空间传统与现代的平衡和跨越。她与Marc一样对时尚有着敏锐的嗅觉，她热爱旅游，喜欢《加勒比 海盗》，是艺术让她选择了美食，这让她的五感时刻保持着兴奋。她和Marc一样也热爱跑车。
杨家瑀 软装设计总监 达观：8#楼 310、270户型
达观设计
厦门天墅售楼处
珠海万科-珠宾花园售楼处
达观设计
天津万科-东丽湖样板房
天津万科-东丽湖别墅样板房
达观设计
天津万科-柏翠园样板房
上海竿山艺术中心
达观设计
上海万科-五玠乔治设计咨询有限公司由美国建筑师及室内设计专家葛乔治于1990 年在纽约创立。
• 擅长领域：售楼处、样板房、会所、公共空间、建筑设计。 • 设计宗旨：达者为新，观之有道。
达观：8#楼 310、270户型
达观设计
台湾逢甲大学建筑系毕业，法国CNAM国立工艺学院设计学院 设计管理硕士。 从业十几年，致力于建筑设计、室内设计、景观设计，在国内 外各大设计比赛中屡获佳绩。
林子达 设计总监
翡翠滨江（一期）设计概况
01 --- 设计资源介绍 02 --- 设计方案概况 03 --- 说辞亮点提炼
01
设计资源介绍
达观设计事务所 设计范围：8#楼 310、270户型
葛乔治设计 设计范围：7#楼380户型
设计资源介绍
PAL 梁景华设计事务所 设计范围：会所
达观设计
• 达观建筑室内设计事务所成立于台北。业务内容包含建筑 设计、室内设计、软装设计。立足上海十余载，为众多知 名企业和开发商提供优质设计服务。
8#A-310软装 目标客户设定：戈登·盖柯 金融雅痞
香奈儿—山茶花米色
• 是一种浪漫的色彩; • 是介乎于驼色和白色之间的一种都市色彩; • 其纯净典雅的气息与严谨的大都会职场氛围相吻合; • 意大利进口貂毛抱枕沿用山茶花米色，用于客厅与主
卧空间。
8#A-310软装 色调
8#A-310软装 平面图
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
灰空间
客梯 保姆梯 客梯
灰空间
8#楼大堂
8#A-310户型
8#A-310户型
8#A-310效果
8#A-310效果
8#A-310效果
戈登·盖柯，50岁。 《华尔街》中的标志性人物，最具特点的金融界人士的戏剧写照。经常去艺术馆和米其林餐厅 等时尚场所，个人很会穿着，非常有品位和修养生活总能打理的井井有条有很强的家庭观念， 育有一儿一女。
目标客户设定：马克·雅克布 艺术总监
男主人：
Marc是一名出生成长于美国的时尚设计师，今年44岁。作为一名时尚设计师，马克时刻保持着创作的激情，对时尚趋势、流行材料 和现代生活方式有着敏锐的嗅觉。 他喜爱一切美好的事物，对手工技艺兴趣浓烈，老爷车、瑞士手表、古巴雪茄和法国白兰地都是他的挚爱。
女主人：
上海复地 上海滩花园广场
葛乔治设计
上海复地 上海滩花园广场
02
设计方案介绍
8#
7#
6# 11#
翡翠滨江全区
200样板房 160样板房
大堂：1F、-1F 样板房: A户型/B户型
示范单位全区图
大堂：1F、-1F 样板房: 24F东交付样板房/24F西软装样板房 顶层会所: 26F/27F顶层PENTHOUSE
7#楼380软装 主题：宝格丽黑金 — 了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
8#B-270软装 目标客户设定
儿子
Damon喜欢滑板运动、涂鸦艺术，Eric Koston 和Bansky是他的偶像，他希望自己长大后能够像他们一样，甚至更棒！
女儿
Jade是一名学生，她希望能够成为一名医生，一名精通中西医术的医生，或者一名像Maggie Q一样的女演员。她热爱流行音乐， 喜爱各种颜色的物品。
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#B-270户型
8#B-270软装 Fashion Milano：迷情ARTDECO
8#B-270软装
马克·雅可布，45岁。 1997年起被委任为 LV 的艺术总监，负责男装、女装、皮鞋、小巧皮革制品的设计，是欧洲时 装设计的“新星”，拥有自己的同名设计师品牌Marc Jacobs。 对现代材质有一种偏执，玻璃珠链、硕大的半宝石戒指、粗针织围巾，一边尊重传统，一边极 致时尚。
陈朝晖 厦门总经理 高端项目室内设计方面有丰富 经验。
GDG(葛乔治）：7#楼380户型
陈建伟 合伙人/室内设计总监 93年毕业于同济大学，拥有18 年室内设计经验。
蜜雪儿 设计总监 注册建筑师和室内设计师，在 住宅等高端项目中有丰富经验。
葛乔治设计
绿地海珀日晖
葛乔治设计
绿地海珀日晖
葛乔治设计
葛乔治设计
GDG(葛乔治）：7#楼380户型
葛乔治设计
George Grigorian
CEO/General Designer
郑喻 董事/首席运营官 在住宅、商业、酒店等高端项 目中有丰富经验。
8#B-270软装 目标客户设定
8#B-270软装 Fashion Milano：迷情ARTDECO
洽谈区
保姆梯 兼VIP梯
客梯
接待区
7#楼大堂
7#楼大堂软装
7#楼大堂软装
7#楼380户型
餐厅 客厅
7#楼380户型
书房
次卧
厨房
餐厅 客厅
次卧套
7#楼380户型
书房
次卧
厨房
餐厅 客厅
主卧套
次卧套
7#楼380效果
7#楼380效果
7#楼380效果
7#楼380软装 目标客户设定：张朝阳 商业领袖
Mina与Marc相识于著名的帕森斯设计学院，她是一名来自上海的美食家。她的目标是成为上海最出色的的美食家，她希望通过运用 普通而又别致的工具来寻求厨房空间传统与现代的平衡和跨越。她与Marc一样对时尚有着敏锐的嗅觉，她热爱旅游，喜欢《加勒比 海盗》，是艺术让她选择了美食，这让她的五感时刻保持着兴奋。她和Marc一样也热爱跑车。
杨家瑀 软装设计总监 达观：8#楼 310、270户型
达观设计
厦门天墅售楼处
珠海万科-珠宾花园售楼处
达观设计
天津万科-东丽湖样板房
天津万科-东丽湖别墅样板房
达观设计
天津万科-柏翠园样板房
上海竿山艺术中心
达观设计
上海万科-五玠乔治设计咨询有限公司由美国建筑师及室内设计专家葛乔治于1990 年在纽约创立。
• 擅长领域：售楼处、样板房、会所、公共空间、建筑设计。 • 设计宗旨：达者为新，观之有道。
达观：8#楼 310、270户型
达观设计
台湾逢甲大学建筑系毕业，法国CNAM国立工艺学院设计学院 设计管理硕士。 从业十几年，致力于建筑设计、室内设计、景观设计，在国内 外各大设计比赛中屡获佳绩。
林子达 设计总监
翡翠滨江（一期）设计概况
01 --- 设计资源介绍 02 --- 设计方案概况 03 --- 说辞亮点提炼
01
设计资源介绍
达观设计事务所 设计范围：8#楼 310、270户型
葛乔治设计 设计范围：7#楼380户型
设计资源介绍
PAL 梁景华设计事务所 设计范围：会所
达观设计
• 达观建筑室内设计事务所成立于台北。业务内容包含建筑 设计、室内设计、软装设计。立足上海十余载，为众多知 名企业和开发商提供优质设计服务。
8#A-310软装 目标客户设定：戈登·盖柯 金融雅痞
香奈儿—山茶花米色
• 是一种浪漫的色彩; • 是介乎于驼色和白色之间的一种都市色彩; • 其纯净典雅的气息与严谨的大都会职场氛围相吻合; • 意大利进口貂毛抱枕沿用山茶花米色，用于客厅与主
卧空间。
8#A-310软装 色调
8#A-310软装 平面图
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
灰空间
客梯 保姆梯 客梯
灰空间
8#楼大堂
8#A-310户型
8#A-310户型
8#A-310效果
8#A-310效果
8#A-310效果
戈登·盖柯，50岁。 《华尔街》中的标志性人物，最具特点的金融界人士的戏剧写照。经常去艺术馆和米其林餐厅 等时尚场所，个人很会穿着，非常有品位和修养生活总能打理的井井有条有很强的家庭观念， 育有一儿一女。
目标客户设定：马克·雅克布 艺术总监
男主人：
Marc是一名出生成长于美国的时尚设计师，今年44岁。作为一名时尚设计师，马克时刻保持着创作的激情，对时尚趋势、流行材料 和现代生活方式有着敏锐的嗅觉。 他喜爱一切美好的事物，对手工技艺兴趣浓烈，老爷车、瑞士手表、古巴雪茄和法国白兰地都是他的挚爱。
女主人：
上海复地 上海滩花园广场
葛乔治设计
上海复地 上海滩花园广场
02
设计方案介绍
8#
7#
6# 11#
翡翠滨江全区
200样板房 160样板房
大堂：1F、-1F 样板房: A户型/B户型
示范单位全区图
大堂：1F、-1F 样板房: 24F东交付样板房/24F西软装样板房 顶层会所: 26F/27F顶层PENTHOUSE
7#楼380软装 主题：宝格丽黑金 — 了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
7#楼380软装 宝格丽黑金：了不起的盖兹比
8#B-270软装 目标客户设定
儿子
Damon喜欢滑板运动、涂鸦艺术，Eric Koston 和Bansky是他的偶像，他希望自己长大后能够像他们一样，甚至更棒！
女儿
Jade是一名学生，她希望能够成为一名医生，一名精通中西医术的医生，或者一名像Maggie Q一样的女演员。她热爱流行音乐， 喜爱各种颜色的物品。
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#A-310软装 低调闪灰：偶遇海德公园
8#B-270户型
8#B-270软装 Fashion Milano：迷情ARTDECO
8#B-270软装
马克·雅可布，45岁。 1997年起被委任为 LV 的艺术总监，负责男装、女装、皮鞋、小巧皮革制品的设计，是欧洲时 装设计的“新星”，拥有自己的同名设计师品牌Marc Jacobs。 对现代材质有一种偏执，玻璃珠链、硕大的半宝石戒指、粗针织围巾，一边尊重传统，一边极 致时尚。
陈朝晖 厦门总经理 高端项目室内设计方面有丰富 经验。
GDG(葛乔治）：7#楼380户型
陈建伟 合伙人/室内设计总监 93年毕业于同济大学，拥有18 年室内设计经验。
蜜雪儿 设计总监 注册建筑师和室内设计师，在 住宅等高端项目中有丰富经验。
葛乔治设计
绿地海珀日晖
葛乔治设计
绿地海珀日晖
葛乔治设计