房地产营销策划.ppt

灵活多变。
（3）确定销售主题的步骤 与方法 确立一个核心思想。 围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。 使销售主题富于表现力 和感染力。
2、楼盘入市策略
（1）市场态势分析 （2）确定入市时机
营销推广组织建立。 形象包装策划完成。 销售物料准备就绪。 广告预热策略实施。 项目法律手续具备。 看好市场预期商机。
➢（2）高价开盘策略
➢ 该策略主要优点：①便于开发商获取较大的利润， 树立楼盘的品牌形象，创造企业的无形资产；②高价 开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的 实惠，其缺点是：①若价位偏离当地主流价位过多， 则难聚人气，有时会形成有价无市；②楼盘销售速度 会受到较大的影响，导致资金周转缓慢；③日后的价 格调控余地很小。
具体可表示为：市场调查→销售目标体→目标客户→ 价格定位→销售推广→公关计划→成本预算→形象定位→ 执行监控。 ➢ 3、营销整体部署执行的工作细则
2.2 楼盘销售周期
1、销售周期划分
2、各阶段销售策略
（1）认筹期。 （2）解筹期。 （3）开盘期。 （4）持续热销期。 （5）扫尾清盘期。
（1）入市期销售策略 1）入市期作用。 2）入市期认筹流程。 认筹流程：填写客户认筹表— —交纳诚意金——领取收据— —按先后次序编号——领取 VIP卡。 （2）热销期销售策略 在此阶段策略体现为：项目会
1.2 营销策划在房地产策划中的位置
（1）从房地产建设的时间来看，房地产策划分为前期和 后期，前期是房地产项目策划，后期就是房地产营销策划。
（2）从房地产策划的内容来看，前期房地产项目策划的 侧重点是项目的市场定位和产品设计，而房地产营销策划 的侧重点是楼盘销售和市场推广，两者的具体操作有很大 不同。
2.5 房地产定价策划
➢ 11.2.5.1 房地产定价策略
➢ 1、新开楼盘定价策略 ➢ （1）低价开盘策略
该策略的优点是：①便于市场渗透，促进良性循环。② 便于日后的价格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商 手里。③便于周转，加快资金回笼。 其缺点是：①利润相对较低，投资回收周期长。②楼盘形 象难以提升，高价位不一定代表高品质，但高品质是需要 高价位来支撑的。
b.调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新 生客源时再撤销折扣。 c.提价要精心策划，高度保密，才能收到出奇制胜的效果。 d.提价时要勾勒新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大 对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值， 向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。 e.最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努 力将其卖掉，这是保证后期顺利发售的先决条件。
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
பைடு நூலகம்房地产营销策划
内容提要
➢ 1 房地产营销策划概论 ➢ 2 房地产销售策划 ➢ 3 房地产形象策划 ➢ 4 房地产广告策划
1.1 房地产营销策划的含义
➢ 房地产营销策划是以综合运用市场营销学及 相关理论为基础，以房地产市场调研为前提，从 项目竞争的需要出发，科学地配置企业可运用的 资源，制定切实可行的营销方案并组织实施，以 实现预定的营销目标。
和销售进展情况，每到一个调价时点，就按预先确定的幅 度有计划的调高一次售价的策略。多用于中低档项目的期 房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售 楼盘。
运用这种策略必须掌握一定的技巧。 a.掌握好调价的频率和幅度，调价频率的关键是吸引需求， 一般是以一周为一个周期，调价幅度的关键是“小幅递增” 一般每次涨幅在3%～5%之间。
（3）从房地产营销策划的本身来看，它的主要目的是完 成项目的营销目标，把将建或建好的楼盘销售出去，从这 一角度来讲，它是房地产策划最终实现的关键所在，也是 房地产企业开发经营的最终目的。
2.1 房地产销售策划概论
➢ 2.1.1 销售策划的涵义
房地产销售策划是指为了实现项目或楼盘 的销售目标，对楼盘的销售计划、价格、推广、 促销等一系列工作进行有意识地整合，使楼盘按 照规范的操作手段进行运作，从而实现项目或楼 盘的总体目标的一种创意活动。
➢2.1.2 销售策划的内容
（1）房地产销售计划与周期； （2）目标客户群分析与定位； （3）房地产定价策划； （4）房地产推广策划； （5）房地产公关活动策划； （6）房地产销售费用与推广效果；
2.1.3 销售策略制定
➢ 1、建立销售总体目标 在房地产开发中，销售总体目标是指为了让自己的项
目能够树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈 的市场氛围而制定的销售额。 ➢ 2、营销整体战略架构部署
➢（3）中价开盘策略
➢ 中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较 为成熟稳定，竞争偏弱，成交量较大的区域内的 楼盘，开发企业希望在现有状况下保持其市场占 有率，谋取其中的利润。当然也适合于新进入的 房地产企业。
2、整体销售过程定价策略
（1）低开高走定价策略 所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度
➢ 一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。 1）具有竞争楼盘所没有的明显特点，如有更为先进、 合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品 配套等。 2）产品的综合性能较佳。 3）开发量适合，开发商信誉好。 4）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企 业可以期望通过高价策略获得较多的利润时，也可以 采用高价开盘。
投入大量的广告、推广费用，
开盘仪式以及其他各种促销活
动等紧密配合，相应此阶段的 销售数量及能力要求也较高。
2.3 楼盘销售主题与入市策略
1、楼盘销售主题
（1）销售主题的作用 有助于楼盘的品牌化。
有助加深消费者对楼盘 的印象。
有助于楼盘保持发展方 向。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
鲜明性。
时代性。