某房地产营销策略总纲(PPT 61页)
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某房地产营销推广策略(ppt 65页)
某房地产营销推广策略(ppt 65页)
本报告的思路及框架
目标界定
目标下问题
解决思路
目标下战略
项目目标
市场分析 项目分析
竞争个案简析 客户分析 策略推导
项目形象攻略 项目推售攻略 项目蓄客攻略 项目推广攻略
2013年营销目标：
• 项目实现销售270套，销售金额2.4亿；
• 通过2013年的营销工作建立项目在市场的口碑及影响力
。
【销售目标曲线图 】
第1、2批房源 共计消化270套
2013.11.2
第1批房源 2013.12.7 消化210套
2013.11.30 第1批房源 推出约260套
第2批房源 140套
至2013年 年底
说明：由于下半年蓄客时间较短、销售任务紧急，必须保证充足的房源供应量。 预估推售400套，经初步推算成交率达到70%即可完成任务。
目标界定
目标下问题
解决思路
目标下战略
项目目标
市场分析 项目分析
竞争个案简析 客户分析 策略推导
项目形象攻略 项目推售攻略 项目蓄客攻略 项目推广攻略
项目区 位分析
本项目位于新城区昆仑大道北，秦郡路与峨眉路交汇处， 大龙湖正北岸直面湖景，大龙湖环湖居住区与政务区与商 务区三大热点板块交汇的显赫区位。
奥邻花园 项目动态：暂未销售，奥邻花园接待中心于7月20 日正式对外开放。 推广情况：已全面铺开，网络、巡展、派单、户 外、都市晨报整版硬广 等。
绿地泊林公馆 项目动态：暂未销售， 推广情况：未进行全面推广，8月初将在天策楼市 做硬广宣传。
绿地泊林公馆
价格待定
本案
奥邻花园 价格待定
万福世家 价格待定 中锐星尚城 价格待定
本报告的思路及框架
目标界定
目标下问题
解决思路
目标下战略
项目目标
市场分析 项目分析
竞争个案简析 客户分析 策略推导
项目形象攻略 项目推售攻略 项目蓄客攻略 项目推广攻略
2013年营销目标：
• 项目实现销售270套，销售金额2.4亿；
• 通过2013年的营销工作建立项目在市场的口碑及影响力
。
【销售目标曲线图 】
第1、2批房源 共计消化270套
2013.11.2
第1批房源 2013.12.7 消化210套
2013.11.30 第1批房源 推出约260套
第2批房源 140套
至2013年 年底
说明：由于下半年蓄客时间较短、销售任务紧急，必须保证充足的房源供应量。 预估推售400套，经初步推算成交率达到70%即可完成任务。
目标界定
目标下问题
解决思路
目标下战略
项目目标
市场分析 项目分析
竞争个案简析 客户分析 策略推导
项目形象攻略 项目推售攻略 项目蓄客攻略 项目推广攻略
项目区 位分析
本项目位于新城区昆仑大道北，秦郡路与峨眉路交汇处， 大龙湖正北岸直面湖景，大龙湖环湖居住区与政务区与商 务区三大热点板块交汇的显赫区位。
奥邻花园 项目动态：暂未销售，奥邻花园接待中心于7月20 日正式对外开放。 推广情况：已全面铺开，网络、巡展、派单、户 外、都市晨报整版硬广 等。
绿地泊林公馆 项目动态：暂未销售， 推广情况：未进行全面推广，8月初将在天策楼市 做硬广宣传。
绿地泊林公馆
价格待定
本案
奥邻花园 价格待定
万福世家 价格待定 中锐星尚城 价格待定
房地产项目营销策略总纲技术规范模板_173PPT
第一部分 营销环境
政策环境 经济环境 社会环境
我国经济预判
①
当前阶段
②
2009-03
2010 2011
—— “V”OR“W”？
我国经济预判－专家观点
—— “V”OR“W”？
国家发改委经济研究所经济运行与发展研究室主任王小广 —— 王小广：中国经济在2008年第4季度首次见底，在2009年由于扩张政策而有所反弹，但在2009年的下 半年或2010年上半年经济增长可能再次触底。 经济的最终反弹只有在投资持续两年减速、过剩生产能力得到充分淘汰、民间资本全面恢复活力之后才 能实现；
再次下调利率
推出保障房政策
出台二次房贷政策
内容与影响
上调存款准备金率0.5个百分点，至15%;
建设部采取三项措施加强住房保障稳定住房价格;
上调存款准备金率0.5个百分点，至15.5%
第二套房贷细则出台;上调存款准备金率0.5个百分点，至16%
上调存款准备金率0.5个百分点，至16.5% 两次上调存款准备金率各0.5个百分点，至17.5% 下调一年期人民币贷款基准利率0.27个百分点； 下调存款准备金率各1个百分点，至16.5%； 下调存款准备金率0.5个百分点，至16% 两次下调一年期人民币存贷款利率各0.27个百分点 下调一年期人民币存贷款利率各1.08个百分点 央行制定五举措落实适度宽松的货币政策 9000亿住房保障政策 两度下调存款准备金率1.5-2.5个百分点，至13.5-14.5% 下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点 国务院出台二次房贷放松政策
6月5日
《关于进一步加强、规范外商直接 投资房地产业审批和监管的通知》
限制外资进入房地产市场
6月13日 上海二手房交易征收土地增值税
某房地产项目营销推广策略总纲(PPT 142页)
9720
36821.3
联排别墅
150
99
40%
14850
联排别墅 叠拼别墅
100
148
40%
1F
80
33
7.3%
补充地块 2F
60
33
5.4%
3-4F 80
33
7.3%
14800 2640 1980 2640
B地块作为补充产品，补缺剩余销售额3，46预计消1化006%0%左右； 37000 721 100.00% 91933.56
叫好又叫座 …
限制条件
•区 域 认 知 ： 陌 生 区 域 ， 未 来规划利好未释放 •现 状 环 境 ： 山 海 资 源 价 值 较好，但现状环境人气不足 •品 牌 效 应 ： 香 港 上 市 公 司 ， 旅顺市场知名度较高，但开 发商在大连市场缺乏品牌价 值支撑
区域认知不足 现状环境不佳 缺乏品牌支撑
7
0.48
星海
大华御庭
联排
2007.6
119
____
30
18000
3
0
0
中海英伦观邸
联排
2009.1
82
190-310
40
21334
3
28
0.75
机场
美树日记
联排
2009.7
109
138-245
15
23000
1
46
0.92
万科溪之谷
联排
2007.4
355
220
56
17131
5
94
2.068
中体奥林匹克
项目目标
–12年年度目标：实现全 年销售额5亿元； –保证项目的安全入市启 动，并实现销售溢价能力； –2012年大盘立势；
房地产营销策划 ppt课件
通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息引导消费者的 消费欲望，从而实现购房。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
31
3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
房地产营销策划
12
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。
客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼 盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值。
巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易。
与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金、首期房款。
对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老 业主带新客户。
房地产营销策划
30
（2）收款方式
现金收款 支票收款 银行存折 客户提供账号
（3）工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到 工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对 项目的信心。
房地产营销策划
31
3、公开发售推广策略
（1）定价方案 根据可行性研究报告一系列经济指标及项目立项后
（3）入市时机安排
开工典礼法。 开盘法。 节假法。 区域文化法。 牛市法。 逆行法。 从政法。
房地产营销策划
12
2.4 目标客户群定位
所谓目标客户群，是指楼盘销售时所针对的那部分客 户群体。
以购买住宅为例，目标客户群分类大致有：
从收入划分：高收入阶层、中收入阶层和低收入阶层。 从职业划分：三资企业高级白领人士、个体私营企业主、国有企 业高级管理人员、IT人士等高收入职业，其他多为中低收入职业。 从年龄划分：18～25岁收入较低，26～50岁收入最高，51岁以上 收入中等。 从学历划分：高中以下收入较低，大学生收入居中，研究生以上 收入较高。 从行业划分：电信、金融、科技、房地产、烟草等行业收入较高， 其他行业收入次之。
（2）楼盘销售主题的要 求
目的性。
围绕核心思想确定一个 或多个销售主题。
使销售主题富于表现力 和感染力。
房地产营销策划方案ppt课件
二、 WHY之市场现状分析：
区域视角
经济技术开发区为城市“东拓南进”战略部署的主要发展方向，企业重多，市场消费潜力 大，新城区定位，商品住宅开发设必将迎来大的发展机遇。 第一批市政设施基本完成，第二批配套建设正在规划跟进，城东新区将进入加速发展阶段。
经济技术开发区：
■ 全国十大最具投资价值开发区、全国百佳 科学发展示范区、安徽省十佳开发区； ■ 园区控制面积43平方公里，规划面积24.8 平方公里,建成区面积18平方公里； ■ 功能定位为“工业园、科技园、生态园和 新城区”； ■ 城市“东拓南进”战略核心，融入省会经 济圈门户； ■主要企业有：华润啤酒、星瑞齿轮、蓝翔 玻业、索伊电器、华 源制药、电子三十八所 ；
200 011即将新2.0入5 市项目
12.2 30
0
6
6
44.75
20.9
111.1
别墅 (万㎡) 0 0 0 0
0.29 0
14.6 2.3
0 0 0 0 17.19
二、 WHY之市场现状分析：
区域视角
综合分析：
① 从区位发展现状来看，城东是六安连接合肥、融入省会经济圈的桥头堡，是六安未来的重要发展方向， 区域整体楼盘供应量庞大，品质多以中档路线为主； ② 整体销售以期房为主，新增项目比例呈增大之势； ③ 板块客户来源较为广泛，包括全市各区域以及外地客群；区域以乡镇客群居多，由于板块临近开发区， 周边厂区员工亦占较大比例，在购置目的上：多以自住为主，刚性需求旺盛，改善型需求占较小比例。 ④从板块统计量来看，东部现有及规划开发量已近200万㎡，俨然成为六安楼市继政务区、主城区板块后 下一个重量级板块 ! 后续的供应比重呈递增的态势。其中，多层及花园洋房产品供应较少，仅20余万平 米，小高层、高层产品放量达到110万平米；项目未来的供应结构将发生根本性变化，主要集中在高层、 小高层。
某地产年度营销策略教材(PPT 66页)
宝山顾村3.6万元/㎡
嘉定新城3万元/㎡ 嘉定江桥2.7万元/㎡
杨浦新江湾4.9万元/㎡
——2017年高楼板价地块上市预计“保本价”—— 5 嘉定徐行 万元/㎡
7 宝山顾村 万元/㎡
5.7 嘉定新城
万元/㎡
4.5 嘉定江桥
万元/㎡
9 杨浦新江湾 万元/㎡
14年3季度至15年4季度，土地成交建 面普遍200万方左右，成交总价200亿 左右，价面比低于1.0；
15万
95㎡二房，110-158㎡三 房，
145-165㎡四房
120000
2017.Q1
83-93㎡二房，105㎡三房， 120000 151-171㎡四房
2017.Q1
未公布
8-10万 第17页2/0共175.Q0页1
竞争市场研判——价格格局
板块内项目近期成交均价峰值接近5万，未来心理预期普遍在6万左右，总价控制在700-1000 万左右
滞涨期
17年3月
调整期
17年6月
下跌期
17年底
政策预判
调控密集出台
土地预判
地市开始降温
调控政策严格执行
调控显效，政策或趋于缓和
供应较今年放量，成交趋于冷静，价格回归理性，热点板块热点区域维持较高溢价
市场预判
开发商16年指标完成， 对价格仍有期望值，供 求双低
价格胶着
市场疲软，价格难有大 幅松动
二会之后政策定调，加之土地放量，地价走低，开发商幻想打破， 市场供应放量，16年价格泡沫被逐步挤出
2016年 本案价值 点
大虹桥 TOD
城市共同体 商业综合体 国际教育、医疗资源
2017年 发展趋势
增强 可针对性发力 保持 需要着重加强 减弱 需要着重加强 增强 可针对性发力 保持 可针对性发力
某房地产营销策略总纲
某房地产营销策略总纲一、市场分析1.1 宏观经济环境分析1.2 房地产市场现状分析1.3 目标市场及消费者需求分析1.4 竞争对手分析1.5 SWOT分析二、目标设定2.1 定义销售目标2.2 定义品牌目标2.3 定义市场份额目标2.4 定义市场地位目标三、品牌战略3.1 品牌定位3.2 品牌形象塑造3.3 品牌传播策略3.4 品牌扩展策略四、市场推广策略4.1 市场定位策略4.2 市场细分策略4.3 产品差异化策略4.4 定价策略4.5 渠道策略4.6 促销策略4.7口碑营销策略五、销售推广策略5.1 销售渠道策略5.2 客户关系管理策略5.3 销售团队建设策略5.4 销售培训策略5.5 售后服务策略六、数字营销策略6.1 网络推广策略6.2 社交媒体营销策略6.3搜索引擎优化策略6.4 媒体合作策略6.5 数据分析与改进策略七、跨界营销策略7.1 与其他行业合作策略7.2 与企业大客户合作策略7.3 与社区组织合作策略八、可持续发展策略8.1 环境保护与可持续建筑策略8.2 社会责任与公益事业策略8.3 企业文化建设策略8.4员工福利与人才引进策略九、执行与监测9.1 行动计划制定9.2 营销预算分配9.3 测试与改进策略9.4 定期监测与评估9.5 策略调整与优化十、市场分析1.1 宏观经济环境分析在市场分析的初步阶段，需要对宏观经济环境进行全面的调研与分析。
这包括了国家经济政策、GDP增长、通货膨胀率、利率变动等方面的数据收集与分析，以便更好地了解经济发展状况，为制定合理的营销策略提供基础。
1.2 房地产市场现状分析为了了解房地产市场的竞争态势和发展趋势，我们需要进行深入的市场现状分析。
这包括了房地产供需状况、销售数据分析、市场价格变动等方面的调研。
通过对市场现状的分析，可以更好地把握市场需求，为营销策略的制定提供依据。
1.3 目标市场及消费者需求分析通过对市场进行细分，明确目标市场是关键的一步。
某地产营销策略总纲PPT课件
成交关键因素主要以价格及地段为主；
目标解读
项目参考
华日·城市理想成功秘笈：
核心地段/品质打造/完美展示/创新营销
劣势：规模较小/花园小/无地产开发经验
阶段1：打造理想形象 城市理想的【理想体】调性之旅
阶段2：帮助理想快速成长 价值点强灌输，高附加值支撑
阶段2：理想兑现 完善现场展示，拔升品质形象
2009年 20.8 24 3250
2010年 52.3 45.3 4281
2011年 65.1 49.3 5311
2012年 56.4 52 4680
5255
6000 5314
5000
4000
3000
2000
1000
2013年 41.1 50.3 5255
0 2014年1-11月
66.2 34 5314
人才关爱 置业计划
9月27日 开盘
0首付
销冠新品 载誉开盘
0首付住 仲恺标杆
重点 形象突破，引爆市场 动作
核心价值点灌输【地段、品 质】
品质+高附加值支撑 强展示，兑现配套
思考：对比华日，本项目如何在地段不占优势，持销期过 短的情况下完成目标？
Part 2 市场分析
市场情况
区域供应
近年供应以70-90平米两房、90-110平米的三房为主，四房供应逐年递增
76-119平2-4房 68-109平2-4房 77-112平2-4房 81-127平2-3房 75-110平2-3房 69-100平2-3房 83-112平2-3房 87-119平3-4房 70-140平2-4房 80-120平3-4房 70-115平n+1房 90-110平3-4房
全年成交套数
目标解读
项目参考
华日·城市理想成功秘笈：
核心地段/品质打造/完美展示/创新营销
劣势：规模较小/花园小/无地产开发经验
阶段1：打造理想形象 城市理想的【理想体】调性之旅
阶段2：帮助理想快速成长 价值点强灌输，高附加值支撑
阶段2：理想兑现 完善现场展示，拔升品质形象
2009年 20.8 24 3250
2010年 52.3 45.3 4281
2011年 65.1 49.3 5311
2012年 56.4 52 4680
5255
6000 5314
5000
4000
3000
2000
1000
2013年 41.1 50.3 5255
0 2014年1-11月
66.2 34 5314
人才关爱 置业计划
9月27日 开盘
0首付
销冠新品 载誉开盘
0首付住 仲恺标杆
重点 形象突破，引爆市场 动作
核心价值点灌输【地段、品 质】
品质+高附加值支撑 强展示，兑现配套
思考：对比华日，本项目如何在地段不占优势，持销期过 短的情况下完成目标？
Part 2 市场分析
市场情况
区域供应
近年供应以70-90平米两房、90-110平米的三房为主，四房供应逐年递增
76-119平2-4房 68-109平2-4房 77-112平2-4房 81-127平2-3房 75-110平2-3房 69-100平2-3房 83-112平2-3房 87-119平3-4房 70-140平2-4房 80-120平3-4房 70-115平n+1房 90-110平3-4房
全年成交套数
某房地产营销策略总纲(PDF 94页)
2012年营销策略总纲
世联怡高紫荆城项目组 2012.1.5
报告框架
项目分析
大势研判 目标分解
市场分析
客户分析 2011年营销回顾
核心问题 策略执行
大势研判
我们是在什么环境下卖房?
大势研判 2011年大势表现
国家调控及金融政策频出，持续不放松；
调控方面
1月26日，“新国八条”出台，表明政府对房地产市 场调控的决心，出发点在于促供给、抑需求，目的在 于控制非理性上涨的房价；
洋
D户型 分
55套
7045.1
房
总计
112套 15826.72
0.13 0.41
0.92
户型 可售套数 可售面积 可售金额（亿元）
未
面 A户型
48套
7687.44
0.42
市
B户型 120套 16855.66
0.9
部
分 C户型
48套
6703.68
0.36
总计
216套 31246.78
1.68
产品 可售套数 可售面积 可售金额（亿元）
购政策将于今年底到期的城市，地方政
府需在到期之后对限购政策进行延 续。统计数据显示，执行限购的46个
城市中，福州、厦门、海口、济南、青 岛、石家庄、长春、贵阳、南宁、合肥、 苏州、南宁等12个城市。其中，除南宁 的截止时间为2012年2月29日外，其他 截止时间都为2011年12月31日。
大势研判 2012年大势预判
开发现状：现正开发建设的一期法式洋 房、别墅规划面积10万平米，包括17栋
花园洋房、8栋别墅、1栋星级会所；
未来发展片区，60万平米的大型城市综合体！
项目分析 洋房产品分析
世联怡高紫荆城项目组 2012.1.5
报告框架
项目分析
大势研判 目标分解
市场分析
客户分析 2011年营销回顾
核心问题 策略执行
大势研判
我们是在什么环境下卖房?
大势研判 2011年大势表现
国家调控及金融政策频出，持续不放松；
调控方面
1月26日，“新国八条”出台，表明政府对房地产市 场调控的决心，出发点在于促供给、抑需求，目的在 于控制非理性上涨的房价；
洋
D户型 分
55套
7045.1
房
总计
112套 15826.72
0.13 0.41
0.92
户型 可售套数 可售面积 可售金额（亿元）
未
面 A户型
48套
7687.44
0.42
市
B户型 120套 16855.66
0.9
部
分 C户型
48套
6703.68
0.36
总计
216套 31246.78
1.68
产品 可售套数 可售面积 可售金额（亿元）
购政策将于今年底到期的城市，地方政
府需在到期之后对限购政策进行延 续。统计数据显示，执行限购的46个
城市中，福州、厦门、海口、济南、青 岛、石家庄、长春、贵阳、南宁、合肥、 苏州、南宁等12个城市。其中，除南宁 的截止时间为2012年2月29日外，其他 截止时间都为2011年12月31日。
大势研判 2012年大势预判
开发现状：现正开发建设的一期法式洋 房、别墅规划面积10万平米，包括17栋
花园洋房、8栋别墅、1栋星级会所；
未来发展片区，60万平米的大型城市综合体！
项目分析 洋房产品分析
某楼盘营销策略总纲(69张ppt)
扶持 • 升值空间大
管理价值
• 开发商持有经营，风 险共担
• 统一招商、统一管理 • 营运阶段的整体推广
产品价值
• 规模大：150万平米超大商业航母 • 业态全：涵盖专业市场、大型专业店、城市综合体等全业态 • 建材品类丰富：一站式家居建材消费中心，覆盖家装上下游全消费链 • 城市综合体档次高：高端精品文化休闲商业中心 • 商业物业设计合理：针对性、前瞻性商业物业设计 • 配套齐全：商业、商务、仓储、停车、生活配套应有尽有
规模发展快速，市场潜力大。 建材消费外流倾向明显
由于紧邻武汉，孝感主城区乃至大孝感区域中高端建材消 费外流至武汉的倾向比较明显。 本地市场供给以中低品牌的中小街铺为主，零售比例90%以 上，批发商极少，下级县市进货渠道多为武汉或外地厂家 经营场所主要为租赁，租金水平平均在20-30元/平方左右， 经营户对购买商铺投资兴趣较大 大型家居建材市场较分散，且平均规模不大，档次以中低档为 主
一、市场简析
1.商业地产市场简析 2.建材市场简析 3.政策面简析
商业地产市场简析
市场供应量较小，预计2011-2012年开始进入井喷期
孝感市商业地产项目较少，2009年以前，预计年均入市商业 启示一： 市场处于上升阶段，
物业约2-3万平米；2010年以后随着东城区新项目的开发提速， 项目面临较好的入市时机，应
值此营销招商工作即将再次起航之际，我们就项目整体营销策略与一期 招商策略提出初步的系统想法与领导沟通，希望有助于领导决策，以便指导 后续营销工作的开展，实现工作目标的高效达成。
本报告的思路
市场情况 指导
项目定位及价值点挖掘 指导
营销策略制定 指导
营销执行
本报告的结构
一 二 三 四 五 六
管理价值
• 开发商持有经营，风 险共担
• 统一招商、统一管理 • 营运阶段的整体推广
产品价值
• 规模大：150万平米超大商业航母 • 业态全：涵盖专业市场、大型专业店、城市综合体等全业态 • 建材品类丰富：一站式家居建材消费中心，覆盖家装上下游全消费链 • 城市综合体档次高：高端精品文化休闲商业中心 • 商业物业设计合理：针对性、前瞻性商业物业设计 • 配套齐全：商业、商务、仓储、停车、生活配套应有尽有
规模发展快速，市场潜力大。 建材消费外流倾向明显
由于紧邻武汉，孝感主城区乃至大孝感区域中高端建材消 费外流至武汉的倾向比较明显。 本地市场供给以中低品牌的中小街铺为主，零售比例90%以 上，批发商极少，下级县市进货渠道多为武汉或外地厂家 经营场所主要为租赁，租金水平平均在20-30元/平方左右， 经营户对购买商铺投资兴趣较大 大型家居建材市场较分散，且平均规模不大，档次以中低档为 主
一、市场简析
1.商业地产市场简析 2.建材市场简析 3.政策面简析
商业地产市场简析
市场供应量较小，预计2011-2012年开始进入井喷期
孝感市商业地产项目较少，2009年以前，预计年均入市商业 启示一： 市场处于上升阶段，
物业约2-3万平米；2010年以后随着东城区新项目的开发提速， 项目面临较好的入市时机，应
值此营销招商工作即将再次起航之际，我们就项目整体营销策略与一期 招商策略提出初步的系统想法与领导沟通，希望有助于领导决策，以便指导 后续营销工作的开展，实现工作目标的高效达成。
本报告的思路
市场情况 指导
项目定位及价值点挖掘 指导
营销策略制定 指导
营销执行
本报告的结构
一 二 三 四 五 六
房地产策划营销方案销售推广策略(PPT 62页)
02 04 14
07
江桥板块
20 19
© Copyright Centaline Group, 2010
嘉定区酒店式公寓 分布图上看，在售 酒店式公寓主要集 中在主城区板块及 南翔板块，少数在 安亭及江桥板块。
明显发现，各个楼 盘的位置均集中围 绕着嘉定主要轨道 交通11号线。
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2013年可售货量总盘点
目前一期剩余货量为133套，主力面积段为45-55平。二期还未推盘，91套，主力面积段 为50-70平，详情见下表：
产品
一期酒店 式公寓
二期酒店 式公寓
小计
面积段 28-78 47-381
已推货量 209 209
2012年签约量 76 76
累计消化量 76
剩余货量 133
剩余货量面积 5983.19
在上海整体市场供求平衡的大势下，嘉定区域办公供应对上海的占比远高于其成交占 比，成为主要供应的区域。
2013年2月数据截至至25日
2012年至今嘉定办公市场供应占上海整体供应的28.9%，而成交占比为15.2%，成为上海办公 存量的主要来源区域。
© Copyright Centaline Group, 2010
受住宅政策调控产生的挤压效应影响，上海整体办公市场保持较旺的供应和成交，整 体趋势呈现量升价升、量跌价跌的正相关关系。年末至今，一直呈现供小于求状态。
2013年2月数据截至至25日
2012年至今上海办公市场整体供应1882966平方米，成交1946463平方米，供求基本平衡。 全年成交均价为22878.21元/平方米。其中3月、9月和11月供应放量。
全年供应和价格趋势基本是与上海整体办公市场保持一致的M型形态，为前高后低；成交趋势
房地产市场营销策略PPT
房地产市场营销策略
1
房地产营销策略
•
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等
特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效
地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场
的特点，采取一系列营销策略。
•
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以
需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，
抵扣房款，不折现）
•
的优惠，二项优惠不叠加。
• 三、日进千金
•
兴威•帕克水岸二期与纽约中央公园百年豪宅贵胄基因一脉相承，
•
是集城市中心、中央公园、湘江水岸三大稀缺资源于一体的新豪宅，更是城市豪宅、公园豪
宅、
•
水岸豪宅三者集于一身的资源豪宅集大成者；是长沙目前绝无仅有的栖城、栖园、栖岸的三
栖生活场，
•
给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两
种形式：
• （1）基价调整。
• （2）差价系数的调整。
• 优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计
划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺
激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售
调剂。
8
兴威·帕克水岸优惠政策
• 一、 团购客户
•
同一单位或团队的购房客户（指签署购房合同并完成所有购房流程）达到30户以上可享受团购
优惠
• 优惠 幅 度：在当前优惠幅度下额外优惠2%
• 二、 “老带新”客户指兴威集团老客户
•
（兴威名城，兴威名座，兴威新嘉园，兴威帕克水岸1期）推荐新客户成交，待购房手续
完成可享受相应优惠
•
优惠幅度：老客户可获得5000元现金奖励，或其推荐客户可额外享受正常优惠基础上1%（
1
房地产营销策略
•
由于房地产具有投资价值大﹑不可移动性及区位性等
特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效
地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场
的特点，采取一系列营销策略。
•
目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以
需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，
抵扣房款，不折现）
•
的优惠，二项优惠不叠加。
• 三、日进千金
•
兴威•帕克水岸二期与纽约中央公园百年豪宅贵胄基因一脉相承，
•
是集城市中心、中央公园、湘江水岸三大稀缺资源于一体的新豪宅，更是城市豪宅、公园豪
宅、
•
水岸豪宅三者集于一身的资源豪宅集大成者；是长沙目前绝无仅有的栖城、栖园、栖岸的三
栖生活场，
•
给客户的信息是最直观明了的。直接的价格调整主要有两
种形式：
• （1）基价调整。
• （2）差价系数的调整。
• 优惠折扣是指在限定的时间范围内，配合整体促销活动计
划，通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺
激的一种方法。优惠折扣通常会活跃销售气氛，进行销售
调剂。
8
兴威·帕克水岸优惠政策
• 一、 团购客户
•
同一单位或团队的购房客户（指签署购房合同并完成所有购房流程）达到30户以上可享受团购
优惠
• 优惠 幅 度：在当前优惠幅度下额外优惠2%
• 二、 “老带新”客户指兴威集团老客户
•
（兴威名城，兴威名座，兴威新嘉园，兴威帕克水岸1期）推荐新客户成交，待购房手续
完成可享受相应优惠
•
优惠幅度：老客户可获得5000元现金奖励，或其推荐客户可额外享受正常优惠基础上1%（
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28.9% 10.6% 32.3% 13.1%
4.4%
2.8%
批准预售面积
销售面积
销售/批准预售
销售增长比率
n深圳历年商品住宅批准预售面积、销售面积一直处在上升之中，但销售面积近 两年增长势头显著放慢，2002年前3季度销售同比增长仅为2.8％； n销售增长与供应增长的反差极大： 2002年前3季度销售预售比仅为51％，显示了供应的持续放大已得不到需求的有 力支持，近一半的预售面积得不到消化，风险明显放大。
2001年推出的13区1期、14区1期拉低均价
40000
8000
6000
20000
4000
2000
0
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
销售面积（平方米） 10319 10977 9182.3 21047 15264 16663 10038 9085.9 13336 14462 18076 12793 销售金额（万元） 3284 3541 2997 6717 5125 5529 3343 2931 4357 4785 5087 4193
12.20 5区
1月 2月
1月 14区II
4.6万M2 0.9万M2
420套
120套
均价：3256元 2821元 销售率：100％ 95％
3月
4月
5月
6月 7月
8月 9月
10月 11月 12月
4.20
5.25
4区
13区II
7.22 14区III
3 区商铺
11.18 3区
4.3万M2 2.2万半年主销区域： 3区、13区3期、4区1栋
2002年主推区域： 5区、4区、3区
2002。
一年的宏伟开发，一年的教育之行，南中国最大的学城已风采初绽！
美丽宏大的学校超出人们的想象 桃源居儿女步入了清华学涯
锦绣前程园正式入住，美丽的欧洲小城就在身边
春华秋实，当一切已呈现眼前，桃源居的生命力在尽情张扬！
销售套数
121 109 89 210 154 161 158 95 144 135 159 126
2002年销售推广进程
学校 奠基
1月 2月
儿童绘 画大赛
学校 移交
3月
学校 招生 学校问题
4月
5月
6月 7月
春交会 宝安春交会 6.1快乐抽奖
宝安松岗分展场
学校 开学
家长开 放日
8月 9月
10月 11月 12月 事件与活动
2.2万M2 套数：232套
4397M2 25套
5.9万M2 655套
3400元 99％
3370元 96％
3200元 86％
8670元 24％
3500元 30％
2002年新推共计：
20.5万M2 2095套 3区较计划推迟2个月开盘
计划销售： 16万M2 5亿元
实际销售：1661套 16万M2 5.19亿元 实现均价：3219元
媒体渠道
客户：突出的主题，有效突破局域市场
8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 平均
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
0%
3% 4%
成交客户区域分析
54%
18%
15%
3% 7% 4%
7%
17% 89%
2002年度推广总结
单纯的教育概念
“学城”概念
成功树立了教育人文社区的新形象
学校的成功开学保证了社区启动策略的实现
2002年度推广中的问题
推广宣传渠道过于集中，传播面较窄
现阶段未达到 全城普及的知名度
社区活动影响力较弱
学校优势突出 社区形象尚未丰满化
变化。
外部因素：市场
深圳市房地产市场走势
2002年：销售增长率放缓
清华夏 令营
秋交会 宝安秋交会
10.1大抽奖
12月大抽奖
及促销
10月绘画大赛
1月 2月 3月
五区环境完工
4月
5月
6月 7月
8月 9月
教育人文社区形象广告，突出清华
学区与社 区结合
教育社区
10月 11月 12月
南国至大学城
推广主题
1月 2月 3月
4月
5月
6月 7月
8月 9月
10月 11月 12月
全年以特报、商报为主，春节和活动主打晚报；以车体、户外广告为辅；下半年宝安电视台、电 台。推广内容以教育人文社区形象为主，并充分与学校事件、营销活动结合起来。体现了鲜明的 教育主题。
深圳各年住宅批准预售与销售对比
万平米
比率
800 600 400 200
0
批准预售面积 销售面积 销售/批准预售 销售增长比率
0.85 1996
1.20
0.96
0.75
0.91
0.96
0.88
1.00 0.80
28.9%
10.6%
32.3%
13.1%
4.4%
0.51
0.60 0.40
0.20
2.8% 0.00
2002年销售目标与实现
计划 实施
推出量 （平米）
20万
销售面积 （平米）
16万
销售金额（元） 5亿
20.5万
15.63万 （1589套）
5.11亿
深圳全市销售总面积第2位，销售总金额第9位。 宝安销售总面积第1位，总金额第2位。
统计数据为国土局签定合同量。
2002年销售实现进程(以落正定统计）
1997
1998
1999
2000
2001
2002（1-3 季）
305.64 261.13 0.85
349.6 336.7 0.96
498.6 372.38 0.75
538.77 492.51 0.91
577.92 556.82 0.96
664.19 581.26 0.88
713.73 364.65 0.51
12% 5%
12% 9% 8%
7%
周边
新安
南山
福田、罗湖
龙岗，盐 田，珠三 角，港澳台
l 周边客户占54％，教育概念和社区得到周边认可，成交难度低，值得挖掘。
l 新安客户平均占9％，总体逐渐走低，主要在于周边竞争的加剧，新安客户 对社区品质的要求更高。
l 宝安以外区域的成交客户总计达37％，说明教育突破局域市场的有效性。
谨呈：深圳航空城（东部）实业有限公司
发展.超越 ——桃源居2003年度营销总纲
世联地产顾问（深圳）有限公司 （桃源居YXZG-2003001）2003年1月15日
项目总体发展现状
已入住区： 12区、13区1期、14 区1期、5区、4区
2002年次推区域： 13区2期、14区2、3期
2003下半年主推： 1、2、7、9、10区 5区2期
深圳市场总结
• 在近几年房地产供销两旺的背景下，开 发和供应继续保持热潮；
• 从2001年起，需求的增长远落后于供应 的增长。需求疲软在2002年有了明显的 表现。