售前顾问工作手册
汽车销售顾问手册范本
汽车销售顾问手册范本【前言】我们非常感谢您加入我们汽车销售团队，成为一名销售顾问。
作为销售顾问，您将担负着重要的任务，不仅要实现销售目标，还要提供优质的客户服务。
本手册将为您提供一些指导和建议，帮助您成为一名出色的汽车销售顾问。
【第一章：销售技巧】1. 了解产品：作为销售顾问，您应该熟悉并了解我们所销售的汽车产品。
掌握各个车型的特点、性能和售价等信息，以便能够准确地回答客户的问题。
2. 提供个性化建议：与客户交流时，了解客户的需求和喜好，根据他们的需求提供个性化的建议。
例如，如果客户注重燃油经济性，您可以推荐那些经济型汽车。
3. 演示汽车特点：使用适当的销售技巧和工具，向客户展示汽车的特点和性能。
例如，通过展示座椅的舒适性或创新的安全功能来引起客户的兴趣。
4. 客户回应处理：根据客户的反馈和需求，有效处理客户的问题和异议。
以积极的态度对待客户的意见，并提供合适的解决方案。
【第二章：客户服务】1. 沟通技巧：与客户进行良好的沟通是提供出色客户服务的关键。
倾听客户的需求，确保理解他们的要求，并用清晰的语言回答他们的问题。
2. 建立信任：通过真诚和专业的态度，建立与客户的信任关系。
客户信任是长期客户关系的基础。
3. 跟进销售机会：及时跟进潜在客户，提醒他们关于促销和特殊优惠。
利用电话、电子邮件等方式保持与客户的联系。
4. 处理客户投诉：面对客户投诉时，冷静应对。
认真倾听客户的意见，尽快解决问题，并向客户道歉。
【第三章：销售目标与绩效】1. 设定目标：根据公司规定的销售目标，制定个人销售目标。
确保目标具体、可衡量和可实现。
2. 制定销售计划：根据销售目标，制定详细的销售计划，并为实现目标采取相应的行动。
3. 积累客户数据库：与客户建立并维护良好的关系，收集客户数据，并建立客户数据库。
这有助于进行后续的市场推广和客户开发工作。
4. 关注绩效评估：定期评估和分析销售绩效，了解自己的优势和不足，并寻找改进的方法。
资深售前咨询顾问岗位职责
资深售前咨询顾问岗位职责资深售前咨询顾问作为一名售前人员，主要会负责协助销售团队开展销售活动和项目推进。
以下是资深售前咨询顾问的职责：一、客户需求分析1. 听取客户需求：搜集、筛选客户背景、需求及预算等信息，了解客户个性化需求。
2. 分析客户需求：根据客户需求及公司产品，对方案进行调整或注明差异，确保开发出最适合客户的产品。
3. 提供方案：设计方案、制作演示文稿并演示，尽可能使客户更好地理解公司产品的优势特点。
二、售前技术支持1. 技术支持：根据客户需求调整产品构成，论证技术方案，提供最佳解决方案。
2. 实践应用：根据客户计划及预算设置相应技术解决方案和落地实践方案。
3. 技术方案的优化：根据技术方案和市场开发情况，不断提出优化方案，提高产品市场扩展度。
三、跨部门沟通1. 与销售团队配合，听取客户需求以及实际情况，为销售团队提供支持和优化方案。
2. 与研发团队配合，协助产品开发，收集市场反馈信息及相关技术信息。
3. 与客服团队配合，协助解决售后问题，为连续服务塑造良好口碑。
四、培训和演示1. 产品演示：独立或与销售代表进行产品销售演示，协助销售代表提高销售持续率。
2. 导入部署：协助客户进行产品部署和安装，确保客户和产品安装和应用的正常、稳定及可靠。
3. 在内部范围内进行产品技术培训和推广，促进公司产品的普及度和应用率。
以上是资深售前咨询顾问的大致职责，但每个公司对其要求会有所不同。
通常来说，他们需要具备深入了解销售的经验，熟悉技术的相关知识，能够与多个部门紧密合作，并适应压力。
如果您热衷于帮助客户解决问题并促进公司的发展，这份工作可能非常适合您。
售前咨询手册
售前咨询手册一、引言售前咨询是企业与客户之间的重要沟通环节，它是为了满足客户对产品或服务的需求而进行的前期咨询和交流。
本手册旨在帮助销售人员更好地进行售前咨询工作，提供有效的指导和建议。
二、了解客户需求1. 客户背景调查在进行售前咨询之前，销售人员首先需要对客户进行背景调查。
这包括了解客户的行业、规模、竞争对手等信息，以便更好地了解客户的需求和痛点。
2. 询问关键问题在咨询过程中，销售人员需要针对客户的需求提出关键问题，以深入了解客户的具体要求。
这些问题可以包括客户的预算、时间限制、技术要求等，有助于为客户提供更准确的解决方案。
三、产品知识与解决方案1. 产品知识培训销售人员需要充分了解所销售产品的特点、功能和优势，并进行相关培训。
只有对产品有深入的了解，才能更好地回答客户的问题，提供专业的建议。
2. 提供解决方案根据客户的需求，销售人员应该能够提供多种解决方案，并解释每个方案的优缺点。
在提供解决方案时，要注重与客户的沟通，确保客户对方案的理解和认同。
四、沟通与协调1. 有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达和解释能力。
在与客户进行咨询时，要耐心倾听客户的需求，并清晰地表达自己的观点和建议。
2. 内部协调与支持售前咨询过程中，销售人员可能需要与公司的其他部门进行协调，以确保客户需求得到满足。
销售人员应积极与技术、市场等部门进行沟通，确保提供给客户的解决方案是可行的。
五、建立信任与关系维护1. 建立信任售前咨询是建立客户信任的重要环节。
销售人员需要通过专业知识和真诚的态度，赢得客户的信任。
在咨询过程中，要积极回答客户的问题，提供有价值的建议。
2. 关系维护售前咨询不仅仅是一次性的交流，而是建立长期合作关系的开始。
销售人员需要与客户保持良好的沟通，定期跟进客户的需求，并提供及时的支持和帮助。
六、总结售前咨询是企业与客户之间的桥梁，它对于销售的成功至关重要。
本手册通过介绍了解客户需求、产品知识与解决方案、沟通与协调以及建立信任与关系维护等方面的内容，希望能够帮助销售人员更好地进行售前咨询工作，提升销售业绩。
售前管理部门工作手册
售前管理部门工作手册第一章售前管理部门概述。
1.1 部门职责。
售前管理部门是公司销售团队中的重要组成部分，主要负责与客户进行沟通和交流，了解客户需求，提供产品和服务的相关信息，为销售团队提供支持和协助，确保销售工作的顺利进行。
1.2 部门组织架构。
售前管理部门通常由部门经理、售前工程师、技术支持人员等组成，部门经理负责部门的整体管理和协调工作，售前工程师负责与客户进行沟通和交流，了解客户需求，技术支持人员负责为客户提供技术支持和解决方案。
1.3 部门工作流程。
售前管理部门的工作流程通常包括接收客户需求、与客户进行沟通、了解客户需求、提供产品和服务信息、为销售团队提供支持和协助等环节，确保客户需求得到满足，销售工作顺利进行。
第二章售前管理部门工作内容。
2.1 接收客户需求。
售前管理部门接收客户的需求信息，包括客户对产品和服务的需求、客户的购买意向等，及时记录并进行分析和整理。
2.2 与客户进行沟通。
售前管理部门与客户进行沟通和交流，了解客户需求，与客户建立良好的沟通和合作关系，提供专业的咨询和建议。
2.3 提供产品和服务信息。
售前管理部门提供产品和服务的相关信息，包括产品的特点、性能、价格、售后服务等，为客户提供详细的产品和服务信息。
2.4 技术支持和解决方案。
售前管理部门为客户提供技术支持和解决方案，帮助客户解决技术难题和疑问，确保客户对产品和服务的满意度。
2.5 支持销售团队。
售前管理部门为销售团队提供支持和协助，包括提供客户信息、产品信息、技术支持等，确保销售工作的顺利进行。
第三章售前管理部门工作规范。
3.1 服务态度规范。
售前管理部门工作人员应以积极的态度对待客户，提供专业的咨询和建议，确保客户对产品和服务的满意度。
3.2 工作效率规范。
售前管理部门工作人员应高效地处理客户需求，及时提供产品和服务的相关信息，确保客户需求得到满足。
3.3 信息记录规范。
售前管理部门工作人员应及时记录客户需求和沟通内容，确保客户信息的准确性和完整性。
销售顾问岗位说明书13篇
销售顾问岗位说明书篇11、按照公司管理规定按时上、下班，不得迟到、早退和旷工，不得打电话和发短信请假。
2、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象;在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装。
3、每天晨会期间销售顾问向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。
4、晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生，注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁。
5、销售顾问按顺序接待客户，并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和提供各项服务;接待台至少应有两名销售顾问迎接客户，必须为客户开门，客户进入展厅第一时间必须向客户道：“您好!欢迎光临。
”接待台的销售顾问必须严格填写来店(来电)客户登记表，来店(来电)客户登记表的必填项不能留有空白，留的电话客户必须按要求建卡，(客户不留电话的除外)，信息来源项必须认真填写。
6、销售顾问应技巧性的向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画。
7、销售顾问每天及时回访客户，至少跟进六个意向客户，跟进时间最好为上午9：30-11：30，也可根据自己需求来定，同时做好一级回访工作及时提醒客户进行车辆保养，客户跟进卡每天下午5：00送到销售经理处检查签字。
8、客户试乘试驾必须事先登记(登记内容包括客户姓名、年龄、职业、驾照号、联系电话、联系地址、试驾日期、客户签名、销售顾问签名等)，无驾照的客户坚决不允许试驾，试驾时必须由销售顾问全程陪同按照公司制定的试驾路线进行试驾，试乘试驾时严格按照试乘试驾规定来进行，对于不按规定试驾的客户销售顾问应停止其试驾;9、销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策，不允许向客户高报价，不允许未经销售经理同意而向客户优惠或赠送公司制定的优惠政策以外的价格或装饰品。
10、销售顾问应保持办公场所的清洁，办公服务器应有序放置。
售前顾问岗位职责描述范本
售前顾问岗位职责描述范本售前顾问是一个非常重要的职位，在销售过程中发挥着关键的作用。
他们负责与潜在客户沟通，以了解客户的需求和要求，并提供解决方案来满足这些需求。
下面是售前顾问的职责描述的范本：1. 了解产品和服务：售前顾问需要全面了解公司的产品和服务。
他们需要熟悉产品的特点、功能和优势，以便能够向客户提供准确的信息，并解答客户对产品的疑问。
售前顾问还需要了解竞争对手的产品，以便能够与客户进行比较和对比。
2. 与潜在客户沟通：售前顾问需要与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和要求。
他们需要倾听客户的问题和疑虑，并提供满足这些需求的解决方案。
售前顾问还需要与客户建立良好的关系，以便能够建立信任，并促成交易。
3. 提供解决方案：售前顾问需要根据客户的需求提供解决方案。
他们需要根据客户的要求和预算，提供最佳的解决方案。
售前顾问需要深入了解客户的需求，以便能够为客户提供度身定制的解决方案。
4. 制定销售策略：售前顾问需要制定销售策略，以便能够满足客户的需求并实现销售目标。
他们需要分析市场和竞争对手，确定市场定位和目标客户，并制定相应的销售策略。
售前顾问还需要与销售团队紧密合作，以确保顾客的需求得到满足。
5. 提供技术支持：售前顾问需要为客户提供技术支持。
他们需要解答客户对产品的技术问题，并提供相应的解决方案。
售前顾问还需要为客户提供培训和支持，以确保客户能够正确地使用产品。
6. 跟进销售机会：售前顾问需要跟进销售机会，与客户保持联系，并确保销售进程顺利进行。
他们需要与客户交流，了解他们的反馈和意见，并及时解决任何问题。
售前顾问还需要与销售团队协作，以确保销售机会能够转化为实际销售。
7. 参与销售活动：售前顾问需要参与公司组织的销售活动。
他们需要准备和展示产品演示，并与潜在客户进行交流和互动。
售前顾问还需要与客户进行洽谈，以确保销售目标的实现。
8. 提供市场反馈：售前顾问需要向公司提供市场反馈。
他们需要研究市场趋势和竞争环境，并向公司提供相应的建议和意见。
售前咨询顾问岗位说明书
售前咨询顾问岗位说明书售前咨询顾问岗位说明书售前咨询顾问岗位说明书售前咨询顾问是指对产品销售前的客户技术服务，。
售前咨询顾问岗位职责1、了解客户服务需求信息，进行有效跟踪，做好售前、售后指导和服务工作;2、与相关部门紧密配合，协调沟通，维护客户关系，并开发新客户;3、准确记录潜在客户购买需求，并将客户意愿及时反馈给相关人员进行跟进;4、收集完善客户信息，准确将客户资料准确输入系统;5、严格执行公司制定的.各项业务流程，提升客户满意度。
售前咨询顾问岗位要求1、具备敏锐的商业意识，较强的应变能力、口头表达与沟通能力;2、有较强的推广和维护协调客户的能力，熟悉客户服务流程;3、具备较强的学习能力，可快速掌握专业知识，及时开展工作;4、熟练运用office及良好的文档写作能力;5、工作严谨，计划性强，善于分析思考问题，有责任心;6、勤奋踏实，良好的服务意识与团队合作精神，资料共享平台《售前咨询顾问岗位说明书》(https://www.)。
售前咨询顾问关键技能专业能力资源协调风险识别能力office办公个人能力沟通协调学习能力售前咨询顾问升职空间售前咨询顾问→ 客服主管售前咨询顾问薪情概况应届毕业生￥3300.001年经验￥3300.002年经验￥3800.003年经验￥5100.00售前咨询顾问工作内容1、拜访公司重要客户，并做好拜访前准备工作，包括PPT编写，系统演示环境等;2、与客户进行有效沟通，根据用户需求提供咨询服务;3、根据客户拜访情况，编写客户拜访纪要，记录客户提出的问题;4、与客户进行沟通和交流，为用户提供服务，维护和管理客户关系，编写具有针对性的可行性方案;5、招标项目方案通用稿编写及更新，并为咨询服务项目提供方案支持;6、协助销售部、市场BD开展业务培训及业务考核题制作。
售前顾问(安全、政务、应用方向)岗位职责要求
售前顾问（安全、政务、应用方向）岗位职责要求售前顾问（安全、政务、应用方向）职位是一种非常重要的职位，需要具备丰富的专业知识和业务能力，才能够胜任这一职位。
以下是该职位的具体职责和要求：一、职责：1. 负责公司安全、政务和应用方向的售前咨询服务工作，包括安全解决方案、政务云解决方案、行业应用解决方案等。
2. 负责对客户进行解决方案和需求分析，撰写售前技术方案、方案说明等文件。
3. 向客户介绍公司产品的优势和特点，了解客户的需求，进行产品需求分析，识别客户关注的问题，并提供专业的解决方案。
4. 协助销售团队完成销售目标，为客户提供高品质的售前支持服务，包括演示、展示、技术谈判等。
5. 参与标书制作、技术方案评审等工作，及时为客户提供技术支持、技术建议和技术服务。
6. 参与制定公司的售前工作制度和规定，并不断完善售前工作流程和标准，提升售前团队工作效率和质量。
二、要求：1. 具有全面的专业知识和业务能力，熟悉安全、政务和应用解决方案设计、产品原理、技术规范等相关领域的知识。
2. 具有较强的售前咨询和技术支持能力，有很好的沟通、协调、表达和操作能力，善于与客户交流和协商。
3. 具有优秀的团队合作精神和领导能力，能够积极进取、高度负责、勇于担当，愿意不断学习和提升自己的技能和能力。
4. 具备扎实的专业技能和丰富的工作经验，能够独立工作和主导项目，具有较高的项目管理和执行能力。
5. 熟悉IT、网络信息安全领域的相关法规和标准，对信息安全、政务和应用等领域的发展趋势有敏锐的洞察力和前瞻性。
6. 有学习和研究精神，对新的技术和解决方案持续关注和学习，乐于分享经验和成果，不断推动公司技术创新和发展。
售前顾问岗位职责
售前顾问岗位职责
售前顾问，是指在产品销售前为客户提供服务支持的专业人员。
具体而言，售前顾问的主要职责包括以下几个方面：
一、产品介绍与销售策略制定：售前顾问首先需要了解公司所推出的产品，并将产品的特点和优势进行详细介绍，以便客户对产品有更全面的认识。
同时，售前顾问还需要研究市场需求和竞争格局，制定相应的销售策略，为公司的营销活动提供依据。
二、与客户沟通：售前顾问需要积极与客户进行沟通，了解客户的需求和问题，并给予及时的解答和支持。
在沟通过程中，售前顾问需要具备良好的谈判能力、沟通技巧以及客户服务意识。
三、方案设计和报价：根据客户的需求和要求，售前顾问需要将产品特点和优势体现到方案设计中，并给出相应的报价。
售前顾问需要将设计方案和报价进行及时、准确的更新和调整，以符合市场的变化和客户的要求。
四、推广活动的策划和组织：售前顾问需要根据公司的营销战略和客户的需求，制定相应的推广活动计划，组织落实相关的宣传推广活动，提高产品的知名度和市场份额。
五、售前培训和指导：售前顾问还需要对销售团队进行培训和指导，提高销售人员的产品知识和销售技巧，在售前工作中发挥更好的作用，提高客户的满意度和公司的销售收益。
综上所述，售前顾问是公司销售工作中至关重要的一员，需要具备广泛的专业知识和销售技能。
售前顾问的职责涉及到产品介绍、销售策略制定、客户沟通、方案设计和报价、推广活动策划和组织、售前培训和指导等多个方面。
售前顾问的工作能力和质量将直接影响公司的销售业绩和客户口碑。
售前咨询顾问岗位职责
售前咨询顾问岗位职责
售前咨询顾问是企业销售团队中非常重要的一个角色，主要负
责为客户提供专业的咨询服务和方案，以及协调各方资源来为客户
提供最优质的销售服务。
该岗位的职责主要包括以下几点：
1. 负责了解市场情况和客户需求，为销售团队提供项目咨询和
方案设计。
售前咨询顾问需要通过市场调研和与客户的沟通，了解
客户的需求和痛点，并根据具体情况设计出可行的解决方案。
2. 协调相关资源，包括客户、销售团队与技术、售后服务，确
保销售方案的完整性。
售前咨询顾问需要进行有效的内外部沟通与
协调，以保证合作项目能够有条不紊地进行。
3. 负责精准的需求分析和项目提案，包括提供详细的技术说明
和应对策略。
售前咨询顾问需要具备一定的技术背景，能够对客户
需求进行准确的识别和分析，并根据情况提供详细的技术说明和方
案设计建议。
4. 组织和参与项目沟通与推动，确保项目顺利落地实施并提高
客户满意度。
售前咨询顾问需要与客户和其他相关方面进行有效的
沟通协调，以确保项目实施进度和质量，并提高客户满意度。
5. 对销售团队提供技术支持和培训，提高销售团队的专业能力。
售前咨询顾问需要对销售团队的技术能力进行评估和培训，为团队
提供专业的技术支持和建议，以提高销售团队的专业水平和技术能力。
以上就是售前咨询顾问岗位主要的职责和要求，该岗位需要具
有较高的技术背景和丰富的销售经验，同时也需要具备良好的沟通
和协调能力，能够在团队中发挥重要的支撑作用。
2024年售前顾问岗位职责描述（三篇）
2024年售前顾问岗位职责描述1)参与重要项目售前工作，与客户交流、讨论及设计解决方案，推进公司战略布局的全局及区域影响;2)进行数据调研，摸清客户数据家底，判断建设内容的必要条件是否满足;3)组织方案的汇报，对客户进行讲解，以便充分沟通需求、挖掘客户需求;4)根据客户对方案调整的意见及反馈，改进、调整方案(各阶段)，圈定建设内容;5)统筹、归集区域项目售前成果，管理公司售前方案;6)组织区域售前、销售人员进行解决方案能力培训;7)进行公司级标准化、模块化、系统化售前解决方案的输出(区域内具体项目售前解决方案，由区域售前负责);8)提炼公司级解决方案，使之标准化，并定期进行更新，为解决方案的推广提供必要基础;9)组织公司级售前解决方案的评审，推进解决方案的落地、推广;10)指导招投标工作，辅助区域售前项目招投标(主要在商务资质、评分标准的把控)，提供流程辅助帮助、投标文件商务与技术部分的编写原则、编写规范;2024年售前顾问岗位职责描述（二）一、岗位介绍随着数字经济时代的到来，市场竞争日益激烈，售前顾问被要求具备更多的技术和销售技巧，能够为企业客户提供全面的咨询和解决方案。
售前顾问是连接客户和销售团队之间的桥梁，负责收集客户需求、制定解决方案，并进行产品演示和技术咨询，旨在为客户提供高质量的售前支持，并为销售团队提供技术支持，帮助实现销售目标。
二、岗位职责1. 收集客户需求：与销售团队密切合作，了解客户需求，定期拜访客户，收集与产品相关的信息，包括功能需求、性能要求和交付期限等，并将客户反馈传达给研发团队和产品经理。
2. 制定解决方案：基于收集到的客户需求，制定与产品相关的解决方案，包括技术方案、实施方案和培训计划等，确保解决方案能够满足客户需求并具有竞争优势。
3. 进行产品演示：根据客户需求和解决方案，展示公司产品的主要功能和优势，通过产品演示向客户展示产品的使用方法和效果，为客户提供专业的技术咨询和指导，激发客户的信心并促成销售。
售前顾问岗位职责描述模版（四篇）
售前顾问岗位职责描述模版售前顾问是指在销售过程中负责了解客户需求、制定解决方案并提供产品或服务咨询的专业人员。
下面是售前顾问岗位职责描述的模版，包括岗位职责、工作要求和技能要求。
一、岗位职责：1. 负责与客户沟通，了解客户需求和问题，为客户提供专业的咨询和解决方案；2. 跟进销售机会，为销售团队提供支持，推动销售进程；3. 协助销售团队制定销售策略和销售计划，帮助制定产品定价和销售政策；4. 负责产品演示和培训，向客户展示产品的功能、特点和优势；5. 组织销售活动和推广活动，拓展销售渠道，增加销售额；6. 收集市场信息和竞争情报，分析市场需求和竞争对手，为产品改进和销售决策提供参考；7. 参与产品的规划和开发，向研发部门提供市场需求和用户反馈。
二、工作要求：1. 具备较强的沟通能力和表达能力，能够清晰地向客户解释复杂的技术概念和产品特点；2. 具备良好的团队合作精神，能够与销售团队紧密配合，共同完成销售目标；3. 具备一定的市场分析能力和商业洞察力，能够根据市场需求和竞争情况制定销售策略；4. 具备较强的学习能力和自我驱动能力，能够独立学习和掌握新产品知识；5. 具备较强的解决问题能力和抗压能力，能够应对复杂的销售问题和客户需求。
三、技能要求：1. 熟悉相关产品或领域的知识，了解市场发展趋势和竞争情况；2. 熟练运用办公软件，具备良好的文档整理和报告撰写能力；3. 具备销售技巧和谈判技巧，能够根据不同的客户需求制定相应的销售策略；4. 具备一定的项目管理能力，能够协调各方资源并按时完成任务；5. 具备较好的英语听说读写能力，能够与国外客户进行沟通和合作。
总结：售前顾问是一项需要具备丰富销售和技术知识的职位。
岗位职责包括与客户沟通、推动销售、制定解决方案、参与产品规划等。
工作要求包括良好的沟通能力、团队合作精神和市场分析能力。
技能要求包括领域知识、办公软件运用能力、销售和谈判技巧、项目管理能力和英语能力等。
售前顾问工作流程
售前顾问工作流程下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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售前岗操作手册【完整版】
售前准备工作： (2)一、售前基础操作 (2)1、备注 (2)2、查库存 (6)3、待客审改商品 (7)4、待客审改地址 (9)5、已客审订单信息修改 (10)二、售前工作流程 (12)1、售前日常工作流程 (12)2、售前接待流程基本的接待流程：客户接待-需求确认-交易促成-告别 (14)2.1 客户接待 (14)2.2需求确认 (17)2.3交易促成 (18)2.4 告别 (21)三、售前客服重要工作技巧-FAB沟通话术的使用 (23)1、FAB的含义 (23)2、如何寻找产品中的FAB (23)3、一般说词跟FAB说词的比较 (25)4、FAB在工作中的应用 (26)四、售前客服常用快捷短语 (27)五、搭配小技巧 (29)1、冷色系与暖色系 (29)2、常见的服装配色方法： (29)售前操作手册售前准备工作：1、千牛登陆千牛登陆操作流程：双击【千牛工作台】-输入账号密码-登陆-聊天2、卖家店铺后台登陆卖家店铺后台登陆流程：双击【千牛工作台】-输入账号密码-登陆-网址【卖家中心】/聊天-卖家中心3、辛巴ERP登陆辛巴ERP登陆流程：辛巴登陆页面-输入公司、账号、密码-登陆-淘内ERP入口工作须知：旺旺上线时间为8：30，上线后第一时间处理留言；注意检查旺旺状态：是否正常在线、是否按等待时长排序；早班的旺旺一般会设置成代理账号，晚班下班后客户留言信息需慎重处理，一旦发现有敷衍行为，必将严惩；工作过程中未经主管允许不准挂起；一、售前基础操作售前基础操作包括：备注、查库存、改商品、改地址。
1、备注1.1、备注包括两大内容：一是淘宝后台插旗备注（或客道精灵旗帜备注）；二是辛巴ERP对应订单的备注。
淘宝后台插旗备注的内容方便后期其他客服在跟踪和处理该客户订单的时候参考历史沟通情况，提高问题处理效率；辛巴ERP备注主要是为了方便跟仓库那边的沟通交接。
1.1.1 淘宝后台插旗备注（或客道精灵旗帜备注）备注的格式：内容+备注人+时间；完整的备注格式（返现打款、退款、催件、退换货等）如：事件原因+处理结果（进度）+登记人+登记时间；（登记时间的搜狗快捷方式：sj2）备注流程1（利用客道精灵进行备注）：第一步：客道精灵对应的订单上单击“小红旗”标志-卖家备注…第二步：备注信息栏按照客户既定要求备注好相关信息，单击确定备注流程2（直接在淘宝后台进行备注）：第一步：对话框直接复制客户的ID第二步：从聊天框直接进入卖家店铺后台第三步：粘贴“客户ID”到“买家昵称”信息框，点击搜索第四步：单击订单旗帜（没有任何备注情况下，客户默认为灰色）第五步：备注内容+备注人+日期，确定，备注完成一般情况下，我们有客道精灵则建议在跟客户沟通的任何诉求直接通过客道精灵备注清楚即可，无需到到店铺后台去操作。
咨询顾问销售手册
咨询顾问销售手册尊敬的咨询顾问，欢迎加入我们的销售团队！作为一名咨询顾问，你将扮演着关键的角色，为客户提供专业的咨询服务，并协助他们做出明智的决策。
为了帮助你顺利展开工作并提高销售业绩，我们编写了这份咨询顾问销售手册，提供了一些宝贵的技巧和指导。
1. 充分了解产品和服务在成为一名出色的咨询顾问之前，你需要精通我们所提供的产品和服务。
了解产品的功能、优势和特点，并能够清晰地向客户传达这些信息，是成功销售的关键。
建议你花时间仔细研究产品手册、产品演示等材料，并与其他团队成员进行讨论和交流，以便更好地了解产品。
2. 建立良好的客户关系在咨询顾问的工作中，建立良好的客户关系至关重要。
与客户建立信任和共鸣，能够更好地理解他们的需求和期望。
在与客户交流时，要保持专业、严谨和耐心，倾听他们的问题和困惑，并通过积极的沟通建立起良好的互动。
3. 提供定制化解决方案每个客户都有独特的需求和挑战，因此，我们作为咨询顾问必须能够为他们提供定制化的解决方案。
了解客户的具体情况和目标，结合我们的产品和服务，设计出最适合他们的解决方案。
同时，要能够清晰地向客户解释解决方案的好处和可行性。
4. 掌握销售技巧成功的咨询顾问需要熟练掌握一些销售技巧。
首先，你需要学会提问技巧，用开放性问题引导客户思考，并获得更多信息。
其次，要能够有效地进行演示和展示，将产品的价值和好处直观地呈现给客户。
此外，还要学会倾听技巧，通过积极倾听客户的反馈和意见，提供更好的服务。
5. 持续学习和提升销售行业是一个快速变化的领域，作为咨询顾问，我们需要不断学习和提升自己的技能。
参加行业培训、研讨会和相关活动，积极阅读业内资讯，保持对市场和客户需求的敏感性。
同时，与团队成员进行知识分享和经验交流，相互学习，共同进步。
总结：作为咨询顾问，你将成为我们销售团队的中坚力量。
通过充分了解产品和服务、建立良好的客户关系、提供定制化解决方案、掌握销售技巧以及持续学习和提升，你将能够在咨询顾问的岗位上取得卓越的业绩。
售前顾问工作手册
售前顾问工作手册版本: 1.0用友软件股份有限公司U8销售支持部2003年12月文档控制更改：审阅：分发：1234目录文档控制 (2)第一章环境变化与相关背景 (5)1.1 环境变化与对策 (5)1.2 销售支持与项目阶段 (6)第二章销售支持项目流程 (7)2.1销售支持项目流程： (7)2.2 流程各阶段的任务与分工： (8)2.3 角色职责与能力要求： (8)第三章各阶段工作组织 (10)3.1.客户信息收集与分析阶段 (10)3.1.1 工作目标 (10)3.1.2 角色与责任 (10)3.1.3 工作技巧 (10)3.1.4 提交文档 (10)3.1.5 工具模板 (10)3.2 初步拜访阶段 (11)3.2.1 工作目标 (11)3.2.2 角色与责任 (11)3.2.3 工作技巧 (11)3.2.4 提交文档 (11)3.2.5 工具模板 (11)3.3 售前调研阶段 (12)3.3.1 工作目标 (12)3.3.2 角色与责任 (12)3.3.3 工作技巧 (12)3.3.4 提交文档 (12)3.3.5 工具模板 (12)3.4 销售推进阶段 (12)3.4.1 工作目标 (12)3.4.2 角色与责任 (12)3.4.3 工作技巧 (13)3.4.4 提交文档 (13)3.4.5 工具模板 (13)3.5 招投标阶段 (13)3.5.1 工作目标 (13)3.5.2 角色与责任 (13)3.5.3 工作技巧 (13)3.5.4 提交文档 (13)3.5.5 工具模板 (14)3.6 销售实现阶段 (14)3.6.1 工作目标 (14)3.6.2 角色与责任 (14)3.6.3 工作技巧 (14)3.6.4 提交文档 (14)3.6.5 工具模板 (14)3.7 实施交接阶段 (14)3.7.1 工作目标 (14)3.7.2 角色与责任 (15)3.7.3 工作技巧 (15)3.7.4 提交文档 (15)3.7.5 工具模板 (15)3.8 调研问话技巧 (15)3.9 资料使用指南 (16)3.10售前顾问工作清单 (17)第四章其他 (18)4.1售前关注行业 (18)4.2 项目分类标准 (18)第一章环境变化与相关背景1.1 环境变化与对策随着政府这几年不遗余力的推动，各行各业的信息化蓬勃的开展起来。
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售前顾问工作手册版本: 1.0用友软件股份有限公司U8销售支持部2003年12月文档控制更改：日期作者版本更改参考2003.12.1 U8销售支持 1.0 最新创建审阅：姓名职位签字徐永贤售前总监分发：编码姓名地点和位置1 12 23 34 4目录文档控制 (2)第一章环境变化与相关背景 (5)1.1 环境变化与对策 (5)1.2 销售支持与项目阶段 (6)第二章销售支持项目流程 (7)2.1销售支持项目流程： (7)2.2 流程各阶段的任务与分工： (8)2.3 角色职责与能力要求： (8)第三章各阶段工作组织 (10)3.1.客户信息收集与分析阶段 (10)3.1.1 工作目标 (10)3.1.2 角色与责任 (10)3.1.3 工作技巧 (10)3.1.4 提交文档 (10)3.1.5 工具模板 (10)3.2 初步拜访阶段 (11)3.2.1 工作目标 (11)3.2.2 角色与责任 (11)3.2.3 工作技巧 (11)3.2.4 提交文档 (11)3.2.5 工具模板 (11)3.3 售前调研阶段 (12)3.3.1 工作目标 (12)3.3.2 角色与责任 (12)3.3.3 工作技巧 (12)3.3.4 提交文档 (12)3.3.5 工具模板 (12)3.4 销售推进阶段 (12)3.4.1 工作目标 (12)3.4.2 角色与责任 (12)3.4.3 工作技巧 (13)3.4.4 提交文档 (13)3.4.5 工具模板 (13)3.5 招投标阶段 (13)3.5.1 工作目标 (13)3.5.2 角色与责任 (13)3.5.3 工作技巧 (13)3.5.4 提交文档 (13)3.5.5 工具模板 (14)3.6 销售实现阶段 (14)3.6.1 工作目标 (14)3.6.2 角色与责任 (14)3.6.3 工作技巧 (14)3.6.4 提交文档 (14)3.6.5 工具模板 (14)3.7 实施交接阶段 (14)3.7.1 工作目标 (14)3.7.2 角色与责任 (15)3.7.3 工作技巧 (15)3.7.4 提交文档 (15)3.7.5 工具模板 (15)3.8 调研问话技巧 (15)3.9 资料使用指南 (16)3.10售前顾问工作清单 (17)第四章其他 (18)4.1售前关注行业 (18)4.2 项目分类标准 (18)第一章环境变化与相关背景1.1 环境变化与对策随着政府这几年不遗余力的推动，各行各业的信息化蓬勃的开展起来。
国家从行业整体的高度制定行业信息化战略，在各个省成立信息化小组负责具体信息化在各个地方的推动发展。
WTO的不断推进、竞争的加剧以及国企改革的不断深化，促使各种不同所有制的企业与机构都在寻求提高效益、降低成本，并积极学习各种管理知识与引进国外的先进管理经验。
在这个过程中，也逐渐地认识到信息化的重要性。
在这个大的外部环境的影响以及内部因素的制约下，各种不同性质与行业的企业与机构都在不约而同的奔向信息化，寄希望于信息化实现自己的目标。
正是因为这种情况，与以前企业信息化推进的无组织不同，现在有一定规模的企业与机构都在谋求整个企业或集团的整体信息化，并且一般需求是从上而下，由企业或机构的最高管理者推动。
这一点与以前集团企业的各个部门各自为政上软件有着极为明显的区别。
上规模企业或集团的整体信息化项目与以前的部门项目不管在项目总体预算金额以及项目的决策方式方面都有巨大差别。
沿用以前的销售方法必然造成大项目的销售跟进不力，导致丢单，最后影响公司的销售业绩以及后续发展。
根据市场的变化，U8事业部把项目进行分类管理。
把所有的项目分为常规项目、公司级大项目与集团级大项目三个级别。
常规项目仍按照以往项目经验进行操作，公司级大项目集中在分公司级进行跟进和签单。
针对集团级大项目，成立U8销售支持部，由售前顾问专业支持各地分公司的集团级大项目。
目前主要集中在行业与专业知识方面进行支持。
本文档用来描述售前顾问的工作守则，包括工作环境、工作流程、工作方法以及相关的工作支持文档与模板。
鉴于售前顾问作为项目组的成员要参与项目的主要部分，并要与其他项目组成员紧密配合，所以工作手册的主线基于项目销售流程展开。
参照项目阶段的划分，一般的销售支持过程分为如下几个步骤：一、客户信息收集与分析二、初步拜访三、售前调研四、销售推进五、招投标六、商务谈判七、签约2.1销售支持项目流程：一、流程图：二、流程说明：整个销售支持过程划分为七个阶段：⏹ 客户信息收集与分析阶段 ⏹ 初步拜访阶段 ⏹ 售前调研阶段 ⏹ 销售推进阶段 ⏹ 招投标阶段收集客户信息1 客户代表企业需求沟通2 客户代表方案制作与演示4.1 售前顾问产品演示4.2 售前顾问标书制作与讲标 5 售前顾问 销售实现 6 客户代表 售前调研3.2 售前顾问企业需求引导3.3 售前顾问项目评估3.1 销售经理 招投标阶段销售实现阶段初步拜访阶段 信息收集与分析销售推进阶段售前调研阶段 实施交接 7 售前顾问 实施交接阶段图例： 活动 序号角色⏹销售实现阶段⏹实施交接阶段2.2 流程各阶段的任务与分工：阶段活动任务角色交付成果模板工具信息收集分析阶段收集客户信息分析客户信息了解客户基本信息客户代表《客户信息登记表》客户基础信息及分析表初步拜访阶段电话联络现场交流了解客户基本需求客户代表、销售经理《拜访交流记录表》公司介绍PPT、ERP理论介绍PPT、实施方法论PPT、典型客户名单售前调研阶段现场调研详细了解客户需求售前顾问与客户代表行业标准调研模板、基本行业知识提交调研报告调研汇总分析售前顾问《调研报告》调研报告案例初步解决方案初步方案售前顾问销售经理《初步方案》解决方案模板、解决方案案例销售推进阶段方案交流方案制作与演示售前顾问《项目建议书》与相关PPT演示资料《项目建议书》与解决方案PPT模板、解决方案PPT案例产品演示产品演示售前顾问产品演示方法、产品演示DEMO、演示数据招投标阶段标书承接制作应标资料准备客户代表客户要求的投标文件标书模板、标书案例、投标资质证明文件、授权书、报价讲标及现场答疑现场讲标与演示售前顾问讲标PPT、标书及附件、常见答疑知识库销售实现阶段商务谈判及签约销售实现客户代表销售经理《软件销售合同书》《软件销售合同书》公司实力展现方法实施交接阶段实施交接与实施沟通前期方案及实施范围界限售前顾问《实施交接表》项目销售总结表及附件、实施交接表2.3 角色职责与能力要求：流程的变化，引起角色和职能的变化：角色职责和任务能力要求客户代表1、收集客户信息(客户邀请)2、初步调研客户业务需求3、学会询问技巧1、熟悉产品功能；2、通过集团组织的U8销售资格认证；销售经理1、对普通销售人员的能力培训及考评2、制定适合本地区的销售流程3、对现有的销售机会评估4、能进行一般公司与ERP知识讲解1、熟悉产品；2、具有项目经验；3、具有较强的组织协调能力；4、通过集团组织的U8销售经理资格5、高层拜访预约6、协调项目资源认证；售前顾问1、负责体验式的专题讲座2、负责应用场景的演示3、负责确认实施范围与界限1、非常熟悉产品；2、具有丰富的行业应用经验3、具有周详的分析与策划能力4、通过集团组织的U8售前资格认证；第三章各阶段工作组织3.1.客户信息收集与分析阶段3.1.1 工作目标通过各种途径，发现、了解并初步分析客户基本信息。
3.1.2 角色与责任客户代表：发现客户并了解基本信息，同行进行知识积累；销售经理：对客户代表进行技能培训，并实施业务指导。
3.1.3 工作技巧U8重点支持的目标客户：行业类型重点支持的行业离散制造机械制造类汽车及配件、机械设备、仪器仪表、机械零部件、专用设备、汽车总装（支持中小型汽车制造）电子电器类计算机及配件、电子、家电、电器、通信设备服装类鞋帽服饰、玩具、家具家具类家具、地板流程制造食品饮料类食品、饮料、纯净水、乳制品，酒业制药类制药化学化工化工、塑胶、日用化工、硅酸盐（陶瓷/水泥/玻璃）纺织类纺织、印染商品流通批发、零售、专业店、专卖店经营模式服务业房地产、旅游、出版、图书参考附件：如何挖掘潜在客户3.1.4 提交文档《客户信息登记表》，文档用于内部管理，保密3.1.5 工具模板模板：《客户信息登记表》用友的发展历程及发展方向：用友的发展历程及发展方向用友产品的发展方向：用友产品的发展方向用友服务：用友服务白皮书ERP相关知识：ERP相关知识U8的产品知识：U8的产品知识价格政策：用友报价手册行业知识：行业知识销售礼仪：销售礼仪3.2 初步拜访阶段3.2.1 工作目标通过电话沟通与现场交流，了解客户基本需求。
3.2.2 角色与责任客户代表：与客户进行接触，了解客户基本需求；销售经理：参与重要的现场交流，并进行必要的公司介绍与一般ERP知识以及实施方法论等的演示介绍。
对客户代表了解的需求进行初步审核，并加以引导。
3.2.3 工作技巧参考附件：电话联络技巧准备工作注意事项（个人名片、公司资料、小礼品、行业典型用户案例分析）常见客户提问及解答技巧3.2.4 提交文档《拜访交流记录表》，文档用于内部管理，保密3.2.5 工具模板模板：《拜访交流记录表》公司介绍PPTERP理论介绍PPT实施方法论PPT典型客户名单客户疼痛点引导分析：表9.客户疼痛点引导分析表3.3 售前调研阶段3.3.1 工作目标经销售经理评估，进入大项目流程。
售前顾问介入调研，调研目标：◆客户管理现状调研评估；◆企业需求引导；◆初步方案形成。
3.3.2 角色与责任客户代表：参与调研过程，加深与客户方项目组关键人员的关系；销售经理：参与项目评估与制定初步方案，并列出推动计划；售前顾问：管理现状评估，客户需求引导，初步方案制定。
通过调研总结报告会，对客户的需求进行确认与引导。
3.3.3 工作技巧参考附件：调研技巧3.3.4 提交文档《调研报告》与《初步方案》，文档用于内部管理，保密3.3.5 工具模板模板：《行业标准调研模板》《基本行业知识》《调研报告案例》《解决方案模板》《解决方案案例》3.4 销售推进阶段3.4.1 工作目标方案交流、产品演示3.4.2 角色与责任售前顾问：方案制作与演示沟通，产品演示客户代表：商务联系3.4.3 工作技巧参考附件：《交流技巧》《演示技巧》3.4.4 提交文档《项目建议书》，文档用于内部管理，保密与相关演示PPT文档3.4.5 工具模板模板：《项目建议书》解决方案PPT模板解决方案PPT案例产品演示方法产品演示DEMO演示数据3.5 招投标阶段3.5.1 工作目标准备投标文件资料，相关资质证明。
并进行讲标。
取得客户方与第三方（咨询方）的认可。
3.5.2 角色与责任客户代表：准备相关投标需要文档资料，资质证明文件等。