售前顾问工作手册

售前顾问工作手册

版本: 1.0

用友软件股份有限公司

U8销售支持部

2003年12月

文档控制

更改：

日期作者版本更改参考

2003.12.1 U8销售支持 1.0 最新创建

审阅：

姓名职位签字

徐永贤售前总监

分发：

编码姓名地点和位置

1 1

2 2

3 3

4 4

目录

文档控制 (2)

第一章环境变化与相关背景 (5)

1.1 环境变化与对策 (5)

1.2 销售支持与项目阶段 (6)

第二章销售支持项目流程 (7)

2.1销售支持项目流程： (7)

2.2 流程各阶段的任务与分工： (8)

2.3 角色职责与能力要求： (8)

第三章各阶段工作组织 (10)

3.1.客户信息收集与分析阶段 (10)

3.1.1 工作目标 (10)

3.1.2 角色与责任 (10)

3.1.3 工作技巧 (10)

3.1.4 提交文档 (10)

3.1.5 工具模板 (10)

3.2 初步拜访阶段 (11)

3.2.1 工作目标 (11)

3.2.2 角色与责任 (11)

3.2.3 工作技巧 (11)

3.2.4 提交文档 (11)

3.2.5 工具模板 (11)

3.3 售前调研阶段 (12)

3.3.1 工作目标 (12)

3.3.2 角色与责任 (12)

3.3.3 工作技巧 (12)

3.3.4 提交文档 (12)

3.3.5 工具模板 (12)

3.4 销售推进阶段 (12)

3.4.1 工作目标 (12)

3.4.2 角色与责任 (12)

3.4.3 工作技巧 (13)

3.4.4 提交文档 (13)

3.4.5 工具模板 (13)

3.5 招投标阶段 (13)

3.5.1 工作目标 (13)

3.5.2 角色与责任 (13)

3.5.3 工作技巧 (13)

3.5.4 提交文档 (13)

3.5.5 工具模板 (14)

3.6 销售实现阶段 (14)

3.6.1 工作目标 (14)

3.6.2 角色与责任 (14)

3.6.3 工作技巧 (14)

3.6.4 提交文档 (14)

3.6.5 工具模板 (14)

3.7 实施交接阶段 (14)

3.7.1 工作目标 (14)

3.7.2 角色与责任 (15)

3.7.3 工作技巧 (15)

3.7.4 提交文档 (15)

3.7.5 工具模板 (15)

3.8 调研问话技巧 (15)

3.9 资料使用指南 (16)

3.10售前顾问工作清单 (17)

第四章其他 (18)

4.1售前关注行业 (18)

4.2 项目分类标准 (18)

第一章环境变化与相关背景

1.1 环境变化与对策

随着政府这几年不遗余力的推动，各行各业的信息化蓬勃的开展起来。国家从行业整体的高度制定行业信息化战略，在各个省成立信息化小组负责具体信息化在各个地方的推动发展。

WTO的不断推进、竞争的加剧以及国企改革的不断深化，促使各种不同所有制的企业与机构都在寻求提高效益、降低成本，并积极学习各种管理知识与引进国外的先进管理经验。在这个过程中，也逐渐地认识到信息化的重要性。

在这个大的外部环境的影响以及内部因素的制约下，各种不同性质与行业的企业与机构都在不约而同的奔向信息化，寄希望于信息化实现自己的目标。

正是因为这种情况，与以前企业信息化推进的无组织不同，现在有一定规模的企业与机构都在谋求整个企业或集团的整体信息化，并且一般需求是从上而下，由企业或机构的最高管理者推动。这一点与以前集团企业的各个部门各自为政上软件有着极为明显的区别。

上规模企业或集团的整体信息化项目与以前的部门项目不管在项目总体预算金额以及项目的决策方式方面都有巨大差别。沿用以前的销售方法必然造成大项目的销售跟进不力，导致丢单，最后影响公司的销售业绩以及后续发展。

根据市场的变化，U8事业部把项目进行分类管理。把所有的项目分为常规项目、公司级大项目与集团级大项目三个级别。常规项目仍按照以往项目经验进行操作，公司级大项目集中在分公司级进行跟进和签单。

针对集团级大项目，成立U8销售支持部，由售前顾问专业支持各地分公司的集团级大项目。目前主要集中在行业与专业知识方面进行支持。

本文档用来描述售前顾问的工作守则，包括工作环境、工作流程、工作方法以及相关的工作支持文档与模板。鉴于售前顾问作为项目组的成员要参与项目的主要部分，并要与其他项目组成员紧密配合，所以工作手册的主线基于项目销售流程展开。

参照项目阶段的划分，一般的销售支持过程分为如下几个步骤：

一、客户信息收集与分析

二、初步拜访

三、售前调研

四、销售推进

五、招投标

六、商务谈判

七、签约

2.1销售支持项目流程：

一、流程图：

二、流程说明：

整个销售支持过程划分为七个阶段：

⏹ 客户信息收集与分析阶段 ⏹ 初步拜访阶段 ⏹ 售前调研阶段 ⏹ 销售推进阶段 ⏹ 招投标阶段

收集客户信息

1 客户代表

企业需求沟通

2 客户代表

方案制作与演示

4.1 售前顾问

产品演示

4.2 售前顾问

标书制作与讲标 5 售前顾问 销售实现 6 客户代表 售前调研

3.2 售前顾问

企业需求引导

3.3 售前顾问

项目评估

3.1 销售经理 招投标

阶段

销售实现

阶段

初步拜访阶段 信息收集与分析

销售推进阶段

售前调研阶段 实施交接 7 售前顾问 实施交接

阶段

图例： 活动 序号

角色