【营销】2020万科天空之城年度营销策略
万科天空营销策略
万科天空营销策略万科天空是万科地产推出的一个高端楼盘项目，为了在市场上脱颖而出，必须采取有效的营销策略。
下面是针对万科天空的营销策略如下。
首先，多渠道宣传是关键。
通过将广告投放在各大电视台、报纸、杂志和互联网等媒体平台上，可以让更多的人了解万科天空。
此外，利用社交媒体平台如微博、微信和抖音等进行线上宣传也是必不可少的。
通过这些渠道，可以向潜在客户传递项目的优势和卖点，吸引他们关注和了解万科天空。
其次，组织线下活动。
可以通过举办开盘活动、体验日以及户型展示等活动来吸引顾客的关注。
这些活动可以为潜在客户提供更多的了解机会，让他们亲身体验万科天空的品质和优势。
通过这些活动，可以增加客户对万科天空的信任和认同感，从而促成销售。
第三，提供个性化的购房服务。
用户体验在购房过程中起着至关重要的作用。
万科天空可以通过与客户进行沟通，了解他们的需求和喜好，并根据他们的需求量身定制购房方案。
同时，为客户提供全程跟进的购房顾问服务，解答他们的疑虑，确保他们的购房过程顺利进行。
这样一来，客户的购房体验将得到极大的提升，并增加他们对万科天空的好感度。
最后，建立口碑传播效应。
满意的顾客是最好的宣传工具。
万科天空可以通过提供优质的产品和服务来赢得客户的口碑。
同时，可以鼓励满意的客户将自己的购房经历分享给其他人，以此扩大口碑传播的影响力。
可以采用积极回应用户评价和提供优惠活动等方式来鼓励顾客参与口碑传播。
综上所述，万科天空的营销策略应该包括多渠道宣传、组织线下活动、提供个性化购房服务和建立口碑传播效应等方面。
通过这些策略的综合运用，可以让更多的人了解万科天空，增加客户的购买意愿，实现销售目标。
天空之城营销策划书3篇
天空之城营销策划书3篇篇一《天空之城营销策划书》一、前言“天空之城”是一个充满梦幻与想象的地方，我们的目标是将这个概念转化为现实，打造一个独特的营销活动，吸引目标客户的关注，并提升品牌知名度和销售业绩。
二、市场分析1. 目标市场：我们的目标客户主要是年轻人，他们对新鲜事物充满好奇，喜欢探索未知，追求高品质的生活体验。
2. 竞争对手：市场上已经存在一些类似的营销活动，但我们的“天空之城”将以独特的创意和体验脱颖而出。
3. 市场机会：通过打造一个梦幻般的天空之城，我们可以满足目标客户的需求，提供与众不同的体验，吸引他们的参与。
三、活动策划1. 主题：“天空之城：梦幻之旅”2. 时间：选择一个合适的季节和天气条件，确保活动的顺利进行。
3. 地点：选择一个宽敞的户外场地，如公园、广场或大型购物中心。
4. 活动内容：天空之城入口：打造一个奇幻的入口，让参与者仿佛进入了一个神秘的世界。
飞行体验区：提供各种飞行装置，如热气球、飞行器等，让参与者感受飞翔的乐趣。
美食街区：设置各种美食摊位，提供与天空之城主题相关的美食，如星空冰淇淋、云朵蛋糕等。
艺术表演区：邀请艺术家进行现场表演，如音乐、舞蹈、魔术等，营造出梦幻的氛围。
互动游戏区：设置一些互动游戏，如飞行棋、射箭等，让参与者在游戏中体验乐趣。
四、宣传推广1. 社交媒体宣传：利用微博、、抖音等社交媒体平台进行宣传，发布活动海报、视频等，吸引目标客户的关注。
2. 线下宣传：在目标客户集中的场所，如商场、学校、社区等，发放宣传海报、传单等，提高活动的知名度。
3. 合作伙伴宣传：与相关品牌、机构进行合作，通过他们的渠道进行宣传，扩大活动的影响力。
五、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 活动布置费用：[X]元3. 美食和饮料费用：[X]元4. 表演和互动游戏费用：[X]元5. 宣传推广费用：[X]元6. 其他费用：[X]元六、效果评估1. 参与人数：通过统计参与活动的人数，评估活动的吸引力和影响力。
万科房地产项目营销策划方案
万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。
作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。
本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。
第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。
然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。
2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。
作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。
2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。
第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。
这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。
3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。
第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。
同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。
万科房产项目营销策划方案
万科房产项目营销策划方案一、项目背景万科是中国房地产行业的领导者之一，拥有多个房地产项目，包括住宅、商业和办公楼等。
为了进一步巩固市场地位，达到销售目标，需要制定一套有效的营销策划方案。
二、市场分析1. 市场规模：根据最新的市场报告，房地产市场仍然保持着稳定增长的趋势，尤其是在一二线城市。
根据数据显示，该地区的总销售额预计将保持在高水平。
2. 客户需求：购房者对房产的需求主要分为自住需求和投资需求。
自住需求主要是对住房质量和生活环境的要求，而投资需求主要是关注房产的升值潜力。
3. 竞争对手分析：房地产市场竞争激烈，有许多其他房地产开发公司也在该地区推出自己的项目。
我们的主要竞争对手包括恒大地产、碧桂园和中国房地产等公司。
三、项目目标1. 销售目标：根据市场需求和竞争分析，制定今年的销售目标为总销售额达到XX亿元，并以此为基准。
2. 品牌推广目标：提升万科房产项目的品牌知名度和形象，增加客户的认可度和购买意愿。
3. 客户关系目标：建立长期稳定的客户关系，通过客户的口碑宣传和转介绍，增加项目的销售额。
四、营销策略为了达到以上的目标，我们制定了以下的营销策略：1. 产品定位：万科房产项目将定位为高品质、高附加值的住宅社区，并强调绿化环境、便利设施和生活配套。
2. 建立品牌形象：通过线上线下的广告宣传和品牌推广活动，建立万科房产项目的品牌形象，强调品质和卓越。
3. 多元化销售渠道：为了更好地满足客户的需求，我们将通过多种渠道销售房产，包括线上销售平台、线下销售中心和合作代理商。
4. 目标客户定位：根据市场调研，我们将重点针对优质客户群体进行宣传和推广，包括高净值人群、稳定收入群体和首次购房者。
5. 优惠政策和购房服务：为了提高购房者的购买意愿，我们将制定合适的优惠政策和购房服务，如定金返还、贷款办理和购房顾问等。
6. 社交媒体推广：在市场饱和的情况下，利用社交媒体平台进行精准定向推广，增加项目的曝光度和关注度。
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
万科天空之城年度营销策略.ppt
报价
主力总价
24万
220㎡五房（小高层）
目前暂无报价，原预 计60000
1300万（以6万计算）
小高层公寓126/140㎡， 15.3万 洋房150㎡四房，214 原预计60000
㎡叠墅
公寓700-800万，洋房 900-1000万，叠墅
1000-1300万（以6万计 算）
小高层116㎡、135㎡、
宏观市场走势——17年市场走势预判
17年整体市场看低，上半年持续胶着，下半年不排除价格泡沫挤出的可能性， 市场重回买方市场，竞争趋于激烈
胶着期
16年底
滞涨期
17年3月
调整期
17年6月
下跌期
17年底
政策预判 调控密集出台 土地预判 地市开始降温
调控政策严格执行
调控显效，政策或趋于缓和
供应较今年放量，成交趋于冷静，价格回归理性，热点板块热点区域维持较高溢价
80㎡二房，117 ㎡三房
95㎡二房130㎡ 三房
原报价75000 原报价80000
103㎡小三房 70万，住宅9万 150㎡三房177 原报价80000
㎡四房
主力总价 600-900万 760-1040万
800-1500万
关注全市性市场标杆项目动态
楼盘名称 大宁金茂府
瑞虹新城 信达泰禾院子
晶耀名邸
大虹桥规划内，外环沿线成熟板块
10万方纯公寓社区
纯居住社区，规划单一
产品
89/99/120㎡功能型户型， 翡翠系升级精工产品
70万，住宅9万
-
未售货量 约350套左右
后续推案计划 后续78套原本在重新备案提高价格，目前未获批
约320套左右 286套
万科城项目营销推介方案
万科城项目营销推介方案第一篇：万科城项目营销推介方案一座城改变一座城市万科城项目营销策划方案一、背景分析万科企业股份有限责任公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。
2012年万科入驻徐州，致力于打造一个有着完善配套、自成体系，并有着丰富人文资源的宜居小镇，该项目对于完善徐州北区城市功能，提升徐州市北区城市形象，打造北区以生态休闲和文化旅游为核心的北城新区，具有引领和示范作用，项目东至天齐路，西至平山路，南到沙虎山，北到三环北路，总用地面积3305亩，总投资150亿元人民币。
2012年11月2日，万科企业股份有限公司以挂牌出让的方式在徐州拿下两宗地，总面积约595亩。
万科入驻徐州，全城瞩目。
万科城已经全面开工，并与7月份开盘销售，徐州邮政营业局根据自身业务特点和万科城项目结合，全力为万科城打造一整套营销宣传方案，希望尽徐州邮政的一点力为万科城的宣传拓展新的渠道，进一步提升万科城品牌形象，促进万科城开盘销售一片红。
二、策划思路徐州地区房地产市场发展从2001年开始稳步上升，并在近几年中呈现出了稳步增长的势头。
但自2009年国家开始楼市调控以来，我市楼市也出现了较大程度的降温，投资型需求受到较大抑制，改善型需求因为政策因素造成的交易成本增加也受到很多抑制，整体市场交易量下降、活跃度大大降低。
相较以外，对于开发商而言房地产开发项目投资的资本金比例增加较大，从原来的20%左右提高到35%以上，另一方面银行等金融机构也收紧了对房地产开发项目的信贷额度。
资本金需求增加了、开发门槛提高了，同时信贷紧缩了，房地产开发商不得不捂紧自己的钱袋子精打细算，在整体行业资金紧缺的情况下，开发商一般都会在宣传方面压缩一定的广告费用投入，在宣传推广渠道的选择上进行更多的比较，希望能以最少的成本捕捉到有效客户。
作为精准营销方式的数据库直邮商函正是适合他们在当前资金相对紧缺状态下进行项目推广的好渠道，而数据库直邮商函的核心资源----数据，更是能够吸引房产商在广告渠道选择上的重要砝码。
长沙万科城高层营销策略报告万科城上半年精品文档
目标分解
7-12月 实现VIP客户登记近3500批，上门近万批，也即要实现上
半年上门量的3倍，平均每天接待55批,平均每人接待2.2批/天
时间
7月
8月 9月 10月 11月 12月 合计
计划上市楼栋
高层23#、24# 洋房26#-32# 33#、34#、35# 22#、17#、18#、19#
_
计划上市 月推售数
占总套数
成交金额
62%
1.47亿
19%
6200万
√
占总金额 75% 20%
销售情况概览
销售总量分析：万科城2011年2-5月推售时间远迟于计划，销售未能达成计 划目标
推售楼栋 推售套数 计划推售时间 实际推售时间 实际推售 实际销售套数
13# 78 2-3月 3月3日 78套 78套
30#、31#、32# 26#、27#、28#、29# 23#、24#
前期由于工程施工原因，现场展示条件有限。高 层样板房拆建、花园墅院无精装样板间展示，模 型缺乏等等，现场整体包装展示效果较差。
营销活动展示
4月下旬开始，项目每周开展活动，客户上门效果显著提高。但由于活动多
是小型暖场活动，缺乏大型且有影响力的活动支撑，项目市场影响力仍不够
品牌 活动
暖场 性活
动
圈层 活动
万科城的进线客户认知渠道主要以短信和网络为最多,这与推广紧密相关.
项目 友介比例 老带新政策
麓谷林语 60%
送6个月物业费
郡原美村 30%左右
无
万国城MOMA 40%
送消费及购房积分
藏珑 40% 送3000元购物卡
恒大雅苑 35%
送购房款0.5%的购物卡
高层客户分析
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！策略A：准备阶段策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策策略 F：举例说明当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。
但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
万科城营销推广方案
备巧克力DIY、丰富的餐饮。 引客户竟猜，并且收取客户
到场客户可分别参观项目全部 资料，让客பைடு நூலகம்对万科城的认
示范单位。
识。
活动物料
1、活动物料 2、水岸生活手册 3、户型折页 4、业主礼物
1、水岸生活手册 2、户型折页 3、现场活动布置 4、餐饮
1、竟猜单张 2、活动指南 3、奖品设定
预计效果
预计业主基本会参加，并且邀 通过电台媒体抄作，增加海阔
❖ 投放建议： 并且可以建议与电台继续联办活动，由于之前的活动举办成功，为项 目带来极多的客户群体，也增加项目的影响里，因此建议和电台的黄 金拦目进行互动推广。
电视推广建议
❖ 推广时间：5月（具体时间请看媒体推广计划） 推广主题：万科品海阔篇+112号楼产品信息（标板） 针对区域:南庄、顺德乐从、南海、禅城
❖ 推广时间：6月（具体时间请看媒体推广计划） 推广主题：万科品海阔篇+112号楼产品开放信息（标板） 针对区域:南庄、顺德乐从、南海、禅城
户外推广
❖ 推广时间：5月—6月 推广主题：得海阔者得江山 推广信息： 80—135平方空中景院 纯西班牙联排别墅
❖ 推广时间：7月 推广主题：领航佛山水岸生活—海阔 推广信息： （后期产品信息）
通过示范单位的开放刺激客户购买，并且 做好预销控，为后期引暴开盘做准备。
外展点布置（5月）
➢顺联国际：5月1日—12日 ➢东建世纪广场：5月13日—5月16日 ➢嘉信茂广场：5月23日—5月25日
5月19日—5月22日
三、现场推广物料配合
现场包装
➢ 现场的整体包装可以结合奥运的元素进行包装，结合即 将到来的奥运会，可以提成整体项目形象。（5月23日 完成）
xx地产项目一期短蓄短爆营销方案
② 在上海传统城区、传统住区面临反思的时代，社区以轨道交通进行串联，根据上海 轨道交通建设规划，2020年地铁运营线网规模预计达到800公里。
② 全球知名城市利用「完善的轨道交通系统」形成「城市经济圈」，保持着发展活力 的秘密所在。
③ 上海目前城市用地的蔓延趋势还是比较明显的，郊区生态环境也面临着风险，因此 发展TOD这种集约化的空间形式，对平衡人口增长和生态保护来说，对上海是有意 义的。
第一阶段 无证期（-D7--D1）
框架
3、上海首个以世界语言筑造的TOD地铁上盖未来城市即将面市
经过2016年“城市反思”传播引起市场关注反思，
第二阶段解答“城市反思”解决方案“TOD”，刚刚开始因为广告法推广 戛然而止，TOD在市场的宣传有限
第一阶段 无证期（-D7--D1）
线上媒体 三个维度围绕TOD，不断制造话题，增加公众认知，但是就不说案名！
从三个维度释放TOD
1、深铁正式入股万科 TOD是万科下一个十年发展重点
第二招 | 区域地推 以七宝为核心 多维度无死角全覆盖
第一阶段 无证期（-D7--D1）
全方位 多维度 无死角
周边住宅、办公楼 电梯框架、滴滴打车
万科老社区 桁架、电梯框架 易居实惠网点
七宝万科广场 巡展 20万+
10万+
5万+
第一阶段 无证期（-D7--D1） 七宝万科广场巡展
创意必要条件：强互动、话题性、信息植入
万科 天空之城
一期短蓄短爆营销方案
天空之城推广方案策划书3篇
天空之城推广方案策划书3篇篇一《天空之城推广方案策划书》一、项目背景天空之城是一款全新的虚拟现实游戏，它将带领玩家进入一个充满奇幻和冒险的世界。
游戏中，玩家可以自由探索神秘的岛屿、与各种生物互动、完成任务和挑战，还可以与其他玩家进行社交和合作。
天空之城具有精美的画面、丰富的内容和创新的玩法，是一款非常有潜力的游戏。
二、目标受众天空之城的目标受众主要是喜欢玩游戏、追求刺激和冒险的玩家，尤其是对虚拟现实游戏感兴趣的玩家。
游戏还适合喜欢探索、社交和合作的玩家。
三、推广目标1. 提高天空之城的知名度和美誉度，让更多的玩家了解和喜欢这款游戏。
2. 增加游戏的量和注册量，提高游戏的用户数量和活跃度。
3. 促进游戏的销售，提高游戏的收入和利润。
四、推广策略1. 社交媒体推广（1）创建官方社交媒体账号，如微博、公众号、抖音等，定期发布游戏的最新消息、图片、视频等内容，吸引玩家的关注和兴趣。
（2）利用社交媒体平台进行互动，回答玩家的问题，听取玩家的建议和意见，增强玩家的参与感和忠诚度。
（3）与知名的游戏博主、主播、网红等合作，让他们体验和推广天空之城，扩大游戏的影响力和覆盖面。
2. 线上广告推广（1）在各大游戏网站、论坛、社区等平台投放广告，吸引玩家的和关注。
（2）利用搜索引擎广告、信息流广告等形式，提高游戏的曝光率和率。
（3）与其他游戏厂商、平台等进行合作，进行交叉推广，扩大游戏的用户群体。
3. 线下活动推广（1）参加各类游戏展会、活动等，展示游戏的特色和亮点，吸引玩家的关注和体验。
（2）举办线下比赛、活动等，如电竞比赛、cosplay 比赛等，提高游戏的知名度和影响力。
（3）与线下门店、网吧等合作，进行游戏的推广和宣传，增加游戏的曝光率和用户数量。
4. 口碑营销推广（1）提供优质的游戏体验，让玩家在游戏中获得乐趣和满足感，从而自发地宣传和推荐游戏。
（3）利用玩家的口碑和评价，进行游戏的宣传和推广，吸引更多的玩家关注和购买游戏。
万科房地产公司市场营销策略研究
万科房地产公司市场营销策略研究摘要近几年来我国经济深入发展带动了房地产行业前所未有的蓬勃兴盛，至今仍是关系人民生活水平提高的重要方面。
作为我国国民经济重要支柱产业的房地产行业，受美国次贷危机等国际经济局势的影响，发展瓶颈逐渐显露，虽然在国内房地产仍然是百姓日常间关注的热点话题。
众所周知，房地产是一个高收益的产业，但因为它的投资价值大，周期长，实物形态不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规范，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业的发展速度，显得相对滞后。
在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。
但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种策略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。
市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段。
因此，房地产企业内部战略调整以更好的适应市场经济走势已是刻不容缓之势，尤其是市场营销策略的探讨在整个战略部署中至关重要。
关键词：房地产，市场营销，策略调整，研究目录1 绪论 01.1 研究的背景 01.2 研究的目的与意义 01.3 本文的研究思路 (1)2 万科房地产公司的基本情况分析 (2)2.1 万科房地产公司的简介 (2)2.1.1 万科房地产公司的竞争地位 (2)2.1.2 万科房地产公司的竞争环境 (3)2.2 万科房地产公司的经营业绩评价 (4)2.3 万科房地产公司的资源和战略能力分析 (5)2.3.1万科房地产公司的资源状况 (5)2.3.2 万科房地产公司的价值链状况 (5)3 万科房地产公司的营销策略研究 (7)3.1 万科房地产公司营销策略的制定 (7)3.1.1 万科房地产公司营销策略的适用性评价 (7)3.1.2 万科房地产公司营销策略的可接受性评价 (8)3.1.3 万科房地产公司营销策略的可行性评价 (9)3.2 万科房地产公司的营销策略分析 (9)3.2.1 万科房地产公司的市场细分及产品策略 (9)3.2.2 万科房地产公司的价格策略 (12)3.2.3 万科房地产公司的渠道策略 (13)3.2.4 万科房地产公司的促销策略 (14)4 万科房地产公司营销策略的优化 (15)4.1 优化万科房地产公司的组织结构 (16)4.2 优化万科房地产公司质量的建设 (16)4.3 提高万科房地产公司的营销人员素质 (17)5 结论 (18)参考文献 (19)致谢 (20)1 绪论1.1 研究的背景房地产是一种特殊的商品，它和老百姓的生活息息相关，因此，房地产业也顺理成章的成为了我国国民经济的基础产业，它的上下游以及横向产业可以涉及50余个行业，能够创造出大量的就业机会，目前由房地产业创造的国民生产总值可以占到整个国民生产总值10％的比重，可以说房地产业已经成为了地方政府的经济命脉，房地产企业也迅速的发展起来。
上海万科天空之城定位及推广
05-03 首开 16.6亿
81000
涨幅5000元，折合年均涨幅17% 交付时会所开业
05-03 05-03
加推
加推
8.3亿
8.5亿
89000
84000 86000
91500
涨幅7000元，折合年均涨幅23% 交付时商场开业
17/10 17/12
18/3 18/5
18/10
19/3 19/5 19/7 19/10
城市共同体
City community
高于综合体 优于国际社区 探索万科打造地铁上盖产品的新模式
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3 如何完成目标客 户描摹？
区域客户 典型特征
• 大虹桥总部企业集中，目前已入驻超600家 • 以行业领先型企业为主，世界500强比例较高 • 外企及知名企业中层以上，收入稳定，12
客户 特征
基于目前已经开展的5场FOCUS GROUP（累计53人参与）
事业和家庭均处在成长型的首置/首改群体
年龄25-40岁左右的城市有为群体 家庭处于结构裂变成长阶段，或新婚、或刚有孩子，或孩子在学龄前，有一定的
积蓄，也有一定的压力 事业处于高速发展阶段，未来发展潜力良好 注重居住品质，追求现代、精致、便捷的生活状态 注重交通、教育、社区公共空间、医疗的相关配套
②全球TOD开发模式助力城市未来发展
城市发展中TOD模式的重要性
随着全球各个国家和城市进入了高速发展的新时期，随之而 来的是一系列的人口和交通问题。
TOD模式是能够缓解城市问题的一个有效方法，主要方式是 通过土地使用和交通政策来协调城市发展过程中产生的交通 拥堵和用地不足的矛盾，节约了资源、保护了环境，实现各 个城市组团紧凑型开发的有机协调模式。
史上最全的万科房地产营销策划方案
史上最全的万科房地产营销策划方案目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录引言对于****项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《****项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动***”作为****项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动***”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
策划目的1．树立产品品牌，体现****项目的三个价值：中心区——***政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——****项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
万科楼盘的营销策划方案
万科楼盘的营销策划方案一、背景及目标万科作为中国知名的房地产开发企业，具有卓越的品牌影响力和业绩。
为了进一步提升自身的市场份额和品牌声誉，万科计划推出一系列楼盘，通过有效的营销策划来推广和销售。
1.1 背景介绍从事房地产行业多年，万科在市场竞争中积累了丰富的经验和资源，并建立了良好的品牌形象。
然而，随着产业结构的变革和市场环境的不断变化，万科需要制定新的营销策划方案，以应对激烈的竞争和不断变化的消费者需求。
1.2 目标设定基于市场调研和分析，万科楼盘营销策划的主要目标如下：- 提升品牌知名度：通过差异化营销策略和创新的推广方式，提高品牌知名度和认可度，树立万科楼盘的潜力和优势。
- 增加销售额：通过销售促进活动和优惠政策，吸引更多的潜在买家，并提高成交率，实现销售额和利润的增长。
- 建立长期客户关系：通过提供高品质的产品和优质的售后服务，建立稳定和长期的客户关系，以增强用户黏性和口碑传播效应。
二、市场分析2.1 市场概况目标市场的规模、结构和潜力是制定营销策划方案的核心。
通过市场调研和数据分析，万科楼盘的主要目标市场如下：- 一二线城市：由于城市化进程的加快和城市发展的需求，一二线城市是万科楼盘的主要销售和发展目标，因为这些地区有更高的购房需求和购买力。
-稳定收入人群：稳定收入人群是万科楼盘的主要购房人群，他们关注生活品质和居住环境，并有能力购买高品质的房产。
2.2 竞争分析在市场中，存在许多竞争对手。
了解竞争对手的优势和劣势是制定营销策划方案的重要依据。
市场竞争分析的主要内容如下：- 公司规模：万科作为中国最大的房地产开发企业之一，具有强大的资金实力和专业的开发经验，具备一定的竞争优势。
- 品牌影响力：万科品牌在市场上具有较强的知名度和影响力，能够吸引一定数量的潜在买家。
- 产品质量：万科楼盘一直以高品质和创新性的产品而著称。
但随着市场的竞争激烈化，产品质量的提升和创新变得更为迫切。
三、策略和推广活动3.1 差异化营销策略与竞争对手相比，差异化营销策略是万科楼盘在市场中脱颖而出的关键。
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竞争市场研判——价格格局
板块内项目近期成交均价峰值接近5万， 未来心理预期普遍在6万左右，总价控制在700-1000万左右, 板块内最新上市项目成交均价62000元/㎡, 上海西区类似新盘心理预期普遍较高，达到7.5-8万，但在政府限价前提下，短期内难以实现。
竞品等级 楼盘名称 在售主力产品
整体规划
总占地面积 25万㎡
总建筑面积 60万㎡
住宅
24万㎡
商业
10万㎡
办公
9万㎡
幼儿园
0.6万㎡
至2020年建成 60万㎡城市共同体
2017.2
一期开盘
二期云之谷 11万方住宅 住宅：89㎡,107㎡，127㎡， 1交5付4㎡时间：19年12月一次交付 设计进度：建筑在出施工图
景观概念方案已确认 工程进度：A地块已打桩
/
核心竞品以开发商心理预期 价格计算，总价基本在7001000万左右。
大虹桥区域最新峰值成交均价 62419元/㎡
西上海类比项目心理预期单价 在7.5-8万，但年内基本无报 批可能性
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竞争市场研判——未来供应走势
板块内基本处于无房可售状态，可售存量仅318套， 四季度预计加推项目受到政府限供限价影响，开盘大多延迟 17年随政策及市场趋势明朗，供应将逐步放量，市场竞争将趋于激烈
市场预判
开发商16年指标完成， 对价格仍有期望值， 供求双低 价格胶着
市场疲软，价格难有大 幅松动
二会之后政策定调，加之土地放量，地价走低，开发商幻想打破， 市场供应放量，16年价格泡沫被逐步挤出
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区域市场研判——二轮发展正当时，住宅断供严重
徐泾住宅市场起步于09年大虹桥规划公布，13年大虹桥土地全部出让后区域进入第二 轮高速发展阶段，大虹桥规划是徐泾住宅市场发展的最大推手
两层地库 5月初正负 零 合约进度：总包已定标
PC单位招标中
2017.11 二期首次开盘
2017.12.30 地铁17号线试运行
2018.6
一期交付
2019.12 二期交付
2020.12 商业广场开业
一期海之洲 3.5万方住宅 住宅：89㎡,99㎡，120㎡
交付时间：18年6月交付 设计进度：已完成 工程进度：已封顶 合约进度：装修总包招标中 景观已定标，年后进场
32396 128700 71760 232856 64080 46224 113385.6 59904 283593.6
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目录
➢ 项目现状 ➢ 市场及客户 ➢ 核心命题 ➢ 现场节点及展示提升 ➢ 产品升级 ➢ 销售目标及推售节点 ➢ 推广策略 ➢ 费用铺排及经营指标
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面积 段
89 107 127 154 合计
89 107 127 154 合计
数量盘点
套数
面积 （㎡）
面积比 例
452 40228 36.85%
188 20116 18.42%
188 23876 21.87%
156 24960 22.86%
984 109180
首次开盘
100
8900
29.76%
60
6420
竞品等级 核心竞品
核心竞品 核心竞品 外围竞品 干扰竞品 干扰竞品 干扰竞品
楼盘名称 仁恒西郊花园
虹桥正荣府 葛洲坝虹桥紫郡
尚品华庭 龙湖天璞雅筑 金辉海上铭著 TODTOWN天荟
规模 24万
可售存量
78套（已有预证，备 案价5-5.5万）
15.3万
209套
6.2万
-
8.3万
31套
16.3万
-
9.9万
区位 闸北大宁
虹口 杨浦新江
湾 陆家嘴
规模 21.6万 100万以上 15万
9万
在售主力产品 95㎡二房，110-158㎡三房，
145-165㎡四房 83-93㎡二房，105㎡三房，
151-171㎡四房
未公布
84-154㎡二至四房
预计价格 120000 120000 8-10万 8-10万
预计上市节点 2017.Q1 2017.Q1 2017.Q1 2017.Q1
上海涨幅11% 徐泾涨幅28%
上海涨幅25% 徐泾涨幅42%
上海涨幅18% 徐泾涨幅32%
上海涨幅39% 徐泾涨幅88%
上海涨幅2% 徐泾涨幅33%
上海涨幅5% 徐泾涨幅-18%
上海涨幅7% 徐泾涨幅-13%
上海涨幅12% 徐泾涨幅15%
上海涨幅21% 徐泾涨幅16%
上海涨幅22% 徐泾涨幅29%
16年板块内公寓几乎断供，区域库存消耗殆尽，板块均价维持在45000元/㎡左右
1640套 652套
525套
原计划11月开盘，目前受预证影响延迟至17年
工程节点12月初申领预证，目前尚未申领
工程节点未到，预计17年3月可申请预证，由于闵行区 政府参股，首批上市价格有可能控制在
合计可售量：318套 待推量：4134套
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竞争市场研判——竞品对标比
项目自身规模较大，轨交地铁上盖，住群成规模，相比竞品有一定优势， 但整体地理属性偏弱。
6万计算）
洋房46834元/㎡ 叠加43659元/㎡ （9/10月无成交）
核心竞品
葛洲坝虹桥 紫郡
小高层116㎡、135 ㎡、177㎡
原预计60000起
5000
700-1000万（以6万 计算）
/
外围竞品 干扰竞品 干扰竞品
56-75㎡一房、76尚品华庭 98㎡二房，99-120
㎡三房
龙湖天璞雅筑
80㎡二房，117㎡三 房
万科 天空之城
2017年度营销策略
2017.1
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目录
➢ 项目现状 ➢ 市场及客户 ➢ 核心命题 ➢ 现场节点及展示提升 ➢ 产品升级 ➢ 销售目标及推售节点 ➢ 推广策略 ➢ 费用铺排及经营指标
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项目简介
大虹桥地铁上盖总体量60万方【城市共同体】，复合住宅、商业、办公、 SOHO、学校多功能业态。开发总周期5年，地铁、项目交叉施工。
17.86%
124 15748
36.9%
54
8320
15.48%
336 39338
89㎡ 107㎡ 127㎡ 154㎡ 保障房
1#107㎡ 60套
14#89㎡ 100套
13#127 ㎡
64套
12#89㎡ 84套
11#89㎡ 100套
2#127㎡ 60套
3#154㎡ 52套
9#154㎡ 52套
10#154㎡ 52套
本案
龙湖天璞
金辉海上铭著
天荟悦麓
区位 规划
大虹桥生活配套区，依托大 虹桥及华漕国际社区，地铁 上盖
同属大虹桥规划内，但地处外环外 10公里
60万方综合体，住宅占比 53%
大体量居住区，大规模商配
嘉定江桥，周边交通及配套缺 失
大虹桥规划内，外环沿线成熟板块
17万方纯公寓社区
纯居住社区，规划单一
莘庄，纯熟生活配套
三期光之丘 10万方住宅 5.5万方可售办公 住宅、商业、办公 交付时间：20年12月/19年9月 /21年3月 设计进度： 住宅：概念方案中 SOHIO：需重新定位 商业：立面方案中 新单位介入
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让我们尝试用发展的眼光 再次梳理项目的核心价值
空间+时间
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核心卖点
大虹桥的生活场体验，全新的产品体系构建，未来生活的现场感受。 从当下的核心价值点，结合明年上市时间和市场竞争格局， 判断价值点的发展趋势和路径实现方式。
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竞争市场研判——市场变化对价格的影响半径缩小
仁恒西郊花园 本案
虹桥正荣府
10公里
龙湖天璞雅筑 （待售）
外环G20
尚品华庭
葛洲坝虹桥紫郡公馆 （待售）
金辉海上铭著（待售）
TODTOWN天荟（待售）
紧盯大虹桥区域内竞品动向
楼盘名称 仁恒西郊花园
虹桥正荣府
葛洲坝虹桥紫 郡
规模
在售主力产品
项目期数
一期海之洲
一期合计 二期云之谷
二期合计
产品类别
住宅
住宅
面积段
89 99 120
89 107 127 154
套数
56 200 92 348 100 60 124 52 336
资源盘点 面积（㎡）
4984 19800 11040 35824 8900 6420 15748 8320 39388
金额（万元）
6.2万
177㎡
原预计60000起
700-1000万（以6万计 算）
尚品华庭
8.3万
56-75㎡一房、76-98 ㎡二房，99-120㎡三
房
65000
360万-780万
紧跟周边标杆型项目动态
楼盘名称 龙湖天璞雅筑 金辉海上铭著
TODTOWN天 荟
区位 嘉定江桥 闵行莘庄
闵行莘庄
规模
在售主力产品
报价
16.3万 9.9万
80㎡二房，117 ㎡三房
95㎡二房130㎡ 三房
原报价75000 原报价80000
103㎡小三房 70万，住宅9万 150㎡三房177 原报价80000
㎡四房
主力总价 600-900万 760-1040万
800-1500万
关注全市性市场标杆项目动态
楼盘名称 大宁金茂府
瑞虹新城 信达泰禾院子
晶耀名邸
4#127㎡ 64套
8#89㎡ 72套