万科集团营销策划中心培训

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【万科中西学院】万科集团项目故事线梳理及场景应用策划标准

医院教育：高新医院、高新五小、高新七小、高新二小、高新一小、高新一中等产业：万亿现代服务产业带、万亿级高新技术产业带、八个千亿级产业集群等
要素①:城市
⻄安国宾道
国际大都会
4大维度中心城市
伦敦
首都+ 英国最大城市+ 欧洲第二
大城市
国宾道城市价值共性对标
国宾道
城市核心
国宾馆旁
政经中心
公园集群
私密健康
【黄荣庆】营战 “ 10个1”
发现价值
营战 “10个1 ”
创造价值展示价值
推广实现价值
1个运营角色定位 1份土地属性清单
Part1：初步产品定位 1 ——工具及应用案例分析
1份客户画像
1份初拟产品方案 1份产品建议书 1套展示策略
Part2：创造项⺫价值 2
1份客户生活场景模拟图 1组竞品对比分析创造价值逻辑体系
【俄国】克林姆林宫
国会山居住区
【上海】新华路国宾道上海锦江饭店、⻄郊宾馆
香榭丽舍居住区
【杭州】奔竞大道⻄湖国宾馆
国会山居住区香榭丽舍居住区
【南京】紫金山东郊国宾馆
93弄梅泉别墅
兰陔别墅
国会山居住区香榭丽舍居住区
要素②:客群
高净值人群
要素②:客群
高净值人群
引导国际化大都市的生活方式，对话国宾道上的高净值人群。
线索：国宾道
国宾在世界国宾在中国国宾在西安
对标：英国伦敦林荫道（国宾道）
对标：中国北京长安街（国宾道）
⻄安丈八北路（国宾道）
【国宾道在世界】— — 英国林荫道
圣玛丽医院
利宝百货公司
肯辛顿公园

万科集团

第二部分万科集团CIS
1、MI理念识别
MI理念识别：它是确立企业独具特色的经营理念，是企业生产经营过程中设计、科研、生产、营销、服务、管理等经营理念的识别系统。是企业对当前和未来一个时期的经营目标、经营思想、营销方式和营销形态所作的总体规划和界定，主要包括：企业精神、企业价值观、企业信条、经营宗旨、经营方针、市场定位、产业构成、组织体制、社会责任和发展规划等。属于企业文化的意识形态范畴。
对社会，意味着了解时代需要，树立一个现代企业的理想形象。
（六）万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者
要实现这个愿景，我们需要做到：
不断钻研专业技术，提高国人的居住水平。
永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务。
展现 “ 追求完美 ” 之人文精神，成为实现理想生活的代表。
快速稳健发展我们的业务，实现规模效应。
万科核心价值观：创造健康丰盛的人生
（一）客户是我们永远的伙伴
客户是最稀缺的资源，是万科存在的全部理由。
尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式。这是万科一直坚持和倡导的理念。
在客户眼中，我们每一位员工都代表万科。
我们 1% 的失误，对于客户而言，就是 100% 的损失。
万科集团
——万科集团CIS策划书
第一部分企业背景
1、公司概况：万科简介
（股票代码：000002）全称为万科企业股份有限公司，成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业，也是股市里的代表性地产蓝筹股。总部设在深圳，至2009年，已在20多个城市设立分公司。2008年公司完成新开工面积523.3万平方米，竣工面积529.4万平方米，实现销售金额亿元，结算收入亿元，净利润亿元。2009年实现营业收入486亿，营业利润142亿，毛利率%，实现净利润亿。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）]享誉业内。

万科培训体系简介

万科新员工培训一、万科地产的培训现状万科进行培训的常设机构是人力资源培训小组，完成对培训工作的计划、组织、执行与评估。

人员包括培训专员、公司兼职培训人员、授权培训讲师等。

该机构的设置就是为了很好的开展培训工作，发挥公司各方面的智慧，调动培训的积极性，使培训深入到每个部门，每个岗位，得到全体人员的重视。

公司确立的培训观念是：培训绝对不是某一个人的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责。

(一)培训需求评估体系任何培训计划都是建立在培训需求体系之上的，而培训的需求是需要评估的，评估必须依据企业的目标，必须与企业的战略相互协调，必须与企业的生存、发展和竞争等方面的组织需求相联系，培训计划必须是企业计划的一个组成部分。

只有这样，培训工作才会是有效果、有效率和有针对性的。

万科人力资源部根据公司《三年经营计划》确定年度培训工作方向。

在每年12 月发出《年度培训需求调查表》，各部门提供详细培训需求,包括为什么要培训，谁需要培训和需要什么培训，培训的时间，培训的成本估算，如何进行培训，以及培训时间的地点确定等。

然后人力资源部通过反馈回来的信息制定年度培训计划，并与财务管理部共同制定公司年度培训预算，经分管领导审核报总经理批准后执行。

人力资源部会以计划表形式公布年度、月度培训计划。

(二)培训内容体系万科培训的内容体系分为内训与外训，其具体模式如下：1、内部培训(1)新职员培训分为：新公司万科化培训(适用于成立新公司或兼并收购公司);NEO(适用于社会招聘新入职人员);新动力(适用于集团人力资源部统一招聘、统一录用、统一进行集团内调配的大学本科以上应届大学毕业生)。

内容包括：公司基本情况介绍(包括公司历史、规章制度、发展规划、管理架构、业务流程等);公司理念讲解;基本职业技能训练;户外拓展活动及岗位实习等。

(2)在职员工培训内容分类：ISO;企业文化;综合管理;销售;工程;规划设计;财务、成本;法律;项目事务及项目发展;客户服务;职业素质与技能。

万科地产培训计划

万科地产培训计划一、培训目标1. 帮助员工建立全面的地产知识和技能，使他们能够胜任工作任务。

2. 培养员工的领导力和团队合作意识，提高业务绩效和客户满意度。

3. 提升员工的沟通与谈判能力，增强员工的自我管理和解决问题能力。

4. 帮助员工了解公司企业文化和价值观，增强员工的归属感和认同感。

二、培训方案1. 初级地产知识培训针对新入职员工进行初级地产知识培训，包括地产基础知识、法规法律、地产市场分析等内容。

培训方式为专业讲座和案例分析。

2. 销售技巧培训针对销售人员进行销售技巧培训，包括客户开发、谈判技巧、销售技巧等内容。

培训方式为实战演练和模拟销售场景。

3. 领导力培训针对管理人员进行领导力培训，包括团队建设、决策管理、团队激励等内容。

培训方式为实战演练和领导力案例分析。

4. 产权法律培训针对所有员工进行产权法律培训，包括房地产法、合同法、土地法等内容。

培训方式为专业讲座和案例分析。

5. 公司文化培训针对所有员工进行公司文化培训，包括公司价值观、企业使命、团队精神等内容。

培训方式为企业文化分享和团队活动。

三、培训方法1. 专业讲座邀请地产专家和学者进行专业讲座，传授最新的地产知识和技能。

2. 案例分析通过案例分析，让员工学习真实的地产案例，提高员工解决问题的能力。

3. 实战演练通过实战演练，让员工在真实情境中练习业务技能，提高员工的实际应用能力。

4. 模拟销售场景通过模拟销售场景，让员工在真实环境中练习销售技巧，提高员工的成交率和服务质量。

5. 团队活动组织团队活动，增强员工的团队合作意识和团队精神，提高员工的团队绩效。

四、培训效果评估1. 培训前测试在培训前进行一次知识测试，了解员工的地产知识水平和技能掌握程度。

2. 培训过程反馈在培训过程中定期收集员工对培训的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。

3. 培训后测试在培训结束后进行一次知识测试，了解员工的培训成果和提升情况。

4. 绩效评估通过绩效评估，对员工的业务绩效和客户满意度进行评估，进一步评估培训效果。

万科物业新员工培训三部曲

绿化保洁实习、沟通
相关绿化保洁人员
薛XX
待定
杨XX
公司培训室
6月24日
（18:30－20:30）
（星期二）
桃源村管理处
《供配电讲座》
桃源村管理处维修技术人员
戴XX
桃源村培训室
6月26日
（18:30—20:30）
（星期四）
桃源村管理处
《安防系统讲座》
桃源村管理处维修技术人员
杨XX
桃源村培训室
6月28日
（8:30—10:30）
（星期六）
交警局管理处
（星期四）
桃源村物业管理处
《绿化植物养护》
桃源村绿化保洁技术人员
程XX
桃源村培训室
7月28日
（18:30—20:00）
（星期一）
VK大厦物业管理处
《各种地面材质的保养方法及技巧》
VK大厦绿化保洁技术人员
肖XX
VK大厦培训室
7月29日
（18:30—20:00）
（星期二）
VK大厦物业管理处
《绿化植物养护》
8月上旬
公司
安全管理实习、沟通
相关安全管理人员
陈XX
待定
3、三步曲之三：绿化保洁类培训计划
日期
部门
内容
对象
讲师
地点
7月4日
（13:30—15:30）
（星期五）
公司
《会务服务工作务实》
绿化专业委员会人员和清湖工业园绿化保洁人员
刘X
公司培训室
7月4日
（15:30—17:30）
（星期五）
公司
《小区消杀基础知识》
（星期四）
桃源村管理处
《安全员在VK的职业生涯规划》

万科时代广场营销策划方案

万科时代广场营销策划方案第一部分：市场分析一、行业概述随着中国城市化进程的加快以及人们生活水平和消费观念的改变，商业地产行业迅速发展。

商业广场作为城市中心的核心商业区域，受到人们的青睐。

然而，随着商业广场数量的增加和竞争的加剧，如何吸引和保留消费者成为商业广场运营的重点。

二、竞争环境分析目前，该地区存在着多个商业广场，如中央广场、百盛广场等，这些商业广场都在争夺相同的目标消费群体。

与此同时，电子商务的快速发展也对线下实体商业广场提出了新的挑战。

在这样的竞争环境下，万科时代广场需要找到自身的差异化优势，以吸引消费者。

三、目标市场分析万科时代广场的目标市场主要是35-45岁的中产阶级人群，他们是城市中心区域的主要购买力。

此外，广场还面向年轻人群，他们注重时尚、多元化的消费体验。

四、SWOT分析（1）优势：地理位置优越，位于城市中心，交通便利；广场内商户众多，品牌力强大；配套设施完善，提供全方位消费体验。

（2）劣势：同类竞争对手众多，品牌认知度相对较低；缺乏独特的消费体验和吸引力。

（3）机会：随着城市化进程的加快，人们对便捷、多样化的购物方式的需求日益增长；发展线上线下互动的营销策略，吸引更多消费者。

（4）威胁：电子商务的兴起给线下商业广场带来了竞争压力；消费者购买决策的变革，如品牌忠诚度下降。

第二部分：市场目标一、品牌定位万科时代广场将定位为高品质、高端商业广场，专注于提供一站式购物、休闲、娱乐、餐饮和服务体验。

二、市场目标在未来一年内，万科时代广场的市场目标是增加品牌知名度，提高顾客满意度，并实现营业额的增长。

三、具体目标（1）品牌知名度：提高品牌知名度，使其进入市场前五名。

（2）顾客满意度：提高顾客满意度，使回头客比例达到50%以上。

（3）营业额增长：实现年销售额增长10%。

第三部分：市场策略一、品牌推广策略（1）提高品牌曝光率：通过市场调研和分析，确定目标消费者群体，并制定线上线下广告宣传计划，提高品牌曝光率。

万科房地产项目营销策划方案

万科房地产项目营销策划方案第一章引言随着社会经济的发展和人民生活水平的提高，房地产市场逐渐成为我国经济发展的重要支柱。

作为我国房地产行业领军企业之一，万科集团致力于提供高品质的房地产产品，并通过精细的营销策划来实现其市场竞争优势。

本方案旨在对万科房地产项目的营销策划进行全面分析，并提出相应的解决方案，以进一步提升万科在房地产市场的竞争力。

第二章环境分析2.1 宏观环境分析根据我国经济发展的现状和趋势，房地产市场将保持稳定增长的态势。

然而，随着房地产市场的饱和，购房人群对房地产产品的需求也呈现多样化和个性化的特点，这对房地产企业的营销策划提出了更高的要求。

2.2 行业环境分析房地产行业竞争激烈，众多房地产企业争夺有限的市场份额。

作为知名房地产企业，万科在市场上具有一定的品牌优势和口碑，但还需要进一步提升公司知名度和规模，并适应购房需求多样化的趋势。

2.3 内外部环境分析通过对万科房地产项目的内外部环境进行分析，我们发现其优势是：品牌知名度高、产品品质优良、产业链完善；而其劣势是：宣传力度不足、服务体验有待提升。

第三章目标市场分析3.1 目标市场定位在全面分析了万科房地产项目的特点之后，我们决定将其目标市场定位为：高端消费人群、首次购房人群和投资购房人群。

这三个目标市场具有购买力较强、消费观念较为成熟的特点，是万科房地产项目的主要消费群体。

3.2 目标市场需求分析高端消费人群注重产品品质和服务体验，他们对购房产品的性价比要求较高；首次购房人群注重购房政策的支持和身份认同，他们对购房产品的价格和位置要求较敏感；投资购房人群注重投资回报率和资产安全性，他们对购房产品的物业管理和租金收益要求较高。

第四章市场调研分析4.1 市场需求调研通过市场调研我们了解到，目标市场对万科房地产项目的品牌知名度较高，但对宣传和市场推广的渠道和手段有一定的期待。

同时，对产品的购买力、购房政策、投资回报等方面存在一定的疑虑和需求。

万科STP营销与营销技巧(42)页

STP营销
（一）市场细分（二）目标市场选择及其策略（三）市场定位市场营销组合策略( 4P's) ——IT企业综合营销方案（一）产品策略（二）价格策略（三）渠道策略（四）促销组合策略
管理营销工作
STP营销
现代战略营销的核心可称 STP 营销： Segmenting，Targeting，Positioning。
推销激发对方的思维，肯定对方而肯定自己，而对方所肯定的正是我们所肯定的。它是面谈却以聊天作形式，它大半只是听，听是听客户未说的。它是说，说是说客户要说和要听的，在它里面，真正说的不是我们,是客户。而客户所说的,是我们要（使）他说的。
推销难，不是难在买，是难在听，“使听” 便能“使买”。
你很专业是因为你敬业子曰“可与言而不与之言，失人。不可与言而与之言，失言。智者，不失人亦不失言。
黄金定律: 你希望别人怎样待你,你就怎样待别人。白金法则: 别人希望你怎么待他,你就怎么待他。
推销定义：
在适当的时机及地点，利用正确的沟通方式及促销方法，将适当的商品及劳务交给适当的人。
推销不是乞求、欺骗、强求，而且机智与真诚的结合，是一门与人交往的艺术。——吉拉德
推销自己：
98%的人际+2%的商品。
市场细分
——市场营销的一种最基本的原理与手法。仅以互联网领域的企业建站为例，在二十世纪九十年代末的我国，企业通常建站都是用静态网站 ( 技术层面也比较低 ) ，而随着经济的不断发展和 IT 技术的不断成熟，开始慢慢出现了动态网站和智能网站等. 市场细分和目标市场定位已成现代市场网络营销中的一种最为必要而又基本的手段。
讨论：
现代市场克隆能力极强，目标市场撞车，我们如何面对？

万科新人入职培训计划

万科新人入职培训计划一、培训背景：作为中国知名房地产开发商和服务商，万科集团一直以来重视员工的培训和发展。

新人入职培训计划是万科集团针对新员工制定的一项全面、系统的培训计划，旨在帮助新员工快速适应公司文化，掌握必备知识和技能，提升工作效率和绩效。

二、培训目标：1. 深入了解万科集团的企业文化和价值观，树立正确的工作态度和价值观念；2. 掌握必要的业务知识和技能，能够胜任工作岗位；3. 提高沟通能力、协作能力，能够融入团队，与同事合作顺畅；4. 培养良好的职业素养和工作习惯，提升工作效率和绩效；5. 增强团队意识，树立团队合作意识和精神。

三、培训内容：1. 公司概况和文化介绍1.1 公司历史、发展和战略规划1.2 企业愿景、使命和价值观1.3 公司组织架构和部门职能2. 岗位职责和业务流程2.1 岗位职责和工作范围2.2 业务流程和工作规范2.3 针对不同岗位的专业知识和技能培训3. 沟通与表达能力3.1 良好的口头表达和书面表达能力3.2 有效的沟通技巧和方法3.3 团队协作和合作能力培养4. 职业素养和工作习惯4.1 遵守公司规章制度和职业操守4.2 提升工作效率和质量的方法和技巧4.3 培养积极进取的工作态度和工作习惯5. 团队意识和团队精神5.1 团队合作和团队协作意识培养5.2 增强集体荣誉感和团队责任感5.3 团队建设活动和团队精神培养四、培训方法：为了确保培训效果，万科集团会采取多种灵活的培训方法，包括但不限于：1. 专业讲师授课；2. 案例分析和讨论；3. 视频教学和在线学习；4. 实地考察和实际操作；5. 角色扮演和模拟训练；6. 团队合作和项目实践。

以上培训方法结合线上线下相结合，灵活多样，能够充分满足新员工的学习需求和方式。

五、培训流程：新员工入职后，将按照以下流程进行培训：1. 员工入职培训前，由人力资源部门负责介绍公司的基本情况，让新员工对公司有一个初步了解；2. 公司业务部门负责对员工进行专业知识和技能培训；3. 训练课程结束后，员工将进行实地考察和实际操作，加深对工作流程和规范的理解；4. 在岗实习阶段，将由老员工带领新员工进行一对一的辅导和指导，帮助新员工更快地融入工作和团队。

万科集团营销策略的标准化【含全套案例】

万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。

营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。

带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。

策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。

提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。

确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。

搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。

因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。

品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。

营销策划-世纪博瑞上海万科深蓝独栋别墅项目营销推广整合提案销售策划方案

蓝山历史－攻击路线（一期）
2004/5-7 理念：原创别墅，空间改变生活
2004/8 产品定义：碧云国际社区旁联排别墅
2004/9-11月产品竞争力：提前十年住别墅
蓝山历史－攻击路线（二期）
2005/3 产品定义：碧云旁实景别墅
2005/4-8 形象符号：出众源于不同 Logo下注入slogan 空间改变生活
结论：产品优势在逐步弱化，同时却未能给市场树立新的信心点。
此前，我们诠释变化；现在，是该诠释变化的终极结果了。
那么，这个结果是什么？是成熟生活吗？我们认为：成熟仍然只是过程，要找到最终结果，需要回归原点。
思考，回到原点
蓝山为什么要叫蓝山？
因为蓝山有与众不同的原创建筑，因为我们希望这个建筑能带给业主与众不同的原汁原味的生活。
观察对手
新浦江城
魅力意大利产品类型：院墅&院邸（竞争产品）、联排、公寓混合发展商：天祥华侨城地块概念：闵行浦江镇户数：独院别墅216户左右主力房型： 210-300平方米平均单价： 15800元/平方米主力总价： 332-482万元直接的竞争项目将对深蓝的陆家嘴客群构成掠夺，但对金桥及杨浦客群由于位置原因竞争力不大。其与深蓝类似的独院别墅是应关注的焦点。
－人性管理服务：完善的配套和无微不至的物业管理。－圈层共享原则：建立完整的圈层感，平等共融的生活氛围。－人文理想氛围：营造了富有活力的社区文化。
第二个问题蓝山之于万科，是什么？
关于蓝山 1、万科精心打造的原创建筑 2、一脉相承的万科物业管理服务 3、强调社区之间分享、交流的圈层思想 4、万科竭力营造的人文理想氛围
关键词系列一：Island&Share Island（岛，圈层，壁垒）

前期策划培训教程-名词解释

一、市场调研：1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等；2，市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况）3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势4，竞争个案项目调查与分析5，消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度6，结论二、项目环境调研1，地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地貌（5）性质2，地块本身的优劣势3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、项目投资分析1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2）房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2，土地建筑功能选择（见下图表）3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4，土地延展价值分析判断（十种因素）5，成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7，同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一）市场调查1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2 建筑规模与风格3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、目标客户分析1、经济背景• 经济实力• 行业特征…… 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、价格定位1 理论价格（达到销售目标）2 成交价格3 租金价格4 价格策略（四）、入市时机、入市姿态（五）、广告策略1广告的阶段性划分2阶段性的广告主题3阶段性的广告创意表现4广告效果监控（六）、媒介策略1 媒介选择2软性新闻主题3媒介组合4投放频率5费用估算（七）、推广费用1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3媒介投放五、概念设计1，小区的规划布局和空间组织2，小区容积率的敏感性分析3，小区道路系统布局（人流、车流）4，小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）5，小区建筑风格的形式及运用示意6，小区建筑外立面色彩的确定及示意7，小区户型比例的搭配关系8，小区经典户型的功能判断及其面积划分9，小区环境绿化概念原则10，小区环艺小品主题风格确定及示意六、识别系统（一）核心部分1，名称2，标志3，标准色4，标准字体（二）运用部分1，现场• 工地围板• 彩旗• 挂幅• 欢迎牌2，营销中心• 形象墙• 门楣标牌• 指示牌• 展板规范• 胸卡• 工作牌• 台面标牌3，工地办公室• 经理办公室• 工程部• 保安部• 财务部4，功能标牌• 请勿吸烟• 防火、防电危险• 配电房• 火警119• 消防通道• 监控室万科地产项目营销策划内容提示一、“万科地产”品牌定位在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。

【精品】万科房地产营销管理制度、规范流程及表格1

万科房地产营销管理制度、规范流程及表格目录一、营销管理制度 (8)（一）销售管理 (8)第一章总则 (8)第二章销售策略、计划的制定 (8)第三章楼盘销控管理 (8)第四章认购管理 (9)第五章客户确认管理 (10)第六章客户跟踪规范 (11)第七章销售例会管理 (12)第八章附则 (12)二售楼中的日常管理规范 (12)第一章总则 (12)第二章售楼中心日常纪律管理 (12)第三章着装规定 (14)第四章客户接待规范 (14)第五章样板间操作规范 (15)第六章附则 (16)（三）销售合同及资料管理办法 (16)第一章总则 (16)第二章销售报表编制及管理 (16)第三章销售资料保密 (18)第四章销售资料保密 (19)第五章附则 (19)（四）委托代理销售和开发方营销组织架构及岗位职责 (20)（一）营销经理（兼售楼中心主任）的职责 (20)（二）专案秘书（兼出纳）的职责 (21)（三）客服专员的职责 (22)（四）合同内勤 (23)（五）合同外勤 (24)（五）销售中心现场操作流程规范 (25)1.资料准备 (25)2.售前服务 (25)3.洽谈成交过程 (26)4.售后工作 (28)5.房位保留规定 (30)6.退房流程 (31)7、换房制度与流程 (32)8、关于更名 (32)9、关于折扣执行 (33)10、例会管理 (33)（六）客户资源管理及服务规范 (34)1.客户资源的管理目的 (34)2.客户资源管理的方法 (34)3.客户资源的积累 (36)4.客户服务 (36)（七）销售流程管理规范 (39)1. 签订“登记”阶段 (39)2. 签订“认购书”阶段 (40)3. 签订“商品房买卖合同”阶段 (41)4. 合同的复核 (43)5. 催促客户履行签约义务 (43)6. “商品房买卖合同”的鉴证 (43)7. 签约后的催款 (44)8. 办理产权阶段 (45)9、“商品房买卖合同”的日常管理 (45)10、其他 (48)（八）销售统计管理规范 (48)1.原则 (48)2.销售统计日报管理 (48)3.销售统计周报管理 (49)4. 销售统计月报管理 (50)5.罚款 (51)（九）客户申请审批的管理规范 (52)1. 适用范围 (52)2. 管理 (52)3. 基本会签程序 (52)4. 客户申请批准权限 (52)5. 执行 (52)（十）品牌建设的管理规范 (53)1. 原则 (53)2. 媒体宣传管理 (53)（十一）宣传物料与广告验收的管理 (55)（十二）售楼中心管理标准 (56)1. 售楼中心环境管理标准 (56)2.售楼中心设备管理标准 (57)3.公共卫生间管理标准 (58)4.售楼部人员管理标准 (58)（十三）样板房的管理标准 (59)1.样板房环境管理 (59)2.样板房设备管理标准 (60)3.公共卫生间管理 (60)4.样板房人员管理 (61)（十四）看楼车的管理操作 (62)1.看楼车管理 (62)2.看楼车人员管理 (62)（十五）停车场的管理操作 (63)2.停车场设备管理标准 (63)二、营销管理流程 (64)1.营销策划过程 (64)2.营销计划制定流程 (65)3.销售计划管理流程 (66)4.广告推广流程 (67)5.广告策划工作流 (68)6.广告制作流程 (69)7、广告审批流程 (70)8、广告执行流程 (71)9、市场营销完整流程 (72)10、项目销售情况准备工作计划流程 (73)11.配合销售的宣传推广工作流程 (74)12.销售日报表流程 (75)13. 销售周（月）报流程 (76)14. 销售现场整体工作流程 (77)15. 现场接待业务流程 (78)16. 客户下订业务流程 (79)17. 客户认购业务流程 (80)18. 签订《商品房买卖合同》业务流程 (81)19. 协议/合同、购房/退房总流程 (82)20. 协议录入流程 (83)21. 协议优惠流程 (83)22. 协议交流流程 (84)23. 退订业务流程 (84)24.协议退房流程（未交定金） (85)25.协议退房流程（定金已付） (85)26.协议退款及违约金流程 (86)27、交款、报帐业务流程 (86)29、合同优惠政策 (87)30、合同交款流程 (88)31.合同退款流程（未交房款） (88)32.合同退款流程 (89)33.合同违约金流程 (89)34.客户接待流程 (90)35.客户合同签订流程 (91)36.客户房屋交付流程 (92)37、客户抽诉处理流程 (93)38、用户室内装修申请流程（二次装修） (94)39. 接收客户报修流程 (95)附表格1.销售工作计划表 (96)2.客户到访征询单 (99)3.来访客户分析表 (100)4.签约客户确认单 (100)5.客户签约申请表 (101)6.销售情况周报表 (102)7、回收款明细表 (103)8、每日销售报表 (104)9、销售日报表（二） (105)10、销售日报表（三 (106)11.销售情况月报表（统计） (107)12.应收账控制 (108)13.业主交款情况登记表 (108)14.负面情报分析／改善表 (109)15.装修标准一览表 (110)16.施工进度计划表 (111)17. 按揭借款月供额表 (112)18. 付款方式一览表 (114)19.项目销售计价 (115)20.现场销控表 (116)21. 保留楼盘控制表 (117)22. 销售情况周报表 (118)23. 本周来访人数统计表 (119)24.销售情况月报表 (119)25.楼盘销售情况表 (122)26.客户名册登记表 (124)27、客户地域分布表 (125)28、客户职业统计表 (125)29、客户年龄统计表 (126)30、客户学历统计表 (126)31.客户付款方式统计表 (127)32.客户家庭月收入统计表 (127)33.成交客户档案表 (128)34.成交客户家庭购房决策统计表 (128)35.成交客户看房频次统计表 (129)36.客户满意项目调查表 (129)37、客户满意项目统计表 (130)38、未成交客户基本情况统计表 (130)39、未成交客户转移原因分析表 (130)40、退订客户原因分析表 (131)41.意向客户统计表 (132)42.意向客户档案表 (133)43.实际购房与意向购房客户比率真统计表 (134)44.客户获取本楼盘信息渠道统计表 (134)45.客户投诉分析表 (134)46.客户投诉处理表 (135)47、客户满意度程度评估表 (136)48、房地产项目成交客户档案表 (137)49、房地产项目客户投诉记录表 (137)50、新客户登记表 (138)51.老客户登记表 (139)52.购房者选择付款方式统计表 (140)53.房地产开发公司应收账款控制表 (141)54.房地产开发公司应收账款月份分析表 (142)55.房地产项目退房客户分析表 (143)拓新??水墨林溪来访客户登记表 (144)一、营销管理制度（一）销售管理第一章总则第1条为规范企业的项目销售工作, 提高管理工作水平, 最大限度地突现企业经济效益, 特制定本制度。

房地产培训【北京】《学习万科——站在客户角度做好集中交房和物业承接查验》研修班(9月13-14日)

【北京】《学习万科——站在客户角度做好集中交房和物业承接查验》研修班(9月13-14日)【课程背景】项目能否顺利接管入伙，对物业服务企业来讲是一个重要考验，考验我们的专业水准、组织管理能力，考验我们团队的工作效能。

项目接管是一项繁琐的工作，每一个项目的实际情况不同，遇到的问题也不尽相同，本课程也将从客户的角度出发，就如何做好集中交房和物业承接查验进行重点解读，与您分享标杆企业多年的经验教训以及优秀做法，为您打响第一炮!1、能否按期交房，能否顺利交房，能否通过交房提升企业品牌价值?2、品牌物业是如何打造出来的?3、如何站在客户角度做好集中交房?4、如何做好物业承接查验，发现问题如何处理?5、物业管理移交及注意要点?【学员对象】物业管理企业总经理、副总经理、项目经理、高级物业经理及相关部门经理(主管)(协同房地产公司营销副总、经理、工程人员、客服人员等团队参加更优)【金牌导师】阳老师：万科集团十大金牌讲师之一，曾荣获万科集团专业成就奖、卓越贡献奖，从事制造业、五星级涉外酒店、甲级写字楼、物业工程设备管理维护工作40余年。

在万科任职15年期间，历任万科集团物业事业本部总监，万科物业区域公司副总经理、技术管理部总经理、品质管理部总监、工程管理部总监、国优、五星级项目总经理。

【课程大纲】第一部分：站在客户的角度做好集中交房(一)物业前期介入1、立项可研阶段的介入工作内容和实施方案2、方案设计阶段的介入工作内容和实施方案3、项目施工阶段的介入工作内容和实施方案案例：各阶段介入工作关注点案例分析(高低水位报警、电梯噪声、电梯机房基坑排水及节能、地下车库排水等)(二)物业接管验收要点与案例1、接管验收和竣工验收的区别2、物业接管验收的四个要点案例：万科某项目物业接管验收实例(三)物业开办费测算依据与承担承担方式1、标杆地产对新项目物业开办费的约定2、新项目入住前物业组织机构与时间节点(四)新项目入住前物业验房(预验收)要点与问题整改工作流程(附实际案例)1、集中交付前物业验收和地产整改2、物业验房的流程及工作组织3、土建分项工程质量验收(门窗、面砖、涂料、吊顶、厨柜、门套、窗帘盒、水暖设备、电器等)4、细部检查的关注点。

万科营销策划方案6

万科营销策划方案6一、背景分析万科集团，是中国最大的房地产开发商之一，多年来一直秉持着“让全球每个家庭都住得起真正的好房子”的企业使命，致力于为广大市民提供优质的住房解决方案。

然而，随着中国房地产市场的竞争日益激烈，万科需要采取创新的营销策略来保持竞争力，并继续保持市场份额。

目前，万科在全国拥有众多的房地产项目，但市场竞争日益加剧，相同的产品和服务无法满足不同消费者的需求。

因此，为了提高营销效果，万科需要制定一套全面的营销策划方案。

二、目标市场分析1.人口结构分析：根据根据统计数据，中国的人口结构呈现老龄化的趋势。

因此，随着人口老龄化，需求低密度高档别墅和养老社区的需求将不断增加。

2.区域市场分析：根据经济发展和人口流动的情况，考虑到中国的城市化进程和经济发展，重点市场可以聚焦于一线和部分二线城市，如北京、上海、广州、深圳等。

3.消费者分析：满足中产阶级对住房需求的产品和服务，能够获得较大市场份额。

此外，年轻一代越来越注重居住环境的舒适性和个性化的需求，对别墅等豪华房产的需求也在不断增长。

三、营销策略1.产品策略：根据目标市场需求的变化，万科可以在不同区域开发多样化的产品线，包括高端别墅、公寓、养老社区等，以满足不同消费者的需求。

2.推广策略：利用互联网和社交媒体平台，开展线上推广活动，吸引更多的潜在客户。

同时，加强与中介机构和房地产经纪人的合作，提高销售渠道的覆盖范围。

3.价格策略：根据目标市场和不同产品线的定位，制定合理的价格策略。

可以采用差异化定价策略，根据不同产品的独特性和需求弹性，为客户提供有竞争力的价格。

4.品牌建设：通过合作与赞助等方式，提高万科在目标市场的知名度和美誉度。

同时，通过持续的品牌宣传和推广活动，塑造万科为优质房地产开发商的形象。

5.客户关系管理：借助互联网技术，建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户的需求和购房意向，提供及时有效的服务。

针对房产投资客户，可以提供房产管理和租赁服务，增加客户粘性。

万科房地产售楼人员内部培训教程1

万科房地产售楼人员内部培训教程1第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

万科培训

第一天晚上边收发邮件边喝饮料，一个人居然喝了一瓶果粒橙，第二天晚上回到房间，发现做夜床的服务员为自己在床头柜上放好了一杯倒好的果粒橙，被子上盖着纸杯盖，杯子下面压着一张留言：知道您喜欢果粒橙，倒好了一杯放在床头，祝您晚安
按照万科惯例第一页是目录
1、引言 2、客户满意度现状与提升举措 3、持续关怀
第一天会议结束回到房间，发现书桌上有一张手写的小纸条：刘先生您好，很高兴再次为您打扫房间，我还提前为您烧好了开水，您回来时就可以方便饮用了。祝您住店愉快，工作顺利！纸条落款还签上了当天服务员的姓名，并不很好看的手写体让人觉得倍感亲切，一来它是手写的，而且注明我的姓氏，让人感动；二来他了解我是公司会议订房，祝福语是工作顺利而不是旅途愉快；三来她在紧张繁忙的打扫房间的过程中，的确腾出时间烧了水，让我觉得的确很方便。
Consumer Satisfactional Research 20
为未来而改变
第二步：喜结连理
Pulte Homes 万科 ·标杆学习巡讲
执行动作
动作属性
动作实施目的
执行要求
落定发送后续服务短信
标准动作
告知客户后续服务人员， 1、客户签约后一周内发送；投诉渠道，体现公司诚信 2、恭喜认购万科产品；和责任感
抱
金呢，房东都要把我赶出来了
贷款银行选择太少，汇丰银行办事太拖沓。
怨
跟银行联系放款，银行回复说会对万科业主统一放款，
点
希望万科能出面与银行接洽提高放款速度。
之前通知我去签约，结果等了很久却说银行按揭人员不在不能签约；本来约好第二天签，当天晚上又说第二天是签约另一个楼盘又要改时间；
12
数据之外
纵观业主对影响其对万科总体评价的描述：让业主对万科满意的销售服务主要包括态度好但让业主“记恨”万科的销售服务关键词最多的是：“货不对版“

史上最全的万科房地产营销策划方案

史上最全的万科房地产营销策划方案目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录引言对于****项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。

其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《****项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。

本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。

房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。

将“用心、品位、感动***”作为****项目的开发理念。

“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动***”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。

策划目的1．树立产品品牌，体现****项目的三个价值：中心区——***政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——****项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。

万科地产置业顾问培训ppt课件精选全文完整版

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心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
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一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
乞丐心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
万科置业顾问的心理角色
使者心理
√ 万科的、专业的、诚信的，将带给客户
快乐、价值。万科企业使者，企业形象代表
销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报
◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）
◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）
◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
◆ 特别问及邻居职业。
◆ 对售楼人员的接待非常满意。
◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息及时联系。
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三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
万科地产置业顾问培训
━━ 2011年
1
万科的置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念
搭建万科与客户沟通平台
2
万科的置业顾问素描
万科优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了万科人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；