茅台葡萄酒专卖店经营管理策划书

茅台葡萄酒专卖店策划

葡萄酒专卖店概况

（一）、目前市场及消费趋势

随着我国葡萄酒市场的不断成熟及与国际接轨，必将出现其衍生消费。这种符合国际发展的、前卫的、流行的营销模式将催生出新的商机。如果说商超、餐饮、夜场是目前我国葡萄酒消费的传统终端，那么，全新终端-

-----葡萄酒专卖店必将成为未来葡萄酒消费的专业终端，这种终端形态将

随着市场的成熟而呈现出强大的生命力。未来几年，主渠道不会改变，但新渠道必然会兴起。因为它能满足消费者更多的需要。

我国葡萄酒专卖店还处于发展的初级阶段，因为还远没有发挥出其强大的影响力，真正的购买还是在传统渠道产生的。一方面原因是我国葡萄

酒的消费形态决定了其销售的渠道，在我国想把酒卖好，不通过传统终端

是肯定行不通的；另一方面是专卖店自身的经营模式的问题。在目前市场消费形态下，专卖店必须扬长避短，还必须追求短期效益。

（二）、消费者习性的改变葡萄酒市场概况

营业定位

店面的选址及预算：

茅台葡萄酒厂的企业背景及其商品特点

茅台在宁夏银川的市场目标：

茅台专卖店运营方案及策略：

★第一：确定一个中心

以文化传播为中心，这一点很重要。它涉及到专卖店的定位问题。我

们在规划专卖店的时候，在想开店的时候，首先要明确你的目的。赚钱当然

是目的，但我们要知道：赚钱一定是“顺带”的结果。有了这样的思想，你

的结果就能赚钱。一开始就想立即赚钱，按照赚钱的模式做，可能专卖店的

很多事情是“短视的”，长久发展的后劲不足。因为在开专卖店的时候，我们必须首先要把文化做好。葡萄酒不同于其他产品，一是要满足消费需求，二

是要引导消费需求，三是要培育未来市场。这些都必须以文化传播为中心。

文化包括了企业文化、产品文化、品牌文化、消费文化等，只有将文化工作

做好了，才能得到更多的认可。由于葡萄酒产品本身具有承载文化的特性，

消费者在购买过程中的全部体验(包括“视觉”、“听觉”、“嗅觉”、“触觉”以及由此组成的消费者“整体购物体验”)将成为最终经营者能否赢得订单

的关键。消费者购买的将是以葡萄酒为载体的整个文化产品。其他消费

“软环境”，也可以为促进专卖店形象与利润实现做出贡献，如地面、墙壁、

店内喷绘、海报，开辟顾客休息区(舒适座椅、精美小吃)、放松的背景

音乐。此外，还可以适度的播放一些产品甚至企业的介绍性广告。也就是说，“体验式营销”观念应该贯穿于整个葡萄酒专卖店的空间设计和布置过程中。

★第二：明确两个重点

一个重点是功能定位设计，一个重点是服务体系的完善。功能定位设

计是根本，服务体系是保障。专卖店是一个贩卖文化的地方，我们的目

标对象是谁要明确，可能我们的目标对象有很多，但要找出主要的人群，

针对这些人群进行功能设定。专卖店不能做成“大而全”，需要一步一步来。重点是作出特色，属于我们的，而别人没有的，或者别人也有而你做得更好。我们是做一个单独卖酒的地方，还是同时承担了分销商的功能？还是同时具有商务休闲的功能？还是同时具备了培训的功能？这要事先设定好的，

突出一点，兼顾其他。另外一个就是服务体系必须完善。首先我们自己的人

员必须经过专业培训，才能逐步有资格为顾客提供优质服务；其次既然是一

个服务体系，它必须要能够配套。这也是目前所有专卖店需要大力加强的。

★第三：制定6项内容

针对专卖店来说，模式的设定是至关重要的，其实最后的成功一定是

营销模式的成功。在此我提出一个6P的经营模式。

●第一个P：professional专业的

我们的专卖店必须专业。葡萄酒专卖店的专业主要体系在产品的

“类别性、多样性、权威性”上以及店面的布置及人员的专业度上。我们

和所有消费者光成为朋友还不够，还必须成为他们的“老师”。有关葡萄

酒的问题在我们这里是可以得到解决的，而我们的人本身一定是葡萄酒的爱好者，哪怕现在不是，但必须培养出兴趣来，如果连我们自己都不专业，

都没有兴趣，根本就感染不了别人。总体来说，做得专比做得大更有竞争力。但专一定专得有特色都必须专业。

●第二个P：vip会员制

会员很重要，但会员制度很容易流于形式。因为我们的会员和非会员

往往没有区别对待，所有会员除了得到多次购买之后价格上的一些优惠之外，没有其他吸引会员的地方。而且有时会员和非会员的价格也没有大的区别。

其实会员与非会员最好不要单纯在价格上做文章。一方面是因为能成为

我们的会员，他根本不在乎少花十几元钱，更重要的是能得到增值服务。这种增值服务可以是赠送小礼品，可以免费参加各种培训，获取更多信息资料，免费参与各种专卖店举办的活动，还可以产生一对一咨询服务等等。另外，

要经常举办会员的活动，形成一种因为专卖店的平台而建立的一个小群体，

这个小群体因为酒而聚在一起，但不一定天天谈酒，演变成一个交流的平台。

●第三个P：preconcerted预订的

这是指可以直接在店内销售。他不但是顾客来店里购买，重要的是可以通过网络、DM等形式形成的直销。自己有车的最好，可以在一定范围内

送货上门，也可以委托一家货运公司，由其来承担送货任务。所有运费完全

可以按照实际收取，也可以打入价格中，这部分费用对所有要求送货的人来说，都会接受。但必须事先将网络销售平台及DM邮件做好，让消费者知

道你有这项服务功能。而且每一次都要将消费者的资料记录下来，定期要进

行电话沟通或者资料邮寄，一来联络感情，二来了解需求，三还能体现我们

服务的周到。我们还要建立顾客资料表格，不断收集顾客的建议，并制作

单张，给本地市民以DM形式邮。

●第四个P：provider供给者

对专卖店来说，不但要专卖，还可以做一个分销商。这样既能扩大影响力有能扩展销售渠道，提高销量。这样做要注意两个问题：一是你必须要

和定位结合。因为有时如果你销的产品在市面上大量有销售，就会降低专卖