2020年婚宴用酒营销方案

2020年婚宴用酒营销方案

中国酒业营销打打闹闹这么多年,最终会回到品质营销中来，关

于婚宴用酒营销方案怎么写呢?下面是有2017婚宴用酒营销方案，

欢迎参阅。

白酒销售市场竞争的白热化使得各商家不断寻找突破口，而产品同质化竞争严重、市场趋于饱和的现状令人头痛不已。市场细分已

是大势所趋，但细分什么，如何实现细分却是一个看似简单实则关

系到成败的重要问题。就白酒销售而言，目前婚宴用酒是备受关注

的一块细分市场。白酒协会专家估计，到2010年婚宴白酒市场将达

到100亿元，占整个市场份额的10%左右，因此这既是一个细分市场，也是一个庞大的市场。

目前，已经有许多商家看准了婚宴酒水市场的商机。市场上打着婚宴酒水专业服务旗号的公司剧增，但遗憾的是，部分商家毫无服

务意识，只是贴上“专业服务”或“团购”的标签，更有部分公司

以次充好，给消费者带来了不少困扰。由于婚宴酒水消费的特殊性(肯定用不完，不知道用什么好)，对销售渠道及宣传的要求都不太

一样。消费者迫切需要专业的、能够引起共鸣、服务完善的公司为

其提供婚宴酒水服务，并切实贴近婚宴市场，开展有针对性的宣传

活动，才能够真正打造出可持续发展的婚宴酒水销售渠道，才能真

正在婚宴酒水销售领域做到常青树。

市场环境分析

成都市现有1000万左右的人口，根据不完全统计，每年有近20000对新人登记结婚，其中有12000对左右的新人需要婚纱摄影、婚庆、婚宴酒店、婚纱礼服、婚宴酒水、喜糖、喜烟等消费服务，

衍生出庞大的围绕着新人的“婚礼市场”。

消费心理分析

据我的销售经验来看，顾客对白酒价位的选择，有3成的消费者选择100-200元的中档白酒，4成的消费者选择200-300元的白酒，而选择300元以上价位白酒的消费者仅占1-2成，这说明中档白酒

的销量最大，并且其市场潜量也最大;此外，在对白酒包装的选择上，有一半以上的消费者选择精致美观的包装，还有3成左右的消费者

认为白酒品牌最关键。另外顾客更倾向于打折降价和搭赠红酒等优

惠活动。

成都的婚宴酒水消费大部分集中在100-300元的白酒，40-80元

的红酒这两个价格区间，桌数在15-30桌左右。不是说没有新人使

用五粮液、1573等高档名酒，办50-100的桌数，而是这样的顾客

往往社会关系复杂，保不准他的业务或是亲戚关系有做酒水这行的，很难撬的动。

平均来说，每场婚宴使用10瓶左右的白酒15瓶左右的红酒，消费金额在3000元左右。以包装精美、口感优秀、价格与零售价格优

惠许多的，市场喜闻乐见的品牌白酒为主。白酒以五粮液系列酒、

红花郎、剑南春、丰谷特曲、泸州老窖特曲/百年等为主打，红酒以

华夏长城系列、长城系列、张裕解百纳系列等为主打

产品优势分析

据相关媒体调查分析，消费者在对白酒进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%，其次是白酒的品

牌及酒后反应，所占比例分别为18.1%和12.6%;此外，在对消费者

品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因

素选择口感的占47.5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择

价格因素的消费者占20.7%，品牌因素位居第三，所占比例为17.5%。这和我日常销售过程中碰到的情况基本吻合，顾客对口感问的是最

多的，相应的在展会活动，一般都要开几瓶来给顾客品尝。

成都婚宴酒水以浓香型白酒为主，占市场消费份额的80%以上。

华夏酒业有限公司地处国家名酒产地宜宾、泸州及仁怀之间的黄金

三角中心——江安县城，整体规模在宜宾地区同行业中雄居第三位，主导产品“华夏春”连续四届被省人民政府评为“四川名牌”产品，公司被省商务厅确定为四川八大原酒企业之一，二OO五年被国家统

计和中国食协评为“中国白酒工业百强企业”，品质及其知名度不

容置疑，只要宣传得当，其口感、包装，还有品牌的认知度，以婚

宴市场作为进入成都酒水市场的突破口，将大有可为。

营销方式和平台的选择

做婚宴酒水市场和做婚礼服务产业其实有着很多共同点，比拼的并不是价格之战，而是价值之战，主要是通过向新人提供最有价值

的产品与服务，创造出新的竞争优势。而且，与价格竞争不同的是，价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在酒产品日趋同质

化的今天，仅仅是实物层面、价格的竞争已经无法满足消费者的需求，我们更多的是在消费环境及流程、品牌形象、服务质量等方面

进行全面创新，以拉开与竞争者的差距。

只有把婚庆及相关合作伙伴，的风险降到最低，渠道拓展才能顺利进行。而当渠道得以快速发展后，也不用担心少数合作伙伴的退货，因为退回来的货品已经可以快速分解到其他更多的合作伙伴手上，根本不会增加库存和资金压力。除收取相应的样品货款，(不会

超过2000元)，推出“合作伙伴先进货不再付款”、“货品可无条

件退换”、“每月与公司结算一次”等内容吸引、建立和合作伙伴

的业务关系。

并选择当地影响力大的相关网站及报纸作为宣传媒体，开展婚礼行业联合宣传活动，以年轻人的创业史为背景做一系列的专题报道，将自身及其合作伙伴塑造成婚礼行业的一个个有为青年的形象。同

时还在网络及纸质媒体上投放两期促销广告，让更多消费者知道这

个模式、这个团体，也使得其它想加入的人感觉做事大气有利可图，这样的形象宣传与商业广告相结合的包装估计花不了一万元的费用

就使这公司有了让合作伙伴可信的一面。

总之，做事先做人，怎么打开和合作伙伴之间合作共赢，共同发展的良好局面，需要我们付出更多艰苦卓越的努力，坚定“与人方

便就是于己方便”的经营理念，继续走下去。

一，活动主题：百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜

二，活动时间：20xx年6月18日至20xx年10月31日之间