销售培训大纲2011版
营销员)教学大纲及教学计划
营销员)教学大纲及教学计划营销员职业技能培训大纲一、培养任务及目标根据《国家职业标准——营销员（试行）》，通过课堂讲授、工作实和课后练，使学员全面了解营销员的基础知识和技能。
二、课程要求及内容专项技能：初级营销员初级营销员课程课时：80课时。
其中，理论课时：40；实操课时：40第一部分基础知识(理论课时：6)教学目的和教学要求：了解营销员的基本职业道德和职业守则，认知相关法律、法规知识，如劳动法、经济法、价格法、消费者权益、反不正当竞争法、经济合同法、票据法、商标法、产品质量法、广告法等。
第二部分销售(理论课时：10，实操课时：10)教学目的和教学要求：1、推销准备：了解推销员的原则，顾客的类型和推销的产品。
2、访问顾客：拟定访问计划，掌握几种约见方法并学会激起顾客购买欲望的方法。
3、处理异议：掌握处理异议的态度，了解转折处理、转化处理、以优补劣处理、委婉处理、合并意见处理、反驳处理、冷处理的方法。
4、建议成交：寻找顾客购买信号，了解推定承诺成交、肯定暗示成交、二送一成交、总结成交、优待成交法，缔结契约应注意的问题。
第三部分谈判(理论课时：4，实操课时：6)教学目的和教学要求：1、开局：掌握正确的开局方式，避免开局陷入僵局，掌握“破冰”期的方法。
2、报价：了解先报价的利与弊、报价应遵循的原则。
3、磋商：了解八种常见让步策略，影响让步策略选择的因素，迫使对方让步策略中注意的问题。
第四部分公关(理论课时：4，实操课时：4)教学目的和教学要求：1、人际交往：了解推销活动中人际关系形成的一般过程，认识人际吸引的相似、邻近相悦规律，以及人际吸引的个性特征。
2、公关专题活动：了解相关公共关系专题活动的准备工作及注意事项。
第五部分服务相关知识(理论课时：4，实操课时：4)教学目的和教学要求：1、提高服务质量：了解服务的分类，售前、售中、售后服务的内容；研究如何提高服务质量及提供推销服务时应注意的问题。
2、处理客户投诉：了解客户投诉的内容，处理客户投诉的原则及处理流程。
销售人员培训计划大纲
销售人员培训计划大纲一、培训目标1. 提高销售人员的专业知识和技能，提升他们的销售能力和绩效表现；2. 帮助销售人员树立正确的销售理念和职业道德，塑造积极向上的销售态度；3. 激励销售人员增强自信心，提高团队合作意识，培养良好的沟通能力；4. 通过培训，让销售人员更好地了解公司的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
二、培训内容1. 销售基础知识- 销售的含义和特点- 销售流程和技巧- 销售原则和规范2. 产品知识培训- 产品的特点和优势- 如何定位和描述产品- 熟悉竞争对手的产品3. 市场营销知识- 市场分析和定位- 市场营销策略- 市场营销工具的运用4. 销售技巧训练- 沟通技巧- 领导力与管理- 团队合作5. 服务质量培训- 客户关系管理- 客户投诉处理- 售后服务技巧6. 激励与激励管理- 销售激励政策- 激励管理的方法与技巧三、培训方式1. 理论教育- 培训课程的讲解和学习- 专业培训课程的指导- 个案分析与讨论2. 实践操作- 对产品进行实际试用- 角色扮演和模拟销售- 销售技能实战演练3. 案例分享- 分享成功案例和失败案例- 实际销售经验的分享和总结四、培训计划1. 培训周期：3个月2. 培训形式：集中培训+日常辅导3. 培训内容：第一阶段：入职培训（1周）- 公司介绍- 产品介绍- 销售流程第二阶段：理论学习（1个月）- 销售基础知识- 产品知识培训- 市场营销知识第三阶段：实操训练（1个月）- 实际销售操作- 客户沟通与拜访- 销售技巧实战演练第四阶段：综合训练（1个月）- 服务质量培训- 激励与激励管理- 案例分享与总结五、培训考核1. 培训期末考核- 理论知识考核- 实际销售操作考核- 案例分析与演讲2. 日常考核- 个人销售业绩考核- 销售团队合作表现考核六、培训评估1. 培训效果评估- 培训期末考核结果- 培训后销售业绩提升情况2. 培训满意度调查- 培训学员的满意度调查- 培训效果评价的反馈七、培训保障1. 培训经费保障- 提供相关培训经费支持- 提供培训所需的教材和学习资料2. 培训人员保障- 选拔优秀的培训师资力求全覆盖- 为培训人员提供良好的学习环境和工作条件3. 培训后续支持- 培训期满后提供日常的辅导与支持- 组织定期的培训交流与学习活动以上就是销售人员培训计划的大纲，希望通过此次培训可以提升销售人员的销售技能和专业知识，使他们能够更好地胜任工作，进而提高公司销售绩效，实现共赢。
销售培训大纲
销售培训大纲介绍篇：一、自我介绍二、沙盘介绍三、户型介绍四、区位介绍五、人文历史介绍摸底篇：一、寒喧1)从哪里过来2)吃饭了没有3)想了解多大的房子二、拉关系1)称呼2)哪里人三、赞美1)衣服2)帽子3)围巾4)丝巾5)领带6)丝袜7)鞋子8)皮带9)发夹10)手表11)耳环12)项链13)手链14)戒指15)眼镜16)手机17)电脑18)手袋19)钱包20)信用卡21)汽车22)头发23)眼睛24)鼻子25)耳朵26)嘴巴27)脖子28)手29)脚30)身材四、问住址1)有几套物业；2)在什么地方；3)租还是买；4)租金是多少；5)什么时候租的或买的；6)楼层、朝向、面积、房型；7)买的时候多少钱；8)按揭还是一次性；9)现市值大概是多少；10)满意什么或不满意什么；五、问工作及收入六、问家庭及收入七、问客户之间的关系逼定篇：一、升值保值（为什么要买房子）二、入市良机（为什么要现在买）1)大环境（国家房地产政策走向）2)小环境（当地城市房地产发展状况）3)板块比较（市区与高新区的比较）4)四大项目、城南交通枢纽、滨江大道、江景资源5)项目状况（从不完善到完善）6)项目房型（绝版两房）7)项目活动（一成首期款）三、性价比（为什么要买我们的房子）1)小区各项指标（容积率、绿化率、车位比、小区配套等）2)户型设计（布局、使用率、朝向、景观等）3)小区品质（用材、物管等）四、具体问题具体分析五、逼定技巧及注意事项。
销售培训纲要112
第一部分基础培训部分一.售楼员(置业顾问)的自身定位1.公司形象的代表“职员制造公司”:职员是公司的财产,不单只有老板才代表公司,每一个员工都代表公司.2.经营理念的传递者应清楚自己是公司与客户的中介,其主要职能的氢发展商的背景实力、楼盘的功能与素质、商业物业的特性、购物中心的理念、价格政策、服务内容等信息传递给客户，达到销售的目的。
3.客户购买行为的引导者购房涉及许多专业知识，如：地段的专察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算、合同的签署、产权的办理等每一个环我节都包含了许多专业细致的方面。
对一个缺乏经验的消费者来说，并非易事，所以销售员要充分了解并利用这些专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从面引导客户购楼。
4.把商品(房、铺)推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并做到三个自信：１．相信自己所代表的公司２．相信自己所推销的商品３．相信自己的推销能力5.将客户意见向公司反馈的媒介使公司能及进作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象．6.市场信息的收集者销售人员要有较强的反应能力、应变能力、较丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知，对消费者购买心态的把握，为合同的决策提供准确的市场依据。
二．售楼员面对的对象１．售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的主要媒介。
２．了解客户对楼盘的知趣和爱好售楼员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼（购铺）喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。
３．帮助客户选择最能满足客户需要的户型、铺位，发现真实需求并协助解决。
在销售过程中，优秀的销售员在与客户的问答中能用一种直觉发掘客户的真实需求，并且非常清楚明白地所真正合适的房子，铺位推荐给他，包括最恰当的付款方式，为客户安排资金流量。
销售培训计划大纲
销售培训计划大纲一、培训目标1.1 提高销售团队的销售技巧和销售能力1.2 帮助销售人员建立良好的客户关系1.3 提高销售绩效，达到销售目标二、培训内容2.1 销售技巧培训2.1.1 销售基本概念介绍2.1.2 销售流程及相关工具使用2.1.3 销售谈判技巧2.1.4 销售策略与方法2.1.5 销售技巧的练习2.2 客户关系建立和维护培训2.2.1 客户需求分析2.2.2 客户关系建立与维护2.2.3 客户服务技巧2.2.4 客户关系管理的工具与方法2.3 销售绩效提升培训2.3.1 销售目标设定与达成2.3.2 销售绩效评估与管理2.3.3 销售激励机制2.3.4 销售数据分析与应用三、培训方式3.1 线上培训3.1.1 在线视频教学3.1.2 交互式在线讨论3.1.3 线上考核与测评3.2 线下培训3.2.1 班级授课3.2.2 案例分析与讨论3.2.3 角色扮演与实战演练四、培训时间安排4.1 培训时间：连续3个月，每周培训2天4.2 培训地点：公司内部培训室或线上会议平台五、培训师资5.1 内部培训师：公司销售经理、高绩效销售代表5.2 外部培训师：销售培训专家或机构六、培训评估6.1 培训前评估：通过问卷调查和面谈，了解销售团队的培训需求和水平6.2 培训中评估：每月一次的培训效果反馈，以及课程学习成果测评6.3 培训后评估：考核销售团队的销售绩效和客户满意度七、培训成果跟踪7.1 培训跟进反馈：对参加培训的销售人员进行个别跟踪和辅导，及时解决问题和进行培训成果巩固7.2 销售绩效考核：定期进行销售绩效考核，评估培训效果和个人成长7.3 培训成果总结：总结培训成效，对培训计划进行回顾与分析，形成培训案例，做好培训成果的复盘和总结八、培训预算8.1 师资费用：包括内部和外部培训师的费用8.2 培训场地费用及设备费用8.3 培训材料费用8.4 培训技术支持费用：包括线上培训平台的费用8.5 其他费用：如培训期间的餐饮和交通等费用九、培训计划执行9.1 落实责任：明确各岗位职责和培训计划执行负责人9.2 效果跟踪：对培训计划执行进行跟踪和监督9.3 反馈及调整：及时收集培训效果反馈，对培训计划进行调整和优化十、培训成果呈现10.1 成果汇报：对培训成果进行全员汇报和总结10.2 成果分享：推广培训成果，并分享成功的培训案例10.3 培训效果检测：持续跟踪培训成果，对培训效果进行检测和反馈以上即为销售培训计划的大纲，希望通过本次培训能够提升销售团队的整体销售能力，达到销售目标，为公司的发展贡献力量。
销售技巧培训大纲
銷售基本知識及銷售技巧培訓課程大綱培訓物件：銷售主管、市場一線營銷人員培訓時間：16小時培訓課程安排：整個課程以産品銷售歷程的步驟：事先準備與策劃、客戶搜尋和甄別、客戶接近、狀態把握、産品陳述、有效展示、異議處理（方案建議與客戶談判等）和契約締結（貨款回收與售後服務等合同後處理）這八個方面作爲主線進行一一描述。
1、事先準備與策劃從我們所處的市場環境和營銷人員的日常行爲表現，探討出專業銷售人員的知識、技能、態度，總結出專業銷售人員的“冰山模型”。
同時作爲專業銷售人員，我們應做哪些長期的準備、短期的準備和事先的策劃。
2、客戶搜尋和甄別由“費氏轉輪”概念，談到“漏斗原理”，來具體介紹客戶搜尋和甄別的標準、銷售物件的確定、銷售位置的調整，並同時推薦幾種常用的客戶搜尋方法。
3、客戶接近首先確定要接近的客戶物件，通過分析客戶購買心理來對應客戶接近的步驟，分析人的四類個性特徵（開創型、促進型、控制型和分析型）的各自接近方法，最後介紹典型接近客戶的常用方法：電話、信函、郵件、直接拜訪，及其他們的對比。
4、狀態把握從觀察、詢問、傾聽和確定解決方案四個方面來陳述與客戶接觸過程中狀態的把握。
5、産品陳述結合FFAB方法展開産品的陳述和産品推介的說服技巧。
6、有效演示從一個實例中總結出演示的目的、程式、種類、效果和注意事項。
7、客戶異議處理客戶的異議貫穿於整個銷售的全過程之中，我們分析客戶異議處理的類型、方法、步驟和技巧，重點介紹“建議書”和“商務談判”兩種方法。
8、締結契約從一個具體的合同文本格式爲參考，講述合同締結中的注意事項、商務知識和可能涉及到的法律知識。
並描述合同處理後的重要事項：售後服務和貨款回收。
五菱荣光小卡销售培训教材
7/13/2011
课程大纲
五菱荣光小卡市场知识 五菱荣光系列产品回顾 五菱荣光小卡产品知识 五菱荣光小卡竞争产品介绍
五菱荣光小卡市场知识
五菱荣光家族市场定位
五菱荣光小卡市场定位
五菱荣光家族市场定位
五菱
• 随着五菱的发展，产品越来越丰 富、品牌架构越来越完整；
宏光
之光
荣光
• 荣光产品系已逐渐完善，有利于 整体化的宣传推广。
关键点回顾
• 大尺寸货箱设计 • 车架及钣金强化设计 • 重载悬架加固设计
五菱荣光小卡产品知识
大承载——优越装载性能 大动力——优异动力匹配 大品牌——优秀品质传承
大动力——优异动力匹配
五菱荣光小卡搭载上汽通用五菱B12发动机
大动力——优异动力匹配
B系列发动机主要技术亮点回顾
DOHC 双顶置式凸轮轴16V PDA多气阀技术 EGR废气再循环技术 复合材料进气歧管 低磨擦的曲轴连杆机构 低惯量活塞 低惯量气门机构 免维护的正时链条 多重保障：设备一流、管理一流、 人员一流、品质一流
大动力——优异动力匹配
• 五菱荣光小卡整车动力全新匹配优化设计； • 传动系速比调整---变速器一档速比由3.769提高到3.857，后桥速比由 5.125提高到5.286，扭矩输出增加了5%；增强了五菱荣光小卡在低速、 爬坡时的动力性能。
大动力——优异动力匹配
• 传动轴分两段设计，中部加强支撑，采用高精度齿轮， 提高传动效率，降低了传动轴的噪音和振动。
荣光 微客 荣光 加长
荣光 小卡 荣光
后续产品
五菱荣光家族宣传口号
荣光大家族 -
实力彰显 大家族 大有可为
五菱荣光 —大微客
销售人员培训提纲
电话销售员培训提纲一、电话销售员的职责和岗位要求1、每天在做什么？2、如何去做？如何做到最好？3、是否按公司的要求去做？4、是否每天都完成了工作？5、是否知道自己每一步工作的目的是什么？6、是否能在有效的时间内完成自己所制定的目标？7、是否每天都作工作总结？8、每天是否都有收获？9、是否知道自己的优势和劣势？10、如何改进和提高自己的业务和沟通技巧？二、会议招商的六大步骤：1、如何收集客户资料先要求建立自己的文件档案表（EXCEL表）公司名称联系人总经理电话地址传真级别备注查找渠道1）专业协会会员摘录，各省协会会员摘录及各省搜集；2）全国行业媒体或各省市行业媒体搜集；3）各地竞争对手会议舒展上体现的企业资料；4）各工商、税务等部门数据库以及各个企业专业官方网站。
5）户外、车体、电视广告、报刊、杂志等要求：1）先将各自区域一个省一个省查出地级市划分，再依次查找2）大小企业都查出来，分成大、中、小、直接摘到文档，转成表格准备电话核核实3）找出会议亮点切入点4）可以将部分重点专业企业简介放到文档里，以备对企业的了解。
2、核实资料首先建立自己的独立的核实资料EXCEL表，和搜集资料表格分开，做到工作一目了然。
如下：快递单号回访记录公司名称联系人负责人电话地址传真级别备注已经搜集完的资料，关键看怎么核实资料，（是不是你要找的目标客户，还做不做这个行业，是不是赢利企业）---核实电话，地址，传真，负责人及联系人（准确与否，发给企业负责这方面的经理以及发的传真必须是负责人能看到的传真号码）---核实好的资料拷贝到您的总资料表里（核实的准确与完善直接关系到下一步的招商与洽谈）核实资料基本话术：第一种：我是中国金融管理协会的***，要给贵公司的老总寄一份**（行业）方面的专刊，您把您公司的详细地址告诉我一下，然后再问总经理的名字怎么称呼，如果接电话的人不告诉你老总名字或只告诉你老总的姓，那么你就打中转人包括（副总经理、总经理秘书、总经理助理、品牌宣传部经理、办公室主任），也就是说核实资料的时候，电话最少要有两部以上，联系人2人以上，单位地址准确到**大厦**层**室，联系人或负责人必须有一个名字是全名的才能发送。
销售培训纲要及注释
一、销售人员应该具备的10个心态做销售要有强烈的企图心—成功的欲望做销售不要总是为了钱—有理想拜访量是销售工作的生命线-勤奋具备“要性"和“血性”—激情世界上没有沟通不了的客户—自信先“开枪”后“瞄准”-高效执行不当“猎手”当“农夫”—勤恳坚持不一定成功,但放弃一定失败—执着胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结今天的努力,明天的结果-有目标二、与客户打交道的9个基本原则销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例:销售就是把客户的事当自己的事不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题,别人不一定会遇到客户有意向,就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度客户的态度是由销售人员引导的案例:多考虑客户的外在因素不要在客户面前传播任何负面的信息案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做?三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单？A、谁说？销售人员自己的因素你对待客户态度的认真程度，让客户觉得你很在意他的感受。
你的可信任程度。
不要夸上天,实事求是，要有可信度，要诚实。
另外,不要像个剥削者或死缠烂打·喋喋不休，介绍完后,把选择权交给客户。
然后,直攻他的需求，让他觉得需要你们的东西,注意千万不要死缠烂打。
要站在他们角度想事情。
就像在帮他们说话. 希望签完单后，你们真能值得信任地把事情做好。
这样，老客户能保留，新客户被吸引。
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？待人如同照镜,以诚待人,销售对客户也一样一样的。
使客户产生信赖感要满足哪些因素?保持良好的风度。
销售技巧培训提纲
销售人员培训提纲（初稿）一、基本销售理念1、销售是从拒绝开始的，没有拒绝就没有销售。
2、销售要有要帮助对方的心态。
3、说服自己比说服别人重要。
4、销售是建立信赖感的过程。
5、销售是改变对方价值观的过程6、销售是用问的，而不是说的7、我们与客户平等双赢。
8、销售买的不是产品本身，而是给客户带来的价值。
9、销售是自信的传递，情绪的转移。
10、销售是话术的问题，所有的客户都可以被说服。
11、销售是促使对方下决心的过程。
12、销售是概率的游戏。
13、销售可以输在结果，但不可以输在过程。
二、、销售十大步骤1)、充分地准备（销售工具、产品知识、心态、身体、非产品知识、客户信息）。
2）、情绪达到巅峰状态3）、建立信赖感（当没有得到客户信赖时，不要讲业务”）。
4）、了解客户的问题、需求、渴望。
5）、提出解决方案，塑造产品价值。
（客户不认可产品价值前，不要讲价格）6）、预先框饰，搜集并处理客户反对意见。
7）、竞品分析。
8）、成交。
（胆大、心细、敢要求）9）、服务。
10）、转介绍。
三、建立信赖感的13个技巧1）、微笑2）、赞美（真诚，发自内心；具体；及时；注重细节；第三方赞美；）3）、倾听4）、模仿5）、同理心6）、专业度7）、扩大透明区域。
8）、第三方见证。
9）、适当的肢体接触。
10）、关心11）、祝福12）、展示真诚四、同理心八句话1）、我明白你的意思2）、我理解你的心情3）、感谢你的建议4）、你说的很有道理5）、你这个问题问的非常好6）、我尊重你的想法7）、我认同你的观点五、目标的六要素1)、可行性2)、可视化3)、可量化4)、时间限制5)、奖惩措施6)、监督机制六、倾听十要素1)、回应2)、点头3)、微笑4)、模仿5)、记笔记6)、复述7)、不明白追问8)、不打断对方9)、停顿3-5秒，若有所思10)、坐在客户的左手边七、执行力十原则：1.先用心认真的听完，并用心思考；2.如果认为不能做到，需要当面解释清楚；3.如果领导坚持你执行，你必须执行；4.给领导信心，没问题！全力执行；5.拟定目标，设立计划；6.将目标和计划反馈给领导；7.全力以赴，遇到问题、必须及时反馈，主动请教、沟通；8.如执行方案较预先方案有需要调整的，先汇报领导，领导准许调整方可调整。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲一、课程介绍销售培训课程旨在提升销售人员的专业能力和销售技巧，帮助他们更好地开拓市场、促成销售并建立良好的客户关系。
通过该课程的学习，学员将掌握销售的基本原理和策略，提高销售技巧并培养良好的沟通能力。
二、课程目标通过本课程的学习，学员将能够：1.了解销售的基本概念、原理和流程；2.掌握市场分析和竞争对手研究的方法；3.学习有效的销售技巧，包括推销技巧、谈判技巧和客户管理技巧；4.了解销售管理的基本知识，包括销售目标设定、销售预测和销售团队管理；5.培养积极的销售心态和销售职业道德。
三、课程内容1.销售基础知识- 销售概念和原理- 销售流程和步骤- 客户关系管理2.市场分析与竞争对手研究- 市场调研方法与工具- 竞争对手分析与策略3.销售技巧- 推销技巧与方法- 谈判技巧与策略- 沟通与表达能力提升4.销售管理- 销售目标设定与达成- 销售预测与计划- 销售团队管理与激励5.销售心态与职业道德- 销售心理学- 建立良好的职业道德与形象四、教学方法本课程将采用多种教学方法，包括但不限于：1.理论授课：通过讲解与案例分析，学员将了解销售的基本概念、原理和流程；2.小组讨论：学员将参与小组讨论，分享销售经验和技巧，并共同解决销售中的问题；3.案例研究：学员将通过分析销售案例，加深对销售技巧和策略的理解；4.角色扮演：学员将进行角色扮演，模拟真实销售场景，提高沟通与谈判能力；5.实践操作：学员将参与销售实践操作，将学到的知识应用于实际销售活动中。
五、评估与考核1.平时表现：根据学员在课堂上的参与度、讨论质量和作业完成情况进行评估；2.个人项目：学员将完成一个销售项目，并根据项目结果进行个人总结；3.考试：设立期末考试，考查学员对销售知识和技巧的掌握程度。
六、课程要求1.学员需认真参加课程的学习，按时完成课堂讨论与作业，积极配合教师的教学安排；2.学员需参与实践操作，将学到的知识应用于实际销售工作中，并及时总结经验；3.学员需具备良好的沟通能力和团队合作精神，与同学共同探讨销售问题和解决方案；4.学员需具备一定的自学能力，积极主动地学习与提升销售技能。
销售员培训大纲
销售员培训大纲目录一. 入职培训(一) 公司介绍(二) 企业理念、目标(三) 规章制度(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 考核三. 项目情况(一天)(一) 概况(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三) 商业情况(四) 考核四. 销售培训(两天)(一) 角色定位(二) 礼仪及行为规范(三) 销售管理制度1. 制度2. 表格等(四) 销售控制管理(五) 接待流程1. 来电2. 来访(六) 签约流程(七) 考核五. 销售技巧（一天）(一) 客户分析(二) 推销技巧(三) 应用技巧六. 实战策略（两天）(一) 销售过程应对策略、现场操作要点1. 促销成交2. 如何获得客户好感3. 引起客户注意的四要素(二) 模拟练习(三) 考核七. 踩盘（两天）(一) 踩盘技巧(二) 总结八. 综合考核具体培训内容：一. 入职培训(一) 公司介绍(二) 企业理念、目标(三) 规章制度(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 考核三. 项目情况(一天)(一) 概况(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三) 商业情况(四) 考核四. 销售培训（两天）(一) 角色定位1. 售楼员的定位：是公司形象的代表客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离，促进成交。
所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公司业务。
是企业经营理念的传递者每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。
是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
销售培训计划提纲
销售培训计划提纲一、培训目标1. 了解销售的基本概念和技巧2. 提高销售人员的沟通能力和说服力3. 帮助销售人员建立客户关系4. 培养销售人员的自我管理能力和团队合作精神5. 培养销售人员的市场分析和销售预测能力6. 帮助销售人员掌握销售工具和技术二、培训内容1. 销售的基本概念和技巧- 销售的定义和重要性- 销售的基本流程- 销售的基本技巧- 销售心态和态度2. 沟通能力和说服力- 听取客户需求- 沟通的技巧和方法- 说服力和影响力- 利用故事和案例说服客户3. 客户关系的建立- 客户关系的重要性- 客户的分类和了解- 客户关系维护和管理- 客户反馈和服务4. 自我管理能力和团队合作- 自我管理的重要性- 目标的设定和管理- 时间管理和计划- 团队合作和协作5. 市场分析和销售预测- 市场分析的方法和工具- 竞争对手的分析- 销售预测和计划- 销售数据的分析和应用6. 销售工具和技术- 销售软件的使用- 电子邮件和电话销售技巧- 社交媒体和网络销售- 主动推销和拓展销售渠道三、培训方法1. 理论讲解：通过讲座、PPT等形式介绍销售的基本概念和技巧2. 案例分析：利用实际案例分析和讨论，帮助销售人员理解销售过程和问题解决3. 角色扮演：模拟销售场景，进行销售技巧和沟通能力的实践4. 小组讨论：组织小组讨论，分享经验和问题，促进团队合作和互相学习5. 现场实战：安排销售实地考察和实际销售，锻炼销售人员的销售技能和应变能力四、培训评估1. 测验和问卷：通过考试和问卷调查，评估销售人员对培训内容的掌握和理解2. 观察和反馈：观察销售人员的表现和实际销售情况，提供实时反馈和指导3. 案例分析：通过销售案例的分析和评估，了解销售人员在实际工作中的应用情况4. 个人评定：根据销售人员的个人表现和成绩，进行个别评定和奖惩措施五、培训计划执行1. 培训时间安排：根据销售部门的实际情况，安排培训时间和地点2. 培训内容安排：确定培训内容和讲师，制定详细的培训计划和进度安排3. 培训资源准备：准备培训资料、PPT、案例等培训资源4. 培训人员名单：确定培训人员名单，确定参加培训的销售人员和领导5. 培训跟踪和评估：对培训过程进行跟踪和评估，及时修改和调整培训计划六、总结和改进1. 培训总结：培训结束后对培训效果进行总结和归纳，总结成功经验和问题2. 改进措施：根据培训总结和评估结果，制定改进措施和下一步计划3. 行动计划：制定具体的行动计划和执行方案，落实培训改进和提升销售团队绩效4. 绩效评定：通过实际销售业绩和表现评定，评估培训效果和销售人员的绩效水平七、培训后续1. 持续培训：根据销售部门的实际情况和发展需求，进行持续的销售培训和提升2. 经验分享：定期组织销售经验分享和交流，促进销售团队的学习和提高3. 绩效奖励：根据销售绩效和表现，给予销售人员相应的奖励和激励措施4. 人才培养：帮助销售人员持续成长和发展，建立健康的销售文化和团队精神以上是销售培训计划的提纲，希望能够帮助销售团队提升销售能力和整体绩效。
销售培训大纲
销售培训大纲
关于销售人员的职业素养
一、正确的态度
1、对成功的欲望（发自内心的驱动）
点燃欲望（目标精减、寻找工作结果的满足感或成就感）
2、强烈的自信（对产品的自信、对自我的自信、对销售工作的自信）
专业性的培养，领域知识、行业观点、目标的明确。
3、锲而不舍的精神（成功的销售是从失败开始的，锲而不舍是成功的保障）
成功的坚定，目标的唯一不可替代。
二、合理的知识结构
销售面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排第一的应该的客户知识（了解客户、了解客户业务），其次才是产品知识和公司知识。
三、娴熟的销售技巧
客户管理技巧、时间管理技巧、沟通技巧、服务技巧
销售的原则
一、见客户
见客户是第一原则，没有这第一条件再好的销售先决条件都没有用处，所以要花更多的时间和精力在你和客户身上。
二、销量和拜访量是成正比的
初级销售拜访可以给成长加速，高级销售拜访量决定成交量，所以拜访量和销量是成正比的。
销售的工作内容
甄选客户￫拜访客户￫建立客户关系￫甄选客户（三工作循环）
1、甄选客户
甄选工作的是对于销售非常重要的工作，直接影响到你的效率，精准甄选可以减少很多不必要的拜访和低能的销售工作。
销售的优秀与否很关键在于甄选工作的精准性，所以在工作中它将占用我们很多部分时间和精力。
2、拜访客户
我们销售技巧、销售诀窍，在这过程中才能很好的展现。
3、建立客户良好关系
关系良好建立，是一个服务过程，这是在很多的销售项目中客户变现、落订的关键，。
还有就是合作关系确立后的维护，一个老客户的维护是开发一个新客户成本的1/5，甚至1/10。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一问一答资料以及销售技巧基本知识40问1、地热采暖安全吗？会不会漏水？答：非常安全，但要施工规范；施工不规范会漏水，永乐在施工过程是高保压的，达到8公斤可确保管子没有渗漏，地暖工作压力在2-3公斤；地下管道都是一根的没有接头的铝塑复合管，所以不会漏水。
2、地热能用实木地板吗？答：不能用，但采用碳晶板电地热可以使用柚木、铁木等密度较大的实木。
3、地热的使用费用多大，怎样才能节能？答：按120W每平方米*24/8500（天然气）*2.3=0.78元/M2天*100 M2=78元/天/3800（人工煤气）*1.1=0.83元/M2天100 M2=83元/天注：如果24小时中有12小时在保温状态下能耗会远远低于此值大约为50%。
4、永乐的地热方案怎么比别人高很多？答：1）永乐的配置全2）使用一流品牌的德国炉子，意大利分水器、复合管等3）综合考虑系统使用寿命、运行费用及后期维护保养费用，性价比绝对比其他公司告，所用辅材品牌及其质量是其他公司无法比拟的。
5、地热使用期限是多少？答：地下部分可使用50年，炉子使用8—12年。
6、采暖炉和生活热水分开好还是合并使用好？答：根据面积和生活热水的使用量，如果用按摩浴缸的一般分开，或配置储水罐的形式，小面积且无浴缸的合并使用节省费用。
7、家庭有必要用净水、软水、纯水吗？答：上海的水质报告，很有必要查看厂家培训资料。
8、水处理设备的耗材是多少？答：技术部共享文件/培训教材/奔泰来。
9、水处理设备安装顺序和处理好的水的用途。
答：纯水机热水器前置过滤器净水机软水机采暖锅炉厨房用水卫生间洗涤用水用途见奔泰来宣传手册。
10、净水、软水可以饮用吗？答：净水符合国家卫生部饮用水标准，可以饮用。
软水不可饮用，因为软水内含有盐分，水中盐分过多会对血管造成损害。
11、软水的耗盐是多少；盐的价格；永乐提供吗？答：每用一吨水大概耗盐1.5千克左右；每20公斤售价75元，由专业供应商提供。
售盐电话：63173877。
12、小型的净水设备能直接饮用吗？答：不能达到水质要求，质量检测报告显示有38%的净水设备不合格13、新风有用吗？答：有用。
可以提供人体健康所需的新鲜空气，还可以排出室内每一个角落的浑浊空气。
14、全热交换器新风回收比率是多少？数据真实吗？答：大金HRV热交换率高达75%。
15、新风安装对层高的要求？答：负压式基本没有什么要求；全热交换器因为管路需从梁下走，从而降低吊顶高度，梁底下方应预留20厘米高度供风管安装。
16、负压式新风的能量损失太大适合安装使用吗？答：新风能量损失约为空调提供能量的4%。
相比较新风优点利大于弊。
17、新风的管道都有多粗；室外排风和通风口要注意些什么？（相距多少、不要放在厨房排烟口、空调室外机等附近）答：Ø75、Ø110、Ø160 PVC管进风口与排风口间的最小间距为1.5米，越长越好，且进风口不宜设在厨房排烟口、空调外机等处。
18、除尘的吸力是多少？答：FC310 2177mm水柱 VAC280 2565mm水柱 VAC480 2921mm水柱VAC580 3150mm水柱 VAC780mm 2921mm水柱 VAC980 3150mm水柱19、除尘主机能放在外面吗？答：能，但要做防雨措施，方便拆卸、检修。
20、除尘的尘管长是多少？如何算计？吸尘管道多粗？答：最不利管长：FC310 30米；VAC280 30米；VAC480 50米VAC580 75米；VAC780 140米；VAC980 180米。
根据除尘管道沿程阻力损失应小于除尘吸力的原则计算的洗尘管为Ø50UPVC管。
21、即时热水是不是耗能？我们即时热水有什么特点？答：热水循环泵有定时、定温的功能，保证任一时刻打开龙头都有热水。
循环泵不是一直运行，一天也就运行3-4次，每次1-2分钟。
循环泵的功率只有25W，耗电量可以忽略不计。
22、即时热水安装水管布置有什么要求？是否需要单向阀？水泵是否要单独支架？答：即时热水管道水管必须采用同程，即先供后回；回水点位于出水点最近处；水泵无须单独支架。
23、太阳能和热水器能联动吗？怎样联动？答：能。
并联。
若太阳能水温满足洗浴水温要求，直接用太阳能热水，若太阳能水温不满足洗浴要求，太阳能出水进入热水器后再用于洗浴。
24、太阳能和地热能联动吗？答：因为地热所需采暖热量大，而冬天太阳能供应热水能力有限，所需系统复杂，初投资高，因此本公司不建议太阳能与地热系统配置在一起使用。
25、使用地板出风的空调的优缺点？答：地板出风一般用于计算机房、电子设备房等场所，因为该场所一些电子设备发热量较大且设置于地板上面，地板出风可以将电子设备发热量很快的带走，但不适合用于办公室、家庭等场所，因为出风口容易沉积灰尘，送风时将灰尘吹得到处飘扬；地板出风直接吹到人体不仅不舒服而且容易将裙子吹开，不雅观。
26、使用地板制冷的优缺点？（使一个空调外机进行制冷和地热供水）答：1）.地板制冷时室内空气中冷凝水无法排出室外，传统空调内机具备排出冷凝水功能。
2）.冷空气密度较大，冷空气一直聚集在下部，地板制冷会造成头热脚冷，不舒服。
3）.地板制冷要求供水温度不能太低，因为循环水量较大，地板盘管较多，制冷效果欠佳且明显滞后。
27、采用地源热泵的方案的优缺点？答：优点：1）.属可再生能源利用；2）.属经济有较的节能技术；3）.环境效益显著；4）.机多用应用范围广；5）.地源热泵空调系统维护费用低。
缺点：一次性投资及运行费用会随着用户的不同而有所不同，采用地下水的利用方式，会受到当地地下水资源的制约，受到不同地区、不同用户及国家能源政策、燃料价格的影响。
总之，地源热泵节能，冬季制热效果好；设备多，操作不如大金空调方便28、卫生间、厨房能装空调吗？怎样解决？答：厨房间的油烟较多，时间长了风口容易堵住，影响回风效果。
厨房卫生间必须保证负压、排风风量必须大于送风风量，一般不建议装空调。
29空调室内外机的配比一般多少合适？答：主要考虑室内机同时使用系数，具体情况须与业主交流。
30、如何计算煤气表应多大的立方米数？答：煤气表数的1.5倍是所有用气量之和。
31、煤气管长度要求是多大？答：天然气管径DN25以上；煤气管径DN25以上。
32、市政水网压力多大？答：2公斤。
33、市政气网压力是多大？答：民用建筑室内燃气供气压力、公共建筑不得超过0.2Mpa;居住建筑不得超过0.1Mpa.34、用户用电负荷计算？（在采用中央空调和电地热时需要注意什么？）答：用电总负荷〉中央空调用电负荷+电地热用电负荷+照明灯企图用电负荷。
35、水处理设备能放在室外吗？要注意些什么？答：能。
必须作防冻、防雨措施。
36、隐蔽验收的标准是什么？答：见隐蔽验收单。
37、当遇到比价时应怎样做？答：1）.首先看对方方案与我司方案是否一样，一般情况下本公司所设计的方案系统配置较全，同时比较我公司所选设备、辅材品牌、型号是否一致。
2）.向业主说明我司优势（1）.所选设备和辅材货真价实，没有劣质产品，更没有假冒产品。
（2）.专业化的施工、验收、售后人员。
（3）.本公司报价内包含了售后服务成本。
38、中央空调的室外机匹数的配置时的注意事项。
答：1).要与业主充分沟通,有欧美生活经验的人要配置大些；2).房屋内住人多的匹数要配大一些.否则按照公司最节省的原则配置的方案(即超配比为130%)会造成一部分客户感觉我们的方案不专业、不合理；例如：一套别墅300平方米，可以配16匹，按100：130超配；按1：1配就要24匹。
3）.窗子面积大，层高高的配置大一些；4）.同时使用系数高的配置大一些。
39.大金多功能VRV特点？三合一产品，能同时提供空气制冷、地板采暖及生活热水，但根据我公司多年经验，提供热水时效果不好，建议只做制冷和采暖。
40.你们家庭影院多少钱一套？影院系统是由多个设备组成，不同的品牌和配置价格不同，整套系统从3，4万到几十万不等我们可根据您的预算以及您的房型来配置最合理的方案。
41.你们的影院比别人的贵？首先您先确认别人的品牌以及型号是否和我们相同。
同一品牌的影音产品也有行货水货之分，网上的价格也是差别很大，我们公司完全是正品行货，正规发票，产品品质有保障。
其次，我们的方案包括所有管线施工费用，您要注意区分。
42.你们影院用什么牌子的？影院系统主要由音响，投影，功放，投影幕，播放器，以及线材组成，配置不同我们所用品牌也会略有区别，主要是给您家设计最合理的家庭影院方案（详细品牌可见家庭影院培训资料）43.先把线材布好可以吗？对于一个好的影院系统重要的是和装修的融合，由于不同的音响和投影设备对布线的位置，线材的品质都有一定的区别，不确定设备的情况下很容易在后期出现影响美观的情况，并且只布线的话以后一旦出了问题容易和设备方扯皮。
44.你们和楼下做音响有区别吗？楼下的只是卖产品，他们没有现场设计，布线，售后上门服务，我们这边是做整体影院的，更加专业45.在我们家装好后有你们这里的效果吗？影院效果的好坏是由设备品质和装修声学处理两部分组成，如果设备一样，装修安装我们的声学设计处理，效果一定是一样的。
46.影院装修包括在你们系统里吗？由于我们是设备公司，我们会提供你专业的设备配置方案以及声场处理的装修方案,当然，对于装修的美观是由您装修公司来设计的，我们和您的设计师沟通，会在美观和声音处理上找到平衡47.KTV歌曲以后更新怎么办？我们有完善的售后服务，提供三年，每年两次的免费更新歌曲。
48.你们这个控制多少钱？智能控制系统是由控制面板，主控制器，控制模块等组合而成，不同的房型，控制的系统多少都会决定造价，所以很难估计，一般我们影音室控制价位多在7-8万左右，全宅灯光电器控制价格一般公寓在15万左右,别墅全宅一般20-30万.具体造价需要我们根据您的要求出具体的方案。
销售技巧60问1.碰到客户需求家庭智能系统时该如何操作？(1)跟与公司有合作关系的智能公司联系，让客户与智能公司的人直接洽谈2.通过哪些途径可以提高接单效率？抢；与客户充分沟通，作出客户满意的方案；获得大的信息量；提高自身修为；加大广告宣传力度；售场与家居的值班及开发物业、设计师；带设计师看现场；3.提升销售综合能力的途径有哪些？培训、学习、实践；多跟客户多交流；自我知识的丰富；相互交流；自信；4.若周末签约，流程如何进行？周末安排人员值班；客户先签合同、付款，到星期一财务上班后盖章；事先约好相关人员；合同审批流程可以提前进行；5.周末若做方案报价，某项设备若在U8内没有价格该如何操作？向采购询价；自己查；换别的设备；向设计师询价；让部门领导批准；采购部最好有人值班6.周末做项目进行施工时业主对施工中一些问题有异议，打电话给销售工程师，销售工程师该如何操作？妥善处理；记录客户所反映的问题，马上与相关人员进行协商落实；协调施工队长与业主，尽量由现场施工人员当场解决；能解决的马上解决，不能解决的跟客户说明，在承诺的时间内给出答案；问题严重的去现场看一下；7.签约时若业主对进场前付清全款后，担心工程质量没有保证时，销售工程师该如何应答？（1）这是公司董事会规定，别人无全改变；（2）公司如此规定理由：零售项目，签约并付定金后，一次性采购，设备和材料一次性进场，不可能参照大行业项目付款方式，因为大行业项目分批进设备和材料，所以可以分批付款；零售业竞争相当激烈，利润微薄不可能垫资项目；本行业竞争激烈，利润低，提成少，销售人员一年要做40~50个零售项目，所以不可能分期付款，效率太低，因为每次付款都要求销售人员收支票或陪同业主付款；本公司实行工程部负责制，并有竣工回访客户制，若客户对施工不满意，参与施工人员均无项目提成。