市场营销培训专题讲座PPT课件( 48页)

马斯洛需求层次理论
生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现的需要
金牌推销员的话术
话术要因时间而异，因人而异
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可 能 ，把不利变成有利。
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要 想使自己被别人接受，达到推销自己的目的 ，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式 ，针对他们的不同，采取不同的话术，研究 并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应 对方法。
销售话术运用原理
先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不
想买。” 这种 人作风比较干脆，在他与你接触之 前，他已经想好了问些什么，回 答什么。因此，在 这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的类型。虽然 他一开始就持 否定的态度，但是对交易而言，这种 心理抗拒是微弱的，精彩的商品 说明很容易奏效。

销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远 远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗 ？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产 品的好处）------你想要买什么？是想要这些好处，还是什 么也不想得到？
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处， 可是-----”
销售话术运用原理
沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，
外表严肃。销售员 除介绍商品之外还要亲切 、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家 庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要 。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声 说话，并且提一些 容易回答的问题来问他。 总之，一定要让他认为你所说的、所做的 一
年龄要求 （0）18到35之间，年龄没有任何影响。 其他要素 （5）是否热爱汽车、是否有驾照、能否吃苦耐劳
等也是企业考察的因素。
作为基层工作人员应具备的基本能力
作为一名基层工作人员，如何胜任本职工作，提高工作效率，达到更好地为人民服 务的根本目的，需要具备和不断培养以下基本能力。 （一）持续、不断的学习能力。学习能力是一项基本能力，也是基层政府工作人 员顺利成长、不断进步的动力源泉。基层工作人员要向书本学习，在阅读中增进 智慧；要向实践学习，在工作中提高适应社会的能力；要向同事学习，在沟通中 提高协调能力；要向群众学习，在联系中提高调查研究的能力；要向领导学习， 在观察中提高分析问题的能力；要积极参加各种专业培训，多途径提高自身能力 。 （二）快速、灵活的反应能力。提高基层府工作人员的反应力，就是要不断加强 应对复杂局面的能力。首先要深入基层，了解基层。基层是最朴实也是最复杂的 ，要用心化解人民内部矛盾。其次，要增强应对重大变化的能力。力求做到及时 反应、准确反应，动态把握变化趋势，科学掌握变化规律，提前预见可能出现的 问题，防患于未然，积极应对变化。 （三）坚定、高效的执行力。增强时间观念和效率意识；确保质量，注重实效； 善于选择最佳执行路径；建立和完善执行体系和机制，扩大执行力的效能。 （四）不断创新的实践精神。创新是一个民族兴旺发达的不竭动力。在实践中， 要敢于尝试，勇于创新，善于创造性地开展工作；用理论指导自己的工作实践， 用实践丰富自己的理论知识，从而在实践锻炼中提高工作本领
销售话术运用原理
优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难
以做出决定。 面对这种人销售人员就要牢牢 掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不 断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性 用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来 考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不 知不觉中替他做出决定。
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似
乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。 这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但 不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种 人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤 其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种 人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他 以适当的肯定。
市场营销培训讲座
培训主讲：杨春建
列举优缺点测试
每个学员列举你知道的某型号的汽车的优缺 点（优点1分、缺点2分 看排名）
汽车销售人员应具备的基本素质自查
基础和悟性（30）懂车、懂客户、懂市场的程度，拥有快速学习和理解 的能力
经验背景 （20）有做过汽车销售、汽车行业工作背景的，企业最欢迎 。除此之外，做过房地产销售、家电业销售的人员，汽车行业也十分青 睐。
心理素质 （10）企业很重视销售人员的心理素质。个性外 向、善于沟通、敢于表现的人，优胜的可能性就大一些。
综合素质 （10）个人基本素质也很重要。文明礼貌、团队 精神等，也是重点考察因素。
表达能力 （10）口才不是表达能力，并非能说会道的人最 会卖车，会说、会听、会用策略的人，企业才会重视。
你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
销售话术运用原理
忠厚老实的顾客 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加
以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置 拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但 是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头 说“好”， 在不知不觉中完成交易。
销售话术运用原理
这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员 的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡 ，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售 人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话 的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别 注意讲话的态度、方式和表情，争取良好的 第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡 言的顾客反而会成为忠实的顾客。
从业心态 （10）心态十分重要。要求成熟、单纯。 学历专业 （5）学历不重要，专业重要。汽车专业机会多些。中专、高
中就可以。非要求大专学历的企业，未必招的到人。 个人形象 （10）男（170mm）女（160）五官端正，有亲和力，像个做营
销的样子，就已经很好了。
汽车销售人员应具备的基本素质自查