决策中的五大心理陷阱

• 自己喜欢吃米线，于是就开一家米线馆儿，发现生意并不怎么好；自己热衷于减肥， 心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅一定生意 兴隆，可是后来发现这也是行不通的。
寓言故事：以前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着孩子 在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己 的衣服脱掉了。这时他想起了孩子，生怕他热着，也一件一 件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。
决策中的五大心理陷阱
一．虚假一致性偏差 二．证实偏差 三．代表性偏差 四．可得性偏差 五．沉锚效应
“理性经济人”和“有限理性”
• 理性经济人：每个从事经济活动的人都是利己的，他们所采取的经济行
为都是力图以自己的最小经济代价换取自己的最大经济利益。
----西方古典经济学
• 有限理性：人是介于完全理性与非理性之间的“有限理性”状态。
不存在。幻想的相互关系在证实偏差中扮演了重要角色。 5. 资料的选择性搜集：证实偏差的一种形式是“基于审查”和“基于假说”的过滤。根据当前假设能合理解释模糊数
据时，人们倾向于“过滤处理”后的资料，不恰当的将它们作为进一步证明的证据。当资料的复杂性和模糊性要求 运用先前的理论来解释数据时，这种错误特别容易发生。
证据，在解释后续迹象时继续原先的信念。 3. 数据的模糊性：证据的模糊性被广泛认为时证实偏差和过度自信的重要媒介因素。证实趋势依赖于对问题的概括和
界定程度（即解释的需要），而不是简单的视觉任务。定式思维使得我们根据先前的定性模式来解释模糊的信息。 4. 联想： 人们通过估计不同现象间的相互关系来解释、求证问题。人们经常假想出事件的相互关系，而它通常可能并
----1978西蒙
面对不确定性的世界，人必须承认自己的有限和不足；
有时候，还要承认自己并不高明，甚至是愚蠢的。
陷阱一、虚假一致性偏差
人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的 特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认 为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚 假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自 豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。
在听到或看到一些与自己不一致的信息时，总是下意识地认为，他们所 说的只是一面之词，而事情本来并不像他们所说的那样严重。而对于暗 合的一些说法或证据，甚至如获至宝，深感“英雄所见略同”！ 如果两种因素相互联系，人们就更容易注意并记住它们相互联系的信息， 这种期望歪曲了人的知觉和记忆，使人将两种因素之间联系知觉得比实 际上更强烈。
证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不 轻易改变。证实偏差其实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地 去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，验证自 己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。
导致证实偏差的原因
1. 信念坚持： 人们会坚持相信他们的假设，即使这个假设与新数据相矛盾。这种偏差对新数据都没有足够的重视。 2. 锚定：锚定并不是指人们误解附加证据，而是指人们忽视附加证据。人们倾向于把证据理解为支持初始假设的附加
回忆具有这样一种倾向：将肯定的证据视为可靠的， 将否定证据视为不相关且不可信。在价值判断中容易 接受肯定的证据，而对否定证据则吹毛求疵。有了肯 定的证据，决策者很快就减少了信息的复杂度，并且
证实偏差案例
• 疑邻窃斧：从前有个丢了一把斧子的人。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观 察那人走路的样子，像是偷斧子的人；看那人的脸色神色，也像是偷斧子的 人；他的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的人。 后来，丢斧子的人在 山谷里挖水沟时，掘出了那把斧子，再留心察看邻居家的儿子，就觉得他走 路的样子，不像是偷斧子的；他的脸色表情，也不像是偷斧子的；他的言谈 话语，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一举一动，都不像偷斧子的 了。
我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜 欢的别人一般也会喜欢；我们厌恶的别人一般也会厌恶。
和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的 人的人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不 一致的人有点儿不正常！这其实也是一种偏见和偏差。
虚假一致性偏差案例
• 和几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候 ，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃，有朋友问“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那 位朋友不好意思地说“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大 伙儿不置可否。
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陷阱二、证实偏差（自我实现的预言）
• 证实偏差：指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中， 他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信 念的信息，而忽略否定这个信念的信息。甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与 他们的看法相左的观点。
• 人们既有观念或期望会影响他的社会知觉和行为，他们总是有选择地去解释并记忆某 些能够证实自己既存的信念或图式的信息，此为认知证实偏差。证实偏差是一种过滤 性的知觉机制，它会导致我们的信念固着，进而自欺欺人，刚愎自用，做出不利于自 己和组织的决策。
虚假一致性偏差又叫“虚假同感偏差”，指的是人们常
常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。
当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的 社会知觉。
导致虚假一致性偏差的原因
1. 当前的行为或事件对你非常重要的时候； 2. 当外部的归因强于内部归因时； 3. 当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候； 4. 当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候； 5. 当涉及到某种积极的品质或个性的时候； 6. 当你将其他人看成与自己是相似的时候。
陷阱三、代表性偏差
• 代表性偏差是指这样一种认知倾向：人们喜欢把事物分为典型的几个类别， 然后，在对事件进行概率估计时，过分强调这种典型类别的重要性，而不顾 有关其他潜在可能性的证据。选择性偏差的后果势必使人们倾向于在实际上 是随机的数据序列中洞察到这种模式，从而造成系统性的预测偏差。