打造金牌采购十大秘籍

•九 星期月一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六 星期日
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谈判国庆 档海报
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8
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中秋海报 最后 中秋档TG
校稿
开始订货
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教师节
中秋海报
开始
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谈判十月
国庆档
份第二档
海报交稿
海报
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国庆档TG开始订 货
国庆海报 最后校稿
国庆海报 开始
•对于竞争激烈的热门分类，我们可以采用这种气泡图进行分析 ，逐个确定谈判策略与目标，
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•分级管理
•合作性
•业绩
•C •B
•A
2020/7/15
•A 是新供应商 •需要我们带领他前进
•D •开拓性 •B 达到了要求的水准
•提出更高阶的要求， 鼓励他与C竞争
•4 •我答应帮休假同事完成海报校稿的工作还没有完成
•重 要
•紧
•1
急
•不重要 •3
•对于每天临时产生的工 作，需要按左面的步骤 分类，然后逐一解决
•不紧急
•2
•4
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判前准备
•预约时间 •尽量安排在正常下班时间前一小时或午休时间后 一小时内,通常在这些时间段内,销售代表会相对疲 劳,较容易取得成果
•营பைடு நூலகம்费用
•TG费 •海报费
•合同费用
•无条件反 利 •有条件反 利•账期收益
•促销员管理
•费供应商进场
费•新品条码
费•节庆费 •合 同
内
•底金固 费
定
用
•无固定底
金
•其它财务收益
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•费用管理
•营运费用管 理
•采用统一的费用单收取， 注意每张费用单都必须由 对方公司授权人员签字或 加盖公章，以规避风险
•谈判
•获得 双赢
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•合同管理
•根据
•收集 去年与 供应商 谈判及 实际完 成情况 的数据
数据， 同时参 考供应 商经营 分类及 品牌， 确定今 年的预
•谈 判
•采购 主管审 核同时 考评谈 判员所 有谈判 绩效情 况
•签定 合同并 按新条 款执行
•签定协议
•重要事宜一定要双方签署书面协议，细节问题 可以口头承诺，但必须有时间限定
•对每项条款所取得的共识，一定要重复一遍， 并使用“是这样吗？”“对不对？”等疑问句让对方 确认
•最好使用统一格式的协议书或费用单，一定要 注明供应商名称，签署人姓名，签署日期
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•每月 核查供 应商合 同执行 情况并 及时调 整
算
•合同期限应以公历年度为单位，每年谈一次，最好放在春节前谈判！ •合同谈判既是为了获得更高利润，也是对自身发展的一个全面了解！
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•费用管理 •费用类型 •直接费用
•费
用
•反 利
•财务收 益
2020/7/15
•谈 判
•了解对方的情况
•分析自已在市场上 的占有率
•分析各品牌在市场上 的占有率
•采取行动，打击对手
•使自已立 于不败之地
•采取行动提升业绩
•垄断市场永远都是我们的终极目标！ •我们要通过一切方式（只要是法律允许的）向这个目标前进
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•时间管理
•C 合作带来的双赢局面
•将D的市场营销方法与它分享 ，提高他的开拓能力
•D 自成一系，不屑于与卖场合作
•用一切方法迫使其与我们合作 ，否则减少其在卖场的营业额
•E
•E 严重的局面，可能退出市场 •最后通碟，同时准备善后
•对立 性
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•情报管理
•了解竞争对手的情况
•以我为主,不要被动的等着供应商来找我!如果是对 方不请自来,也要先行预约,并在电话中告知谈判事 宜
•约见时，对于谈判的主题要尽量说得勾起对方的兴 趣，必要时，拿出对方在你手上的把柄逼迫对方就范
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判前准备
•准备数据
•数据!关键是数据,不要相信供应商提供的任何资 料,所有谈判条件的确立都是建立在自我收集的数 据之上的， •数据的汇总和分析是每个采购每天必须做的事情, 特别是价格、销售额，毛利和费用。最好不要“临 时抱佛脚”。
•谈判管理
•谈判结束 •下次约见
•在最后可以与来访者约定下次见面的时间，讨论 事宜及来访人员
•如果不是特别紧急的事情，下次谈判的时间不要 隔得太近，每天见面不一定会很快取得成果
•如果在谈判中提到了某位你的同事，而他刚好又 在，可以在这个时候引见一下，
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
打造金牌采购十大秘籍
2020年7月15日星期三
•10种手段控管供应商
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•管控供应商的10种手段
合同管理 费用管理 品牌管理 促销管理 商品管理
•数据汇 总与分 析，形 成与供 应商接 触的方 法和底 线
竞争管理 分级管理 情报管理 时间管理
•清楚自已的主要目的，不要被对方所左右，谈论问 题可以旁征博引，但不要天马行空，不知所云
•谈判要注意条款的先后次序，先主后次，当主要问 题陷入僵持时，可以岔开话题改善气氛
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判过程 •达成共识
•只要达到了目的，就要让对方也得到他所想要的 条件，对于细微末节的问题，可以达成口头协议， 不作过多纠缠，
•促销管 理
•10大促销管理方式
•海报，媒体促 销 •TG，堆头促 销 •季节性，主题促 销•促销员促 销 •免费品尝（试用 ）促销
•交叉陈列促 销 •分类，排面促 •销换购与折扣券促 销•限时抢购促销
•（与其他行业）联合 促销
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•数据分析
•商品市 调
•议价谈 判
•高敏感单品每天市调一次 •敏感单品每周市调一次 •不敏感单品每月市调一次 •每个采购每天都要进行议价谈判
•由专人完成每天的 市调,在每天下午例 会前,完成当天市调 报表,并交各部门采 购
•由采购根据市调报 表,与供应商进行谈 判,取得更低的进价
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•商品管理
•对商品的管理是对供应商管理的根本
针对本卖场的消费人群，制定科学的
分类单品数和价格带
严格按照组织结构表和预定单品数控制
商品的进出
不要为了“增加单品”而增加单品，要
为了增加营业额而增加单品
对商品价格的管理是最重要的商品管理
2020/7/15
•对于每 月的一 些固定 的工作 ，我们 可以通 过这样 的表格 进行规 划
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•时间管理
•2 •我主管的一个大供应商的大区经理要见我
•3 •昨天预约的一个供应商来谈新品进场
•1
•一种商品因质量问题被顾客投诉，厂家已经过来，需要我带他 去见顾客
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•品牌管理
•对品牌的管理就是为了取得更多的费用
•通过多种方式了解供应商费用的最终承担 •者针对供应商经营的品牌，制定不同的费用预算 •针对不同的费用承担者，采取不同的谈判策略
•及时了解管控品牌的经营情况，避免产生无效费用 •对于品牌更换经销商，要有一个专门的处理程 序
•几种有效的分析表格
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•竞争管理
•同分类竞争者分析
•毛利 •A
•E •C •F
•D
•B
•销售额
•A：降低毛利提高销量 •B：用一切办法增加销售额 •C：增加营运费用，提升销量 •D：增加合同反利费用 •E：增加合同固定费用 •F：重谈进价，否则清场
•对于对方竞争对手的数据可以适当引用，但决不 要指名道姓地说出竞争品牌的名字
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判前准备
•了解对方 •谈判必须是对等的，在预约时，就应该了解对方出 席人员的级别，如果是无法当时就给你答复的销售 人员，不见也罢
•谈判双方的级别应与谈判事宜的大小相适应，总之 ，原则是：能谈的事就必须是双方都能拍板的事！ 必要时，请自己的主管或同事一起参加
•言简意概，条理清晰，把握逻辑，善意玩笑，控制 节奏，如果对方比较陌生，可以简单介绍一下自已
•注意观察对方的表情，特别是眼睛，如果对方是 异性，注意把握讲话的分寸，不要让对方产生歧义
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判过程 •进入正题
•以（自已的）数据说明问题，摸清对方的目的和条 件，任何要求都可以先同意（但不能超越职权）， 但必须对方付出相应的代价
•如果能充分了解对方企业内部的人事结构，及相互 间的关系，就能在谈判时对症下药，事半功倍，取 得更多成果
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判过程
•开宗明义 •握手，问候（如果是第一次见面，交换名片）， 然后直截了当的告诉对方，你找他来的目的（或要 求对方说明找你的目的）是什么
•谈判就是相互妥协的过程，任何没有付出的回抱都 是虚假的，不要指望拍拍桌子，对方就会害怕，利 益的交换才是正途
•一切谈判的结果都是双方获得实际的利益，如果只 是得到诸如“我们会在你们卖场做活动”等这样的空 话，就不能停止谈判
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•谈判结束
一定要对方先开口 • 永远不要当着一个供应商，与他的竞争对手谈判
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•谈判管理
•适可而止，有所为有所不为！
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•感谢您的关注与配合 ！
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•商品管理
•分类单品数和价格 带
2020/7/15
•武汉市华商纵横精英企业管理咨询有限公司
•商品管理
•商品价格管
理
•高敏感单品占总单品数的0.5%
•敏感单品占总单品数的3% •设定商品类型
•不敏感单品占总单品数的96.5%
•以部门为单位,按上 月单品销售数量排序 ,销量最大的为高敏 感商品
•谈判管理
•谈判小技巧
• 放松，别紧张，站有站像，坐有坐样，不要抖动 • 永远不要空着双手就去见供应商 • 谈判时，要时刻保持良好的气氛，喜怒不形于色 • 开些小玩笑，让对方的思维跟着你转 • 对方讲话时，那怕你不想听，也要装出一付认真
倾听的样子 • 适当重复对方的讲话，过滤出他的主要想法，并
求证对方 • 谈判陷入僵局时，宁肯静坐，也不要转身就走，