世界上最伟大的职业_销售
世界第一名的销售大师
世界第一名的销售大师世界第一名的销售大师世界大师--乔吉拉德口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员——我的头衔叫MONEY35岁走投无路之际，跑去当汽车业务员，几年内就创下汽车销售的金氏记录，迄今无人能打破；乔吉拉德的传奇故事，不但是业务员必读的圣经，也是成功学的活教材乔吉拉德JoeGirard 他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。
翻开1977年的金氏世界纪录345条『最伟大销售员』一栏写着：『美国密执安州底特律市的乔吉拉德于1973年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录。
』一九九一年的金氏世界纪录年鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是13001辆；而且每月最高销售纪录174 辆，连续 12 年平均每日售出 6 辆车。
在象征汽车业最高荣誉的美国底特律汽车名人堂里，200余位汽车工业先驱或主导汽车发展的精英列名其中，像是褔特汽车创办人享利褔特、本田汽车创办人本田宗一郎，而乔吉拉德是唯一列名其中的汽车业务员。
以销售汽车创下四项金氏世界纪录乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，销售汽车总量的纪录保持者。
金氏纪录上以「全球最伟大的销售员」形容他。
一九七八年一月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神，他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越多人谈上话，他的推销成绩就越好。
35岁走投无路偶然入行卖车乔吉拉德在35岁之前却是个彻底的失败者，有严重的口吃的他做过小偷，在警察局拘留室待了一晚后，才知道自己连小偷这行都干不了。
25岁前换过30几种工作，好不容易遇到贵人，在退休时把营建事业移交给他，然而过于相信别人，让乔吉拉德在35岁时不仅赔尽家产，还负债累累。
在走投无路之际，他央求一个汽车经销商朋友给他个机会，工作第一天就卖出他人生的第一辆汽车，成为他从人生谷底翻升走向巅峰的转折点。
乔吉拉德坦言：「因为没有地方可去了，只好向上！」他之所以会想尽办法卖车，都是为了钱、钱、钱，生活的逆境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情及不想让自己和妻儿抬不起头的斗魂。
世界最伟大的销售员---乔吉拉德
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那 人说是推销员。
乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这 种状态？如果你是医生，那你的病人会杀 了你，因为你的状态很可怕。
他也被人问起过职业，听到答案后对方不 屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不 理会：我就是一个销售员，我热爱我做的 工作。
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过： “没有得到你的同意，任何人也无法让你 感到自惭形秽。”
“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的 档案，我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否， 只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡 的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在 使用我创造的这套客户服务系统。”
“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发 出爱的信息。”
你就是惟一
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为 人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上 最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大 的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。 就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以 找到你；你的气息也区别于他人……
他说，不可思议的是，有的推销员回到家 里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让 别人知道你，知道你所做的事情。”
深深地热爱着自己的职业
乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热 爱自己的职业，无论做什么职业，世界上 一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的 问题。
“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别 人什么事？”
笑可以增加人的面值。乔·吉拉德这样解释 他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱 眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼 睛，还要用手臂和整个身体。
世界第一销售大师
世界第一销售大师我们组所讲的是一位世界销售大师，他激励了我们一代又一代的年轻人，也帮助过很多人，引领不少人走向成功之路，他就是——乔吉拉德。
1.基本信息：乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。
他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
2.人物介绍：乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。
乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
世界上最伟大的销售员
乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
记者: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？乔吉拉德: 首先，你一定要给客户关爱。
在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。
对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。
当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。
面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔·吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。
所以，人们口碑相传，要买车就去找乔·吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。
记者: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？乔吉拉德：是的，这就是口碑营销。
很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。
之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。
当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。
那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。
记者: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢？乔吉拉德: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。
世界最杰出的十大销售大师
世界最杰出的十大销售大师是谁微软公司主席比尔●盖茨美国微软公司创办人个人资产590亿美金连续13年世界首富每秒赚250美元，每天赚2000万美元，一年赚78亿美元他说他是微软头号推销员，他让微软星级团队接受一门特殊的销售训练施乐总裁安妮●马尔卡希在1990年，施乐营业收入200.19亿美元，一举征服了整个世界，成为全球500强巨人你知道施乐最著名的产品是什么吗？每个人都答：复印机呀！答对了！但还漏了一个答案，施乐公司另一个闻名全球的产品就是---培训精英销售人员！在美国，连微软，摩托罗拉，安泰都把他们的销售员送到施乐培训，原因很简单，因为他们使用的销售训练是全球一流的课程！二十多年来，已有十万人接受这套训练世界第一销售训练大师汤姆●霍普金斯他17岁进入房地产界，连续一年没有卖出任何房子在一次偶然的机会下，参加了一个为期五天的销售课程，之后他开始在房地产界大展身手23岁时，他创下了一天成交一间房子，一年成交了365间房子的记录，成交率达到98% 27岁时，他拥有了私人飞机29岁时，他成为了美金亿万富翁，从房地产退休31岁时，他决定将他一生最无懈可击的销售技巧公诸于世全球头号房地产狂人洛夫●罗勃兹在美国，一个房地产经纪人平均一年可以卖出一栋房子一个顶尖的业务员一年成交量为五十件而洛夫●罗勃兹一年可成交六百件，这个数字是一般人的五十倍IBM前总裁郭士纳郭士纳性格倔强，少年世道他在院子里割草，为了排除割草机的故障，不小心弄断了自己的右手拇指和食指，但他强忍疼痛硬是把草割完了，每当他看到自己有残疾手指时，就会增添他与困难做斗争的勇气在IBM频临破产之际，他出任总裁，他给行销人员施了一项特殊培训现在，IBM在世界500强中排名为第14位世界上最伟大的推销员乔●吉拉德他在35岁之前一事无成，流落街头，当过扒手曾失手被捕，还当过挖土机司机几酒店保镖，就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车当业务员，前两年是他销售生涯最低潮，一年没卖到四辆车......在一个神奇的机缘下，他参加了一个顶尖的销售训练，这个训练像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后的排队向他购买汽车......从37开始到50岁，连续14年他创下了一项至今无人能破的记录---平均每天销售6辆汽车，连续14年吉尼斯世界记录保持者，尊称他为---全世界最伟大的传奇！销售训练全球第一位销售额十亿美金保险推销员甘道夫年轻的时候，保险推销员甘道夫从事保险行业，曾经很长一段时间事业不得意一个偶然的机会，他去拜访当地的一位很有名气的书商，面对书商获得的众多的徽章及奖杯，甘道夫向他请教成功的秘诀：“这些徽章和奖杯是如何获得的？”“我曾经获得美国最佳书商称号”“您是如何成为第一名的？”“因为我知道格言的神奇”！凭着书商教授教给他的经验，1976年，甘道夫的销售额高达10亿美金，成为百万圆桌会议会员，甘道夫一人的年销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，他是历史上第一位一年内销售额超过10亿美金的寿险大师世界顶尖潜能大师安东尼●罗宾21岁时，穷到燎到，住单身公寓中，只能在浴缸中洗碗，身材痴肥22岁时，却搬进了私人城堡，面对太平洋，成为世界第一名的演说家，世界第一激励大师，他的学生包括美国前总统克林顿，前苏联总理戈尔巴乔夫，英国前王妃黛安娜，前网球名将阿加西等全球理财第一畅销书（穷爸爸富爸爸）罗伯特●清崎与贫寒家庭，但9岁认识他的富爸爸，开始学习财商教育决心成为一名富人，大学毕业后，他的富爸爸要他做的第一件事就是参加越战，因为成为富人必须要先训练领导力，当他参军时冒着九死一生的危险在枪林弹雨中悟出了领导的真谛，光荣退役后，准备着手创业，他的富爸爸却说要成为富人必须再进行销售行业成为一名销售冠军后才能开始创业，他第一次应聘施乐推销员竟然被拒绝，强烈要求进入公司后，第一年只排名最后一名，自从他参加了公司安排给他的一个神奇的销售训练后，第二年起成为销售冠军！在是两家上市公司的老板，亿万本畅销书的作者，47岁退休，从房地产中每年被动的收入超过200万美金，并创办世界第一财商教育机构！史上最伟大的催眠教练马修●史维23岁时还在加油站打工兼职做个魔术师，他的好友是大卫考柏菲，有一天他突然觉悟，他知道他在变魔术的领域无法和大卫考柏菲竞争，因此他转向催眠领域！10年后，他被美国媒体誉为史上最伟大的催眠大师，曾透过美国CNC电视网，一次催眠500万余人次，他的客户包括前美国副总统高尔，名模辛蒂克劳鳆，世界体坛巨星.....3次到台湾传授他所创的催眠法与销售步骤，结合称为“催眠式销售”，一次收费1万美金的人，每年都有数百个企业家参与训练！(亚洲第一销售训练大师---杜云生老师)出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
世界上最伟大的职业销售
世界上最伟大的职业销售
知己知彼
知 识——学会说不同的语言
作为一个一流的销售人员，意味着你对 你的产品有彻底的了解——对你的竞争 对手的东西也要有同样全面的了解。
注意。不要故意恶意攻击竞争对手。
世界上最伟大的职业销售
客户为什么购买？
知 识——学会说不同的语言
客户由于自己的原因购买（不是我们的 原因）：朝向一个目标；离开一种恐惧。
好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？ 客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么 时候能发生？
世界上最伟大的职业销售
例子：新蓝电脑
知 识——学会说不同的语言
功能：可以运行世面上能找到的决大多数软件。产品质量稳定，
不容易死机。外形美观大方，与家庭环境更加协调一致。
特点：它采用的大容量256M内存足以对付当今任何复杂的应
世界上最伟大的职业销售
销售工具箱（续）
知 识——学会说不同的语言
“我要再考虑一下”。应对办法：“客户先 生，我们目前正在进行有时间限制的折 扣活动/畅销机型存货有限”
看着想推迟决定者的眼睛，对他说：“准 客户先生，如果你非得现在就我们的生 意做决定的话，那会是怎样的呢？”
如果同这个人没有做生意的实际可能性， 你想很快知道这一点，这样你可以找漏 斗中的别人来谈
世界上最伟大的职业销售
容回顾
知 识——学会说不同的语言
领导者想见到好处；经理想见到优势； 有影响力的人物想见到特点；消费者想 见到功能；
人们因为自己的原因购买，而不是你的；
驱动人的动机：走近目标；离开恐惧；
建立自己对应客户问题的“销售工具箱”
世界上最伟大的职业销售
猎取你的客户
接触前的准备 走进门去并呆下来 开场白 与客户会面
世界上最伟大的工作--销售
1.找闪光点（3个） 2.赞美具体的观点或事情 3.公众场合赞美更有效 4.当面赞美不如私下赞美
建立信任
认同要领
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六句认同话术
1.你说得很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.我认同你的观点 5.这个问题问得很好 6.感谢你的建议
为什么我 要跟你买
为什么我要 现在跟你定
销售标准流程
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2 建立信任
a.平台权威见证——行业知名度、市场规模、行业 权威专业授证、媒体见证 b.客户见证——熟人客户见证、已成交客户见证 C.个人方面——建立亲和共识、行业专业顾问形象
建立信任
认同要领
赞美要领
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介绍型
1.说明解释，介绍产品功效 2.卖产品和服务 3.定位：销售员
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顾问型
1.建立信赖，询问诊断开处方 2.解决客户问题 3.定位：顾问专家
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销售常见的问题
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
销售标准流程
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7
分析对手
➢了解竞争对手 ➢绝不要批评竞争对手 ➢表现出你与竞争对手的差异性 ➢强调你的优点 ➢提醒顾客竞争对手的缺点 ➢拿出一份竞争对手的顾客后来转化为你的 顾客的客户见证
销售标准流程
8
解决抗拒
客户产生抗拒类型 ➢ 价格太贵 ➢ 怀疑品质 ➢ 货比三家 ➢ 优惠政策 ➢ 满意承诺
乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员（范本）
乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员推銷的要點是，不是在推銷車，而是在推銷自己，乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员。
喬·吉拉德29年出生於美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然後做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建築承包商等。
35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往後他開始步入推銷生涯。
誰能想像得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內被吉尼斯世界紀錄稱為"世界上最偉大的汽車銷售員"。
他至今還保持著銷售昂貴車的空前紀錄--平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界當成"能向任何人推銷出任何車輛"的傳奇式人物。
名片是成功的開始喬·吉拉德有一個習慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。
他認為生意的機會遍布於每一個細節。
“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。
如果留下，你知道我是幹什麽的、賣什麽的，細節全部掌握。
”喬·吉拉德認為，推銷的要點是：不是推銷車輛，而是推銷自己。
“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎麽能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。
他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。
销售是你通往梦想唯一的捷径！致敬世界上最伟大的销售员
销售是你通往梦想唯一的捷径！致敬世界上最伟大的销售员1、商有商道举例：雷曼兄弟，经历了两次世界大战，150年历史，双子星被撞时雷曼兄弟公司就在双子星，大部分的核心层死亡。
但却在2008年因为运用杠杆倒闭。
以前为什么会做那么大，一定是因为遵守道。
但08年倒闭是因为没有遵守道三鹿奶粉事件：没有遵守道，同时影响其他产业甚至国家。
极限说服力是在任何的时间，任何的地点，销售任何的产品给任何人。
其实企业是没有累积期的，在任何新市场都要从零开始。
每个市场的属性、性格不一样。
2、说服力的感受安东尼罗宾说销售等于收入罗伯特清琦：ALWAYS BE CLOSE乔吉拉德：如果我要收入，就必须销售。
自己拥有什么样的能力才能教别人拥有什么能力。
大部分老师赚两种费：讲师费、顾问费拿到钞票比拿到掌声重要。
收钱没有错，关键是你用什么方式收钱。
只要是为他好举例：机场安防不允许带液体。
美国硅谷科学家，一华人，研究一个科技可以轻易检查出你带的液体是不是炸药。
一发明出来就有人与他联络，400万美金卖掉专利，别人本准备出1200万美金汤姆毕德士：销售等于领导。
成功就等于销售成功对比：你知道我的产品大家都在疯狂的抢购吗？（这种说法等于销售成功）你知道我的产品有多棒吗？（这种说法等于推销）别人为什么会跟随你，是因为有安全感，愿景、梦想，跟着你有希望。
领导人要学会销售愿景，销售信心与希望，销售目标，销售你能够为他付出什么，甚至于您已经为他付出什么。
销售是一种热情的事情，说服力也是一种热情的事情。
成功最重要的八个字：放下身段、御驾亲征。
为什么要放下身段A、放下身段的人才会不会过度的膨胀，永远莫忘初衷。
这个世界上最成功的人都是败了又爬起来的人。
B、放下身段将成为你企业的典范。
C、谦卑的稻穗才能越爬越高越成功的人越谦虚，只有你弯腰才有人愿意与你合作。
D、放下身段的人才能倾听，倾听才能听到下面人的声音。
领导力倾听非常重要，你听不到他的声音就不了解他的需求，不了解他的需求就很难满足他，你不能满足他他为什么要跟随你E、转型是每个企业必须遇到的瓶颈，唯有放下身段，才能带领企业转型成功。
销售—世界上最伟大的职业
七、一般人不乐意做销售旳五大误区
• 第三，以为做销售求人没有面子。
做销售是世界上最光荣旳工作，不是求别人旳工作。
• 第四，害怕被拒绝
根据几率法则，被拒绝越多成功也越多。所以经常被拒 绝旳人收入高，而不愿被拒绝旳人，就会没有什么收入。
扩大与客户接触面 建立品牌出名度 信心建立 成交
成交客户置换、增购、推介
• 第一把你自己卖给你自己。
• 第二把销售这件事卖给你自己。
做也罢„„
试问：你以为旳理想职业又是什么？ 世上有什么职业不是销售？
三、人生就是销售！
• 文职：销售旳是你旳文字你旳报告
• 管理：销售旳是你旳能力和管理经验
• 技术：你有技术吗？你旳技术过硬吗？有人认可吗？
• 公务员：销售旳是你旳人格、关系、金钱或者为官三十六 计，不然只会原地打转。若想贪污一把潜规则一把，打点 不好各路关系，恐怕牢底都要坐穿呢。
一、销 售:
• 销售就是简介商品提供旳利益，以满足客户特定需求旳过 程。商品当然涉及着有形旳商品及其附带旳无形旳服务， 满足客户特定旳需求是指客户特定旳欲望被满足，或者客 户特定旳问题被处理。能够满足客户这种特定需求旳，唯 有靠商品提供旳尤其利益。
二、大众对销售了解：
• 不稳定、奔走、辛酸、欺骗、忽悠、虚伪等 • 人要尊严树要皮，做销售难免到处求人，活得太窝囊，不
潜在客户 流失客户 成交客户
客户开发 客户管理 成五大误区
• 第五，以为自己旳职业与销售无关，所以不需要 学习销售技巧。
• 每个人都是推销员，连家庭主妇也是推销员，任何行业都 需要销售，哪怕你是一种最棒旳工厂你也需要接订单。所 以亲爱旳朋友，从这一秒钟开始你要把你过去全部对于销 售旳负面想法统统扔掉，把那些误区统统给改掉，对销售 建立正面旳认识，开始去迎向销售，学好销售做好销售。 把两件事情卖给你自己。
2024年读世界上最伟大的推销员心得体会范本
2024年读世界上最伟大的推销员心得体会范本标题：跃迁未来，探寻伟大推销员的心得体会2024年，世界迎来了一位被誉为史上最伟大的推销员。
他以其独特的思维方式和卓越的执行能力，成功地推动了各领域的产品和服务。
在与他接触的过程中，我深受启发，从中领悟到了一些重要的推销技巧和心得体会。
一、真正理解产品伟大的推销员始终保持着对产品的深入理解。
他们了解产品的优势、特点以及与竞争对手的差异。
只有真正理解产品，才能充分发掘其价值，并将其有效地传递给客户。
因此，作为推销员，我们应该不断学习，不断深入了解产品，将其作为自己的“武器”。
二、捕捉客户需求推销不是一味地向客户推销产品，而是要倾听客户，了解他们的需求，找到最适合他们的解决方案。
伟大的推销员通过与客户建立信任关系，主动交流，并发现客户的痛点。
只有在真正关注客户，并解决他们的问题时，我们才能建立长久的合作关系。
三、创造独特的价值伟大的推销员能够创造独特的价值，使产品或服务与众不同。
他们善于发现产品的亮点，将其突出展示，并针对客户需求定制解决方案。
通过巧妙的营销手段和独特的销售策略，他们能够突破竞争，赢得客户的青睐。
四、沟通与表达能力推销员的沟通与表达能力是取得成功的关键。
伟大的推销员能够清晰地传递信息，激发客户的兴趣，并给予客户足够的信心。
他们善于找到话题的共鸣点，能够用简洁明了的语言解释复杂的概念，并为客户提供所需的信息。
通过流畅、自信的表达和沟通，他们能够有效地影响客户的决策。
五、掌握销售技巧伟大的推销员掌握了各种销售技巧，并能够灵活应用。
他们了解推销过程中的常见困难，并善于应对。
例如，他们懂得如何处理客户的反对意见，如何进行有效的谈判，以及如何建立合理的价格策略。
六、坚持不懈和积极心态推销工作并不容易，成功离不开坚持不懈的努力和积极的心态。
伟大的推销员不会因一次失败而放弃，而是从失败中吸取经验教训，并继续前行。
他们具有良好的自我调节能力和适应能力，能够保持积极乐观的心态，面对各种挑战。
世界销售之神乔.吉拉德的7大销售秘诀!
世界销售之神乔.吉拉德的7大销售秘诀！乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记载大全世界销售第一的宝座，他所坚持的世界汽车销售纪录：持续12年均匀每天销售6辆车，至今无人能破。
他也是寰球最受欢送的报告巨匠，曾为众多世界500强企业精英传授他的可贵教训，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所激动，被他的业绩所鼓励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当重大的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能设想得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债权简直穷途末路的人，居然可能在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最巨大的推销员”。
他是怎么做到的呢？虚心学习、尽力执着、重视服务与真挚分享是他四个最主要的胜利要害。
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车发明了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年景为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背地，都有自己奇特的成功窍门，那么，乔的推销事迹如斯光辉，他的秘诀是什么呢？一、 250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的当面，都大概站着250个人，这是与他关系比拟亲热的人：共事、街坊、亲戚、友人。
如果一个推销员在年初的一个礼拜里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度觉得不愉快，到了年底，因为连锁影响就可能有5000个人不乐意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出论断：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生活中，他天天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的立场，时刻把持着自己的情感，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因此怠慢顾客。
乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就即是赶走了潜在的250个顾客。
”二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都应用名片，但乔的做法不同凡响：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在活动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
乔·吉拉德—世界上最伟大的推销员
乔吉拉德的故事世界著名推销大师乔吉拉德，他在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。
这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。
乔吉拉德49岁时便退休了。
那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。
三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员。
他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔吉拉德四个最重要的成功关键。
“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。
我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。
我用我的方式成功。
”乔吉拉德说。
推销产品其实是推销自己在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布每一个细节。
多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。
如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。
”所以，乔吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。
他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。
每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。
去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。
出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。
人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。
他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。
他买最好的座位，拿了１万张名片。
而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。
世界上最伟大的推销大师__乔_吉拉德_PPT
乔 吉拉德
世界上最伟大的推销大师- 乔吉拉德
• 乔·吉拉德（Joe Girard）是世 吉拉德（ 吉拉德 ） 界上最伟大的销售员，连续12 界上最伟大的销售员，连续 年荣登世界吉尼斯记录大全世 界销售第一的宝座， 界销售第一的宝座，他所保持 的世界汽车销售纪录：连续12 的世界汽车销售纪录：连续 年平均每天销售6辆车 辆车， 年平均每天销售 辆车，至今 无人能破。 无人能破。 • 乔.吉拉德也是全球最受欢 吉拉德也是全球最受欢 迎的演讲大师， 迎的演讲大师，曾为众多世界 500强企业精英传授他的宝贵 强企业精英传授他的宝贵 经验， 经验，来自世界各地数以百万 的人们被他的演讲所感动， 的人们被他的演讲所感动，被 他的事迹所激励。 他的事迹所激励。
目录
• • • • • • • • 吉拉德个人简介 个人简介一.乔 吉拉德个人简介-伟大传奇 吉拉德的销售秘诀 的销售秘诀: 二.乔 吉拉德的销售秘诀: 定律： 1. 250定律：不得罪一个顾客 定律 2.名片满天飞：向每一个人推销 名片满天飞： 名片满天飞 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 建立顾客档案： 建立顾客档案 4.推销产品的味道：让产品吸引顾客 推销产品的味道： 推销产品的味道 5.每月一卡：真正的销售始于售后 每月一卡： 每月一卡 三.成功案例
乔 吉拉德 的销售秘诀
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• 每月一卡：真正的销售始于售后。 每月一卡：真正的销售始于售后。 乔有一句名言： 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交 之后，而不是之前。 开始。 之后，而不是之前。” 开始。推销员在成交之后继续关心 推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束， 推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束， 又是下次推销活动的顾客，将会既赢得老顾客， 又是下次推销活动的顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引 新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 成交之后仍要继续推销” “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交 看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后， 看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是 把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡 万多名顾客寄去一张贺卡。 乔每月要给他的 万多名顾客寄去一张贺卡。一月份 祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日， 祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特 里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺 凡是在乔那里买了汽车的人， 里克日 凡是在乔那里买了汽车的人 也就记住了乔。 卡，也就记住了乔。 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔 吉 拉德。 拉德。
世界销售之神乔 吉拉德的 大销售秘诀!
世界销售之神乔.吉拉德的7大销售秘诀！乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记载大全世界销售第一的宝座，他所坚持的世界汽车销售纪录：持续12年均匀每天销售6辆车，至今无人能破。
他也是寰球最受欢送的报告巨匠，曾为众多世界500强企业精英传授他的可贵教训，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所激动，被他的业绩所鼓励。
三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当重大的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能设想得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债权简直穷途末路的人，居然可能在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最巨大的推销员”。
他是怎么做到的呢？虚心学习、尽力执着、重视服务与真挚分享是他四个最主要的胜利要害。
乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车发明了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。
他曾经连续15年景为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。
销售是需要智慧和策略的事业。
在每位推销员的背地，都有自己奇特的成功窍门，那么，乔的推销事迹如斯光辉，他的秘诀是什么呢？一、250定律：不得罪一个顾客在每位顾客的当面，都大概站着250个人，这是与他关系比拟亲热的人：共事、街坊、亲戚、友人。
如果一个推销员在年初的一个礼拜里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度觉得不愉快，到了年底，因为连锁影响就可能有5000个人不乐意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔·吉拉德的250定律。
由此，乔得出论断：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生活中，他天天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的立场，时刻把持着自己的情感，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因此怠慢顾客。
乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就即是赶走了潜在的250个顾客。
”二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都应用名片，但乔的做法不同凡响：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在活动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
世界上最伟大的推销大师乔吉拉德
汇报人：日期:CATALOGUE 目录•乔吉拉德简介•乔吉拉德的销售技巧•乔吉拉德的销售哲学•乔吉拉德的成功秘诀•乔吉拉德对销售工作的启示01乔吉拉德简介1928年11月25日出生于美国密歇根州底特律市是一个贫穷的犹太家庭的孩子，从小生活条件艰苦1947年高中毕业后进入密歇根大学就读，但不久后因为经济原因被迫辍学个人背景1949年开始进入汽车销售行业，在底特律市的通用别克汽车专卖店工作1954年成为美国历史上第一位在一年内销售超过1000辆汽车的推销员后来成立自己的汽车销售公司，但因经营不善而破产1963年重新开始职业生涯，成为雪佛兰汽车在底特律地区的销售代表01020304职业生涯成就与荣誉1956年获得美国福特汽车公司金牌销售奖1963年开始举办“乔吉拉德销售学校”，培养出一批又一批优秀的销售员1955年获得美国最佳销售员奖1961年成为美国百万富翁俱乐部会员1978年获得美国营销协会颁发的“甘道夫营销奖”02乔吉拉德的销售技巧乔吉拉德非常注重自己的形象，他总是穿着得体，打扮整洁，以专业的形象出现在客户面前。
良好的仪表自信的态度真诚的微笑他总是表现得自信满满，即使面对困难的销售局面，也能保持冷静和自信。
乔吉拉德认为微笑是最好的名片，他总是以真诚的微笑迎接每一个客户。
030201建立良好的第一印象能够解答客户的问题他能够准确地解答客户关于产品的各种问题，让客户对产品产生信任感。
根据客户需求推荐产品他不仅了解产品，还了解客户的需求，能够根据客户的具体情况推荐合适的产品。
对产品的深入了解乔吉拉德对销售的产品有深入的了解，他熟悉产品的特点、功能和价值。
独特的产品知识03与客户建立人际关系他不仅是一个优秀的销售员，还是一个优秀的人际关系家，能够与客户建立良好的关系。
01良好的语言表达能力乔吉拉德有很强的语言表达能力，他能够清晰地表达自己的观点和想法。
02善于倾听他非常善于倾听客户的想法和需求，能够准确地理解客户的需求。
销售—世界上最伟大的职业
销售—世界上最伟大的职业销售是一项非常重要且伟大的职业。
它不仅仅是向顾客推销产品或服务，更是建立合作关系和满足顾客需求的过程。
在这个竞争激烈的商业世界里，成功的销售人员扮演着至关重要的角色。
本文将探讨销售作为世界上最伟大的职业的原因。
首先，销售是推动经济发展的关键。
每一笔交易背后都有销售人员的努力和智慧。
无论是小型企业还是大型跨国公司，销售人员都是负责推广产品和服务的关键参与者。
他们通过与顾客建立有效的沟通和信任关系，成功地促成交易，并为企业带来利润。
没有销售的努力，企业将无法生存和发展。
其次，销售是实现个人梦想的途径。
销售工作是一个充满挑战和机遇的专业领域。
成功的销售人员具备出色的沟通能力、坚持不懈的精神和敏锐的商业洞察力。
他们不仅需要了解产品和市场，还需要与各种类型的人相处并满足他们的需求。
通过销售，个人可以不断提高自己的技能，实现个人事业目标，并赢得成功和尊重。
第三，销售是建立关系和满足需求的过程。
销售人员不仅仅是产品和服务的代表，他们还是顾客的顾问和合作伙伴。
通过了解顾客的需求和喜好，销售人员能够提供最合适的解决方案，并建立稳固的业务关系。
他们需要倾听、理解和回应顾客的需求，确保顾客得到最佳的购物体验。
销售是一种与人交流和建立联系的过程，这种能力对于销售人员来说至关重要。
第四，销售是创造价值的过程。
成功的销售人员能够通过他们的专业知识和技巧，为顾客创造价值。
他们能够帮助顾客解决问题，提供满足他们需求的产品和服务，并为他们带来实际的利益。
通过销售，企业和顾客之间形成了一种互惠互利的关系，双方都能从中获益。
最后，销售是一个不断学习和成长的过程。
销售行业发展迅速，要保持竞争力，销售人员需要不断学习和提高自己的技能。
他们需要了解市场趋势和竞争对手，学习和运用新的销售技巧和工具。
只有不断学习和适应变化，销售人员才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，销售是一项世界上最伟大的职业。
它不仅推动经济发展，还为个人提供了实现梦想和成就的机会。
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知 识——时间安排
销售漏斗
潜在客户
准客户
客户
知 识——时间安排
客户的分类
潜在客户：指那些潜在的个人或公司客
户，但目前同公司还没有任何联系； 准客户：指曾同你联系过，存在着将来 生意交往的潜力； 客户：已经决定购买你所提供的产品的 人； 生意伙伴：这类人不仅购买你的产品， 而且开始依赖你。生意伙伴依赖你的资 源来使自己发展繁荣。
收集数据
公司的性质、成立时间、所在地点
你的任务 公司目前每天、每月、每年的销售情况
你的产品是什么，用于什么，怎么用？
产品的功能、特点、优势和好处
你其他客户的名称
你客户的具体数目及你能帮他们做什么？
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
收集数据（续）
那些买你东西的人有多少种其他选择。
你永远都没有被客户拒绝。你只是在不 合适的时候用不合适的方式把不合适的 东西推销给了不合适的人。 （跳舞的经历）
销售人员的表现特征
改善方向:
建 立 关 系 的 欲 望
3
L.O/H.R 大使
4
1. 缓和一些，多关心，尊
H.O/H.R 推销员
重对方 2. 采取更多的主动，积极
，计划
2
L.O/L.R
1
3. 建立更清楚的目标，的
够精确了解、记住、背出产品的特点和 好处。 了解你的产品，就向了解你最心爱的东 西一样； 从头到尾了解、使用你的产品。能熟练 地向客户演示如何充分利用你的产品。
专业精神——善于沟通
善于沟通
能够正确、清楚地把你要告诉客户的意
思表达出来 建立人际关系，让人们喜欢你
专业精神
自愿互利销售
取得销售成功最普遍 的障碍——怕被拒绝
被拒绝并不是“失败”，而是这个职业
的一部分。销售领域的日常工作中需要 有不断的被拒绝——甚至对那些超级明 星也是如此。
成功的销售人员需要什么？
激情
自信 知识
专业精神
专业精神
销售人员的专业精神
表里如一
知识丰富
善于沟通
关于销售人员个人的“个性” 和“魅力”的神秘的奇妙的作 用。
优势：它的设计理念完全与其它低价位的品牌不同，采用的主
流配置相比同类产品来说配置更高，价格更低。 同时能够根据客 户的需要进行特配生产，更加灵活。在郑州市提供软件上门服务。
好处：产品质量稳定可靠，同时提供了优质的上门服务。使客
户因系统停机而造成的损失减小到最低，减少用户维修的各种花 费，进而大大降低了用户的“总拥有成本”。
知 识——学会说不同的语言
谁应该知道 知道什么？
领导。可以依赖此人改变其他人的想法，
推翻任何决定，使用任意数目的钱。他 们是决策人。 经理。负责按时完成领导的目标、计划 和宗旨的人。他们是一种顾问。 有影响力的人。经理的下级，参谋，建 议者。他们是一种顾问 消费者。直接使用产品的人。他们是一 种顾问
知 识——时间安排
销售漏斗（续）
打冷不防电话
A公司、B公司、C公司、D公司、E公司……
潜在客户
拜访
A公司、B公司、C公司、D公司
筛选
准客户
A公司、B公司、C公司
成交
A公司、B公司
B公司
客户
看漏斗底部。采取必要步骤使目前在漏斗底部的客户做出承诺。
看漏斗顶部。采取必要步骤将尽可能多的潜在客户变成准客户。
学会说不同的语言
你如何才能向客户表明你对他的关 注呢？这就要看你对你的产品是否 足够了解
知 识——学会说不同的语言
恰如其分地说明你的产品
功能。某人如何使用你的产品？你的客户在用
了你的产品之后，与他们现在相比，会有改变 吗？如何改变？ 特点。你产品的组成部分是什么？每部分的特 点是什么？ 优势。你将如何对你的产品进行改变以适应客 户的要求？你所提供的产品与竞争对手相比有 哪些优势？ 好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？ 客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么 时候能发生？
知 识
销售人员的知识
设立目标，安排时间
学会说不同的语言 猎取你的客户
告别“菜鸟”销售员
设立目标 安排时间
调查研究一次次证明，在个人职业和社会方面 取得引人注目成就的人都有一个共同特点：他 们将目标写下来。圣雄甘地如此；托马斯· 爱迪 生如此；亨利· 福特如此；你也应该如此。
（目标与梦想的分别）
看漏斗中部。采取必要步骤将准客户移下或移出漏斗。
知 识——时间安排
内容回顾
目标的建立至少有两个至关重要的方面：
知道你现在在哪里，知道你想到哪里； 目标要指导你的日常安排，就像飞机的 自动驾驶装置； 确定你的客户在销售漏斗里落入什么位 置，然后每天以底部、顶部、中部的顺 序观察研究。
H.O/L.R
到更多的承诺，并多注意
Order taker
推土机
成本，效益
4. 保持和改进，追求成长
获取订单的欲望
专业精神
内容回顾
销售人员个人的魅力来自于表里如一，
知识丰富和善于沟通三方面； 你不能强迫任何人买他不需要的东西； 拒绝发生在肯定的回答之前，是销售过 程自然的一部分，不是对你个人的人身 攻击。
知 识——学会说不同的语言
销售工具箱
“太贵了”。应对办法：“客户先生，你能给
我出个价吗？” “我有一个更便宜的选择”。对应办法：“准 客户先生，我们和您情况类似的许多客户都告 诉过我，他们现在所享受的免费软硬件上门服 务和技术培训他们感到非常满意。这些东西从 不体现在发票上，所以我觉得可以说，我们的 顾客不为免费的软硬件技术上门和培训付钱， 但他们确实享受到了这些额外的利益，您认为 我所提及的这些特色对您有意义吗？”（让客 户感觉他确实是在将苹果与橘子进行比较。）
时间安排
目标必须驱动你每天的时间表
你不能抓住时间，你不能使时间停止，
你不能使时间加速。你也不能把时间节 省起来。你和地球上所有的人一样，只 能使用它。 要学会说不。
知 识——时间安排
时间安排的窍门
做一个工作日记，并进行分析优化；
尽可能将销售工作分类（打电话、拜访、
解决问题）； 将管理方面的书面工作降到最低； 利用先进技术设备； 当有人请你为无助于你销售的活动放弃 你的销售时间，学会用“不”这个字； 列一张每日“要做”的单子； 了解自己状态最佳的时间，用于最需智 慧的工作
世界上最伟大的职业 ——销售
销售的定义
1. 前瞻地了解他人的需要和疑难问题；
2. 应用诚恳的说服艺术突出可能的解决问
题的方法； 3. 最后鼓励他人相信你说的话，从而将他 们的钱和时间投入你所推荐的产品；
销售人员自我定位
1. 引导期：了解情况，工具和资源，引入
正常轨道，3—6个月 2. 养成期：实践和练习；建立正确和稳定 的心态；积极主动，有计划 3. 发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4. 发展期：提升的机会
专业精神——表里如一
表里如一（续）
关心他人。我是否真正有同情心？是否
认真听别人的述说？是否在对人或事下 结论前考虑对方的处境？ 尊重他人。我的行为是坦率还是挑战性 的？别人能否接近我？与他人的交谈中， 我是否不带任何偏见？
（键盘的故事）
专业精神——知识丰富
知识丰富——你是产品专家！
我们所讨论的不是学历问题，问题是能
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
专业精神——表里如一
表里如一
诚实。在与上司、同事、客户的交往中，
我是否绝对诚实？我是否遵守诺言？如 果我所承诺的事不能实现，我是否对此 负责？ 正直。我是否是个正派人 ？为自己和合 作者从长远的观点考虑问题？我在所有 情况下的行为都符合职业道德标准吗？
如果诚实意味着今天要失去一个买主的话，那就 让他去吧。你永远都可以杀个回马枪，而当你杀 回来时，人们会把你作为一个正直的人记住。
知 识——猎取你的客户
接触前的准备
我第一次接销售电话的经历
任何时候都要将最新的营销材料和价格
表放在手头。你不知道什么时候会用到。 前瞻性的销售通常要比滞后性销售更容 易； 总要先回答别人向你提出的直接问题， 直到你这样做了才可能提出你自己的问 题。
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
针对准客户的准备工作
下一步你和你的准客户应该做什么？你
建议做什么？产品演示/产品说明/签合同 你的准客户决定成为客户前，应该知道 什么？（被要求一次性定货/交押金） 还有哪些人参与决定？（上层经理/财务） 准客户如何表示对产品的紧迫要求？ 让准客户了解到立即行动的好处和拖延 做决定对他的损失。
知 识——学会说不同的语言
谁应该知道 知道什么？（续）
领导想看到好处。他们想看到你提供的
产品究竟如何会使他们更接近目标。 经理想看到优势。他们想看到究竟为什 么你的产品比其他的好。或有何不同。 有影响力的人想看到特点。技术细节、 使用手册、数据资料等等…… 消费者想看到功能。他们想知道你的产 品对他们的工作会产生什么影响。
知 识——学会说不同的语言
内容回顾
领导者想见到好处；经理想见到优势；
有影响力的人物想见到特点；消费者想 见到功能； 人们因为自己的原因购买，而不是你的； 驱动人的动机：走近目标；离开恐惧； 建立自己对应客户问题的“销售工具箱”
猎取你的客户
接触前的准备 走进门去并呆下来 开场白 与客户会面
那些供选择东西的价格。 从定货到交货的时间、运送方式等。
谁是竞争对手，及你的优势
Байду номын сангаас