房地产外拓总结

房地产外拓总结

【房地产外拓总结】

房地产行销培训总结

一．房地产行销培训总结

1.过去

（1）有不错的营销方式就可以卖得好。

（2）又有不错的销售精英也可以卖得好。

2.现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈

（1）客户来电来访越来越少。

（2）有购买条件的准客户越来越难找。

（3）线上推广效果越来越小。

（4）同质化竞争对手越来越多。

目前房地产市场竞争日趋白热化，传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况，若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的 1.2 年的时间内迅速占领市场，并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。

也正因为伴随着传统销售营销方式的弱化，新的销

售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。

目前在房地产相对较发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。

3.未来打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！房地产行销员的心态很重要。

行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。

销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。

能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。

行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥有正确面对拒绝和失败的心态。

毕竟我们要组建的是一支行销团队，团队执行力尤为重要！二．未来行销方式前提

1.组织架构及人员组成成立行销团队，当然人数越多越好，人数越多，效率越高，战斗力越强。

（无锡五洲国际的行销团队目标为 500 人）可按大组进行分配，例如十几或二十几人一大组。

（五洲国际人员分配为 24 人一大组，大组分为 4 小组，每小组 6 名组员并选拔出一名组长。同时每大组配备一名经理，一名主管及一名助理）整个行销团队由一名区域行销总监负责。

2.制定行销人员的薪资待遇标准及奖惩制度

3.制定业绩分配制度（这么多行销人员可能会同时为一个项目服务，难免会发生撞单，为了规避这个问题所以要制定完善的业绩分配制度）

4.制定行销模式（如：是否需要行销人员进入案场参与轮值、行销人员外拓来的客户是否需要自己接待还是交给案场的置业顾问代为接待等）实际操作（行销方式）

1.派单在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户。在派单过程中如遇到意向较强的客户，要第一时间将其引导到销售现场。

2.踏街、扫楼踏街时注意绘制地图，以便让行销员详细了解服务楼盘的周边情况及配套设施。

核心点为留客户的电话。

3.CALL 客过程中要注意让客户记住你的姓名，在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致，我们的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交。

4.巡展在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力。

5.团购陌拜行销步骤一般为：接触→熟悉→信任→洽谈→认同→签约

【房地产外拓总结】

名都城销售部外拓总结2011.07帮助杰出的开发商更成功‖量身定制· [ 项目 / 品牌双增值 ] 数据统计：(单纯派报和外拓效果对比)派报

诗山镇，3趟，每次5人，合15人次，派发海报15000份，成交2套；2011.02-2011.04外拓

诗山镇，3趟，每次2人，合6人次，派发海报1500份，成交13套；2011.06-2011.07 外拓工作几个要点：让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性；充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率；制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；通过大家实践后的问题交流，让大家更加容易明白外拓的原理与技巧；通过每周集体交流与分享，让成功进入外拓状态的人员影响滞后人员。【1】让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性；】让所有人员清楚外拓的意义，确保执行的主动性；外拓是个新事物，开始之初，要先跟业务员做好“什么是外拓，为什么要外拓”的解释工作。对这个问题。

的认识程度决定了业务员的外拓积极性和外拓效率。

外拓重要性的认识很重要，如果解释不清楚，会导致业务员对外拓和外拓重要性认识不足，导致在外拓工作中表现不积极，思路不清楚，应付了事。 1、什么是外拓买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。

靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此，我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。(事实证明派报和外拓效果区别是非常大的，南安诗山镇，我们之前去派报过，成交 1套，后来利用外拓成交14套，但是两种方式的投入是一样的) 同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直接有效的客户发展模式。

台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产销售发展的必然趋势。 2、为什么要外拓很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓将是未来客源争夺的取胜之匙；对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客

户将带来源源不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上创造业绩！外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓，而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。

认识到外拓重要性后，业务员自己积极做外拓，积极摸搜外拓方法，就不会很难了。【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率】充分利用各种资源辅助外拓，我们所指的外拓，并不是派报之类的简单外出覆盖，而是直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口，一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。

另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷……以及体现项目实力的道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行的效率。【3】制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；】制定统一的外拓执行与绩效评估制度，明确外拓工作内容；必须有明确的工作组织方