问题就是答案文字版

问题就是答案，是在人们消费中重要的一个环节，也是反对意见处理和成交客户最重要的环节之一，很多人在营销的时候业绩好都是因为他处理事情处理的好，才有了这样好的业绩，是不是最后的销售就是给客户一个购买的理由，所有人没有和我们合作的根源所在的问题就是他内心所在问题没有被你解决掉。

所有人没有和我们合作主要有两个原因：
1、对公司的产品或是对我们不信任，所以才没和我们合作；
2、他对自己不相信，所以才没和我们合作。

我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有势力，系统有多厉害，这都不重要，重要的是你要知道你不成交的客户他们心里内心的问题是什么如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会和你合作的。

那处理反对意见，要有一个保准的流程，不管是企业还是现在的你，只要你按着这个反对意见的系统流程做，那你就是这个行家的专家，这个行家的顶尖，那在营销的过程中什么样的问题才叫做反对意见客户会不断提出不同的反对意见，但是不管客户提问怎么样不同的反对意见。

我们都要有一个标准处理的一个模式，处理反对意见我们有三个步骤：
1、认同。

当客户在提出反对意见的时候，你一定要先认同对方，如果你不认同对方就进行了第二个步骤（一共有三个步骤的），你就会发现很容易和客户产生争论；
2、发问；
3、说明。

所以在处理反对意见的时候你一定要学会到这三个步骤，你就会发现很多问题其实都不是问题，也就是成交客户的最好理由，我们在营销的时候经常说到一句话：嫌货才是买货人，最怕就是遇到一个客户，什么意见都不提，什么问题都不问，然后什么产品都不买，那才是最难的问题，记住：不管客户提出什么样的反对意见，只要你按照那三个步骤，那你处理问题就是非常的棒，
非常的标准了和非常专业。

孙晓岐老师个人认为他在消费的过程是这样看反对意见的：
1、反对意见是上天给我们最好的礼物；
2、没有问题我们就永远没有成长的空间。

之所有很多人的能力比你强，那是因为他遇到的问题比别人多，你认同这个说法么所以说今天在经营的过程中，我们不怕任何问题，但是我们害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决，所以要记住一点，无论你遇到反对意见的时候，你一定要记得客户的问题不是针对你而来的，对么问题是针对任何人都会出现的，对么你今天会遇到这样的问题，同样别人也是一样会遇到的，对么绝对不是因为你做这个生意而来针对你，刚做一天的生意和做一年的生意都是一样的，公司背景怎么样公司模式怎么样公司产品怎么样我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。

打个比方：“卖房子的时候也有遇到很多反对意见啊，比如说房子的风水不好，楼房太高了啦，房间不够大，卧室不够大等等问题，卖车子的时候也有遇到很多反对意见，比如这个车子不够好，不够漂亮。

价格太高了等等问题，那卖保险的反对意见还更多，对不对说是骗人的，这个不好，那个不好，太贵了等等问题，那说直销吧，直销的反对意见比保险还多，对不对说直销也是骗子，直销的产品是不好的，直销产品都是假货，价格和价钱都是不符合等等之类问题，有些人说算了，我还是去做加盟生意吧，记住加盟做生意做营销的时候也是一样依然会遇到反对意见，说公司是刚起步，产品怎么样系统怎么样模式怎么样等等问题，”所以说在任何时候，任何产品在购买的时候都会遇到反对意见。

其实当客户提出说“太贵了”，这个都是客户的一个习惯，你说一个产品是1万元，客户说太贵了，那你标价为8000元，顾客还是说太贵了，那标价6000元，顾客还是说太贵了，那标价4000元，顾客还是说太贵了，那标价1000元，顾客说太贵了，那标价500元顾客说肯定是假货。

所以说不管做任何行业，反对意见是一直会存在的，不要认为说所有的反对意见怎么都是针对我而来的，
你没那么幸运。

所有的反对意见不是针对你，而是针对每个人，任何行业任何营销都是有反对意见的，如果说一个行业，一个客户一来就没有任何的反对意见，一来就买，那就说明那个行业的利润是很低的，你认同说法呢
通过学习反对意见学习首先我们一定要明白两点：
1、反对意见不是因为你而存在的；
2、你的成长速度有多快取决于你解决问题的能力提升有多快。

你的能力提升了，你的收入才会提高，是不是你的能力提升的很快是因为你遇到的问题比别人遇到的多，
教练式的思维，所有的问题都是你没有把它区分以后才变成问题，比如说客户在做零售的时候，也说这个不好，那个不好，这个质量怎么样，那个质量怎么样，会出现很多的一大堆问题，但是那些问题其实并不是他发自他内心的问题，知道么其实他只是说说的而已，而你这个时候和他做解释说，这个怎么样，那个怎么样，那还真的会出现很多问题来，所以说很多客户来你这边买东西的时候，是过来消费消遣的，主要就是来消遣的，所以他在消遣的时候，你就不要做解释，你就让他说完，其实他只是嘴上说说的，说完了他就会直接把产品带走，是不是所以在我们做营销模式的时候，也会遇到这样的客户，就是一直在提很多很多一大堆的问题，其实很多问题都是他只是随便说说的，这个时候你就不要一直针对他的问题来解决问题了，不然问题只会解决变的越大，打个比方说：当一件衣服穿在她身上，可是她就是一直在提这个提那个的，那这个时候你就是不要一直在针对他的问题回答，你就直接说：这件衣服穿在你身上真的太美了，没有人穿这件衣服的时候可以这样的承托你的身材，太棒了！然后她心里就在想真的么她开始慢慢在你赞美中就已经决定要买了，所以在他购买的产品的时候，问题提了一大堆，你不要去针对他的问题，你需要他购买的理由，所以要记住了，当你在营销的时候一直在关注问题，那你的问题就会越来越大，所以在客户买产品的时候，会觉得这个产品不好的时候，你要说出产品的优点，关注优点，他就会买，关注缺点他就不会买了，对不对所以在销售的过程中，一当遇到反对意见的时候要学会正面的引导方式。

反对意见刚说了有三个步骤，现在详细的讲解一下
第一步：认同。

当一个人在选择一个行业的时候，觉得自己不行做不到，首先第一步你要做的事情就是认同，而不是一直称赞他说不会啊，你很聪明啊，这个行业很适合你做啊。

那你这个说的话就都是废话了，他都不了解他自己，你还了解他，他会开始排斥你，开始心里不舒服了。

所以你要说：“是的，你说的没错，从我们沟通上好像是不适合你做，”这个时候你认同了他的说法，他也会说：“是啊，我不是说了不适合我做嘛，”那这个时候你就开始问他：“请问你认为自己不行的原因是有哪些呢”你要让他自己说出来，比如：有的人会说我口才不好，我在上班没时间，然后你要问他说：“除了这两点还有其他问题吗”如果对方说：“没有问题了，”那你就说：“如果两点我都会帮你解决了或是比如说这两个都是你的优点，那你会做么”那他肯定会说：“怎么可能”那你就说：“是如果嘛，”那他肯定就说：“当然是会做了，”那你就说：“如果你做这个行业你的成功率都会比别人高，你知道为什么么”他说：“不知道，”你说：“因为很多人在做这个行业失败的人都是说的太多了，很多失败的人说自己这个不好，那个不好，你就这么没自信吗那我来亲自教你，不就会了吗”你再说；“你认为你很忙，那你一定是愿意做事情的人才会很忙，是不是”他肯定回答说：“是啊，”你说：“所以做事是第一目的，第二要的是结果，是不是同样做事有更好的结果，你也一样可以做的很好，”那他会说：“那到也是。

”你再说：“那你看你说的这两点足够你做这个行业的理由，你说是不是”他说：“那到也是。

”
所以问题就是答案，他提问了这个问题只要他满意了，他就会做。

所以一定不要把问题当做成不能成交的理由，你要把问题当成可以成交的理由，所以这个时候就是在营销时候的最高境界，“认同”这两个字真正的含义，明白了么如果你实在是不知道要怎么去认同对方的话，那你就直接说一句话：“这是一个很好的问题，”记住，认同问题你要分清楚什么才是真正的认同，当别人说你公司不行，你就认同他了当别人说你的产品质量很差劲，你就认同他了记住，认同并不是这方面的认同，切记！你认同他说的说法，并不代表他说的就是对的，第二步：发问。

发问的六大原则：
1、问简单的问题；
2、问是的问题；
3、问二选一的问题；
4、问锁定的问题；
5、问挑战的问题；
6、问假设的问题。

一个客户在买产品的时候觉得很贵，那你要知道他说贵是以什么身份说贵是以消费者身份说贵还是以一个经营者的身份说贵呢一个消费者真正在乎的并不是钱，而是产品的质量，你认同么如果产品再便宜可是没有质量，你认为顾客会买么如果质量很好，价格是贵了点，你说顾客会选择那一种呢那对于一个经营者来说就是在乎产品的利润了，你说对不对呢
1、问简单的问题。

当一个顾客说我考虑考虑，”看看是不是适合我，我还要看看公司的优势怎么样产品怎么样系统怎么样这个时候你就要懂得问：“嗯，你提的这个问题提的非常好，那请问你考虑的问题除了这三点还有其他问题么”他说：“没有了，”那你就懂得说：“如果你考虑的这三个问题我能帮你解决，而且这三个都不是问题的情况下，你还会说考虑考虑么”那他说：“公司有势力，公司产品好，公司也有系统教我做，那我肯定会做。

”，那你就要马上说：“如果这三个都具备了，你就会做，对不对”那他就会说：“对啊。

”你要找对他的问题后再用对的方式去解决它的问题。

每次孙晓歧老师在沟通的时候喜欢问一个简单的问题：“请问你怎么看待媒体行业呢
2、问是的问题。

你选择一个项目的时候，你最关心有哪些呢如果你在选择一个公司的时候，产品和公司哪个很重要呢好
继续问每个人选择一个行业的时候都有一个目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为赚钱而做，你说是不是
在一个人选择行业的时候，不能说你选择了你一定就会成功，你说是不是不管现在是做什么行业，肯定有人成功的人，也有失败的人，你说是不是
不是每个人想成功都有成功的结果，反是成功的人就是做对事情的人，你说是不是
失败的人肯定就有失败的原因，你说是不是
把失败的原因改一改，然后你再把成功的方法教给他，那你就会成功，你认为我的说法么
你说没有时间，所以你现在不能做决定，是不是
那你很忙，我相信你也是忙做一个最好的结果，是不是
那同样的结果你也是会相信会更好，是不是
一个人忙和十个人的结果都是不一样的，是不是
如果你一个人忙的结果和十个人帮你忙的结果都不一样，是不是
同样是忙，你愿意一个人忙还是十个人帮你忙那同样有十个人普通人和十个专家，那你是想要十个普通人帮你忙，还是十个专家帮你忙呢那你就和十个专家帮你忙嘛，那你不就可以成交了，是不是
如果两个人在一起合作了，你就会知道几点：
１、公司的势力是很重要的，；
２、产品质量比价格更重要
３、好的营销和系统也很重要，
对于这三点你同意么在如果在你选择一个行业的时候，从这三点里面选择一点出来，你说哪个是最重要的
孙晓歧老师说：“很多人都问老师说为什么每次老师销售的时候总是在15分钟就可以销售出去一件产品”
老师说：“因为我都是问对问题的，从来不会像很多人一个劲地在问：你觉得怎么样你考虑的怎么样我们公司优势很好等等”
老师说：“你问的这些问题都不是问题，还都是废话”，有的人马上就是想买了，
但是由于你说：“还要不要考虑一下”
那你自己都说“还要不要考虑”，那对方想买都会被你说的再不想买了，也
觉得那就再考虑考虑吧，你认同我的说法么
没有不会被解决的问题，只有你不会解决的问题，你注意到没有刚我都是在发问，而且都是问是的问题，是不是呢我是不是都没有在解释任何的问题，是不是
3、问二选一的问题。

那选择一家公司的时候如果和产品对比，你觉得哪个重要啊如果你在选择一个企业的时候，你看中的是创办人还是企业的背景呢你是看整个企业的势力还是看产品使用的效果呢如果你选择一个生意，选择一个项目的时候，你觉得公司系统重要还是产品重要呢同样有很多人在选择事业和项目的时候都会晚抓住和早抓住，那请问你是想晚抓住还是早抓住那同样比如说今天只有10个人可以在上我的课，你是想要第一批上我课还是第二批上我的课呢孙晓歧老师说：“我在销售的时候一直都是在发问问题，而且都是一直在问正面的问题”。

孙晓歧老师在销售中问了一个经典的问题：“你平时是周一周五有时间呢还是周六周日有时间么”他说：“周六比较忙，周日会放松一点”，老师再问：“你说一周有几天时间”他说：“7天”，老师会这样问的目的就是说：“一周7天时间，6天对方没有时间，还有1天时间久提前被老师预约了下来，那这个是不是就是在邀约对方呢”还有一次老师销售的时候问了这个的问题：“刘总，你是现在是要签单还是立刻购买”对方说：“不一样么”老师说：“一样的啊，那你就直接签吧”所以以前孙晓歧老师在销售产品的时候都是首先把自己推销出去，记得以前老师在一个现场看到了一个老总，老师就说：“老总啊，我是一个朋友介绍的，他说你是一个很有实力的人，在聊的过程中还真的觉得有实力，那你就和他拉近距离了，你说对不对”很多企业家都是重点注重教育训练，是不是然后对方说：“哦，是啊，教育训练真的很重要啊”，但是其实对方压根都不知道教育训练是什么东西然后就直接说：“哦，是啊，教育训练很重要”，因为老师是用了一个话术叫做：“预先框式”意思就是说所有的企业都注重教育训练有的企业，那是不是就是相当于画了一个框式，是不是一看你就是一个优秀的企业家，你是怎么看这个说法的他没得退路，他只能选择说：“好啊，”那在对方一旦认同老师后，老师就会马上问：“老总啊，那你在过去的几年时间里面，你是培训了
哪些教育方面的在教育培训的时候你对哪一方面比较满意，对哪一方面比较不满意的”这个时候老师就等着他的回答，让他自己来回答，肯定有对方满意和不满意的说法，那老师这个时候就马上说：“好，老总，那如果你今天和我合作的话，那我会更加让你满足你之前满意的，而且会让你不满意的或是以前你得不到的。

我都帮你做到了，那我有没有可能是你的预选人之一呢”那对方说：“那肯定是了”，老师又问：“那请问老总你平时是你个人的团队来训练的还是全体团队训练呢”他说：“那肯定是全体了”，老师又问：“那平时你是付现金比较多还是刷卡比较多”他说：“我一般都是用转账的”，老师说：“嗯，好的，那你看培训时间是要定在月底还是月初呢”他说：“我月底没有时间，那月初吧”。

老师就是用了这短短的几分钟时间就把单子搞定了，但是老总又问了一个问题，他说：“那训练完了万一没有效果，那怎么办啊”这个问题就是你的关键问题了，老师说：“那要是有效果呢我把我刚对你的话术和其他的话术都教给你们的团队，你说会不会有效果你说可不可以”他说：“一定有效，一定有效”，就这样老师把单子就搞定了。

所以说在销售的时候，反对意见是不是一个很重要的环节，所以不管他提出怎么样的问题，只要你提的反对意见提的好，那你的成交率就提高了，老师说在销售的时候你不仅要使用到反对意见，你还要学习到很多的沟通技巧，因为销售的最高境界不是在卖产品而是在卖话术，所以刚刚老师说的成交，老师都是用话术来成交的。

4、问锁定的问题。

就是在很多客户提问反对意见的时候，就会马上说我感觉很不适合我等等之类的问题，那这个时候你要懂得锁定问题，你就可以直接说：“你说的这个问题是非常的好，你看那你适合是做哪个行业呢”那他说：“我觉得我做的这个行业挺好的，因为我比较熟悉我这份行业”，那你就要说：“那是因为你对我们行业不熟悉，你才不想做的，是不是”他说：“是的”，那你再说：“那要是熟悉了这个行业，那你是不是就会来做了呢”，他说：“当然，”，然后他又说：“但是你看我现在没有时间做啊”，那你继续说：“这个问题不是只有你才有，大多数的人都有这样的一个问题，因为那些忙的人都是最优秀的人，因为你们忙都
是在体现他们的价值，”你同意我的说法么他说：“同意”，那你继续说：“你忙绝对不仅是因为忙，也是因为要把结果做到最好，对么”你继续说：“那同样的忙，有我们专家来配合你忙，有最好的结果你也会接受的，你说对么”他说：“对啊”，那他又出现一个问题：“那我再考虑考虑吧”，你说：“通过这点就可以证明你是一个很有责任感的人，任何一个优秀的人在选择一个行业的人都会认真去考虑的，你去考虑了那就证明你真的用心了，对么”他说：“对吖”，那你就要问：“那你说考虑考虑，是在考虑哪个方面的呢是我们公司的背景公司的系统公司的产品”他说：“我是在考虑产品的质量好不好”，那你继续说：“你看，这个产品质量不是用嘴巴去说的，是要试的，感觉比语音要快10倍，那你就要先去体验产品，产品会告诉你好不好。

如果你体验了发现产品很好也是你喜欢的，而发现你却没有做，那是不是就是你的损失”如果你体验了发现产品不好，那你做了，是不是也是你的损失所以你去感受一下产品，你说好不好他说：“好啊”，但是他说：“但是我觉得我现在没有钱”，你说：“其实你的这个问题都是大多数人的问题，没钱的人是有80%的人，如果是有钱的人是不会来做这个事业的，因为他们不缺钱，是不是然而我们没有钱，所以我们才要来做赚钱，是不是我才要起把握这个机会，这个先机，你说对不对”他说：“对”，他说：“但是我没有时间”你说：“这个问题你刚不是说过了”他说：“说过了不能再说么”知道为什么有的人会重复问你问题么就是因为你没有锁定问题。

处理反对意见的时候语气不能重，也不能太快，应该要像小溪流水一样，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交。

只要是他把你说服了然后说我就是适合做吧。

那到底什么叫锁定问题他说：“我没有时间做”，那你就说：“你的这个提问提的很好，你除了这个问题以外，你还有其他的问题么”他说：“我也不了解公司，不知道公司的系统怎么样公司背景怎么样等等”，你说：“除了这些问题以外，那你还有其他问题么”他说：“公司的产品质量怎么样其实我也不知道，因为我对公司不了解”
5、问挑战的问题。

你说：“哇啊，你这个问题很重要，那还有其他问题么”，
他说：“没有了”，那请问在这几个问题当中，你觉得哪个问题是最重要的，他说：“产品重要”，那是不是在无形之中你已经锁定了一个问题“产品”对不对那你说：“如果产品质量很好，公司的系统和背景也很好，你会来做这个生意么（以上的就是挑战性问题）如果我配合你帮你处理问题，你会来做这个生意么”，如果他说：“解决了我也不做”，那对于这种人你还解决什么问题呢不要解决了。

你找错人，回答错问题，问错问题，那你的做的事情也就是错误的，所以成功等于找对人，做对事。

说对话。

问对问题。

当然如果对方说：“我会做”，那你就要帮他解决问题了。

6、问假设的问题。

在反问意见的时候一定要多问假设的问题，比如：“假如你加入后，你需要准备什么假如我们在一起合作，假如这个不是问题，你会怎么做假如我们在一起合作，你希望做什么假如你加入了这个事业，你希望这个公司的模式是怎么样的假如你选择一个产品的时候，你需要什么样的产品假如你要加入一个企业，需要找一个教育系统扶持你的话，你需要什么样的老师”孙晓歧老师说其实世界上最简单的事情就是销售。

销售很简单，专家可以把对方复杂问题简单化，而且当对方说考虑看看的时候，老师都懂得去抓住对方的心理，他们心理考虑的是什么如果能把他们心理考虑的都处理掉了，那再问他：“只要帮你解决了，你是不是就可以加入了”
孙晓歧老师做销售的时候，一般都只问对方两个问题：
1、如果我们做一个项目，你最想要什么
2、如果你要的这些我们能配偶和你解决，你会和我们合作么
如果他是真心想做这个事业的话，那他就会说：“会和你合作的”我们一定要懂得去关注别人他需要的东西，然后再给对方东西，所以当你对方需要的东西，他们才会和你合作，是不是如果不没有去关注他想要的东西，那他为什么和你合作
所以在处理反对意见的时候一定要利用到发问的六大原则：
1、问简单的问题；
2、问是的问题；。