给客户一个购买的理由
客户认可的50个理由
客户认可的50个理由1让客户觉得自己很特别有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果营销员能把他当作特别的人来对待，客户会觉得自己被重视，认为遇到了知己，愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品，从而大大提升产品销售的成功率。
很多成功的保险营销员跟他们的客户都是很好的朋友，与客户建立更为亲密的关系，有百利而无一害。
2说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。
不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境，或是买了自己不需要的产品，达不到想要的保障效果。
曾有营销员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有2万元的客户购买了20年交，每年需要交5000元的投资型保险，第2年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微，从此这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何骗钱，我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。
3给客户一个购买的理由客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处，营销人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合，从客户需求的角度出发才能让客户觉得你是在为他考虑，从而放不下戒心，更容易接受你所销售的产品。
4保险设计符合客户需求很多寿险产品都是长达几十年的终身产品，购买之前，客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费，因此，营销员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费，追求一步到位并不符合每位客户的实际利益，可以从客户年收入的5%——8%开始，根据客户收入的增加和产品的推陈出新，每年坚持不懈地拜访，使客户的保障不断增加。
5以最简单的方式解释产品寿险产品专业性比较强，让客户自己看条款是不明智的选择（即使他是位博士），但如果你自己对条款没有理解通透，那也很难说服客户购买。
学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品，同时，清晰而到位地讲解也有助于降低未来遇到理赔情况时，可能发生的不必要纠纷。
给客户购买理由-功能篇
给客户购买理由1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动机。
购买动机取决于顾客的需要和就要求。
2、常见购买动机：（1）求实购买动机。
以追求商品的实际使用价值为主要特征。
这种动机的核心是“实惠”“实用”。
注重商品的功能、质量和实际等效用，不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。
（家庭主妇、农民为代表）（2）求新购买动机。
以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。
注重商品的款式、造型、新颖、流行。
不注重质量、实用性、价格。
（3）求名购买动机。
以追求名牌为主要特征。
不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。
（表现欲、炫耀心理较强的人）（4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。
注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注重使价值。
（中青年及文艺界人士）（5）求优购买动机。
以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。
（经济条件较好的老年顾客）（6）求廉购买动机。
以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。
（经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。
（8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。
（认品牌）了解顾客的购买心理1、不同年龄顾客心理特征（1）青年顾客1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品2）购买具有明显的冲动性3）购买动机易受外部因素影响4）购买能力强，不太考虑价格因素5）是新产品的第一批购买者（2）中年顾客1）多属于理智性购买，比较自信2）讲究经济实用3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响3）希望购买方便舒适的商品4）对营业员的态度反应敏感5）对保健类商品感兴趣2、不同性别顾客的购买心理特征（1）男顾客1）购买动机常具有被动性2）常为有目的的购买和理智型购买3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小5）希望迅速成交对排队缺乏耐心（2）女顾客1）购买动机具有主动性或灵活性2）购买心理不稳定，易受外界因素影响3）购买行为受情绪影响较大4）比较愿意接受营业员的建议5）选择商品比较注重外观、质量和价格（3）不同职业顾客购买心理特征1）工人，农民喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多彩的商品2）知识分子大多喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品3）文艺界人士大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品4）军人多为别人代买或请营业员参谋5）学生购买心理感情色彩强烈（4）不同性格气质顾客购买心理特征1）理智型顾客的心理特征a）购买决定以对商品的知识为依据b）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入c）善于比较挑选，不急于做决定d）购买中不动声色2）冲动型顾客的心理特征a）购买决定易受外部刺激的影响b）购买目的不明显，常常是即兴购买c）凭直觉和外观印象选择商品d）能够迅速做出购买决定e）高兴购买新产品3）情感型顾客的心理特征a）购买行为受个人情绪和情感的支配，没有明确的购买目的b）想象力和联想力丰富c）购买中情绪易波动4）习惯型顾客的心理特征a）凭以往的习惯和经验购买b）不易受广告宣传和他人的影响c）通常是有目的购买，购买过程迅速d）对新产品反应冷淡5）疑虑型顾客的心理特征a）个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微b）缺乏自信，并对营业员也缺乏信任，疑虑重重c）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多d）购买中犹豫不定，事后易后悔6）随意型顾客的心理特征a）缺乏购买经验，购买中常不知所措b）信任营业员，乐意听取营业员建议，希望得到帮助c）对商品不过多挑剔服务步骤注兴联欲比信行满较检视趣想望讨赖动足（一）顾客购买心理1、注视：被陈列商品所吸引2、兴趣：评价商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等3、联想：有手触摸感觉，联想自己使用这种商品的样子4、欲望：需要这种商品，同时又有疑虑5、比较检讨：同类产品比较6、信心：相信营业员相信商店的制造商相信商品7、行动：购买8、满足：购物后的满足感（二）等待时机营业员在待机阶段应遵循的原则1、以正确的姿态等待客人2、要坚持固定的位置3、暂时没有顾客时，要整理商品，检查商品、整理与补充商品、陈列商品4、时时以顾客为主，如顾客走近，应停止手中的工作，全神贯注迎接顾客5、引起顾客的注视（三）初步接触（打招呼）营业员一边和顾客寒颤，也和顾客接近的行动对营业员来说，最重要的也是最困难是要找准与顾客初步接触的适当时机，如果初步的时机恰当，销售工作也就完成一半了。
有效引导顾客购买的推销话术
有效引导顾客购买的推销话术推销话术是商家在与顾客沟通互动中的一种重要工具，可以帮助商家更好地引导顾客购买商品或服务。
然而，成功的推销话术不仅仅是简单的说几句话，而是需要理解顾客需求，并通过合适的语言和技巧来引导顾客产生购买欲望。
下面将介绍一些有效的推销话术，希望能够对商家在销售过程中起到一些启发和帮助。
1. 引起顾客兴趣：话术一：我发现您一直在寻找一款高质量的产品，我可以推荐给您我们最受欢迎的产品。
话术二：您知道吗？我们的产品在同行业有着良好的口碑，被许多顾客认可。
2. 强调产品或服务的独特之处：话术一：我们的产品独特之处在于……这将为您提供更多的选择和便利。
话术二：我们的服务可以满足您的特定需求，并提供个性化的解决方案。
3. 提供专业建议或意见：话术一：从我的专业角度出发，这款产品是您最好的选择。
话术二：根据我的经验，这是市场上最热销的商品之一。
4. 强调产品或服务的性价比：话术一：这款产品不仅价格合理，而且具有极高的性能。
话术二：与竞争对手相比，我们的产品不仅质量更高，价格也更优惠。
5. 引导顾客考虑购买的理由：话术一：购买这款产品将帮助您解决现有的问题并提高您的生活品质。
话术二：这款产品的独特功能和质量保证，将为您带来更多的便利和舒适。
6. 引导顾客产生购买欲望：话术一：我可以为您提供一个特别的折扣，以便您更加愿意尝试这款产品。
话术二：我们的产品是有限供应的，您可能会错过这个独特的机会。
7. 提供额外的价值或特别待遇：话术一：如果您现在购买，我们还会额外赠送一份特别的礼物。
话术二：您是我们的VIP客户，我们会提供额外的服务和照顾。
8. 解决顾客疑虑或问题：话术一：我们提供免费的售后服务，保证您对产品的满意度。
话术二：我们有一个专业的团队随时为您解答和处理任何问题。
9. 制造紧迫感：话术一：这是一次限时优惠，过了这个时机就不再有这个价格。
话术二：我们的库存正在迅速减少，建议您尽快购买。
10. 接受顾客决策并感谢：话术一：感谢您对我们产品的选择，我会尽快为您处理订单。
客户必须购买的十大理由(百合)
客户必须购买的十大理由
1.经济危机已经到后半程，中国经济将率先反弹，甚至V型反转。
楼市作为支柱产业，将率先重回上升通道。
2.长期的观望已经积累了大量的首次置业及改善性刚需客户，这些刚需正陆续入市,最近的成交放大就是明证，所以要认清市场，结束观望，先下手为强。
3.房价已经跌无可跌，开发商已经是成本销售了，这么高的土地价格、开发成本在这里，怎么会大跌呢？不要等了，再不出手，好房子就没了。
4.长期看房价上涨是定律，现在入市，虽然不一定就是抄到了底，但抄到了好房，你的选择余地大呀，等市场好转，好房子一定先升值的。
5.在应对经济危机过程中，各国央行向市场注入大量流动性，一旦经济好转，通胀这只老虎将回到市场，房子将再现保值功能。
6.地方政府严重依赖土地财政，卖面粉的不可能希望面包掉价，地方政府不希望楼价下跌，地方政府已经托市，市场回暖是迟早的事情。
7.从08年下半年甚至更早，开发商的投入力度已经下来了，房子盖的少了，供应少了，不久就会出现房源荒的，此时不买，以后就错过机会了。
8.二三线的城市还可以的，一线城市的房子因为炒的太高，所以会跌。
我们是二三线线城市，泡沫不大，房价也跌不到哪里去的。
9.镜湖新区中，百合花园的地块位置是最好的，它紧接老城区，背靠国家湿地公园，你现在不买，以后就买不到这么好的地理位置了。
10．行情好的时候，买绿城的房子托关系都不一定能买到，而现在，房源的挑选余地相对比较大。
像您这样自住型的客户，关键是能选到一个好的房源。
就像我们一个客户说的那样，自已住的，关键是房源要好，否则楼层等差了，即使便宜了20、30万元，心里也不舒服的。
买东西话术范文
买东西话术范文
一、引言
在日常生活中，我们经常需要购买各种商品和服务。
在购物过程中，合适的话术可以更好地帮助我们达成交易。
本文将介绍一些买东西的常用话术范文，希望能够对您有所启发。
二、购买商品
1. 询问商品信息
顾客：请问这款产品的性能如何？
店员：这款产品采用最新技术，性能非常优秀，您可以放心购买。
2. 询问价格
顾客：这款商品的价格是多少？
店员：现在正好在促销，价格是xx元。
3. 确认付款方式
顾客：我可以用支付宝付款吗？
店员：当然可以，我们支持支付宝、微信支付等多种付款方式。
4. 确认购买意愿
顾客：我决定购买这款商品了。
店员：好的，我这就帮您包装好，稍等一下。
三、购买服务
1. 询问服务内容
顾客：这个套餐包含哪些项目？
服务员：这个套餐包括A、B、C三项服务，适合您的需求。
2. 查询服务价格
顾客：这个服务的价格是多少？
服务员：这个服务的价格是xx元。
3. 了解使用方式
顾客：这个服务如何使用？需要注意什么？
服务员：您只需在xx时间段内来店使用即可，使用过程中我们会提供详细指导。
4. 确认预约时间
顾客：我想预约这个服务，可以安排什么时间呢？
服务员：您可以选择xx时间段来享受服务，我这就帮您安排。
四、结束语
以上是关于买东西的一些话术范文，希望能够对您在购物过程中的沟通起到一定的帮助作用。
祝您购物愉快！。
导购素材推荐理由怎么写
导购素材推荐理由怎么写
1、价格优势。
我们可以重点的描述一下我们产品的价格优势，比如说五折销售，或者说三折出售。
因为价格在淘宝上来说是最显眼的，也是最大的优势。
2、活动优势，如果你有比较好的活动，比如说买一赠一，买二赠三，或者说是是买二赠一，一些比较好的活动，完全可以写在上面。
3、厂家优势，你直接可以突出，你是直接厂家销售，哪怕你不是厂家销售，你也要这样，因为这样会给客户一种比较便宜的感觉，现在大家都喜欢从厂家直接购买东西，质量好，价格便宜。
4、质量优势，你可以突出一下你自己产品的质量，比如说可以整体质保三年，或者说你可以做一个保障就是多长时间坏了，免费换新。
比如说一年免费换新。
就是说一年坏了，出现质量问题，那么我们可以换新的。
这也是一种非常好的质量保障。
5、亏本冲量，这样的优势，我们都可以写，因为我们是新店。
本身就没有太大的客户户销量，因此我们可以直接写一些这些比较吸引眼球的，又给了客户一个比较正当的低价营销的理由。
也是目前最好的推荐理由!。
顾客购买产品的50条理由
顾客购买产品的50条理由1. 产品质量优秀，经济实惠。
2. 有良好的口碑和客户评价。
3. 品牌信誉良好，值得信赖。
4. 产品具有创新性和差异化特点。
5. 产品在市场中占据领先地位。
6. 产品使用方便，操作简单。
7. 产品性能稳定可靠。
8. 产品外观设计独特精美。
9. 产品有很强的实用性和功能性。
10. 产品具有长久的使用寿命。
11. 产品配件和售后服务完善。
12. 产品有明确的市场定位和目标群体。
13. 产品价格合理，在同类产品中具有竞争力。
14. 产品采用可持续发展的材料和生产工艺。
15. 产品有环保认证和符合相关标准。
16. 产品具有时尚和潮流的设计风格。
17. 产品有多种颜色和款式可选择。
18. 产品具有国际化和全球适用性。
19. 产品方便携带和使用。
20. 产品能够满足顾客的特定需求和偏好。
21. 产品在市场中有一定的独特性。
22. 产品能够快速解决顾客的问题。
23. 产品具有市场前景和增值潜力。
24. 产品对用户生活和工作有实质性的改进。
25. 公司有专业的研发和生产团队。
26. 公司有广阔的销售渠道和市场拓展能力。
27. 公司以客户需求为导向，持续创新产品。
28. 公司注重售后服务和用户体验。
29. 公司有一定的品牌历史和市场份额。
30. 公司具有可靠的供应链和物流系统。
31. 公司有多个销售点和便利的购买渠道。
32. 公司提供灵活的支付方式和优惠活动。
33. 公司有良好的企业社会责任和公益活动。
34. 公司有专业的客户服务团队，解决问题及时。
35. 公司提供售后维修保障，让消费者无后顾之忧。
36. 公司具有丰富的行业经验和专业知识。
37. 公司在业界有良好的口碑和声誉。
38. 公司注重与供应商合作，确保产品质量和供应稳定性。
39. 公司致力于绿色可持续发展和社会责任。
40. 公司有吸引人的企业文化和员工福利，让消费者有好感。
41. 公司推出的新产品具有独特的竞争优势。
42. 公司为顾客提供个性化定制服务。
顾客十大理由
杜云生销售技巧和话术之如何解决顾客最常用的十大借口借口1.我考虑考虑解析：大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的。
而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。
回应说法:顾客：我考虑考虑答：太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢?顾客：(害羞的顾客是不会否认的)答：这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢?顾客：(顾客还是不会否认)答：你这样说,该不会是想躲开我吧?顾客：(顾客肯定会说“不会不会”)答：那我就放心了。
既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？答：坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？借口2.太贵了解析：每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。
在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。
一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。
“太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。
销售人员必须解决价格的问题，才能在绝对成交。
解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。
太贵了－①价值法②代价法③品质法①价值法之解析：价值＞价格价格＝暂时所投资的金额价值＝长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚如何将利益计算成数值：举例：这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？①价值法之说法：顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。
问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。
然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。
最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。
客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。
客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。
我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。
最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。
那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。
在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。
处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的第二个步骤我们把它称之为发问，第三个步骤叫说明。
那我们处理反对意见一共有几个步骤：三个步骤第一个步骤是认同第二个步骤是发问第三个步骤是说明一定要把它刻在你的脑子里。
其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。
我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。
最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。
无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。
我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。
今天在经营事业的过程中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。
所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。
所以通过学习反对意见处理，首先明白一点反对意见不是因为你而存在的第二、我们的成长速度有多快，取决于我们解决问题能力的提升有多快，我们的能力提升了，那么我们的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。
接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。
然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理。
那首先，处理反对意见的每一个步骤叫什么？认同。
任何人提出反对意见，包括一个保险代理人对面一个他要增员的对像，这个人说：“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该说什么，第一个步骤应该怎么办？认同。
说我不适合这个行业。
第一个步骤一定是认同，而不能说“不、不、不、你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。
”你尽说废话。
他自己都不了解自己，你还说你了解他，是不是他马上就不舒服啊。
如果他跟你说他不太适合这个行业，然后你马上说“确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。
”他说：就是吗？所以你看我不行吗？然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢？”“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”，“那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢？”“没有了，口才也不好，又没有时间就已经没法做了”，我说“如果这两点都不是问题，能够把他解决掉，或者这两点反而是你的优点，你认为你会做吗？”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”，我说“你看，你认为你没有口才，你知道你做这个生意成功率会比任何人都高，你知道为什么吗？”“我不知道”“我说你想过没有，所有做这个生意没有做好的人，一开始做失败的人都是说的太多了。
”“噢。
”“让你说你都不会说，所以你的成功率偏高，你只能说我教给你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。
然后第二点，我又跟他谈到“你看，你认为你很忙，那我相信你是一个愿意做事的人才很忙，”“对啊。
”“所以做事是第一目的，第二目的是要结果。
对吧。
”“对呀。
”同样做事有更好的结果，你也一定会去选择，对吗？”“那倒也是”“所以你看我们在一合这两个理由足可以做这个生意，你同意吗？”“那到对了”。
“所以他就做这个生意了吗？同不同意？”有没有发现在这个营销当中，反对意见就是，我们讲问题才是答案，他给了你个问题就是告诉你，这样你给我解决了我就可以跟你做了，所以不要把问题当做，一个不能成交的理由，而要把问题当做一个能成交的理由。
这才是销售，处理反对意见的最高境界。
所以第一步的认同，能理解吗？认同有几个方面，一个就是我们经常谈到“这是一个很好的问题”九个字。
你实在不会复制，你就说九个字，当他说什么问题的时候，你都说“这是一个很好的问题”，“你这个问题提的很好”，“这确实是一个很好的问题”。
你实在不会复制，你不知道当时怎么去认同他的时候，你千万别说“你说的是对的”。
他说“你是不是传销啊”，你说“你说的是对的”，哦，那个跟他有什么关系啊。
是不是这样。
所以你要搞清楚，他说“你这是不是骗人的”“你说得有道理”……问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。
然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。
销售就是找理由2011年11月10日08:30价值中国作者：王荣耀一对青年夫妻逛商场，看中了一套高档餐具。
女的十分喜欢要买，男的嫌贵不舍得掏钱。
导购员一看，悄悄对男的说了一句话，男的一听马上掏钱。
大家猜猜导购员对男的说了些什么？原来，导购员对男的说，这么贵的餐具，你老婆是不舍得让你涮碗的。
许多人把销售理解成卖产品，因此，把产品卖出去的关键就是向顾客讲我们产品多么好。
其实，这是一种误解。
美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义：销售是管理顾客购买的行为。
我们的老祖宗认识更是深刻，把销售俗称为“做买卖”。
买卖买卖，先买后卖。
要把产品卖出去的关键，不是你如何去叫卖，而是如何刺激顾客来买。
每一位顾客在掏钱之前，都想弄明清一个问题：我为什么要买？销售人员就必须给顾客一个买的理由来。
销售就是找理由。
只要你找到的理由充分，富有诱惑力，垃圾也会卖个高价。
脑白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告诉顾客，吃脑白金可以治失眠，许多顾客不会买的。
而脑白金告诉你，购买脑白金的理由就是送过礼，所以，当人们串亲访友时，就会想到买脑白金。
姗拉娜给顾客的一个购买理由是：用了姗拉娜后，你脸上的“小痘痘不见了。
”中国营销传播网上有一个精彩的案例，值得与大家分享：苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工资加提成达8、9千元。
每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。
”“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”此言就像屠龙刀，宝刀一出，无人争锋，皆举手掏钱。
再好的产品，再着名的品牌，如果找不到一个让顾客动心的理由，顾客照样不买。
力士和舒肤佳同是国际着名品牌，力士于1986年进入中国市场，很快便称雄香皂市场。
6年后，宝洁旗下的舒肤佳进入中国市场，很快便后来居上，硬把力士拉下马，成为中国香皂市场的新霸主。
同是国际着名品牌，差距为什么会这么大呢？分析它们给顾客提出的购买理由，不难发现原因所在。
力士70多年来一直请光彩照人的国际影星告诉顾客的购买理由是，使用力士显得“滋润、高贵”。
而舒肤佳则请家庭主妇告诉家庭主妇们，使用舒肤佳能“除菌”。
人们发现，力士的“滋润、高贵”不及舒肤佳的“除菌”更能打动顾客。
力士的“滋润”固然好，但很多其它香皂也有此功能，况且几元钱一个的香皂，也未必能显示出其有多么“高贵”。
但舒肤佳的“除菌”就很重要了，因为除菌可是事关全家人健康的大事呀！销售人员如何找理由？要深入到顾客心中去找理由。
原劳斯莱斯公司董事长说，只要你找准顾客的心理，其实是条条大道能罗马。
宝洁曾经推出一种小孩用的纸巾尿裤，给顾客提出的购买理由是“方便、干净”，解决孩子母亲“换尿裤”之苦。
产品上市之初，宝洁雄心勃勃，花了一亿多美金进行市场宣传推广，然而结果出乎意料，产品备受消费者冷落。
原因何在？宝洁通过市场调研发现，给顾客购买纸巾尿裤的理由不能打动顾客。
母亲育婴，“换尿裤”体现的是一种母爱，所以母亲选择尿裤不太注重“方便”，即使想买“方便、干净”的纸巾尿裤，也怕被人指责为不负责任，缺乏母爱。
所以尽管宝洁产品不错，却忽视了消费者的内心感受，产品也就遭到母亲的拒绝。
宝洁发现了问题后，及时调整策略，把顾客购买的理由变成“有利于孩子健康”，受到了母亲们的欢迎。
由此可见，洞察消费者的内心世界是何等重要呀！找理由要有想象力。
买这台今年海尔集团新推出的款式。
它不但外形美观漂亮、功能齐全，最重要的是海尔挚诚的服务让你永远满意。
”“可是它有些大，放在家里太占地方了。
”顾客指出它的缺点。
导购员笑了：“大姐，其实它比一般冰箱大不了多此，宽度只比普通冰箱多几厘米，高度又不占地凉爽的夏天。
你想，每天当你先生从烈日炎炎的室外回到家里时，你给他送上一块冷毛巾和凉爽的家居服，他该多惬意呀！”顾客毫不犹豫地买下了那台冰箱。