问题就是答案文字版

就
问题就是答案
我们都要有一个标准处理的一个模式，处理反对意见我们有三个步骤：
1、认同。

当客户在提出反对意见的时候，你一定要先认同对方，如果你不认同对方就进行了第二个步骤（一共有三个步骤的），你就会发现很容易和客户产生争论；
2、发问；
3、说明。

所以在处理反对意见的时候你一定要学会到这三个步骤，你就会发现很多问题其实都不是问题，也就是成交客户的最好理由，我们在营销的时候经常说到一句话：嫌货才是买货人，最怕就是遇到一个客户，什么意见都不提，什么问题都不问，然后什么产品都不买，那才是最难的问题，记住：不管客户提出什么样的反对意见，只要你按照那三个步骤，那你处理问题就是非常的棒，非常的标准了和非常专业。

孙晓岐老师个人认为他在消费的过程是这样看反对意见的：
1、反对意见是上天给我们最好的礼物；
2、没有问题我们就永远没有成长的空间。

之所有很多人的能力比你强，那是因为他遇到的问题比别人多，你认同这个说法么？所以说今天在经营的过程中，我们不怕任何问题，但是我们害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决，所以要记住一点，无论你遇到反对意见的时候，你一定要记得客户的问题不是针对你而来的，对么？问题是针对任何人都会出现的，对么？你今天会遇到这样的问题，同样别人也是一样会遇到的，对么？绝对不是因为你做这个生意而来针对你，刚做一天的生意和做一年的生意都是一样的，公司背景怎么样？公司模式怎么样？公司产品怎么样？我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。

打个比方：“卖房子的时候也有遇到很多反对意见啊，比如说房子的风水不好，楼房太高了啦，房间不够大，卧室不够大等等问题，卖车子的时候也有遇到很多反对意见，比如这个车子不够好，不够漂亮。

价格太高了等等问题，那卖保险的反对意见还更多，对不对？说是骗人的，这个不好，那个不好，太贵了等等问题，那说直销吧，直销的反对意见比保险还多，对不对？说直销也是骗子，直销的产品是不好的，直销产品都
是假货，价格和价钱都是不符合等等之类问题，有些人说算了，我还是去做加盟生意吧，记住加盟做生意做营销的时候也是一样依然会遇到反对意见，说公司是刚起步，产品怎么样？系统怎么样？模式怎么样等等问题，”所以说在任何时候，任何产品在购买的时候都会遇到反对意见。

其实当客户提出说“太贵了”，这个都是客户的一个习惯，你说一个产品是1万元，客户说太贵了，那你标价为8000元，顾客还是说太贵了，那标价6000元，顾客还是说太贵了，那标价4000元，顾客还是说太贵了，那标价1000元，顾客说太贵了，那标价500元顾客说肯定是假货。

所以说不管做任何行业，反对意见是一直会存在的，不要认为说所有的反对意见怎么都是针对我而来的，你没那么幸运。

所有的反对意见不是针对你，而是针对每个人，任何行业任何营销都是有反对意见的，如果说一个行业，一个客户一来就没有任何的反对意见，一来就买，那就说明那个行业的利润是很低的，你认同说法呢？
通过学习反对意见学习首先我们一定要明白两点：
1、反对意见不是因为你而存在的；
2、你的成长速度有多快取决于你解决问题的能力提升有多快。

第一步：认同。

当一个人在选择一个行业的时候，觉得自己不行做不到，首先第一步你要做的事情就是认同，而不是一直称赞他说不会啊，你很聪明啊，这个行业很适合你做啊。

那你这个说的话就都是废话了，他都不了解他自己，你还了解他，他会开始排斥你，开始心里不舒服了。

所以你要说：“是的，你说的没错，从我们沟通上好像是不适合你做，”这个时候你认同了他的说法，他也会说：“是啊，我不是说了不适合我做嘛，”那这个时候你就开始问他：“请问你认为自己不行的原因是有哪些呢？”你要让他自己说出来，比如：有的人会说我口才不好，我在上班没时间，然后你要问他说：“除了这两点还有其他问题吗？”如果对方说：“没有问题了，”那你就说：“如果两点我都会帮你解决了或是比如说这两个都是你的优点，那你会做么？”那他肯定会说：“怎么可能？”那你就说：“是如果嘛，”那他肯定就说：“当然是会做了，”那你就说：“如果你做这个行业你的成功率都会比别人高，你知道为什么么？”他说：“不知道，”你说：“因为很多人在做这个行业失败的人都是说的太多了，很多失败的人说自己这个不好，那个不好，你就这么没自信吗？那我来亲自教你，不就会了吗？”你再说；“你认为你很忙，那你一定是愿意做事情的人才会很忙，是不是？”他肯定回答说：“是啊，”你说：“所以做事是第一目的，第二要的是结果，是不是？同样做事有更好的结果，你也一样可以做的很好，”那他会说：“那到也是。

”你再说：“那你
看你说的这两点足够你做这个行业的理由，你说是不是？”他说：“那到也是。

”
所以问题就是答案，他提问了这个问题只要他满意了，他就会做。

所以一定不要把问题当做成不能成交的理由，你要把问题当成可以成交的理由，所以这个时候就是在营销时候的最高境界，“认同”这两个字真正的含义，明白了么？如果你实在是不知道要怎么去认同对方的话，那你就直接说一句话：“这是一个很好的问题，”记住，认同问题你要分清楚什么才是真正的认同，当别人说你公司不行，你就认同他了当别人说你的产品质量很差劲，你就认同他了？？记住，认同并不是这方面的认同，切记！你认同他说的说法，并不代表他说的就是对的，
第二步：发问。

发问的六大原则：
1、问简单的问题；
2、问是的问题；
3、问二选一的问题；
4、问锁定的问题；
5、问挑战的问题；
6、问假设的问题。

一个客户在买产品的时候觉得很贵，那你要知道他说贵是以什么身份说贵？是以消费者身份说贵还是以一个经营者的身份说贵呢？一个消费者真正在乎的并不是钱，而是产品的质量，你认同么？如果产品再便宜可是没有质量，你认为顾客会买么？如果质量很好，价格是贵了点，你说顾客会选择那一种呢？那对于一个经营者来说就是在乎产品的利润了，你说对不对呢？
1、问简单的问题。

当一个顾客说我考虑考虑，”看看是不是适合我，我还要看看公司的优势怎么样？产品怎么样？系统怎么样？这个时候你就要懂得问：“嗯，你提的这个问题提的非常好，那请问你考虑的问题除了这三点还有其他问题么？”他说：“没有了，”那你就懂得说：“如果你考虑的这三个问题我能帮你解决，而且这三个都不是问题的情况下，你还会说考虑考虑么？”那他说：“公司有势力，公司产品好，公司也有系统教我做，那我肯定会做。

”，那你就要马上说：“如果这三个都具备了，你就会做，对不对？”那他就会说：“对啊。

”你要找对他的问题后再用对的方式去解决它的问题。

每次孙晓歧老师在沟通的时候喜欢问一个简单的问题：“请问你怎么看待媒体行业呢？
2、问是的问题。

你选择一个项目的时候，你最关心有哪些呢？如果你在选择一个公司的时候，产品和公司哪个很重要呢？好
继续问每个人选择一个行业的时候都有一个目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为赚钱而做，你说是不是？
在一个人选择行业的时候，不能说你选择了你一定就会成功，你说是不是？不管现在是做什么行业，肯定有人成功的人，也有失败的人，你说是不是？
不是每个人想成功都有成功的结果，反是成功的人就是做对事情的人，你说是不是？
失败的人肯定就有失败的原因，你说是不是？
把失败的原因改一改，然后你再把成功的方法教给他，那你就会成功，你认为我的说法么？
你说没有时间，所以你现在不能做决定，是不是？
那你很忙，我相信你也是忙做一个最好的结果，是不是？
那同样的结果你也是会相信会更好，是不是？
一个人忙和十个人的结果都是不一样的，是不是？
如果你一个人忙的结果和十个人帮你忙的结果都不一样，是不是？
同样是忙，你愿意一个人忙还是十个人帮你忙？那同样有十个人普通人和十个专家，那你是想要十个普通人帮你忙，还是十个专家帮你忙呢？那你就和十个专家帮你忙嘛，那你不就可以成交了，是不是？
如果两个人在一起合作了，你就会知道几点：
１、公司的势力是很重要的，；
２、产品质量比价格更重要
３、好的营销和系统也很重要，
对于这三点你同意么？在如果在你选择一个行业的时候，从这三点里面选择一点出来，你说哪个是最重要的？
孙晓歧老师说：“很多人都问老师说为什么每次老师销售的时候总是在15分钟就可以销售出去一件产品？”
老师说：“因为我都是问对问题的，从来不会像很多人一个劲地在问：你觉得怎么样？你考虑的怎么样？我们公司优势很好等等”
老师说：“你问的这些问题都不是问题，还都是废话”，有的人马上就是想买了，
但是由于你说：“还要不要考虑一下？”
那你自己都说“还要不要考虑？”，那对方想买都会被你说的再不想买了，也觉得那就再考虑考虑吧，你认同我的说法么？
没有不会被解决的问题，只有你不会解决的问题，你注意到没有？刚我
都是在发问，而且都是问是的问题，是不是呢？我是不是都没有在解释任何的问题，是不是？
3、问二选一的问题。

那选择一家公司的时候如果和产品对比，你觉得哪个重要啊？如果你在选择一个企业的时候，你看中的是创办人还是企业的背景呢？你是看整个企业的势力还是看产品使用的效果呢？如果你选择一个生意，选择一个项目的时候，你觉得公司系统重要还是产品重要呢？同样有很多人在选择事业和项目的时候都会晚抓住和早抓住，那请问你是想晚抓住还是早抓住？那同样比如说今天只有10个人可以在上我的课，你是想要第一批上我课还是第二批上我的课呢？孙晓歧老师说：“我在销售的时候一直都是在发问问题，而且都是一直在问正面的问题”。

孙晓歧老师在销售中问了一个经典的问题：“你平时是周一周五有时间呢？还是周六周日有时间么？”他说：“周六比较忙，周日会放松一点”，老师再问：“你说一周有几天时间？”他说：“7天”，老师会这样问的目的就是说：“一周7天时间，6天对方没有时间，还有1天时间久提前被老师预约了下来，那这个是不是就是在邀约对方呢？”还有一次老师销售的时候问了这个的问题：“刘总，你是现在是要签单还是立刻购买？”对方说：“不一样么？”老师说：“一样的啊，那你就直接签吧”所以以前孙晓歧老师在销售产品的时候都是首先把自己推销出去，记得以前老师在一个现场看到了一个老总，老师就说：“老总啊，我是一个朋友介绍的，他说你是一个很有实力的人，在聊的过程中还真的觉得有实力，那你就和他拉近距离了，你说对不对？”很多企业家都是重点注重教育训练，是不是？然后对方说：“哦，是啊，教育训练真的很重要啊”，但是其实对方压根都不知道教育训练是什么东西？然后就直接说：“哦，是啊，教育训练很重要”，因为老师是用了一个话术叫做：“预先框式”意思就是说所有的企业都注重教育训练有的企业，那是不是就是相当于画了一个框式，是不是？一看你就是一个优秀的企业家，你是怎么看这个说法的？他没得退路，他只能选择说：“好啊，”那在对方一旦认同老师后，老师就会马上问：“老总啊，那你在过去的几年时间里面，你是培训了哪些教育方面的？在教育培训的时候你对哪一方面比较满意，对哪一方面比较不满意的？”这个时候老师就等着他的回答，让他自己来回答，肯定有对方满意和不满意的说法，那老师这个时候就马上说：“好，老总，那如果你今天和我合作的话，那我会更加让你满足你之前满意的，而且会让你不满意的或是以前你得不到的。

我都帮你做到了，那我有没有可能是你的预选人之一呢？”那对方说：“那肯定是了”，老师又问：“那请问老总你平时是你个人的团队来训练的还是全体团队训练呢？”他说：“那肯定是全体了”，老师又问：“那平时你是付现金比较多还是刷卡比较多？”他说：“我一般都是用转账的”，
老师说：“嗯，好的，那你看培训时间是要定在月底还是月初呢？”他说：“我月底没有时间，那月初吧”。

老师就是用了这短短的几分钟时间就把单子搞定了，但是老总又问了一个问题，他说：“那训练完了万一没有效果，那怎么办啊？”这个问题就是你的关键问题了，老师说：“那要是有效果呢？我把我刚对你的话术和其他的话术都教给你们的团队，你说会不会有效果？你说可不可以？”他说：“一定有效，一定有效”，就这样老师把单子就搞定了。

所以说在销售的时候，反对意见是不是一个很重要的环节，所以不管他提出怎么样的问题，只要你提的反对意见提的好，那你的成交率就提高了，老师说在销售的时候你不仅要使用到反对意见，你还要学习到很多的沟通技巧，因为销售的最高境界不是在卖产品而是在卖话术，所以刚刚老师说的成交，老师都是用话术来成交的。

4、问锁定的问题。

就是在很多客户提问反对意见的时候，就会马上说我感觉很不适合我等等之类的问题，那这个时候你要懂得锁定问题，你就可以直接说：“你说的这个问题是非常的好，你看那你适合是做哪个行业呢？”那他说：“我觉得我做的这个行业挺好的，因为我比较熟悉我这份行业”，那你就要说：“那是因为你对我们行业不熟悉，你才不想做的，是不是？”他说：“是的”，那你再说：“那要是熟悉了这个行业，那你是不是就会来做了呢？”，他说：“当然，”，然后他又说：“但是你看我现在没有时间做啊”，那你继续说：“这个问题不是只有你才有，大多数的人都有这样的一个问题，因为那些忙的人都是最优秀的人，因为你们忙都是在体现他们的价值，”你同意我的说法么？他说：“同意”，那你继续说：“你忙绝对不仅是因为忙，也是因为要把结果做到最好，对么？”你继续说：“那同样的忙，有我们专家来配合你忙，有最好的结果你也会接受的，你说对么？”他说：“对啊”，那他又出现一个问题：“那我再考虑考虑吧”，你说：“通过这点就可以证明你是一个很有责任感的人，任何一个优秀的人在选择一个行业的人都会认真去考虑的，你去考虑了那就证明你真的用心了，对么？”他说：“对吖”，那你就要问：“那你说考虑考虑，是在考虑哪个方面的呢？是我们公司的背景？公司的系统？公司的产品？”他说：“我是在考虑产品的质量好不好？”，那你继续说：“你看，这个产品质量不是用嘴巴去说的，是要试的，感觉比语音要快10倍，那你就要先去体验产品，产品会告诉你好不好。

如果你体验了发现产品很好也是你喜欢的，而发现你却没有做，那是不是就是你的损失？”如果你体验了发现产品不好，那你做了，是不是也是你的损失？所以你去感受一下产品，你说好不好？他说：“好啊”，但是他说：“但是我觉得我现在没有钱”，你说：“其实你的这个问题都是大多数人的问题，没钱的人是有80%的人，如果是有钱的
人是不会来做这个事业的，因为他们不缺钱，是不是？然而我们没有钱，所以我们才要来做赚钱，是不是？我才要起把握这个机会，这个先机，你说对不对？”他说：“对”，他说：“但是我没有时间”你说：“这个问题你刚不是说过了？”他说：“说过了不能再说么？”知道为什么有的人会重复问你问题么？就是因为你没有锁定问题。

处理反对意见的时候语气不能重，也不能太快，应该要像小溪流水一样，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交。

只要是他把你说服了然后说我就是适合做吧。

那到底什么叫锁定问题？他说：“我没有时间做”，那你就说：“你的这个提问提的很好，你除了这个问题以外，你还有其他的问题么？”他说：“我也不了解公司，不知道公司的系统怎么样？公司背景怎么样等等”，你说：“除了这些问题以外，那你还有其他问题么？”他说：“公司的产品质量怎么样？其实我也不知道，因为我对公司不了解”
5、问挑战的问题。

你说：“哇啊，你这个问题很重要，那还有其他问题么？”，他说：“没有了”，那请问在这几个问题当中，你觉得哪个问题是最重要的，他说：“产品重要”，那是不是在无形之中你已经锁定了一个问题“产品”对不对？那你说：“如果产品质量很好，公司的系统和背景也很好，你会来做这个生意么？（以上的就是挑战性问题）如果我配合你帮你处理问题，你会来做这个生意么？”，如果他说：“解决了我也不做”，那对于这种人你还解决什么问题呢？不要解决了。

你找错人，回答错问题，问错问题，那你的做的事情也就是错误的，所以成功等于找对人，做对事。

说对话。

问对问题。

当然如果对方说：“我会做”，那你就要帮他解决问题了。

6、问假设的问题。

在反问意见的时候一定要多问假设的问题，比如：“假如你加入后，你需要准备什么？假如我们在一起合作，假如这个不是问题，你会怎么做？假如我们在一起合作，你希望做什么？假如你加入了这个事业，你希望这个公司的模式是怎么样的？假如你选择一个产品的时候，你需要什么样的产品？假如你要加入一个企业，需要找一个教育系统扶持你的话，你需要什么样的老师？”孙晓歧老师说其实世界上最简单的事情就是销售。

销售很简单，专家可以把对方复杂问题简单化，而且当对方说考虑看看的时候，老师都懂得去抓住对方的心理，他们心理考虑的是什么？如果能把他们心理考虑的都处理掉了，那再问他：“只要帮你解决了，你是不是就可以加入了？”
孙晓歧老师做销售的时候，一般都只问对方两个问题：
1、如果我们做一个项目，你最想要什么？
2、如果你要的这些我们能配偶和你解决，你会和我们合作么？
如果他是真心想做这个事业的话，那他就会说：“会和你合作的”我们一定要懂得去关注别人他需要的东西，然后再给对方东西，所以当你对方需要的东西，他们才会和你合作，是不是？如果不没有去关注他想要的东西，那他为什么和你合作？
所以在处理反对意见的时候一定要利用到发问的六大原则：
1、问简单的问题；
2、问是的问题；
3、问二选一的问题；
4、问锁定的问题；
5、问挑战的问题；
6、问假设的问题。

再次重复一遍：那到底什么叫锁定问题？他说：“我没有时间做”，那你就说：“你的这个提问提的很好，你除了这个问题以外，你还有其他的问题么？”他说：“我也不了解公司，不知道公司的系统怎么样？公司背景怎么样等等”，你说：“除了这个问题以外，那你还有其他问题么？”他说：“公司的产品质量怎么样？其实我也不知道，因为我对公司不了解”
记住，在对方还不了解公司的系统、产品、模式等等都不要提到钱或是付款的事情，你提了对方只会认为你是神经病，知道为什么么？因为对方都还不了解公司，他为什么要和付款给你？他为什么要和你合作呢？所以这点一定要注意了。

在对方不想了解的情况下，你怎么说都是没有用的，所以记住并不是所有人会在认同你的，只有想听你说，想听你解释的人才有价值的，“说明”这个方式就是要在对方有需要的时候，你再说明公司的背景啊、产品啊、模式啊等等。

记住21世纪只有专家才是赢家，如果你想成功，你就要和成功的人在一起，有专家教我们，我们才会变成专家，不是么？你就要拜明师、交贵友，是不是？所以有专家加入了我们，也有我们自己公司的生产线，也有我们自己技术人员，再加上我们21世纪的顶尖系统，21世纪创办人孙晓歧老师和他的顾问团都是亚洲顶尖的顾问团，都是一群亚洲顶尖培训师和讲师，一群顶尖的专家为我们量身定做课程，这样的一个公司你认为值得我们选择么？那他就会说：“值得”。

好的，接下来再说产品吧，那你就说：“老总，你看一个产品好不好绝对不是用嘴巴说出来的，是不是？只有你自己去尝试使用了你就知道了，感觉比用嘴巴说出来的快10倍，当产品穿在身上，它会告诉你什么叫好？什么叫适合你？你说是不是？”记住一句话：“好不好并不是最重要，最重要的是适不适合你”只要是适合你的，
就是最好的，你同意么？他说：“我同意”，那你说：“那我们来试衣服吧”，那这个就是一个销售的策略。

说明一定要说清楚的，记住！！
学生和孙晓歧老师的反对意见问题：
1、这个是不是一个直销？好像是直销啊？
那我们第一步要做的事情是说明？？第一步要做的事情就是：认同对方，说：“嗯，老总，你提的这个问题提的非常的好”，第二步要做的事情就是：发问，问：“老总，你喜欢直销么？你了解直销么？”这个问题你一定要问清楚，一定要问清楚，比如说：“在你还没了解对方之前，你就说这个不是直销，他对方有时会说我喜欢直销，那我不做了，还有一种情况是：在你还没了解对方之前，你就说这个是直销，他对方有时会说我讨厌直销，那我不做了，对不对？”所以你要记住了，在你还没了解对方之前你永远都不要去回答对方的问题。

你说：“老总，你问的这个问题是很好，那请问你除了这个问题还有其他问题么？”显然现在就是在锁定问题了，是不是？他说：“没有问题了”，有的人会说：“没有其他问题了”，有的人也会说：“感觉这份项目不适合我做”，那这个时候你要说：“哦，你说的这个问题说的很好”那请问你认为是直销和不太适合你做，这两个你觉得哪个是最重要的？对方说：“不太适合我做”，那我们又开始锁定问题了，现在只剩下一个问题了，是不是？那你就要懂得问：“请问老总，你说不太适合你做，具体是哪里不适合？”他说：“要到处找人，我口才不好，我没有人脉要去哪里找人？”从他的潜意识里面我们可以知道他已经就是确定这个是直销了，那你就要问他：“你了解直销么？”他说：“我不是很了解”你说：“那你喜欢直销么？”他说：“我不喜欢直销”，你说：“如果这个不是直销，我们也是同样可以让你赚到钱，你会去做么？”他说：“那我会做，只要不是直销，我就会去做”你说：“那你能不能说个直销的的优点和不足么？”他说：“我不知道直销，但是我就是不喜欢”，你说：“那你不喜欢直销具体是因为什么原因呢？”他说：“就是感觉要到处找人，还要一直一直说的好烦啊，而且我口才也不好”。

那你说：“直销其实不分好坏，只分有些人喜欢直销或是不喜欢直销，你说是不是？”在孙晓歧的眼里是这样的解释直销的：直销是不分好坏的，只分是谁在做直销，好坏并不是你我还定义，合不合法更加不是你我老评价的，你说对不对？
2、有的时候有些产品是女性用品，而比如：内衣‘卫生巾’奶粉等等，很多男士认为说这些产品都是女性用品，没有我们男士的产品
首先第一步做的事情也就是认同对方，说：“嗯，老总你说的这个问题说的很好，很多人都说过这个问题”，你再问：“老总，你除了这个问题以外你还有其他问题么？”他说：“哦，没有了”，那你再问：“如果这个问题我帮你解决了，。