我是怎么说服候选人接受Offer的

我是怎么说服候选人接受Offer的？

前言：当候选人手中有多个Offer时，你如何进行分析、梳理和说服工作，以使你意中的候选人更倾向于选择你所提供的机会。

在最开始，我需要澄清的是，当候选人手中有很多选择的机会时，没有一家公司，或是一个人能够确保候选人最终会花落你家，我们只是通过各种可能的方法，来提升候选人选择你的机率。这样的话，也许针对单个候选人，效果并不凸显，但长期看下来，你会发现成功的概率有所提高。这是这篇文章所要达到的目的。那些寄希望于“一招鲜，吃遍天”的，或者是谋求Offer谈判必杀的同学，后面的内容不看也罢。

开篇的案例

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这些年接触过太多手头拿着好几个Offer的候选人，少的2、3个，多的6、7个。

14年接触过一个比较极端的案例，985本硕，鹅厂4年的产品经理，做的是核心产品线，手里捏着11个Offer，姑且不论这些Offer的成色如何，就说这11家给他发出Offer的公司，每家得到他的概率不过9%，不是业内的人，恐怕很难想象给他提供机会的这十几家公司的几十个HR、猎头、以及用人部门的老大，在他进行Offer选择的这两个月中，都经历过怎样的心路历程。

我接触到这个候选人还不是因为我的顾问给他推荐职位，而是通过他的一个朋友的介绍，说他当时比较纠结，想找一个圈里的人帮他分析一下。这位“面霸”坐到我对面时，手里已经有了5个Offer了，机会都不错，有大厂的，也有明星创业公司的。我当时最好奇的是他为什么要面试这么多家公司，看得出他很严谨，但又有点理想主义的倾向，这两种特质纠缠在一起，就是典型的纠结型人格，俗称比较矫情的那种人。那次沟通进行了将近3个小时，据他当时说，他想好了，决定去其中一家D轮的公司。没想到两周之后又接到他的电话，不但没去那家公司，反而又谈了3家，也都给了Offer。这下可好，8个Offer一起选，连我都有点纠结了。

看他各种犹豫，我说这样吧，把这8个先都放下，反正你也不缺机会，我手头正好有一家不错的B轮公司，老板跟我挺熟，所做的产品跟你之前有些类似，虽然他们现在不需要人，但你可以过去帮他们做做顾问，保持一点产品的触觉。这个他倒很痛快地答应了。又是两个礼拜，B轮公司老板告诉我说，这个小伙子真不错，我们也想要他——这是第9个Offer。

后面还发生了很多故事，简而言之吧，后来他又拿到2个Offer，一共11个，纠结了两个月后，还是选择了另一家大厂。这中间，其他的大部分公司都已经欲哭无泪了，纷纷放弃。我的那个B轮朋友倒是一直不离不弃，顾问的工作他也一直做着，顾问费也给着。终于，他觉得大厂实在无趣，各种换汤不换药，浅尝辄止了一个多月后，最终加盟了我那个朋友的公司。今年年初，这家公司拿到了不错的D轮，这个“面霸”也成长为这家公司的产品VP。

场景的类比

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买过车的同学都有过这样的经历，一个汽车市场几十家4S店扎堆，你固然挑的是头晕眼花，但换个位置设想一下，某一家汽车厂商4S店里的销售人员，当看到一个顾客走进门来之后，他都需要做哪些判断和沟通呢？

如果是我，我想知道的核心信息会有：他今天是来看看的，还是真想购买的？（对应到候选人身上，他只是想出来看看行情的，还是真想找一份工作？）我的店是他今天进的第几家店？对于几十个汽车品牌聚集在一起的市场来讲，逛头几家和最后几家店的心情、状态、精力会有很大的不同。（对应到候选人身上，他是刚刚开始面试，还是已经面了N多家了，选择的状态也会不同。）他的核心买点是哪些？承受价位是多少？心理预期是什么？他对于其他品牌和车型的满意和不满意都在哪里？（这对于找工作的候选人来说，是需要着重了解的关键信息。）

但问题是，你怎么能够让客户把这些真实的信息原原本本地告诉你，如果做不到这一点，你所有的沟通和说服都是在痴人说梦，完全无法直指人心。

针对上述买车人的不同心理和状态，我的沟通策略可能会有本质的不同，有的会急，有的会缓，有的需要当场拿下，有的则需要鼓励他再多去比较比较。但无论哪种策略，我都不会一次性地把所有底牌都亮给对方，始终留有余地，是谈判中的最重要的原则。除非我觉得这个客户已经无可挽回，才会采用孤注一掷的方法来做最后一搏，但通常，那都是没有办法的办法了。

做一个卖车和候选人说服的类比，是希望大家能够理性地看清人才市场的高度竞争的现实，这是一个公开的买方和卖方的交易平台，没有哪家公司的职位是具备绝对竞争力的。既然是一种博弈和竞争的格局，那么最基本的就是要知己知彼，但很遗憾的是，太多的招聘者是既不知己，更不知彼，于是在多个Offer的PK中落败，自然就是一件太正常不过的事情。

下面的分析，将主要由知己、知彼和对策这三个方面来展开，希望能够有所帮助。

--知己篇--

针对多个Offer的PK其实从职位设立之初就开始了

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重要概念之一：针对候选人的说服工作是在你还没见到候选人的时候就已经开始了

怎么理解这句话呢？这就像准妈妈们为了生一个健康可爱的娃，很多准备工作是需要在怀孕前和怀孕中来完成的，等到娃都生出来了，如果有问题，可能就已经晚了，所谓先天不足，后天是很难补齐的。同样，对于招聘来说，如果最初职位的设定和需求的定位就有重大失误和偏差，那么等到候选人来了，谈了，Offer了，再和其他Offer竞争的时候，也会有各种力不从心。

常见的先天不足有：

A:明明是起步阶段的公司，偏要各种高大全的候选人。

B:对于低阶职位配置高阶的候选人。

C:没有想好要招什么人，先找着看看。

D:职位薪酬明显低于市场水平。

E:企业战略方向不清，由此导致的用人需求不清。

F:企业各种招聘要素和流程欠缺，无法提供正向的雇主品牌。

G:对人才市场残酷竞争的现实缺乏认知，盲目自恋，设定不合理的招聘需求。

H:把并没有太多决策权的HR推到台前，老板和用人方始终躲在幕后。

当招聘中存在以上先天不足时，你在人才竞争的起跑线上就已经输给对手了，后期要想扳回，难度可想而知。那么在招聘的起始阶段，HR和猎头们都可以做些什么，来提高后期说服候选人的成功率呢？

A:协助用人需求方提出尽可能合理准确的职位需求。