采购谈判之终极手册
采购培训手册(16)双赢的谈判技巧
相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止
陈述会面的 目的
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人(司机) • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时
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二、谈判的主要内容
2.1.6 新品谈判——订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中 心？）、自提； B、订单确认 C、订单数量（包装规格？） D、送货支持率？
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二、谈判的主要内容
2.1.7 退换货条款：
1、明确规定退换货的条件：
——质量问题
——新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？
销售数量未达到总数量的30%?）
以全城最低价格作为要求
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二、谈判的主要内容
2.1.3 新品谈判——结算条件
❖ 帐期类别：
零帐期：预付款、现款（货到结款）
短帐期：2—15天 中帐期：16—30天
帐期〉库存天数
长帐期：30天以上
❖ 超市应制订明确的大中小分类帐期计划
❖ 超市应制订严格的商品结算制度
❖ 帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算
2.1 谈判的主要内容：
2.1.1 新品谈判
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货
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二、谈判的主要内容
2.1.1新品谈判——品质
1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件
《采购谈判终极手册》word版
编制时间：一九九九年八月十八号●这是满福来与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间●供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商●收集信息1、市场调查2、市场报价3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息●设定目标：1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标●范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈●有礼貌●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈●表现出足够的尊敬●陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费 *争议●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题*牢记自己的目标●提问*收集那些能够左右供应商决策的信息●范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及满福来的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产● 保持沉默● 询问供应商的原由● 试着反驳这些理由● 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标● 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。
● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ● 有四种不同的谈判结果 –供应商认为你在耍他们输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家● 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 ●牢记双赢观念●范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。
采购谈判终极手册
编制时间：一九九九年八月十八号硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧●这是满福来与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧●谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间●供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧●收集信息1、市场调查2、市场报价3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息●设定目标：1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标●范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧●有礼貌●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈●表现出足够的尊敬●陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费 *争议●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题*牢记自己的目标●提问*收集那些能够左右供应商决策的信息●范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及满福来的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧●保持沉默●询问供应商的原由●试着反驳这些理由●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。
企业采购谈判的手册
十六、谈判技巧与策略〔NEGOTIATION SKILL & STRATEGY〕：1．谈判的定义：“谈判〞，或有些人称之为“协商〞或“交涉〞，是担任采购工作最吸引人局部之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价〞，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议〞。
故成功的谈判是一种买卖之间经过方案、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五工程标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析本钱或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的本钱，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后效劳等条款，及无法履行义务之责任与罚那么。
采购谈判手册
采购谈判手册1.1目的：结合公司产品的实际特点，加强成本控制，使采购谈判更富有成效，从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技巧与谈判能力2.1 范围：使用供应链体系所有采购商务谈判、物料价格谈判等3.1 谈判流程：制定谈判策略起草并发送询价协议商分析供应商回复确认共同的谈判目标表设计供应商回应表制定谈判的时间计划设计供应商报告实施谈判谈判后的跟踪与反馈4.1 谈判前的准备：4.1.1风险分析谈判前要进行各种风险分析，包括成本分析、供方产能及品质、双方交易的内容、供应商的销售状况、价格承受能力及我司缺料风险、供方销售对我司的依赖程度、供方存在的薄弱环节。
4.1.2 环境分析环境分析包括如下内容：多方询价货比三家、向合格供应商以外的厂商询价、交易时的汇率变动趋势分析、未来供需状况分析、收集品质记录，作为谈判筹码、供方在行业中的重要性、供方在地理位置上的优劣性。
4.1.2 行为预测谈判前要对对方谈判代表的个性及嗜好进行分析，同时还要清楚地了解对方决策权限。
4.2 确定议价谈判目标4.2.1 确定议价目标，具体的目标价格、质量、服务、运输、包装规格、付款条件等要求均要明确地写在文件上。
4.2.2 分析供方的方案，分析评估供应商在价格、包装、运输、付款等与公司要求不一致的地方，并制定相应的对策。
4.2.3 分析供方的态度与立场，分析供方的谈判心态与立场非常重要，有利把握谈判的进程，从而使谈判达到双赢。
4.2.4 确定议价方案与议程，要对议价过程中可能出现的情况制定相应的对策方案，并确定议价的具体内容，明确议价的主导人及议价日程。
4.2.5 确定议价团队及会议地点，确定议价的主要成员并进行分工协作，同时明确议价的会议时间及地点。
4.3 制定采购议价策略4.3.1 安排供应商当面议价，在议价前必须有充分的准备，将需要谈判的条件分别列举作为谈判的底线，采购员应寻找更多的供应商，来增加议价的筹码。
4.3.2 采购员要通过一切可能的渠道获取供应商的价格底线。
企业采购谈判的手册
十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1．谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。
谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。
故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。
这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
1．谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。
单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。
数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。
大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。
故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
采购谈判终极手册(25)(1)
编制时间：一九九九年八月十八号
来自
●这是满福来与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采
购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，
这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：
准备：谈判：
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
2、设定可衡量的双重目标
●范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈。
2024年采购的谈判技巧
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
（9）尽量为对手着想：
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
公司采购谈判手册
采购谈判手册目的：结合公司产品的实际特点，增强本钱控制，使采购谈判更富有成效，从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技能与谈判能力范围：利用供给链体系所有采购商务谈判、物料价钱谈判等谈判流程：制定谈判策略起草并发送询价协议商分析供给商回答确认一路的谈判目标表设计供给商回应表制定谈判的时刻计划设计供给商报告实施谈判谈判后的跟踪与反馈谈判前的预备：4.1.1风险分析谈判前要进行各类风险分析，包括本钱分析、供方产能及品质、两边交易的内容、供给商的销售状况、价钱经受能力及我司缺料风险、供方销售对我司的依赖程度、供方存在的薄弱环节。
4.1.2 环境分析环境分析包括如下内容：多方询价货比三家、向合格供给商之外的厂商询价、交易时的汇率变更趋势分析、未来供需状况分析、搜集品质记录，作为谈判筹码、供方在行业中的重要性、供方在地理位置上的好坏性。
4.1.2 行为预测谈判前要对对方谈判代表的个性及癖好进行分析，同时还要清楚地了解对方决策权限。
肯定议价谈判目标4.2.1 肯定议价目标，具体的目标价钱、质量、服务、运输、包装规格、付款条件等要求均要明确地写在文件上。
4.2.2 分析供方的方案，分析评估供给商在价钱、包装、运输、付款等与公司要求不一致的地方，并制定相应的对策。
4.2.3 分析供方的态度与立场，分析供方的谈判心态与立场超级重要，有利把握谈判的进程，从而使谈判达到共赢。
4.2.4 肯定议价方案与议程，要对议价进程中可能出现的情形制定相应的对策方案，并肯定议价的具体内容，明确议价的主导人及议价日程。
4.2.5 肯定议价团队及会议地址，肯定议价的主要成员并进行分工协作，同时明确议价的会议时刻及地址。
制定采购议价策略4.3.1 安排供给商当面议价，在议价前必需有充分的预备，将需要谈判的条件别离列举作为谈判的底线，采购员应寻觅更多的供给商，来增加议价的筹码。
4.3.2 采购员要通过一切可能的渠道获取供给商的价钱底线。
4.3.3 第一次谈判不要做任何妥协，预留后续讨价还价的余地。
采购谈判终极手册(25)(1)
编制时间：一九九九年八月十八号●这是满福来与供给商之间的交易。
供给商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品●我们应该在谈判过程中竭力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间●供给商分为三类全国性供给商区域性供给商地方性供给商●收集信息1、市场调查2、市场报价3、询问团队成员是否有尚待同供给商解决的问题〔内部资讯收集、实际工作中的错误〕4、从其他店、其他分公司那里得到供给商的信息●设定目标：1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标●范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈●有礼貌●要准时–否那么一开始你便处于下风●相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈●表现出足够的尊敬●陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费 *争议●告诉供给商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供给商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题*牢记自己的目标●提问*收集那些能够左右供给商决策的信息●范列供给商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供给商及满福来的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产●保持沉默●询问供给商的原由●试着反驳这些理由●向其说明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标●谈判是种交换，其中您应有一定的付出〔营业额、市场占有率〕，而供给商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。
●切记，供给商供货，没有供给商就没有货物●有四种不同的谈判结果–供给商认为你在耍他们输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家●尽可能争取更多的东西，但同时也让供给商明白他也达成了一笔不错的交易●牢记双赢观念●范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供给商的可能性。
2024采购员供应商谈判技巧
2024采购员供应商谈判技巧合同编号：__________甲方（采购方）：【全称】【地址】【联系方式】乙方（供应方）：【全称】【地址】【联系方式】鉴于甲方为合法成立并有效存在的企业，需购买乙方所生产的/提供的产品/服务；乙方具备生产/提供该产品/服务的能力和资质；甲乙双方本着平等互利的原则，经友好协商，达成如下协议：一、产品/服务内容（详细描述产品/服务的名称、规格、数量、质量等）1.2乙方应按照甲方的要求，按时提供产品/服务，并保证产品/服务的质量符合约定的标准。
1.3乙方应在合同约定的时间内，将产品/服务送达甲方指定的地点。
二、价格和支付条款2.1双方同意，产品/服务的交易价格为【币种】【金额】。
（详细描述支付的时间、方式等）2.3甲方未按时支付的，应按照迟延支付金额的【百分比】支付违约金。
三、交货和验收3.1乙方应按照合同约定的时间、地点，将产品/服务交付给甲方。
3.2甲方应在收到产品/服务后【时间】内进行验收，并将验收结果通知乙方。
3.3甲方对产品/服务有异议的，应在验收合格后【时间】内书面通知乙方，并说明具体的异议。
四、质量保证4.1乙方保证其提供产品/服务的质量符合约定的标准，并符合国家相关法律法规的规定。
4.2乙方应对其提供产品/服务的质量承担责任，如产品/服务存在质量问题，乙方应负责修复或更换。
五、违约责任5.1乙方未按照约定提供产品/服务的，应承担迟延履行责任，向甲方支付违约金。
5.2乙方提供的产品/服务不符合约定的质量标准，乙方应负责修复或更换，并承担因此产生的费用。
5.3甲方未按照约定支付价款的，应承担迟延履行责任，向乙方支付违约金。
六、争议解决6.1对于因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应友好协商解决。
6.2如协商不成，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。
七、其他7.1本合同自双方签字盖章之日起生效，有效期为【年】。
7.2本合同一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。
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编制时间：一九九九年八月十八号
●这是满福来与供应商之间的交易。
供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采
购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。
作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，
这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：
准备：谈判：
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
2、设定可衡量的双重目标
●范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
●有礼貌
●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
●表现出足够的尊敬
●陈述会谈的目的
*端架陈列费*促销费 *争议
●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到
的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
●提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
●范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及满福来的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产
●保持沉默
●询问供应商的原由
●试着反驳这些理由
●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标
●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销
价、端架陈列费、退佣。
●切记，供应商供货，没有供应商就没有货物
●有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们输家/赢家
–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家
–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家
●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
●牢记双赢观念
●范列：
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。
无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。
如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。
●要求，得到越到。
●例如：
*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
●对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供应商明白你的意思。
若有任何疑问，马上询问，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
●为什么？
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
●应付方法：
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
供应商保持沉默
●为什么？
*使你不安
*促使你不断地说话
*获得有用的信息
●应付方法：
*提出问题
如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
供应商经常会吹毛求疵
●为什么？
*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好
●应付方法
*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈
供应商会拖延、控制谈判时间
●信号：
*“我们需要你们现在决定”
*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。
“
*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。
“
●应付方法
*事先周密计划
*坚守你们的目标
供应商会以最后通牒的形式给予压力
●信号：
*“要么接受，要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
●为什么？
*试探你们的反应
*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
●应付方法
*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你
*寻找一个机会，转移到另一个新问题上
*如果对方是认真的，则考虑放弃
供应商使用红脸/白脸策略
●为什么？
*扰乱你的心绪
*使你同意红脸人的观点
●应付方法
*根据你的目标衡量一下红脸人的要求
*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
供应商以“我的职权有限“为借口
●为什么？
*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决
●应付方法
*建议你去和有实权的人面谈
表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受
供应商态度坚决
●为什么
*他们想寻求输–赢的局面
●应付方法
*分析一下所面临的威胁
–能起作用吗？
–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚张声势：走开
当供应商做出让步时反问自己：
●对我们是否有什么真正的价值？
●这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？
可交换的条件除价格外，可商议的问题
●可以怎样改变产品？
●针对不同的用途，功能有所不同吗？
●付款方式
●数量
●质量–意味着什么？对于谁？
对于不同的质量水平增加价格差距
●可以加上或去掉什么
●运输的安排
●维修、服务、售后服务
●保证或担保
谈判主题
1、交易条件
2、促销谈判/端架陈列费
3、新产品谈判
4、其它
新商品的洽谈
1、我们何时必须采购新商品
●配套商品（地区性、区域性、全国性）
●季节性商品
●取代销售量小的商品
2、确定一系列单品
●依据全国性商品组织来采购商品
●依据市场动向来采购商品
●选择高回转率的商品
*对满福来而言*更加便于管理*执行补货方便*避免缺货
*提高回转率*增加利润
*便于计数/下定单
何谓成功的谈判
●完善的准备
●妥善的原则、策略（双赢）●良好的态度
●绩效总结。