第三章 商务谈判的筹划与准备'
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谈判的进度是根据谈判内容的复杂性有针对性地 安排，每个议题间留出较充足的讨论时间，但总 体上要把握紧凑和有序的原则。 双方共同点或者本方优势点安排在前期，双方差 异点或者本方劣势点安排在后期。
‚先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对 方在共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观 点‛。——苏格拉底 拟定议题时间表时，要预留出充足的思考时间； 不能在未经思考成熟的情况下，接受对方的日程安排； 合理安排议题的先后顺序。
案例三
某年我国某公司与荷兰某商号就合同是否成立的问题发生了纠纷。 某年6月27日，我国某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级 产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘。 但对方接到我方报盘，未作还盘，而一再请求我方增加数量，降低 价格，并延长有效期。我方因库存量大，求售心切，将数量增至 300公吨，价格减至每公吨CIF鹿特丹人民币1900元。有效期经两次 延长，最后延至7月25号。荷商于7月22号来电接受该盘。但我方在 接到对方接受电报时，才发现C514主产地巴西受冻灾而影响了该产 品的产量，国际市场价格猛涨，从而我方拒绝成交，并复电称： ‚由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出。‛但对方 不同意这一说法，认为他们在发盘有效期内接受。坚持要按发盘的 条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿差价损失人民币23 万余元，否则提交有关方面仲裁解决。最终以我方某公司承认合同 已成立的事实而告终。
第三章
商务谈判的准备和计划
第三章 商务谈判的筹划与准备
一场谈判的成功，不仅要看谈 判桌上的策略、战术和技巧的 灵活运用，还有赖于谈判前的 准备工作；谈判的准备工作是 谈判策略、战术和技巧灵活运 用的基础。 不打无准备之仗；知己知彼， 百战不殆。
准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈 判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在 缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技 巧的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的 成功都是与充分的准备工作分不开的。
在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了 访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接 待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观 游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理 在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客 户、平等待人的作风都很满意。他在回国以后就派出代表团到李 先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示： 1、中方可以提供每袋10公斤的小包装产品； 2、纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元； 3、由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一 笔开支。 E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。
(1) Power and negotiating power Power is a social phenomenon which endows people with control over other people or events or activities.
Power requires a relationship and interaction.
第三章 商务谈判的筹划与准备
一、信息准备的作用
1. 确定目标的基础 2. 制定谈判策略的依据 3. 谈判各方相互沟通的纽带
第三章 商务谈判的筹划与准备
二、信息收集的主要内容
1. 与谈判有关的环境因素：
政治、政策、法律； 宗教信仰； 商业惯例； 财政金融状况； 社会习俗； 基础设施与后勤供应系统； 气候因素等。
第三章 商务谈判的筹划与准备
一、商务谈判的信息准备 二、商务谈判的可行性分析 三、商务谈判方案及执行计划的制定 四、谈判地点的选择和物质条件的准备 五、谈判力 六、模拟谈判
第三章 商务谈判的筹划与准备
一、商务谈判的信息准备
案例一 香港光大实业公司——王光英 香港光大实业公司成立不久。‚南美 一家铜矿倒闭了。矿主在矿上倒闭前 订购了美国的‘道奇’、西德的‘奔 驰’等牌各种型号的大吨位载重车、 翻斗车共1500辆，全部都是未曾起用 的新车，为了偿还债务，矿主决定将 这批新车折价拍卖‛。三个月的时间， 以原价38％的低价购买了这批汽车。
20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现， 该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生 是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步 的了解。 S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占 世界总产量的50%以上。产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。 缺点是只供应大包装产品（每袋50公斤）。而E国方面需要的是小包 装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。N2121在 E国工厂分装成每袋10公斤后，才能送车间使用。增加一道工序会增 加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只 要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。 E国的工厂每年需要购买约20万吨，这个数量对S国的化工企业集 团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态 度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交 往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李 先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是 一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95% 的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。
第三章 商务谈判的筹划与准备
2. 市场信息
市场分布； 市场供求； 市场销售； 市场竞争。
第三章 商务谈判的筹划与准备
3. 谈判对手信息的收集
包括企业和谈判代表两方面的 信息。
企业：背景、规模、资金情况、 信用等级、经营情况、经营战略、 合作伙伴、竞争对手等信息的收 集。 谈判代表：企业职位、授权范围、 职业背景、谈判风格及性格爱好 等。
预期（可接受的目标）目标：是根据本方的实际情 况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得 以达到的客观的需求。要求具备量化指标，并且细 分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点， 绝不可轻易让步。
最低承受目标：是本方的基本需求，无路可退，即 使终止谈判也绝不妥协。
（三）制定谈判议程
第三章 商务谈判的筹划与准备
●预估对方在谈判中的各项
指标：对方的谈判策略和最期
望达到的利益以及最低能接受 的底线；对方的第一、第二替 代方案分别是什么；对方可能 做出哪些让步，幅度有多大； 哪些是对方绝对不会妥协的原 则问题；如果在一个问题上分 歧过大，导致谈判被迫终止， 这时对方的压力有多大，会对 他们产生何种影响。
Βιβλιοθήκη Baidu
Negotiating power is the ability that one negotiator can make use of to control over and affect on the other side’s decision making and to resolve the dispute and attain the target of negotiation.
●弄清对方的谈判期限； ●摸清对方的谈判风格：
类型 内向 谨慎 型
特点
应对方法
慎重考虑 切勿强迫他们做决定，多谈 后才能决 一些谈判以外的事情，留出 定。他们 一定的时间让对方思考。 是双赢谈 判的支持 者。 办事风格 是直接、 果断、雷 厉风行。 不要试图与他们聊天来改善 谈判气氛，切勿与他们针锋 相对，尽量让他们有赢的感 觉。如报高价，但多次让步。
How much and by what means negotiators can gain the interests will largely rely on comparative power of the two sides.
1. Negotiating power and sources of negotiating power
对手的实力和资信； 对手的需要和诚意； 对手的权限和时限； 对手的出席代表。 信息的确立； 自我需要的鉴定； 谈判的分析与检验
3. 谈判者的自我评估
4. 成本与效益分析
三、商务谈判方案及执行计划的制定
谈判方案：企业最高决策层或上级领导就 某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、 准则、具体要求和规定。 执行计划：是谈判小组为实施谈判方案所 规定的内容而制订的具体执行措施。
案例二 某年我国某公司与荷兰某商号就合同是否成立的问题发生了纠纷。 某年6月27日，我国某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级 产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘。 但对方接到我方报盘，未作还盘，而一再请求我方增加数量，降 低价格，并延长有效期。我方因库存量大，求售心切，将数量增 至300公吨，价格减至每公吨CIF鹿特丹人民币1900元。有效期经 两次延长，最后延至7月25号。荷商于7月22号来电接受该盘。但 我方在接到对方接受电报时，才发现C514主产地巴西受冻灾而影 响了该产品的产量，国际市场价格猛涨，从而我方拒绝成交，并 复电称：‚由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售 出。‛但对方不同意这一说法，认为他们在发盘有效期内接受。 坚持要按发盘的条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿 差价损失人民币23万余元，否则提交有关方面仲裁解决。最终以 我方某公司承认合同已成立的事实而告终。
（一）方案
主体目标 规定谈判期限 明确规定谈判人员的分工及其职责
（二）计划 1. 要求：明确、具体、灵活性 2. 内容：
（1）目标
最优目标：是指通过谈判达到了最理想的预期目标， 除此之外还得到了额外的利益。这种目标的设定在 很大程度上一种策略上的选择，它可以增大让步的 幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多地换取对方 的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，对本 方的其他目标起保护作用。
避免在身体状况欠佳的情况下谈判； 避免在情绪低落时谈判； 避免在缺乏前期准备时谈判； 避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判； 避免在没有合理的进度安排下谈判。
谈判主题： 谈判总目标： 谈判标的：1、 2、 拟谈判期：从 年 月 日 至 年 月 日 谈判的议程：时间安排 确定谈判议题 谈判方： 甲方： 乙方： 以前是否有过接触：有/ 无 姓名 职务（有/无） 姓名 职务（有/无） 甲方谈判人员：1、 2、 乙方谈判人员：1、 2、 拟谈判条件及目标 谈判条件 本方目标 对方目标 相同/相异 谈判目标 可接受目标 谈判目标 可接受目标 1、 2、 法律问题：拟交换的法律文件 拟聘请的法律顾问 1、 1、 2、 2、 备注：
外向 果断 型 理性 判断 型
对数字非 准备足够的资料与数据，引 常敏感， 导对方共同创造价值。 要求数据 精准。
第三章 商务谈判的筹划与准备
4. 己方的信息收集
对信息进行综合分析：优劣对比以做到弱 势不弱，强势更强。
二、商务谈判的可行性分析
1. 谈判环境的分析 2. 谈判对手的分析
拟定议程要注意的几项原则：
（四）制定谈判策略
谈判策略指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定 的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法，是 谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，根据双方 谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。
（五）谈判时间
从积极因素和策略因素两个角度进行时间选择。 与对方谈判前的注意事宜：
四、谈判地点的选择和物质条件的准备
谈判地点的选择
1. 主场谈判 2. 客场谈判 3. 第三地谈判
谈判的物质条件准备
1. 谈判场所的选择 2. 谈判场所的布臵 3. 食宿安排
五、谈判力
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼边 站着另一位阿拉伯人，还竖立一块用阿拉伯文写的告示板 ‚水管够，价钱一头骆驼！‛你认为谁更有力量？ A、牵骆驼的人 B、站在泉眼边的人 C、难说
‚先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对 方在共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观 点‛。——苏格拉底 拟定议题时间表时，要预留出充足的思考时间； 不能在未经思考成熟的情况下，接受对方的日程安排； 合理安排议题的先后顺序。
案例三
某年我国某公司与荷兰某商号就合同是否成立的问题发生了纠纷。 某年6月27日，我国某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级 产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘。 但对方接到我方报盘，未作还盘，而一再请求我方增加数量，降低 价格，并延长有效期。我方因库存量大，求售心切，将数量增至 300公吨，价格减至每公吨CIF鹿特丹人民币1900元。有效期经两次 延长，最后延至7月25号。荷商于7月22号来电接受该盘。但我方在 接到对方接受电报时，才发现C514主产地巴西受冻灾而影响了该产 品的产量，国际市场价格猛涨，从而我方拒绝成交，并复电称： ‚由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出。‛但对方 不同意这一说法，认为他们在发盘有效期内接受。坚持要按发盘的 条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿差价损失人民币23 万余元，否则提交有关方面仲裁解决。最终以我方某公司承认合同 已成立的事实而告终。
第三章
商务谈判的准备和计划
第三章 商务谈判的筹划与准备
一场谈判的成功，不仅要看谈 判桌上的策略、战术和技巧的 灵活运用，还有赖于谈判前的 准备工作；谈判的准备工作是 谈判策略、战术和技巧灵活运 用的基础。 不打无准备之仗；知己知彼， 百战不殆。
准备工作做得好可以使己方增强自信，从容应对谈 判过程中出现的各种问题，掌握主动权。尤其是在 缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技 巧的不足。谈判的实践也证明，大部分重要谈判的 成功都是与充分的准备工作分不开的。
在充分了解E国工厂的需求之后，李先生向该工厂的总经理发出了 访问我国的邀请。总经理来华以后，受到了李先生工厂的热情接 待。在代表团访问期间还特别安排了三天对北京名胜古迹的参观 游览，表示在两个东方文明古国之间有许多共同语言。该总经理 在参观工厂以后，对李先生工厂产品质量，运行现状以及尊重客 户、平等待人的作风都很满意。他在回国以后就派出代表团到李 先生工厂进行购买N2121产品的谈判。在谈判中中方代表表示： 1、中方可以提供每袋10公斤的小包装产品； 2、纯度为95%，价格比国际市场上纯度为98%的产品每吨低40美元； 3、由于和S国相比，我国距E国较近，运输费用方面也可以节约一 笔开支。 E国代表经过仔细权衡后，与李先生的工厂签订了两年的合约。
(1) Power and negotiating power Power is a social phenomenon which endows people with control over other people or events or activities.
Power requires a relationship and interaction.
第三章 商务谈判的筹划与准备
一、信息准备的作用
1. 确定目标的基础 2. 制定谈判策略的依据 3. 谈判各方相互沟通的纽带
第三章 商务谈判的筹划与准备
二、信息收集的主要内容
1. 与谈判有关的环境因素：
政治、政策、法律； 宗教信仰； 商业惯例； 财政金融状况； 社会习俗； 基础设施与后勤供应系统； 气候因素等。
第三章 商务谈判的筹划与准备
一、商务谈判的信息准备 二、商务谈判的可行性分析 三、商务谈判方案及执行计划的制定 四、谈判地点的选择和物质条件的准备 五、谈判力 六、模拟谈判
第三章 商务谈判的筹划与准备
一、商务谈判的信息准备
案例一 香港光大实业公司——王光英 香港光大实业公司成立不久。‚南美 一家铜矿倒闭了。矿主在矿上倒闭前 订购了美国的‘道奇’、西德的‘奔 驰’等牌各种型号的大吨位载重车、 翻斗车共1500辆，全部都是未曾起用 的新车，为了偿还债务，矿主决定将 这批新车折价拍卖‛。三个月的时间， 以原价38％的低价购买了这批汽车。
20世纪90年代，我国一个化工代表团在东南亚E国进行考察时发现， 该国的一家工厂对使用S国化工原料N2121有抱怨情绪。代表团李先生 是我国生产N2121化工厂的厂长。回国后，他对这个问题做了进一步 的了解。 S国生产N2121的企业集团是国际知名的大企业，其N2121的产量占 世界总产量的50%以上。产品纯度高（纯度在98%以上），质量稳定。 缺点是只供应大包装产品（每袋50公斤）。而E国方面需要的是小包 装产品。虽然E国方面一再要求，但问题一直没有得到解决。N2121在 E国工厂分装成每袋10公斤后，才能送车间使用。增加一道工序会增 加最终产品的成本。另外，E国的工厂并不需要98%的高纯度，纯度只 要达到95%就足够了，而95%的N2121的价格要低些。 E国的工厂每年需要购买约20万吨，这个数量对S国的化工企业集 团来说，只是一笔小生意，因此，在与E国工厂打交道的过程中，态 度非常傲慢，对于E国改换包装规格的要求，根本不予考虑。平时交 往时，也不注意E国的风俗习惯，以大国代表自居。但20万吨对于李 先生的工厂来说，是一笔大生意，占了工厂全年产量的三分之一，是 一定要想办法争取的合同。李先生的工厂生产小包装不成问题，95% 的纯度也能满足E国对N2121产品的纯度要求。
第三章 商务谈判的筹划与准备
2. 市场信息
市场分布； 市场供求； 市场销售； 市场竞争。
第三章 商务谈判的筹划与准备
3. 谈判对手信息的收集
包括企业和谈判代表两方面的 信息。
企业：背景、规模、资金情况、 信用等级、经营情况、经营战略、 合作伙伴、竞争对手等信息的收 集。 谈判代表：企业职位、授权范围、 职业背景、谈判风格及性格爱好 等。
预期（可接受的目标）目标：是根据本方的实际情 况，经过多方面的评估与分析，期望通过谈判而得 以达到的客观的需求。要求具备量化指标，并且细 分到各项议题，遇到意见分歧时要坚持自己的观点， 绝不可轻易让步。
最低承受目标：是本方的基本需求，无路可退，即 使终止谈判也绝不妥协。
（三）制定谈判议程
第三章 商务谈判的筹划与准备
●预估对方在谈判中的各项
指标：对方的谈判策略和最期
望达到的利益以及最低能接受 的底线；对方的第一、第二替 代方案分别是什么；对方可能 做出哪些让步，幅度有多大； 哪些是对方绝对不会妥协的原 则问题；如果在一个问题上分 歧过大，导致谈判被迫终止， 这时对方的压力有多大，会对 他们产生何种影响。
Βιβλιοθήκη Baidu
Negotiating power is the ability that one negotiator can make use of to control over and affect on the other side’s decision making and to resolve the dispute and attain the target of negotiation.
●弄清对方的谈判期限； ●摸清对方的谈判风格：
类型 内向 谨慎 型
特点
应对方法
慎重考虑 切勿强迫他们做决定，多谈 后才能决 一些谈判以外的事情，留出 定。他们 一定的时间让对方思考。 是双赢谈 判的支持 者。 办事风格 是直接、 果断、雷 厉风行。 不要试图与他们聊天来改善 谈判气氛，切勿与他们针锋 相对，尽量让他们有赢的感 觉。如报高价，但多次让步。
How much and by what means negotiators can gain the interests will largely rely on comparative power of the two sides.
1. Negotiating power and sources of negotiating power
对手的实力和资信； 对手的需要和诚意； 对手的权限和时限； 对手的出席代表。 信息的确立； 自我需要的鉴定； 谈判的分析与检验
3. 谈判者的自我评估
4. 成本与效益分析
三、商务谈判方案及执行计划的制定
谈判方案：企业最高决策层或上级领导就 某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、 准则、具体要求和规定。 执行计划：是谈判小组为实施谈判方案所 规定的内容而制订的具体执行措施。
案例二 某年我国某公司与荷兰某商号就合同是否成立的问题发生了纠纷。 某年6月27日，我国某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级 产品200公吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，即期装运的实盘。 但对方接到我方报盘，未作还盘，而一再请求我方增加数量，降 低价格，并延长有效期。我方因库存量大，求售心切，将数量增 至300公吨，价格减至每公吨CIF鹿特丹人民币1900元。有效期经 两次延长，最后延至7月25号。荷商于7月22号来电接受该盘。但 我方在接到对方接受电报时，才发现C514主产地巴西受冻灾而影 响了该产品的产量，国际市场价格猛涨，从而我方拒绝成交，并 复电称：‚由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售 出。‛但对方不同意这一说法，认为他们在发盘有效期内接受。 坚持要按发盘的条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿 差价损失人民币23万余元，否则提交有关方面仲裁解决。最终以 我方某公司承认合同已成立的事实而告终。
（一）方案
主体目标 规定谈判期限 明确规定谈判人员的分工及其职责
（二）计划 1. 要求：明确、具体、灵活性 2. 内容：
（1）目标
最优目标：是指通过谈判达到了最理想的预期目标， 除此之外还得到了额外的利益。这种目标的设定在 很大程度上一种策略上的选择，它可以增大让步的 幅度，作为谈判的筹码，可以尽可能多地换取对方 的利益，它还可以起到迷惑谈判对手的作用，对本 方的其他目标起保护作用。
避免在身体状况欠佳的情况下谈判； 避免在情绪低落时谈判； 避免在缺乏前期准备时谈判； 避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判； 避免在没有合理的进度安排下谈判。
谈判主题： 谈判总目标： 谈判标的：1、 2、 拟谈判期：从 年 月 日 至 年 月 日 谈判的议程：时间安排 确定谈判议题 谈判方： 甲方： 乙方： 以前是否有过接触：有/ 无 姓名 职务（有/无） 姓名 职务（有/无） 甲方谈判人员：1、 2、 乙方谈判人员：1、 2、 拟谈判条件及目标 谈判条件 本方目标 对方目标 相同/相异 谈判目标 可接受目标 谈判目标 可接受目标 1、 2、 法律问题：拟交换的法律文件 拟聘请的法律顾问 1、 1、 2、 2、 备注：
外向 果断 型 理性 判断 型
对数字非 准备足够的资料与数据，引 常敏感， 导对方共同创造价值。 要求数据 精准。
第三章 商务谈判的筹划与准备
4. 己方的信息收集
对信息进行综合分析：优劣对比以做到弱 势不弱，强势更强。
二、商务谈判的可行性分析
1. 谈判环境的分析 2. 谈判对手的分析
拟定议程要注意的几项原则：
（四）制定谈判策略
谈判策略指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定 的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法，是 谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，根据双方 谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。
（五）谈判时间
从积极因素和策略因素两个角度进行时间选择。 与对方谈判前的注意事宜：
四、谈判地点的选择和物质条件的准备
谈判地点的选择
1. 主场谈判 2. 客场谈判 3. 第三地谈判
谈判的物质条件准备
1. 谈判场所的选择 2. 谈判场所的布臵 3. 食宿安排
五、谈判力
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼边 站着另一位阿拉伯人，还竖立一块用阿拉伯文写的告示板 ‚水管够，价钱一头骆驼！‛你认为谁更有力量？ A、牵骆驼的人 B、站在泉眼边的人 C、难说