汽车市场营销复习资料

第一章：

1、市场与市场营销的含义是什么？市场怎么分类？

一、市场的含义（Marketing)

1、市场是商品交换的场所

2、市场是各种商品交换关系的总和

3、市场是人口数量、购买能力和购买欲望及交换的总和

4、市场是现实的和潜在的具有购买能力的总需求

5、市场是买方、卖方和中间商组成的有机整体

●有形贸易：即实物商品交易，指一般商品实体的买卖，属于“硬件”交易

●无形贸易：指劳务、工业产权（如商标、专利）、技术知识等交易，属于“软件”交

易

市场营销就是为了满足人类的需求和欲望而实现潜在交换的活动。

2、什么是汽车营销观念？它的发展经历了哪五个阶段？五个观念的特点和区别是什么？

汽车营销观念：是指汽车企业领导人对于汽车市场的根本态度和看法，即在一定时期占统治地位的贯穿于汽车企业整个营销活动的总体指导思想和行为准则。

汽车市场营销观念是一种观点、态度和思想方法

3、什么是汽车营销？它的基本任务是什么？我国研究汽车营销有哪些必要性？

⏹汽车市场营销的基本作用：解决汽车生产与消费的矛盾，满足汽车产品消费

的需要

⏹汽车市场营销的根本任务，就是通过努力解决汽车生产与消费的各种分离、

差异和矛盾，使得汽车企业各种不同的供给与消费者或用户各种不同的需要

与欲望相适应，最终实现汽车生产与消费的统一

三方面基本意义

开展汽车市场营销是市场经济体制运行机制的要求

汽车市场营销是提高企业效益，促进企业发展的主要动力

汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需求

4、我国以及世界汽车工业的发展历史及现状如何？

我国汽车后市场经历了五个发展阶段，目前处于重要的变动期

国内后市场领域呈现全面发展的态势，多种业态出现并存；

1.5.1 我国汽车产业存在的主要问题

一是整体创新能力不足。

二是产业链发展尚不完善。

三是节能减排任务艰巨。

四是中国品牌汽车发展压力巨大。

五是国际化水平相对较低。

第二章：

1、什么是企业的战略规划？

所谓企业战略，即有关企业整体生存和发展的重大的、带有全局性或决定全局的谋划，它决定着企业的经营目标、发展方向以及各种竞争性经营活动。

2、企业制定战略规划要经过哪几个过程？

（一）明确汽车企业使命

（二）确定汽车企业的目标和目的

（三）分配资源，进行业务组合

（四）确定汽车企业新业务的发展模式

3、什么是市场营销管理？它有哪几个过程？

第三章：

1、什么是CS战略？它的指导思想是什么？

顾客满意战略

CS战略的指导思想：

1企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析考虑消费者的需求。

2以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务。

3在产品功能及价格设定、分销促销环节建立和完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则

4以满足顾客需要、使顾客满意为企业目的

2、什么是顾客让渡价值？它包括哪些方面？

顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额。

顾客总价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

顾客总成本指顾客在购买某一特定产品或服务时所花费的一组成本。包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本。

3、提高顾客价值有哪些具体的措施？

1增加产品价值 2提高服务价值 3提高人员价值 4 提高形象价值 5降低货币成本降低时间成本 6降低精力成本和体力成本

第四章

1、用你所掌握的知识概述一下我国以及全世界汽车工业的发展历史及现状。

2、什么是汽车市场营销环境？它有什么特点？

市场营销环境：与企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系，是影响企业市场营销能力和目标的而营销部门又难以控制的各项因素和力量的总称，是企业进行市场营销策划和市场调研的重要内容。

汽车市场营销环境的特点

1、差异性

——不同汽车企业受不同环境的影响，同一种环境因素的变化对不同汽车企业的影响也不同。

2、多变性

——构成汽车企业营销环境的因素是多方面和不断变化的。

3、相关性

——汽车市场营销环境不是由某一单一的因素决定的，还要受到一系列相关因素的影响。

4、动态性

——汽车市场营销环境在不断发生变化。

3、汽车市场营销宏观环境和微观环境分别包括哪些内容？怎么样维系微观环境的六要素？维系六要素的组织框架：

模式：

1）以厂家为主导的专营代理销售流通模式——美国

2）由汽车生产厂家直接销售的流通模式——韩国

3）完全独立经销商经销＋厂家经销商经销——日本

第五章：

1、影响市场购买行为的因素有哪些？

政治经济社会文化个人心理因素

2、消费品市场有哪些特点？

●一、我国汽车消费者市场的特点

●1、市场不断壮大，市场容量极大，将成为我国汽车消费的主体市场

●2、汽车消费品属于耐用的选购品

●消费者注重质量、性能、价格、式样等，购买汽车前慎重决策、比较、鉴别、货比

三家。

●3、消费者的购买，绝大多数属于小型购买。

●4、消费者市场差异性大。

●年龄、收入、地理环境、气候条件、文化、心理差异决定。

●5、消费者市场属非专业购买。

●注重广告及其它促销工作。

3、消费者有哪些购买动机？

1、动机形成

动机＝需要驱使＋刺激强化＋目标诱导

商品效用是形成购买动机的根本条件。

4、常见的业务市场的购买对象有哪几类？它与消费者市场相比有哪些区别？

5、业务市场上的购买行为可分为哪三类？业务购买的参与者有哪些？

第六章：

1、汽车企业面临哪五种竞争力量？