证券客户经理经验分享

老员工标准化过渡案例

员工：小王

简介：08年大学毕业作为实习生进入公司，在柜台和基金中心实习，最后定岗在理财部。作为理财经理，目前积累客户资产6000W左右，月净佣金收入20000-38000左右，其服务客户中资产过300W以上有很多，以大客户创造利润为主，80%佣金来自于大客户，剩余20%佣金产生比较分散。目前职称：资深理财经理。

标准化推广之前问题：有着丰富的客户资源，其中不乏大客户，但是却无法有效利用，大部分高端客户只是进行常规股票交易，未能深度挖掘。客户沟通上也存在较多问题，没有稳定的客户开发渠道，银行网点也没有充分开发利用。

通过标准化管理产生变化：公司组织了两次较为实用的情景演练，通过演练整理了一套基本话术。该员工熟练的掌握了话术的核心内容，并能充分运用于生活实践中。

在一次外出旅行返航途中，通过与邻座一位乘客的沟通和交流，建立了基本的信任从而获得客户基本信息，并匹配公司相关服务，最后成功营销，客户资产700万左右。在标准化管理模式的帮助下员工充分

的利用其名下资产较大的客户，成功的营销中信旗下的众多理财产品，且营销私募1400W左右。管理标准化更有效地帮助理财经理充分利用自身优势，更合理利用客户资源并形成了成熟的营销理念。之后该员工又作为中信8号销售小组组长成功协助理财中心超额完成中信8号销售。同样也是管理标准化实施后较为明显的受益者。