啤酒企业营销渠道分析
青岛啤酒渠道分析
渠道缺点
1.大客户在某些地区的实施存在一定的问题 2.绝对优势区域少 3.过度求宽 ，渠道冲突严重 4. 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪 费了大量的资金，也影响了经销商的效益。 5.经销商的素质偏低
渠道设计
市场 产品特性 竞争状况 生产商实力
畅通 经济 高效 灵活
顾客
渠道规模
渠道改进
规模
渠道模式图
密集型和独家型混合
渠道现状
长度：青啤—经销商—批发商—零售终端— 消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者； 渠道为中长型。 宽度：宽—密集型渠道；窄—独家型渠道 广度：多渠道组合的策略 组织：管理型组织 权力组合
渠道优点
事业部制：市场运作的自主权，灵活 直销：实现全方位、无空白覆盖。 多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高 大客户代理：市场交给大客户，节省成本 长渠道，混合渠道分布：产品随处可见 渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场 管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源 奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经 销商的积极性
谢谢！期待合作！
• 扁平化 • 大客户，变宽渠道为窄渠道 • 多渠道组合变为多渠道整合
组织
• 制定合理的激励政策 • 定期培训
权力
• E支持 • 促销人员管理政策
适当放弃一些市场，巩固绝对优势区域， 把相对优势区域变为绝对优势区域。
现有啤酒主要针对的是男性群体，改变传 统消费观念，让女性也成为啤酒的消费者。
渠道组织
• 直分销、大客户决定。 • 直分销模式：专业的分销 代表队伍，直接协助市场 开发，销售与维护工作。 协作，资源整合，共同的 市场目标，多赢。 • 大客户模式：专门的大客 户经理部门为大客户的市 场运作和发展提供帮助和 支持，为大客户提供各种 能力提升的方案，帮助大 客户发展 • 啤酒需要高覆盖，市场规 模大。 • 松散型—渠道网络庞大， 容易失控，渠道效率低， 信息传递的真实性准确度 低。 • 公司型—市场分散且较大 ，在各地区建立销售公司 成本太大，且适应性差。 • 契约型—不适应中国国情 • 管理型组织最为合适。
【青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策9100字】
青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究引言........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 -1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 -1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 -1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 -1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 -1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -2 相关理论概述 .................................................................................................................... -3 -2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 -2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 -2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 -3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ -4 -3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 -3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 -3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 -3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 -4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 -4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 -4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 -4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 -5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 -5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 -5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 -5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 -5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 -5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 -5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 -5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 -5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 -5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 -5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 -5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 - 结论................................................................................................................................... - 10 - 参考文献.............................................................................................................................. - 11 -引言中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒营销渠道设计班级：市场营销 10-1班*名：***学号： **********一、背景二十世纪七十年代开始，啤酒在世界范围内逐渐成长为最受欢迎的含酒精饮品，随之而来的是啤酒行业的高速发展。
本世纪初，我国消费者逐步接受并开始大量消费啤酒，从2001 年起，我国啤酒产量快速增长，连续8 年保持世界第一。
巨大的市场及消费潜力，吸引了世界各大啤酒公司纷纷注资中国啤酒酿造企业，抢占中国啤酒市场，如比利时英特布鲁啤酒公司（旗下著名啤酒品牌）控股哈尔滨啤酒集团公司和福建雪津啤酒有限公司，并通过全资收购美国百威啤酒公司间接拥有青岛啤酒集团公司27%的股份，荷兰嘉士伯啤酒公司收购陕西汉斯啤酒及黄河啤酒，南非SABMiller 啤酒公司注资华润雪花啤酒集团公司，所占股份达49%。
目前，我国啤酒市场的竞争已经达到了白热化程度。
作为一种快速消费品，由于啤酒的保鲜期和保质期都较短，因此，从产品出厂到最终被消费者消费对时间的要求比较严格，力求越快越好，为实现该目标，生产企业在销售渠道的选择上因此也要尽量缩短。
当然，对生产企业来说，啤酒的价值和利润也必须通过渠道来实现。
营销渠道不再只是从产品到水消费者的简单通道，也不再是现代营销“4P”中理论中无足轻重的部分。
随着产品销量的上升，利润的增长，企业都越来越重视渠道管理带来的竞争优势。
由此可见，营销渠道的设计和管理已经成为啤酒生产企业能否持续快速发展的最重要因素。
面对我国目前激烈的竞争市场，企业要想持久获得竞争优势，也必须根据各自的特点，设计符合企业自身的销售渠道，并对之进行管理。
尽管目前许多啤酒企业已经开始对其销售渠道及管理做调整，但盲目跟风的情形大大存在，很多企业没有找准自身渠道存在的问题而做调整，往往事与愿违，使得其销售渠道模式难以执行，更难达到与自身企业的目标相匹配。
二、国内啤酒行业现状（1）中国啤酒市场具大，前景广阔。
2003 年以来，我国啤酒产销量已居世界第一。
崂山啤酒营销策划方案
崂山啤酒营销策划方案一、背景分析崂山啤酒是中国啤酒市场上著名的品牌之一，也是山东省知名度最高的啤酒品牌之一。
随着消费者对品牌的认可度提高，崂山啤酒需要进行更加精细化的营销策划，以提高销售业绩和品牌知名度。
二、目标市场1. 目标消费群体：主要以年轻人为主，包括大学生、白领职业人士等；2. 目标地区：主要以山东地区为主，同时在全国范围内寻求扩张。
三、市场调研通过市场调研，了解当前啤酒市场的竞争情况、消费者需求和对崂山啤酒的认知度，为制定营销策略提供依据。
四、营销策略1. 提升品牌知名度通过整合营销资源，提升崂山啤酒的品牌知名度，包括：- 提高广告曝光率：在主要电视媒体、传统媒体以及新媒体上投放广告，增加品牌曝光率；- 增加赞助活动：与体育赛事、音乐节、电影等娱乐活动合作赞助，扩大品牌影响力；- 加强公关活动：与媒体合作举办新品发布会、媒体见面会等公关活动，提高品牌形象。
2. 提高产品质量和口感- 进行产品升级：提高崂山啤酒的原材料质量和工艺水平，使其在口感和品质上更加出众；- 增加产品种类：推出不同口味的崂山啤酒，满足不同消费者的口味需求；- 关注消费者反馈：通过消费者调研、投诉处理等方式，及时了解消费者对产品的反馈和需求，做好产品改进。
3. 加强渠道布局- 拓展销售渠道：在城市和乡村建立更多的销售网点和合作伙伴，增加崂山啤酒的销售渠道；- 提高渠道覆盖率：与大型超市、便利店等零售商合作，提高产品的可见性和销售额；- 加强门店推广：与门店合作举办促销活动、引导消费者试饮，提升门店销售。
4. 通过线下活动增加消费者互动- 举办品酒活动：在大型商场、超市等场所举办崂山啤酒品酒活动，让消费者亲自体验产品的味道和特点，并了解其生产过程；- 参与节庆活动：在重要节日和活动期间，开展促销活动、赠品活动等，吸引消费者关注和购买崂山啤酒；- 增加互动环节：通过线下活动中的互动游戏、抽奖等方式，增加消费者参与度，提升品牌忠诚度。
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
首先，华润雪花啤酒应该建立自己的线下销售渠道网络。
这包括与超市、便利店、酒类专卖店等零售商建立合作关系，确保产品能够覆盖到尽
可能多的销售点。
同时，在主要城市建立自己的专卖店，提供品牌展示和
直接销售服务。
这些专卖店可以布置华润雪花啤酒的专卖柜台，并提供品酒、推广活动等吸引消费者的服务。
其次，华润雪花啤酒应该加强与餐饮企业的合作。
可以与酒店、餐厅、夜总会等建立战略合作关系，让华润雪花啤酒成为他们的首选供应商。
通
过在这些场所设置华润雪花啤酒专区，进行推广活动和品尝活动，吸引消
费者的眼球，并提供不同规格和包装的产品来满足不同场合的需求。
此外，华润雪花啤酒应该注重电商渠道的发展。
在互联网时代，电商
已经成为了一个重要的销售渠道。
华润雪花啤酒可以在主流电商平台上开
设官方旗舰店，提供方便的购买渠道和优惠的购买体验。
除了在电商平台
上销售产品，还可以通过与在线酒类平台合作，提供专门的促销活动和限
时优惠，吸引消费者的购买兴趣。
综上所述，华润雪花啤酒的市场营销渠道设计应该综合利用线下销售
渠道、餐饮渠道、电商渠道和线上推广等方式，将产品推广到更多的消费
者面前，并加强品牌形象的建设。
通过不同渠道的协同作用，可以提高产
品的知名度和销售量，实现市场份额的增长。
雪花啤酒营销方案
雪花啤酒营销方案雪花啤酒作为中国著名的啤酒品牌，一直以来都以其独特的口感和浓郁的香气受到广大消费者的喜爱。
然而，随着市场竞争的加剧，如何让雪花啤酒在众多啤酒品牌中脱颖而出，成为消费者的首选，已成为该品牌面临的一项重要挑战。
本文将围绕雪花啤酒的营销方案展开讨论和分析，旨在为该品牌提供一些有益的建议。
一、品牌传播品牌传播是雪花啤酒营销战略的核心。
首先，雪花啤酒应该加强线上平台的建设，通过建立官方网站、微信公众号等网络渠道，将品牌形象传递给更多的消费者。
同时，该品牌可以通过与知名企业、明星签约代言等方式提升其品牌知名度和影响力。
此外，雪花啤酒还可以利用音乐、体育等娱乐活动，将品牌形象与时尚、活力等元素相结合，吸引年轻消费者的关注。
二、产品创新产品创新是雪花啤酒持续发展的重要保障。
首先，该品牌可以推出一系列不同口味的啤酒产品，满足不同消费者的需求。
例如，推出果味啤酒、低度啤酒等新产品，以吸引那些对传统啤酒口感不太感兴趣的消费者。
此外，雪花啤酒还可以加大对原材料的挖掘与研究，推出酸啤酒、浓郁口感的黑啤酒等特色产品，提升消费者对品牌的认可和好感度。
三、营销活动为了吸引消费者的眼球，雪花啤酒可以通过一系列创意营销活动来增强品牌吸引力。
首先，可以与餐厅、夜店等饮酒场所合作举办啤酒品鉴会、派对等活动，通过直观的品酒体验将消费者带进雪花的啤酒世界。
其次，该品牌可以利用社交媒体平台，举办线上互动活动，如答题抽奖、分享赢大奖等，提升品牌的传播力。
最后，雪花啤酒还可以与体育赛事等娱乐活动合作，在比赛现场设立品牌展示区域，提供免费啤酒品尝等福利，吸引大量消费者的注意。
四、社会责任雪花啤酒作为一个有社会影响力的企业，应该积极履行社会责任。
首先，该品牌可以在酿造过程中注重环境保护和节能减排，通过绿色环保的生产过程，营造出更加可持续发展的品牌形象。
其次，雪花啤酒可以开展公益活动，支持体育、教育、健康等领域的发展，提升企业的社会形象。
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤洒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一左意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不岀去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤洒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤洒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤洒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和洒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统讣，啤洒销疑主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%…虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤洒消费的重要市场。
那么，在设汁啤酒渠道的时候，就要根拯消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤洒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方而率先提岀了深度分销的目标，并囤绕这一目标提岀了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤洒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商一一批发商一一二级批发商一一终端”的模式，这样的模式往往啤洒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商一一运营商一一分销商一一终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方而大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
青岛啤酒营销方案
青岛啤酒营销方案一. 引言青岛啤酒作为中国最具知名度的啤酒品牌之一，一直以来都是消费者的首选。
然而，随着市场竞争的加剧，青岛啤酒需要通过巧妙的营销策略来保持其市场地位并吸引更多的消费者。
本文将提出一系列的青岛啤酒营销方案，以增加品牌认知度、提高销售额并提升消费者对产品的忠诚度。
二. 品牌宣传1.电视广告–制作具有创意和感染力的电视广告，打造令消费者深刻记忆的形象。
–通过广告中突出青岛啤酒的独特口感和品质，强调青岛啤酒的品牌价值。
–针对不同的消费人群，选择合适的时间段在播放广告。
2.社交媒体推广–在各大社交媒体平台建立青岛啤酒的官方账号，定期发布有趣、精美的图片和视频，增加用户互动和参与度。
–利用社交媒体的传播力量，通过用户分享和评论来扩大品牌的知名度。
–与网红、明星进行合作，推出专属合作产品，并通过他们的影响力进行营销。
3.赞助体育活动–青岛啤酒作为中国体育赞助行业的领军品牌，应加强与体育赛事的合作。
–通过赞助顶级体育赛事，如足球比赛、篮球比赛等，扩大品牌影响力。
–在赛事现场设置品牌宣传展区，提供青岛啤酒体验活动，增加品牌认知度和互动性。
三. 销售渠道拓展1.线上销售–建立一个易于使用和导航的官方网上商城，提供全方位的消费者购物体验。
–通过与第三方电商平台合作，增加在线销售渠道。
–提供网上独有的折扣活动，吸引消费者选择线上购买。
2.新零售合作–与超市、便利店等零售渠道建立合作关系，增加在各类渠道的销售。
–定期进行促销活动，增加产品的曝光度。
–与新型零售平台合作，如无人货架、社区微店等，将产品直接送达消费者手中。
3.线下体验活动–在商场、酒店等人流量较高的地方设立品牌陈列台和体验区，提供免费试饮和品牌介绍活动。
–举办青岛啤酒的种植、采摘活动，吸引消费者参与与品牌互动。
–与相关娱乐场所合作，举办主题派对等活动，增加品牌的关联度。
四. 品质保证与改进1.产品质量控制–加强生产流程管理，确保每一瓶啤酒的质量和口感的一致性。
啤酒渠道客户开发方案
啤酒渠道客户开发方案概述啤酒行业在中国已经非常成熟，市场上竞争激烈，需要对客户进行开发，以增加销售额和市场份额。
本文旨在介绍啤酒渠道客户开发方案。
背景啤酒行业是一个典型的FMCG行业（快速消费品行业），常见的销售渠道包括超市、便利店、酒水专卖店等。
为了扩大市场份额，破局渠道限制，啤酒公司需要进行渠道客户开发。
方案1.建立完善的销售网络啤酒公司可以通过扩展销售网络来开发新的客户。
销售网络建立要考虑地域、经济水平等因素，不断完善合作客户的资源。
需要进一步梳理、理清每个渠道的销售数据，以便对其进行有针对性地策略调整。
2.分析客户需求为了满足客户需求，啤酒公司需要积极了解客户，加强沟通。
可以通过市场调研，问卷调查等方式获取客户需求，为客户提供更好的服务和产品。
而在与客户沟通的过程中，可以采用新技术和新工具，比如抖音、微信公众号等，建立客户沟通平台。
3.建立客户关系啤酒公司需要与渠道客户建立良好的合作关系，建立固定的合作模式。
而建立客户关系的过程中，需要注重互动的鼓励和双向交流。
一个带有个性化魅力的品牌战略，可以让客户心甘情愿地与啤酒公司建立战略合作关系，达到长效的合作。
4.增加广告投入啤酒公司可以通过增加广告投入来扩大市场份额。
广告投入多年来一直是啤酒工业重要的体现之一，这是为啤酒公司创造品牌价值和管理客户关系的双重手段。
在广告投入时需要注意广告效益和目标人群的选择。
5.增加营销活动频次啤酒公司可以通过不断举办营销活动，来吸引新客户进入，并深度挖掘现有客户需求。
涉及到的营销活动包括促销、产品特价、举办新产品展示活动等。
在举办营销活动时，需要制定详细规划和实施计划，以确保各个环节的顺利推进。
小结啤酒渠道客户开发方案，可以通过建立完善的销售网络、客户需求分析、建立客户关系、增加广告投入和增加营销活动频次等方式，来增加销售额和市场份额。
但在执行方案时，需要时时关注数据的变化，随时调整策略，以达到最优效果。
雪花啤酒现有营销策略分析
雪花啤酒现有营销策略分析雪花啤酒是中国百威英博集团旗下的品牌之一，自1994年进入中国市场以来，迅速成为了中国啤酒市场的领导者之一。
其成功主要得益于其有效的营销策略。
起首，雪花啤酒重视品牌形象的塑造。
品牌形象是消费者对产品和公司的认知和感知，对于建立消费者忠诚度和品牌价值至关重要。
雪花啤酒通过在广告中塑造年轻、时尚的形象，与年轻消费者建立了紧密的关联。
例如，其广告中常出现的摩登城市景象和年轻人聚会的场景，给人一种活力和时尚感，吸引了年轻人的关注。
其次，雪花啤酒重视渠道拓展。
雪花啤酒在中国市场的销售网络遮盖面广，包括各大超市、便利店、餐饮店等。
这种多样化的销售渠道使得消费者可以轻松地选购到产品，同时也增加了产品的曝光率。
此外，雪花啤酒还重视与线上电商平台的合作，通过在电商平台上进行促销活动，进一步拓展了销售渠道。
第三，雪花啤酒重视市场推广活动。
雪花啤酒屡屡举办各种促销活动，如赞助音乐节、体育赛事等，并与明星签约代言。
这些活动吸引了大量的消费者参与和关注，提高了产品的著名度和销量。
此外，雪花啤酒还屡屡推出限量版产品，通过稀缺性吸引消费者选购，增加了产品的奇特性和吸引力。
最后，雪花啤酒重视消费者体验。
雪花啤酒通过不息改良产品口感和质量，提升了消费者对产品的满足度。
此外，雪花啤酒还乐观回应消费者的反馈和需求，不息改进产品和服务，提高了消费者的忠诚度。
这种关注消费者体验的态度，使得雪花啤酒在竞争激烈的啤酒市场中脱颖而出。
综上所述，雪花啤酒的成功得益于其有效的营销策略。
通过重视品牌形象、渠道拓展、市场推广活动和消费者体验，雪花啤酒在中国市场赢得了消费者的青睐。
然而，随着市场竞争的加剧，雪花啤酒需要不息创新和改进，以保持其竞争优势，并继续引领中国啤酒市场的进步。
百威啤酒市场营销策划方案
百威啤酒市场营销策划方案第一部分：市场概况分析一、市场背景和趋势百威啤酒作为全球知名的啤酒品牌之一，拥有广泛的市场份额和忠实的消费者群体。
然而，随着中国经济的快速发展和消费升级的趋势，啤酒市场也在逐渐变化。
消费者对啤酒品质的要求越来越高，对包装和品牌形象的关注度也有所提升。
另外，随着健康意识的兴起，低度酒精产品也受到了一定的追捧。
二、市场竞争态势在中国啤酒市场中，百威啤酒面临着来自众多国内外知名品牌的竞争，如青岛啤酒、雪花啤酒等。
这些竞争对手在品牌知名度、渠道拓展、产品研发等方面都具有一定的优势。
此外，一些健康饮品和轻度酒精饮品也开始涉足啤酒市场，给传统的啤酒品牌带来了一定的压力。
三、目标群体分析百威啤酒的目标群体主要包括城市年轻人群体。
他们追求时尚、活力和品味，对品牌的认可度和忠诚度较高。
另外，随着消费升级，一些中高端消费群体对于啤酒的需求也在逐渐增加。
第二部分：市场营销策略一、产品定位百威啤酒以高品质、时尚和活力为定位，通过传递品牌形象和体验来满足目标消费者的需求。
同时，百威啤酒也需要关注到健康和低度酒精的趋势，调整产品线，推出符合消费需求的低度酒精产品。
二、品牌建设1. 增强品牌形象：通过开展品牌宣传活动、与知名媒体合作、参与大型活动赞助等方式，提升百威啤酒在目标消费者中的认知度和好感度。
2. 打造体验式消费：建立百威啤酒体验店，提供直接消费和参与式体验，吸引消费者亲身感受品牌魅力。
3. 社交媒体营销：通过社交媒体平台，如微博、微信、抖音等，与目标消费者进行互动，传播品牌信息和故事，提高品牌曝光度和用户参与度。
三、渠道拓展1. 饭店、酒吧渠道：通过合作饭店和酒吧，将百威啤酒纳入其供应链，增加产品的曝光度和销售机会。
2. 电商渠道：与电商平台合作，如京东、天猫等，提供在线销售和配送服务，满足消费者线上购买的需求。
3. 线下零售渠道：通过与超市、便利店合作，扩大百威啤酒的销售覆盖面，增加产品的可见度和销售机会。
啤酒渠道客户开发方案
啤酒渠道客户开发方案背景介绍随着啤酒市场的竞争日益加剧，传统的销售模式已经不能满足市场的需求。
为了满足消费者的多元化需求，啤酒企业需要通过多种渠道进行销售，而渠道客户的开发则成为了企业竞争的关键。
客户分类在啤酒渠道客户开发方案中，首要的工作就是客户的分类。
根据客户的规模和特点，我们可以将啤酒渠道客户分为三种：大型客户大型客户是啤酒企业的重要客户，一般指有一定规模的大型超市、酒吧以及饭店等。
大型客户数量虽然较少，但销售额较大，是企业推销的重要对象。
啤酒企业应当针对大型客户的实际需求，制定相应的推销和服务方案，树立自己的品牌形象。
中型客户中型客户指规模适中的超市、餐饮企业等。
虽然单笔采购金额不如大型客户，但是中型客户数量较多。
啤酒企业需要关注中型客户的需求，提供具有竞争力的价格和服务，同时也需要加强品牌形象的宣传和推广。
小型客户是数量最多的客户群体，包括小型超市、便利店以及一些小型餐饮企业。
对于小型客户，啤酒企业需要关注其商品结构、采购能力和市场需求等，根据情况推出针对性的产品。
推销和服务针对不同的客户类型，啤酒企业需要制定不同的推销和服务方案。
以下是几种常见的推销和服务方式：产品线推广啤酒企业可以借助产品线推广来拓展市场份额。
针对不同客户类型，推广方案也有所不同。
大型客户一般会比较注重范围和速度，因此应该优先选择针对品牌整体推广的方案；而中小型客户则更注重性价比，可以采用分级营销的方案。
产品试饮活动啤酒品质直接决定销售效果，因此产品的品质是啤酒企业成功的关键。
而试饮活动可以提供给客户一个样品，让客户品尝，让更多的消费者了解啤酒的特点和品质。
这对于中小型客户尤其重要。
销售后的服务也是啤酒企业成功的关键。
啤酒企业可以通过售后服务来营销，确保客户得到满意的服务。
售后服务包括产品使用、质量问题解答、维修支持等等。
这对中小型客户的意义也尤为突出。
结语啤酒渠道客户开发方案的制定是企业成功的关键之一。
通过对客户的分类和针对性的推销和服务，啤酒企业可以建立自己的品牌形象并获得竞争优势。
啤酒渠道调研方案
啤酒渠道调研方案1. 背景和目的随着国内啤酒市场的不断扩大，啤酒消费群体的不断增多，啤酒市场竞争也变得越来越激烈。
为了更好地了解市场情况并制定相应的发展策略，我们决定对啤酒的销售渠道进行全面调研。
本次调研的目的是：•了解不同啤酒品牌在各种销售渠道的占有率和市场占比；•查明各种销售渠道的特点以及消费者对于销售渠道的偏好；•探索适合啤酒渠道发展的未来方向。
2. 调研方法本次啤酒渠道调研采用了多种方法，包括：2.1 网络调查通过网络问卷的方式，我们将问卷发送给不同年龄段、职业背景和消费水平的人群。
问卷涵盖以下内容：•个人基本信息；•经常购买啤酒的渠道；•消费者对于不同渠道的偏好；•消费者购买啤酒时的考虑因素；•消费者对于不同品牌啤酒的认知和评价等。
2.2 实地调研我们将通过实地走访的方式，深入了解不同销售渠道的特点和消费者的需求。
实地调研主要包括以下方面：•超市和便利店的实地调研：我们将走访不同的超市和便利店，了解不同品牌啤酒的货架位置、陈列形式、促销方式等；•餐厅和酒吧的实地调研：我们将走访不同的餐厅和酒吧，了解不同品牌啤酒的销售形式、宣传手段、消费者消费行为等；•网络销售渠道的实地调研：我们将通过线上购买方式，了解不同啤酒品牌在电商平台上的推广力度、消费者购买行为等。
2.3 数据分析通过对收集到的数据进行分析，我们将得出以下结论：•各种渠道的占有率和市场占比；•不同消费群体对于不同渠道的偏好；•消费者购买啤酒时的主要考虑因素等。
3. 预期成果经过数据分析和结论得出，我们将得到以下预期成果：•各渠道占有率和市场占比的排名列表，从而了解市场格局；•消费者对于不同渠道的偏好和不同品牌啤酒的认知情况，为我们制定市场策略提供有力依据；•各种销售渠道的特点和未来发展方向的调研报告，为我们的渠道发展规划提供重要参考。
4. 安排及流程本次啤酒渠道调研的时间安排预计为1个月，各阶段流程如下：4.1 网络调查时间：第1周任务：•制定网络调查问卷；•发送问卷并收集结果并进行数据清洗。
某啤酒营销案例分析
二、情境分析
A产品分析
B竞争对手界 定与分析
C消费者分析
D市场分析
A.产品分析
1.青岛啤酒以精选粉质高而蛋白质低的 国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为 原料。酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫 细腻、持久挂杯而驰名中外, 被誉为“啤 酒中的起泡香槟酒, 它的泡沫洁白细腻, 持泡性良好, 时间长。
金志国离职 后2012年6月 公司销售量 突破100万千 升，同比增 长15%，创 单月销售记 录
核心战略: 扩大市场占有率
2013年年 度营销目标
2013年市 场占有率达 30.18%， 比去年增长
32.4%
2013年 年度销售
量达 到850万
千升
青岛啤酒营销战术
➢执行摘要 ➢情境分析 ➢战略分析( ➢财务分析 ➢控制监督与权变
D.市场分析
海南地处热带，人口867万，经济和旅游业发达，消费水平较高 ，对啤酒的消费需求旺盛。沿海渔区和东线中南部的消费者以中 低档产品消费为主，高档产品消费集中在经济条件优越、餐饮娱
乐发达的海口市、三亚市、儋州市等。上述区域的年消费量大致 如下:
区域
海口 三亚 儋州 其他市县
人口（万人） 200 70 98
目标市场
诉求对象一: 中等收入以上的社会阶层，经济收入较高，社交范围较广，应酬较多的 这部分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点。具有较高的生活品 质，能够较快接受新鲜物质，能够是较多的团体消费，社会影响力大， 男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿， 潮流不失风格。 诉求重点: 最纯正的口感和风味，成功男士的象征。 诉求对象二: 年轻人，这群人正处于人生的黄金阶段，充满激情、积极进取、敢于挑 战自己、懂的享受生活，但他们身上又要承担很多压力。在工作事业上 积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极享受。20—35岁的年青人。 诉求重点: 时尚、活力、健康、动感的年青人的选择。
青岛啤酒营销策略分析
市场营销案例分析报告班级:经131-2小组成员：梁慧芬201353501216李敏201353501213焦恩凤201353501209刘梦圆201353501219倪伟津201354504117目录一、相关研究背景二、公司简介三、市场细分四、目标市场以及市场定位五、战略环境分析六、4Ps理论的具体做法1.产品策略2.价格策略3.渠道策略4.促销策略七、消费者的态度八、展望未来一、相关研究背景啤酒是世界上生产和消费量最大的酒种，全球约有150多个国家和地区生产啤酒.在中国,这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。
目前我国啤酒生产量已经超过美国，成为全球最大啤酒产销国。
加WTO之后，进一步开放的中国市场使得各个企业有了更多的机遇,更多的挑战.啤酒行业的竞争也亦是如此.2009年，在全球金融危机的影响下，许多中小企业停产、歇业，一些大企业出现亏损.然而，今天我们所讨论的企业青岛啤酒却在这场经济浩劫中愈战愈勇，销量同比增长了10%左右.二、公司简介青岛啤酒是中国历史最悠久的啤酒品牌，始创于公元1903年，迄今已经有近一个世纪的历史。
青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国最负盛名的名牌啤酒，它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外，曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业唯一的驰名商标,也是国际市场上最具知名度的中国产品品牌.目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品，新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受费者喜爱。
1999年6月止，公司的资产达到四十六亿元人民币，实现销售收入十二点二亿人民币，位居全行业之首。
2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426。
18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告
青岛啤酒在市场的分销渠道调查报告一、案例背景青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。
青岛啤酒华南事业部位于深圳，事业部下设青岛啤酒三水、珠海、南宁、黄石等九家啤酒生产企业，一家麦芽生产企业和一家深销售公司，负责管理分布在广东、广西、湖北、湖南、江西、海南六省区11家企业的啤酒生产和市场销售；销售额和利润均占据了青啤的半壁河山，但辉煌业绩的背后却隐忧重重。
但由于后期在市场运作中失误，致使其销量下滑。
并且由于在该品牌的销售奖励上没有落实，使渠道客户失去经营信心。
而与此同时，雪花、哈尔滨啤酒已后来居上，逐渐地取代了青岛而成为市场主导品牌。
二、调研目的通过市场调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便准确把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，制订营销策略提供依据。
三、调研方法1．座谈会在小组座谈中，共分两部分调研群体。
第一部分测定便利渠道零售终端成员对啤酒的认知，啤酒销售因素理解以及便利渠道零售终端成员对厂家的看法与期望，为寻求渠道改进提供依据。
第二部分通过对餐饮渠道人员进行销售相关因素调研，从定性角度探求餐饮渠道成员对青岛啤酒的认识和销售影响程度。
1）与会者条件（1）瓶装啤酒售点人员（2）从事啤酒销售五年以上（3）经常饮用啤酒2）组别组别使用频率年龄第一组每周1--2 次25--50第二组每周4次以上25--503）与会者条件（1）餐饮店的采购人员（2）从事采购工作两年以上（3）经常饮用啤酒4）组别组别使用频率年龄第一组每周1--2 次25--50第二组每周4次以上25--50 2．深度访谈1）样本规模：销售渠道类型样本数大型 3批发商中型 4小型 4合计113．入户访问1）样本规模与对象调查对象样本个数超市10自选市场50中低档酒店90食杂店150合计3002）调查方法与工具（1）观察与询问相结合（2）设计调查表三、研究结果通过调研，我们得到关于渠道方面所需的信息和数据，经过对信息的整理和数据的处理及分析，我们基本上摸清了渠道现状，并由此形成本篇报告。
高档啤酒市场营销分析
高档啤酒市场营销分析一、市场概况高档啤酒市场是指价格较高、品质较优的啤酒产品所占领的市场份额。
随着人们消费水平的提高和对品质的追求，高档啤酒市场正在逐渐扩大。
本文将对高档啤酒市场的消费者需求、竞争格局、市场规模和增长趋势等方面进行分析。
二、消费者需求分析1.目标消费群体：高档啤酒的消费者主要是中高收入人群，他们对品质和口感有较高要求。
2.消费动机：消费者购买高档啤酒的主要动机包括追求品质、展示身份和地位、享受高品质生活等。
3.消费偏好：消费者对于高档啤酒的偏好主要体现在品牌、口味、包装和价格等方面。
三、竞争格局分析1.品牌竞争：高档啤酒市场存在多个知名品牌，如A品牌、B品牌和C品牌等。
这些品牌在市场中占领较大份额，具有较高的品牌影响力和忠诚度。
2.产品差异化竞争：高档啤酒品牌通过产品的口味、包装和创新等方面进行差异化竞争，以吸引消费者的注意和购买欲望。
3.渠道竞争：高档啤酒品牌通过建立自有门店、与高端酒店和餐饮企业合作等方式进行渠道竞争，以扩大销售渠道和增加品牌暴光度。
四、市场规模和增长趋势分析1.市场规模：高档啤酒市场的规模随着消费者需求的增加而不断扩大。
根据市场调研数据显示，2022年高档啤酒市场的销售额达到X亿元，占整体啤酒市场的X%。
2.增长趋势：高档啤酒市场呈现出稳步增长的趋势。
消费者对品质的追求和消费水平的提高将进一步推动高档啤酒市场的发展。
五、市场营销策略分析1.品牌建设：高档啤酒品牌应注重品牌形象的建设，通过品牌故事、品牌文化和品牌口碑等方面塑造独特的品牌形象，以吸引消费者的关注和认同。
2.产品定位：高档啤酒品牌应根据目标消费群体的需求和偏好进行产品定位，通过提供独特的口味、精致的包装和创新的产品功能等方面，满足消费者的多样化需求。
3.渠道拓展：高档啤酒品牌应积极拓展销售渠道，与高端酒店、餐饮企业和电商平台等进行合作，以扩大销售覆盖面和增加品牌暴光度。
4.营销活动：高档啤酒品牌可以通过举办品鉴会、参加展会和赞助高端活动等方式进行营销活动，以提升品牌知名度和影响力。
燕京啤酒营销渠道策略分析
燕京啤酒营销渠道策略分析燕京啤酒营销渠道策略分析分析燕京啤酒的营销渠道策略实训结果：以燕京啤酒为产品进行分析营销渠道策略报告正文：营销渠道策略：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
研究分销渠道策略的目的在于采取有效的竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。
一、调查研究目的：通过市场分析调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便企业充分把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，为制定营销策略提供依据。
二、调查内容：1、进行问卷调查2、座谈会3、深度访谈问卷设计1.您的性别*A.男B.女2.您的受教育程度是？*A.初中及以下B.高中（包括中专、技校）C.大学专科D.大学本科E.研究生3.您的年龄是？*A.25岁以下B.25~35岁C.35~45岁D.45~55岁E.55岁以上4.您的税后月收入是？*A.201*元以下B.201*~3000元C.3001~4000元D.4001~5000元E.5001元以上5.您一个月喝燕京啤酒有3次（包括3次）以上吗？*A.是B.否6.您熟知的瓶酒牌子是哪个？(单选)*A.燕京啤酒B.青岛啤酒C.雪花啤酒D.百威E.嘉士伯F.其他7.您选择燕京啤酒的原因是？（单选）*A.口感好B.精美的包装C.品牌的保证D.个人偏好E.朋友推荐8.您对燕京啤酒的外包装是否满意?（单选）*A.满意B.一般C.不满意9.您对燕京啤酒的评价更接近于?（单选）*A.物美价廉B.品质的象征C.和其它的没什么差别10.您对燕京啤酒广告是否有印象?（单选）*A.非常清晰B.记不清楚C.没见过11.您喜欢购买哪种规格的燕京啤酒？（单选）*A.易拉罐B.瓶装C.整箱购买12.您对燕京啤酒的依赖程度？（单选）*A.每周必喝B.想喝就喝13.您一个月在喝燕京啤酒上的消费？（单选）*A.50元以下B.51~100元C.101~200元D.201元以上14.您一般会在何处购买燕京啤酒？（单选）*A.大型超市B.便利店C.路边小店D.酒吧E.其他15.您认为燕京啤酒哪些地方需要改进？（单选）*A.包装B.广告与营销C.价格D.口味三、渠道选择,渠道运行,渠道管理的状况（一）、渠道选择1、企业对生产性团体用户的分销渠道2、企业对个人消费者销售渠道模式（二）渠道运行1、市场潜力销售潜力竞争大2、渠道的控制程度3、渠道费用大（三）、1、克服供应链的短板2、打造协同供应链平台3、系统管理4、控制流程四．措施方法;1、分销渠道的结构策划2、分销渠道设计策划3、直复营销策划4、物流系统策划扩展阅读：燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析《燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析》文献综述一、前言（一）营销策略的定义伴随着经济全球化的浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,企业营销渠道建立的成功与否逐渐成为企业经营成败的分水岭。
啤酒营销策划方案
啤酒营销策划方案一、目标市场分析1. 定位目标市场：啤酒市场主要定位为年轻人，尤其是20至35岁的男性群体。
2. 群体特点：喜欢社交活动、追求潮流、崇尚个性、对新事物较为接受。
二、品牌定位1. 突出产品特点：强调啤酒独特的味道、酒精度和口感。
2. 体现品牌形象：注重个性化和时尚感，与目标市场的消费者价值观相契合。
三、产品创新1. 推出新口味：针对不同消费者口味推出多种啤酒口味，如果味、咖啡味等。
2. 开发新包装：设计吸引眼球的独特包装，在市场上具有辨识度。
3. 提供个性化定制：消费者可以根据自己的喜好选择不同的啤酒配方和包装。
四、市场推广策略1. 广告宣传：通过电视、广播、网络等多种媒体广告，突出产品特色和品牌形象。
2. 活动合作：与当地酒吧、夜店等娱乐场所合作举办主题派对、比赛等活动。
3. 社交媒体营销：通过社交平台发布相关内容，与目标群体建立互动和沟通。
4. 体验营销：在商场、超市等地举办品鉴活动，让消费者亲自体验啤酒的独特魅力。
五、价格策略1. 适当提高定价：强调产品独特性和品质，树立高端品牌形象。
2. 提供促销活动：结合节假日、促销季等时机，推出优惠活动吸引消费者。
六、渠道拓展1. 实体店销售：通过超市、便利店等传统渠道销售。
2. 网络销售：建立自己的官方网店，提供方便快捷的购买渠道。
3. 合作伙伴：与饭店、酒吧等场所合作，加强产品在餐饮业的推广。
七、品牌建设1. 增加品牌曝光度：赞助大型体育赛事、音乐节等活动，提高品牌知名度。
2. 社会责任：参与公益活动，树立企业的社会形象。
八、客户关系管理1. 建立会员制度：提供会员优惠、生日礼物等福利，增加消费者的忠诚度。
2. 定期传递信息：通过短信、邮件等方式向消费者传递最新产品信息和促销活动。
在执行营销策划方案的过程中，应不断进行市场调研，了解消费者的反馈和需求，及时调整营销策略，提高营销效果。
啤酒合作渠道销售方案
啤酒合作渠道销售方案背景啤酒行业在当前市场上的增速较为缓慢，面临的挑战包括市场竞争激烈、顾客口味变化等。
因此，为了推动啤酒销售，我们需要寻找更多的合作渠道，在多个方面扩大销售渠道，以保持良好的增长势头。
多元化渠道合作1.酒吧：酒吧是目前啤酒销售的主要渠道之一。
我们可以通过和大型连锁酒吧的合作来拓展我们的市场，提高销售量。
另外，通过在酒吧推广我们的新品，加强终端销售能力，增加市场占有率。
2.商超：商超通常是家庭采购啤酒的主要渠道。
我们可以通过和大型超市、便利店等渠道的合作，提升对我们品牌的认可度和销售额。
同时，在商超内进行相关的促销活动，提高商品曝光率和加强顾客黏性，提升销售额。
3.网络营销：随着互联网的兴起，网络营销作为一种新型的销售模式正在逐步普及。
在这方面我们可以拓展线上销售渠道，提供便捷的购物体验，推出专属的网络活动和优惠，促进在线销售。
同时，在社交媒体平台上进行线上推广，提高品牌的知名度。
增强顾客黏性除了通过多渠道进行销售，我们还需要加强顾客黏性。
顾客体验是保持客户的关键，只有顾客体验好，才能吸引更多的回头客。
因此，我们可以通过以下方式来增强顾客黏性。
1.提升产品质量：产品质量是影响顾客购买决策的重要因素，如果顾客对我们产品的质量感到满意，他们就有更大的可能愿意在未来继续购买。
2.产品创新：在啤酒市场上，产品创新是需要持续进行的。
新品的推出可以吸引更多的顾客，增强他们对我们品牌的信任和认可，并且创新也可以提高产品的附加值。
3.客户服务：顾客体验非常重要，良好的客户服务和跟进将有助于增强顾客黏性，并形成良好的口碑，吸引更多顾客购买我们的产品。
促销活动促销活动也是增加销售量的重要手段。
1.优惠券：在特殊的季节或者重要节日等，我们可以发放优惠券，吸引更多的消费者购买我们的啤酒产品。
2.特价促销：在促销活动期间，可以提供特价优惠，让消费者感受到我们真诚的服务，以吸引他们成为我们的忠实客户。
3.礼品赠送：在啤酒的销售过程中，赠送精美的礼品是吸引更多消费者购买的有效方式之一，例如火腿、薯片等小礼品。
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啤酒企业营销渠道分析中国有着广大的啤酒消费市场,所以对啤酒企业来说有着巨大的吸引力,这也促使了国内啤酒市场的发展繁荣。
但是,在繁荣的背后也有着残酷的一面,啤酒行业地域性竞争日益激烈,从全国到各省市都弥漫着啤酒竞争的硝烟。
啤酒是一种快速消费品,同质性比较强,因此企业的盈利必须靠营销来实现。
现在企业的销量多少取决于企业营销渠道建设的好坏,它的成功标志着其营销理念的成长。
一、传统营销渠道模式分析
啤酒行业是一个必须注重营销渠道的行业,这也是由于产品的特性决定的。
多数啤酒企业,一直用着传统的营销渠道,也就是依靠经销商渠道来实现企业利润。
在渠道方面还在采用低端模式,因此低层次的价格竞争依然存在,这说明企业对于渠道的重视程度还不够。
啤酒企业主要采用的是直销、代理商、批发商等渠道方式进行产品销售,并且把消费者按地域划分为几个层级市场,依次是城市、县区、乡镇。
可以看出渠道存在以下几个问题: (1)渠道繁琐。
啤酒是一种饮料酒类的快速消费品,在运输和存储方面都有着特定的要求。
一般啤酒企业渠道采取的都是金字塔形的结构,大理啤酒公司的渠道也是,所以其层次太多,产品从厂家出发要经历很多次转换才能到消费者手上,并且随着每一次的下发,伴随着的就是运输仓储等费用,提高了终端的零售价格。
多层次的结构也使得产品容易出现各种损耗,公司销售就越加繁琐,同时降低了公司品牌的推广度。
比如,在公司进行促销通知的时候,往往就会造成很多地区代理商得到的消息不一,也会对公司的销售
产生影响。
(2)管理松散。
从企业纵向销售渠道来看,由于渠道中层次比较多,使得大理啤酒公司在把控渠道的时候力不从心,往往不能直接与零售商或者代理商、经销商等商量,往往通过一层层的方式往下传达,容易出现信息失误等情况,从而导致公司的损失。
而且众多代理商对公司的认同感不一,对公司品牌也会有很大的影响。
而且大多数经销商以及业务员的素质不一,无法进行具体的对待,使得对其的管理措施无法具体进行。
从企业销售渠道横向来看,渠道的横向宽度太宽,各个渠道之间存在竞争的情况,可能会加剧不同供应商之间的矛盾,这样导致企业在资源分配以及协调关系之间需要投入过多的精力和时间。
(3)地域重叠。
一般情况下,同一个地域会有三种销售渠道同时存在,分别是代理商、批发商和连锁超市。
啤酒层级代理商的繁多,使得公司无法了解每个地域有多少代理商,这样往往就会造成很大地域的经销商重叠,而有的地方却没有代理商。
同一地域内的代理商会存在主要目标消费群体的重叠。
这样也使得市场产生很大漏洞,无法对本地市场进行有效的资源调节和分配。
地域覆盖的重复不利于新市场的开发,不利于拓宽消费市场的数量。
二、啤酒企业营销渠道改进设计
对啤酒企业渠道的改进设计,需要根据存在的问题进行解决。
要对自身的渠道进行梳理,把覆盖区域的市场情况弄清楚,并且筛选出好的代理商与销量比较差的代理商,进行区域的资源整合,有效地配置资
源。
企业在渠道改进时,要逐渐减少二三级代理商的存在,由公司的销售人员进行代理,渠道的建设也必须利用地域进行划分,对城市采用直销的方式,对县乡也必须进行掌控,划分为三种子渠道进行组合管理。
同时,在地域性渠道建设的同时也要控制网络渠道平台的管理。
(1)针对啤酒企业周围大城市的直销渠道。
面对啤酒企业所在的城市及周边城市采用直销渠道可以更好地促进这类地区消费的提高。
高消费能力、新的消费观念、从近运输成本优势等,啤酒企业在这些方面具有很大的优势。
啤酒企业直接在这些城市中设立办事处或直接销售中心,是一个特殊的临时存储的建立,并且利用销售团队对各种档次饭店、超市连锁店、酒吧等地进行分类直销,不仅使得开拓市场速度变快,也有益于产品销售以及价格控制、品牌推广与维护。
同时,啤酒企业从办事处到消费者的过程还应该包含三条子渠道。
首先,直接销售大众消费品,从而使市场的利润迅速地提高,同时有效控制营销成本,防止市场低利润和难以承受的高营销成本以及销售渠道崩溃。
其次,把啤酒推销到高档酒店、夜总会等娱乐性场所。
因为都市生活的人白天都是忙于各种事情,晚上是去娱乐场所放松的时间,因此在这些地区要讲究包装效果,打出高端大气的品牌,通过这些地方消费者的宣传,提升大理啤酒的知名度和美誉度。
最后,在各大卖场、连锁超市等场所销售。
它们直接出售给消费者或通过自己的连锁店销售给消费者。
优势在于,一方面零售业的规模已经有一个强大的分销能力;另一方面城市生活节奏的加快使人们习惯于在一个大型超市一次性批量购买。
(2)针对二级目标市场的渠道建立。
首先这类市场是建立在大城市向周边辐射的中小城市,距离啤酒厂比较远,所以在这一市场除了原有的经销商代,还要设计啤酒公司的办事点,这样既方便公司了解当地市场以及信息的传递,也加强了对经销商的控制。
这类市场对于大理啤酒企业来说比较具有优势,因为其属于本地啤酒产业,相对于外来啤酒有先天性的优势。
虽然二级市场相比于一级市场消费能力不足,但是城市数量多,相对人口就多,一般都不会形成特别主导的品牌,是高、中、低档产品进行销售的理想场所。
(3)乡镇地区的辅助代理商渠道。
农村是一个广阔的市场区域,农村地区对于啤酒的消费正在逐年增长,这一市场的潜力很大,但是相对、分散。
由于这一分散问题,经销商往往存在着效率低、缺乏经营管理观念、分销能力不足、过于注重眼前利益等缺点。
因此,针对这些问题,大理啤酒企业可以在农村地区采取辅助代理商渠道模式。
筛选出来优秀的代理商,利用其在该地区的关系渠道覆盖该地区各乡镇,辅助建立各个终端网点,使企业销售网点得到更大的覆盖,完成品牌的宣传。
(4)网络渠道平台的设计。
网络营销是今后的发展趋势,对于国内越来越多的网民,啤酒企业开展网络营销渠道是必不可少的。
很多啤酒企业在建设区域网点的同时也就给网络销售带来了实现条件。
企业不仅仅要利用各大门户网站进行自己品牌的宣传,更要利用网上建议平台进行定点送货等。
三、啤酒企业营销渠道管理
(1)物流管理。
企业要考虑到目标消费者的地理位置还有他们对产品运送便利性的要求,才能把子渠道掌握好;同时大理啤酒也要注意其竞争对手所提供的服务水平,以便自身服务水平的设定。
瓶装啤酒面临最大的挑战是其易碎的特性,所以在运输过程中,以及在仓储管理等方面,应该建立完善的信息跟踪系统。
通过信息系统的跟踪指导,为啤酒的物流提供便利。
库存对于啤酒来说是很重要的,啤酒种类比较多,要对其实行分类管理,即ABC分类管理办法。
(2)渠道关系管理。
啤酒企业需要维护好各级经销商、批发商与企业的良好合作关系。
因为渠道合作的好坏直接影响到双方经营利润的多少,关系好意味着双方合作利率最大化,这就使得双方利润就高。
双方开始渠道的关系,从交易的时间分散,一个单一的交易条件,建立渠道关系产生这样的交易需要,直到寻找驱动时间交易产生利益。
双方要在互动的关系发展过程中,逐渐提升双方的信任与承诺水平,并在以法律机制治理渠道关系的同时,引进伦理治理机制,通过法律的保障,也以伦理基础上的自律,维持和推动关系型渠道的发展。