酒类产品餐饮店终端运作步骤

酒类产品餐饮店终端运作步骤③

终端客户沟通

与客户沟通，是营销员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。

1．沟通的原则

沟通的基本原则是向客户推销利益。营销员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。

2．沟通的内容

营销员可围绕以下六个方面和客户沟通：

●企业：概况、实力、前景。

●品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。

●产品：原料、工艺、科技、品质、口感、功能。

●利润：价格、奖励和利润空间。

●服务：销售服务（配送、回访、包装回收、异议处理等）。

●支持：终端促销、品牌宣传投入等。

陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。

3．沟通的方式

营销员在与客户沟通时要掌握以下技巧：

（1）用案例说服。事实胜过千言万语。营销员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个酒店的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。

（2）帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，营销员可以给客户算算每月的销量、利润。宝洁公司就要求本公司的业务员了解数字、使用数字。他们认为，销售量、利润、存货标准、缺货比率、市场占有率、过去的销售量、其他市场的销售业绩等数据，都可以提高销售人员说服客户的成功率。

可口可乐公司要求业务员用下列公式给店老板算出一年内替他赚了多少钱：

毛利=零售价-批发价

全年商品销售利润=毛利×商品全年销量

毛利率=毛利÷零售价

报酬率=毛利÷批发价

商品1年回转率=年销量÷库存容量

（3）ABCD介绍法。营销员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。

（4）示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。

（5）使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。

（6）倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。

（7）提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。

业务谈判

谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。

现在整个酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判时基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身所处的优势向供应商施加压力。谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与终端的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。

1.业务谈判的内容

产品品种：是选择单一品种还是多个品种。

终端投资：是否需要投入店招、进场费、展示柜等。

产品价格：进店价、零售指导价。

奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。

促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。

品牌宣传：是否投入广告门头、终端POP、产品展示。

供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。

结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。

2.客户异议处理

谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。

客户提出的异议主要有：

需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了；现在不是销售啤酒的季节等）。

财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。

权力异议（如，我们老板不在）。

价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客嫌贵，不好卖）。

产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。

品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。

促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。

奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。

处理客户异议最重要的技巧是营销员事先做好准备。营销员列出客户可能提出的各种异议，并有针对性地制定出应对答案。这样，当营销员面对客户异议时就可以胸有成竹、应对自如了。

3.与客户达成交易

达成交易的最佳时机：客户开始注意或感兴趣时；客户点头、微笑、眼神发亮时；客户坚持要谈主要问题时；谈论订购与付款方式时；询问合约内容时；谈到消费者喜欢此产品时；抱怨其他品牌时。营销员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。

合约缔结

双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。

合约缔结要注意：

1.甲乙双方名称要规范清楚。一般乙方为终端店，名称要与终端营业执照名称相符。

2.要有明确的合同时限。

3.合同内容必须合法。

4.明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。

5.明确甲方投入的财物数额，投入实物所有权。

6.明确双方的权利和义务。