保险专业化销售流程

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寿险专业化销售流程

什么是推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏寿险商品特色一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求寿险专业化推销流程计划与活动说明促成准客户开拓接触前准备接触递交保单售后服务制定详细的工作计划及各项销售活动目标计划与活动的定义：订立明晰而具体的目标是成功的第一步准主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾开拓的意义准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备接触通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的递交保单与售后服务客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议良好的服务才是真正推销工作的开始推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。

“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！“准主顾是我最大的资产。

他们是我在寿险业赖以生存并得以发展的根本。

”人寿保险——无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。

计划100——1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。

保险专业化销售7大流程

保险专业化销售7大流程一、市场调研市场调研是保险专业化销售的第一步，它通过对市场的调查和研究，了解市场上的保险产品和销售情况，判断市场需求和竞争情况。

市场调研也包括对目标客户人群的研究，了解他们的购买习惯、保险需求和偏好，为后续的客户开发提供依据。

二、客户开发三、需求分析需求分析是保险专业化销售的重要环节，它通过与客户的交流和沟通，了解客户的保险需求和风险承受能力，进而进行精细化的产品定制。

需求分析需要对客户的个人情况、家庭状况、财务状况等进行全面的掌握，以便为客户提供最合适的保险产品。

四、方案设计方案设计是根据客户的需求和风险承受能力，提供符合其要求的保险产品解决方案。

方案设计需要基于客户的需求分析结果，综合考虑保险产品的种类、保额、保费、期限等因素，为客户提供具体的保险方案。

五、销售谈判销售谈判是保险专业化销售的核心阶段，它是销售人员与客户之间的沟通和协商过程。

在销售谈判中，销售人员需要通过理性的论证和情感的引导，向客户传递产品的价值和优势，解答客户的疑虑和顾虑，最终达成销售合作。

六、签单合约签单合约是销售谈判的最终目标，它是双方达成共识的重要文件。

在签订合约前，销售人员需要与客户进行最后的确认和核实，确保合同条款和保险责任清晰明确，并提供专业的解读和建议。

七、售后服务售后服务是保险专业化销售的最后一环，也是保持客户关系的重要方面。

通过及时的理赔服务、保单服务、续期服务等售后服务，可以巩固客户关系，提高客户满意度，为后续的客户维护和拓展提供支持。

总结起来，保险专业化销售的流程包括市场调研、客户开发、需求分析、方案设计、销售谈判、签单合约、售后服务。

每个环节都是保险销售工作中不可或缺的一部分，只有在每个环节都做好工作，才能提高销售效果，实现销售目标。

保险销售中的销售流程和关键环节

保险销售中的销售流程和关键环节保险销售是一个复杂而又关键的过程，需要销售人员具备专业知识和销售技巧。

本文将介绍保险销售的一般流程和关键环节，以帮助销售人员更好地理解和应对这个具有挑战性的工作。

一、潜在客户的识别和挖掘在保险销售中，首要任务是寻找潜在客户。

销售人员可以通过市场调研、网络搜索等方式来获取潜在客户的信息。

一旦找到潜在客户，销售人员需要对其进行初步的背景调查，了解其需求和可能的风险，以便为其提供合适的保险方案。

二、需求分析和方案设计在与潜在客户初步接触后，销售人员需要与客户进行详细的需求分析。

通过询问客户的家庭、工作和财务状况等方面的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和风险承受能力。

基于这些信息，销售人员可以为客户设计合适的保险方案，保障其在面临意外风险时的利益。

三、产品介绍和销售演示一旦为客户设计好保险方案，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并进行销售演示。

销售人员可以使用图片、图表等形式来生动地展示保险产品的保障范围和理赔流程，以增强客户的购买决策。

四、价格和费用的谈判在销售保险产品过程中，价格和费用是客户非常关注的问题。

销售人员需要与客户谈判，争取出合理的价格和费用，既能保证客户满意，又能保证公司的利益。

在谈判过程中，销售人员可以根据客户的需求和预算等因素来调整价格和费用，以达成双方的共识。

五、签约和支付当客户决定购买保险产品后，销售人员需要与客户签订保险合同，并完成支付手续。

在签约过程中，销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，确保客户充分了解保险产品的内容和细则。

同时，在支付方面，销售人员需要帮助客户选择合适的支付方式，并提供必要的支持和指导。

六、售后服务和客户维护保险销售并不只是销售产品，更重要的是售后服务和客户维护。

销售人员需要及时跟进客户的保险理赔和其他需求，提供全方位的支持和帮助。

同时，销售人员还需要与客户保持良好的关系，并通过定期的回访和沟通，了解客户的最新需求，并提供相应的解决方案。

专业化保险销售的主要流程

专业化保险销售的主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。

一准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。

准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。

1. 准保户的鉴定。

对保险销售人员來说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。

2. 准保户开拓的步骤。

第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起來;第四，经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。

3. 准保户开拓的途径。

保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。

二调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。

即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，來确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。

保户调查与分析的内容主要有：1. 分析准保户所面临的风险。

不同的风险需要不同的保险规划。

每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。

保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。

2. 分析准保户的经济状况。

一个家庭或一个企业究竞能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。

根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。

3. 确认准保户的保险需求。

在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。

就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。

对丁•必保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者责任保险是强制性的，汽车第三者责任风险就是必保风险。

最全的保险专业化推销流程

建立信任关系
在与客户接触过程中，要注重建立信任关系，通过了解客户需求、提供专业建议和解决方案来赢得客户的
信任和认可。
建立信任关系需要一定的时间和努力，销售人员需要保持耐心和恒心，不断与客户保持联系和沟通，持续
提供优质的服务和产品。
通过了解客户的兴趣爱好、需求和关注点等，与客户建立共同话题和情感联系，加强与客户之间的互动和
沟通，提高客户的满意度和忠诚度。
03
推销产品
介绍产品
保险类型
详细介绍不同类型的保险，包括人寿、健康、意外伤害、财产等，并解释每种保险的特点和优势。
保险条款
清晰地解释保险条款，包括保险责任、除外责任、保险期限、保费支付方式等，确保客户充分了解。
保险金额
根据客户需求和风险状况，提供合理的保险金额建议。
理赔协助
在客户发生保险事故时，协助客户进行理赔申请，提供必要的信息和支持。
维护客户关系
建立信任关系
通过良好的沟通和交流，建立与客户之间的信任关系，提高客户满意度。
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解他们的需求和变化，提供相应的保险产品和服务。
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的保险咨询和建议，帮助客户实现他们的保险目标。
介绍、方案设计、促成交易等环节。
分析销售数据
02 收集和分析销售数据，了解销售业绩和存在的问题，
找出提升销售业绩的关键因素。
总结销售经验
03
根据销售数据和经验，总结出适合自身的销售策略和
技巧，提高销售效果。
提高销售技巧
提升沟通能力
加强沟通技巧，提高与客户的沟通效果，包括倾听、表达、问询等技能。
增强人际关系能力

最全的保险专业化推销流程图

4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费：２分／名
e、增员面谈：１分／名（每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号姓名开拓接触电访增员问题支援积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、家庭住址联系电话、个人收入、职务、业务关系性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入保户由下方出来须知十分之九客户会流失我们只有增加自己的客户量
推销
专业推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把

1专业化销售流程——保单检视及客户梳理

定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为什么做陌拜 ︖
磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力
自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。
充实拜访计划，完成每天必定的拜访数
新华保险制式教材体系
壹
建立轻松良好的关系
新华保险制式教材体系
壹
建立轻松良好的关系
接触客户
怎么送？
送随手礼的方法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼（自然切入保险话题）
新华保险制式教材体系
壹
建立轻松良好的关系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。你好，李经理，路过您门口，在店里吗？去看看您，正好给您捎去个小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三送随手礼的方法甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
新华保险制式教材体系
保单检视让服务更专业
保单检视工具：致客户的一封信保监会6号公告保单检视客户经营手册
新华保险制式教材体系
叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
新华保险制式教材体系
叁
挖掘客户需求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工具

【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后服务

保险专业化销售流程概述

• 销售流程是一个环
环相扣的循环，从任
何一个步骤开始都可
依次完成整个销售循环，但其核心却是促成
专业化销售流程学习模式
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨销售的核心理念，从而达到熟练表达。树立销售的基本信心—当把一句话背诵、演练n遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。
结
论
我们所做的每一个销售环节，其最终目
的都在于促成。促成不但使客户可以得到完
善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与
能力。
售后服务促成
计划与活动准主顾开拓
专业化销售流程图
说明接触
接触前准备
专业化销售流程-售后服务
售后服务: 保持良好的客户关系
专业化销售概述
为什么要提倡专业化？
商品的特殊性：保险是无形商品
规范销售流程：使销售事半功倍
职业形象塑造：树立代理人职业形象长期发展需要：公司战略发展
课程大纲
专业化销售流程的重要性
专业化销售流程的内容
计划活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
计划活动售后服务主顾开拓接触前准备促成
售后服务促成
计划与活动准客户开拓
专业化销售流程图
说明接触
接触前准备
专业化销售流程-准客户开拓
明确寿险的销售对象寻找符合寿险销售的准客户！ • • • • 有购买力有寿险需求身心健康容易接近

寿险专业化推销流程

寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。

二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。

例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。

三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。

例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。

专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。

（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。

即客户何时受益，受益多少具有不确定性。

因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。

因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。

我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。

2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。

其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。

一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得依赖。

保险推销流程

保险推销流程保险推销是保险行业中非常重要的一环，它直接关系到保险公司的业绩和客户的保障。

一个成功的保险推销流程可以提高保险产品的销售量，增加客户满意度，同时也可以提升保险公司的整体竞争力。

下面我们将详细介绍一下保险推销的流程。

第一步，了解客户需求。

保险推销的第一步是了解客户的需求。

只有深入了解客户的实际情况和需求，才能够为客户提供最合适的保险产品。

在这一步，推销人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等，从而确定客户的保险需求。

第二步，产品介绍。

在了解客户需求的基础上，推销人员需要向客户介绍适合其需求的保险产品。

在产品介绍的过程中，推销人员需要清晰地阐述保险产品的保障范围、保险金额、保险期限、投保费用等重要信息，让客户充分了解所购买的保险产品。

第三步，风险评估。

在客户对产品有一定了解后，推销人员需要对客户的风险进行评估。

通过对客户的家庭状况、职业特点、健康状况等进行评估，推销人员可以更加准确地为客户量身定制保险方案，提高保险产品的针对性和实用性。

第四步，解决客户疑虑。

在推销过程中，客户可能会对保险产品的某些方面有疑虑或担忧。

推销人员需要耐心倾听客户的疑虑，并给予合理的解释和建议，帮助客户消除疑虑，增强信心。

第五步，签订保险合同。

当客户对所选保险产品满意并愿意购买时，推销人员需要与客户签订保险合同。

在签订合同的过程中，推销人员需要向客户再次说明合同条款和保险责任，确保客户对保险产品有充分的了解。

第六步，售后服务。

保险推销并不仅仅是签订合同那么简单，售后服务同样重要。

推销人员需要及时跟进客户的保单情况，解答客户的疑问，提供保险理赔等服务，建立良好的客户关系，为客户提供全方位的保险服务。

总结。

保险推销流程是一个复杂而又重要的过程，它需要推销人员具备良好的沟通能力、专业的保险知识和耐心细致的工作态度。

只有通过完善的保险推销流程，才能够更好地满足客户的保险需求，提高保险产品的销售量，实现双赢局面。

专业化保险销售的主要流程

专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。

专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。

(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。

准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。

1.准保户的鉴定。

对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。

2.准保户开拓的步骤。

第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。

3.准保户开拓的途径。

(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。

即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。

保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。

不同的风险需要不同的保险规划。

每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。

保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。

2.分析准保户的经济状况。

一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。

根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。

3.确认准保户的保险需求。

在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。

寿险专业化销售流程

三、签单工具四、展业礼品
5、理赔案例 6、各种剪报 7、各种数据 8、已成交保单
接触前准备——拜访前的准备行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪
衣着要求言谈举止
2、信函接触 3、电话预约
怎样接触准客户
预约信（举例）
正式拜访前
电话预约（举例）
优点信函预约和电话预约的
我没兴趣
我现在没有需要
我已经买了保险
我有自己的保险代理人
我很忙，没时间
我不信保险
我有朋友在保险公司工作
我有太多保险了
处理反对意见的方法
“我能理解您现在的想法，许多和我谈过话的人一开始都有这种感觉，但是，当他们和我谈过之后，都发现我的建议很有价值，那么您觉得星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果体现保险待业的专业性
接触前准备——拜访前的准备
信函接触
1、信函接触的必要性：
（1）与客户不在结果浪费时间（2）不与客户发生冲突，使客户引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量
2、信函接触的目的：
引起注意、争取面谈
3、信函要点：
准
配偶方姻亲
现有客户加保

银行保险专业化销售流程

信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度；企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适；建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象仪容仪表礼仪、行为举止二、说话谈吐、肢体语言三、微笑
柜员接触客户的关键点所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感二、激发兴趣三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒绝处理话术
９、保障不明显？该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。

专业化销售流程

专业化销售流程概述
目录
专业化销售概述专业化销售流程五步骤专业化销售流程学习模式
2
您做过销售吗？主要过程是什么样的？
3
专业化销售概述
专业化销售
专业化销售是按一定的流程、一定的逻辑、一定的工具进行销售动作，进而达到高效成交的销售过程。
专业化销售是寿险营销的专业基础
4
作为一个专业的销售人员：掌握寿险行业的专业化销售流程，才能做到事半功倍，签单不断。
作为一个未来的管理人员：熟知整个销售流程，才能对团队新人进行销售实操的专业指导。
5
专业化销售流程五步骤
• 专业化销售流程包括5个步骤
• 专业化销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环
寻找准主顾
专业化销售流程
6
寻找准主顾
专业化销售流程
寻找符合基本条件的的准客户：
12
专业化销售流程学习模式
第三步：创新第二步：掌握
ห้องสมุดไป่ตู้
形成个人的销售风格和独特的方法——在不断使用中逐步掌握核心精髓并创新，使寿险事业常青自然而然并熟练运用——反复的练习，琢磨话术核心理念，从而达到熟练表达
第一步：模仿
简单复制增强信心——当把一句话背诵、演练 37遍后，这句话就会自然出现在销售谈话中
• 有购买力 • 有寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
7
寻找准主顾
专业化销售流程
与准主顾联系取得面谈机会：
• 电话 • 当面
• 微信 •…
8
寻找准主顾
专业化销售流程
通过面对面交流： • 搜集客户的资料，确定客户的需求
点及额度 • 让客户了解、明确自己的需求，并

保险专业化推销流程

保险专业化推销流程
汇报人：日期:
目录
• 保险专业化推销概述 • 保险专业化推销的核心步骤 • 保Байду номын сангаас专业化推销的技巧与策略 • 保险专业化推销的评估与改进
01 保险专业化推销概述
保险专业化推销的定义与意义
定义
保险专业化推销是指保险销售人员通过专业化的知识和技能，对客户进行个性化的保险产品和服务推销的过程。
04 保险专业化推销的评估与改进
推销效果评估
转化率评估
通过计算推销活动的客户转化率，即购买保险的人数与接触推销活动的总人数之比，来衡量推销活动的效果。高转化率表示推销说服力强，客户购买意愿高。
销售额评估
推销活动的总销售额是评估推销效果的重要指标。通过比较推销活动前后的销售额变化，可以判断推销活动对业绩的贡献程度。
解答疑问
及时解答客户在产品选择过程中的疑问，确保客户能够做出明智的选择。
异议处理与成交
处理客户异议
当客户对产品或服务提出异议时，耐心听取客户的意见，并及时
给予合理解释和解决方案。
协商调整保险计划
在客户提出异议后，根据客户的反馈，协商调整保险计划，确保
满足客户的实际需求。
促成交易
在客户对保险计划表示满意后，引导客户进行购买，并完成相关手续。同时，向客户明确说明保险合同的各项条款，确保客户权
促进行业良性发展：保险专业化推销能够提升整个保险行业的专业水平和服务质量，促进行业良性发展。
保险专业化推销的市场现状
市场规模不断扩大
随着社会经济的发展和人们对风险的认识增强，保险市场规模不断扩大，为保险专业化推销提供
了更广阔的发展空间。
竞争日益激烈

保险销售中的销售流程和关键节点

保险销售中的销售流程和关键节点保险销售是一个复杂而庞大的市场，涉及各种类型的保险产品和众多的销售渠道。

在这个竞争激烈的行业中，了解销售流程和关键节点是成功销售保险的关键。

本文将介绍保险销售的一般流程，并重点关注其中的关键节点。

一、了解客户需求在保险销售过程中，了解客户需求是成功的第一步。

要成为一名优秀的保险销售人员，关注客户并理解其风险和保障需求至关重要。

这可以通过与客户进行面对面的沟通，收集和分析客户信息来实现。

二、产品介绍和解释一旦了解了客户的需求，保险销售人员应该能够向客户介绍并解释适合其需求的产品。

在这个阶段，销售人员应该清楚地说明产品的保障内容、费用和保单的细节。

此外，销售人员还应该帮助客户了解不同产品之间的区别，并建议他们选择最适合的产品。

三、报价和商议在客户对产品感兴趣之后，保险销售人员需要提供详细的报价和商议过程。

在这个阶段，销售人员应该准确计算保费，并根据客户的需求和预算提供不同方案。

销售人员还应该解答客户提出的任何疑问，并与客户商讨最佳解决方案。

四、填写申请和提供支持一旦客户同意购买保险，销售人员需要帮助客户填写申请表格并提供必要的支持文件。

这包括核实客户的身份和资质，并提供必要的文件和材料以便顺利办理保险申请。

五、签署保单和支付保费在申请获得批准后，保险销售人员需要协助客户签署保单并支付所需的保费。

销售人员应该向客户解释保单条款和注意事项，并确保客户了解保险的生效日期和保险金额。

六、售后服务和维护保险销售不只是一个交易过程，更是一个长期的服务和维护过程。

销售人员应该与客户保持联系，及时了解客户的变化需求，并提供任何必要的支持和服务。

这包括帮助客户理赔、更新保单、调整保障方案等。

七、定期回访和续期为了建立客户的忠诚度，并确保保单的持续有效，保险销售人员应该定期回访客户并提供续期保险的建议。

这可以通过电话、邮件或面对面的方式来实现。

销售人员应该向客户解释续期条款和费用，并提供不同续期选项。

保险专业化销售流程

的性格爱好等，越详细越好（注意客户的隐私）。
❖ 3、工具的准备：比如பைடு நூலகம்款、保单、费率表，计算器等工具。
❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，尽量避免在午休和双休日时间约客户
❖ 5、电话预约：目的要明确，言辞简洁，学会运用二择一法提出。
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第四个步：约谈接触
行开拓。
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第二个步：客户筛选
五个基准筛选条件： ❖有经济支付能力的人 ❖有购买决定权的人 ❖有保险观念或需求的人 ❖条件符合保险的人 ❖易于接触的人
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第三个步：预约准备
❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人
户接触的话题。 ❖ 6、休闲活动法：通过参加各种聚会，活动结交更
多的朋友
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第五个步：产品说明
❖ 首先，设计保障计划的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果我是客户需要什么保障。
❖ 其次，讲解保障计划时尽量连贯，不要让客户打断你的讲解。可以用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我把计划讲完，你提的问题可能就有答案了。如果还不清楚，我一并解答。
常用方法： ❖ 1、开门见山：一开始就道明来意，直奔主题。 ❖ 2、讨教法：用讨教问题的形式与客户进行接触。 ❖ 3、故事引入法：最近社会上的热点新闻或者我们
生活中发生的故事引导与客户进行接触。 ❖ 4、介绍法：利用介绍关系去接触客户，也成为转

销售面谈保险公司专业化销售流程培训课件

我明白了销售面谈的步骤和技巧，我还要做些什么
呢？
熟记话术让我们快速入门、建立信心反复练习让我们熟能生巧、事半功倍
创新就是率先模仿，通过模仿迈出销售的第一步
课程总结
感谢聆听！
✓ 对未来的期望与担心：健康医疗/子女教育/养老/生活质量要求、对风险的认识、对家人的关心
✓ 现有保障状况：储蓄/债券、各种投资、已购买保险等
提示：业务代表应强调：客户提供的一切信息只用做需求分析和保障规划，自己会遵照职业操守和法律规定，对外严格保密。
接触步骤四: 激发准客户需求
✓根据客户资料，发现准客户的购买点 ✓锁定购买点激发准客户需求
电话约访
VCR
电话约访
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
接触 ➢接触的目的
✓取得准客户信任，提升销售成功几率 ✓收集准客户资料 ✓寻找准客户购买点 ✓让客户发现、明确自己的需求，并将需求转化成渴求
接触 ➢接触的步骤
步骤一：营造轻松良好的交谈氛围步骤二：道明来意，取得认同步骤三：观念导入，收集资料步骤四：激发准客户需求
说明
➢说明的目的
使准客户认同为其量身定做的解决方案，为顺利成交奠定基础。
说明
➢说明的步骤
•再次确认准客户的需求 •提供解决需求的最合适方案 •如实详解各项保障利益
说明
➢说明的技巧
•让数字有意义 •适时展示辅助资料 •形象生动的说明方法如：举例法、故事法、图表法
说明
VCR
说明
演练
• 3人一组，分别扮演： A营销员 B客户 C观察者 • 时间：5分钟
专业化销售流程之销售面谈
成长历程个人荣誉个人座右铭