影响品牌服饰经营的各项因素

影响品牌服饰经营的各项因素

一．当地品牌经营环境分析

1.品牌零售业的发展趋势和变化：

a.品牌服饰的市场占有率逐年加大，消费者品牌意识不断加强，品牌需求不断增加，品牌服饰逐步渗透到四级市场。

b.品牌之间竞争加剧，这要求品牌必须提高自身终端竞争力，包括终端形象，产品组合，工艺质量和经营理念，同时要求品牌公司加大对终端的打造和投入，及对终端管理者和销售人员的能力培养。品牌终端管理进入形象标准化，销售管理数据化，服务星级化，售后全程化，经营理念科学化和品牌推广整体化。

2.了解当地市场容量和竞争状况，分析品牌定位和发展空间：包括当地城镇人口的数量和结构，收入水平和消费习惯，确定选择品牌价位和类型；了解当地商圈分布情况、服装零售行业经营规模、同质竞争品牌数量和经营状况，判断该市场还有没有发展空间。

3.了解可选门市租金、转让费及其他相关费用，预算一年经营成本和获利空间，才能确定能自己不能投资开店。

二．品牌的定位选择

1.根据市场调查确定所选品牌的市场定位，选择最接近目标市场需求的服装品牌。

2.了解品牌公司规模和实力，经营理念和管理水平，跟踪服务和培训指导能力等信息。

三．专卖店选址（核心重要因素）

1.当地繁华零售商圈内的1线—2线地段，具有人流量大，品牌集中，交叉路口，车站和步行街等特点。门市使用面积40-60平米，双门头及转角门市为最佳，门市外无大型遮挡物，可视距离大于100米。

（有什么样的门市就会有什么样的生意）

四．门市装修（核心重要因素）

1.按照品牌公司设计要求进行装修，这是区别其他服装店的标志。

2.总体要求：时尚大气，舒适温馨，功能完善，尤其灯光运用，施工质量和细节处理。

3.逛街就像选美一样，谁的装修效果更吸引路人的目光，就会产生更大的进店率。

五．卖场货品陈列布置

1.注意品牌LOGO的统一使用。(这是品牌气质的彰显)

2.环境布置的竞争力：货品陈列做到色系丰富，搭配合理，片状组合感强，配饰齐全。

3.橱窗陈列的竞争力：主题明确，内容丰富，配饰齐全，灯光突出。模特质量要好。

六．人员选聘及销售能力培养（核心重要因素）

1.销售人员是店铺的核心和灵魂：是顾客和商品的桥梁。一定要非常重视和持续培养。

2.好的销售人员必须具有：

对服装销售有天生的兴趣和悟性。（选种子）选人以严，用人以宽。

对品牌公司状况和货品特征非常熟悉。（靠培训）

对顾客有极强的亲和力，能把握顾客的消费心理。销售技巧和方法运用得心应手。对商品组合搭配胸有成竹，能为顾客购衣提供有价值建议，成为顾客的穿衣顾问。

3.优秀的店长：业务精通，善于沟通，积极乐观，执行力强，富于创新。

七．商品销售定价策略

1.具有高性价比的商品是消费者产生购买决定的首要因素。特别是同质品牌和同质货品相比较时，性价比显得尤为重要。

2.前期定价和定折扣既要考虑市场竞争优势，同时又要考虑品牌价值和后期促销降价空间。

3.快速商品流转策略：当正价销售金额已达到成本回收平衡时，就可降价促销加快商品流转，增加资金利用效率。

八．掌握零售规律及指标分解（核心重要因素）

1.零售数学（做服装就是做零售数学）

a.了解服装每季销售周期，根据去年同期销售数据放量10-20%（因为逐年租金上涨和物价通货膨胀）制定今年相应销售计划（件数和金额），并确定每波段上货款式、颜色和数量，从而确定当季订货总量。预估每季销售成本和利润。做到心中有数。

b.根据店铺面积和陈列杆数来确定款式类别、颜色、数量细分上货数。

c.“挂货量是投资”的理念和正确认识“销售量和库存量的关系”。

“挂货量是投资”是指店铺一件不卖也要陈列的件数。这是店铺吃货的最低底限，否则无法卖货。

d.商品的移动：这是做终端的核心工作。

商品的放置（陈列）：片状的放，片状的调，片状的补，一定要有片状的组合概念，增强商品的粘合度。

2.如果一个店断码超过30%就无法正常销售：缺码一定要迅速补齐。断码源头在面料商和生产部。

3.追单的是纯利：所以一定要做好销售各环节数据如实汇总分析，方便追单补货。

4.转变经营理念:放弃单件高利润，加快投资回报周期才能赚取更大利润，现在挣钱靠的是速度和流量。

5.提升单店业绩（货品调整和卖手培养）

a.整合店铺商品，提取断码商品，把齐码商品形成片状组合。

b.把有代表性的片状商品出样陈列。（主推款做到心中有数）

c.建立商品台帐，每隔3天对商品搭配进行销售分析。

九．卖场氛围调节和员工士气激励和团队建设

1.品牌专卖店要有温馨和活跃的卖场气氛：包括环境因素和人员因素。

环境因素：卖场背景音乐，服装陈列出样，灯光，贵客休息区功能布置，饰品陈列等；

人员因素：人员着装、接待规范、语言表情、站位分布、接待技巧、自身气质等。

2.员工士气激励：开好早晚会，当日销售计划制定、完成计划奖励制度、个人和团体表现鼓励、具体事项安排落实到人头。

3.高效团队建设：a.有趣的工作和挑战，b.升迁、学习和发展的空间，c.合理的薪酬，d.好的老板和上司，e.被认同和尊重，f.为企业或产品感到自豪，g.良好的工作环境。

十．员工工资和提成方案

1.原则：高底薪+高提成+连带销售奖励+任务奖+工龄工资或岗位工资

十一. 销售数据统计、货品补给和库存控制（核心重要因素）

1. 了解每个季节上货和下货时间，结合销售周期，制定适合自己店面的销售计划表。季初导入期和成长期要多上款，一方面让店内商品陈列显得丰富；另一方面让尽量多的款式和顾客见面，充分检验货品款式的实卖性。

2. 上货后每天统计销售信息，做好畅、滞销款的销售报表，分析原因，及时做好爆款补货单。当进入销售爆发期后，被检验出的畅销款要充分补货，尽最大限度扩大销售机会。

3.不要人为缩短销售高峰期，根据销售的周期合理平衡销售和库存之间的关系，否则会影响全季总体销量。

十二. 顾客服务理念培养

1.真正树立为顾客服务的思想意识，从顾客角度去考虑问题，帮助其解决购物疑虑。

2.认真解决顾客投诉，听取顾客反应的问题。意识到顾客是我们收入的来源和依靠。从商业的角度说，没有顾客就没有一切。赢得一个顾客的信赖比卖一件商品更重要。

3.在销售成交时不忘提醒顾客商品的洗涤和保养方法，既能增进好感，又防止出现顾客投诉。

十三. 贵宾顾客体系建立和维护（核心重要因素）