RETURN-地产策划-镇江协信太古城商业竞标提案报告

➢ “7+1”旧城改造项目，总建筑面积约180万方，总投约170亿，打造集住宅、大型购物 、特色商业街、酒店、 SOHO公寓、写字楼于一体的超级城市综合体；
城市综合体
多元业态
全新商业形象定位
全龄式·超10万方五星级商业中心综合体
——协信太古城·星光里
主推广诉求
一个中心·三个时代， 协信·星光里全龄陪伴
全龄式·超10万方五星级商业中心综合体 ——协信太古城·星光里
公寓定位
公寓价值总结——对位四个最！
地段：西邻润州区、东邻京口区，双市口黄金中间位置，最具有价值的地段 交通：城市四条主干道环绕，拥有最便捷的交通 产品：20万方本体商业+2KM市口商业中心，最醇熟的配套于此处，70年产权，全市难以复制 客群：区域内涵盖了镇江40%高端楼盘，富人区居于此，聚焦了区域内最顶端的人群 ——如果要超越区域市场，提高竞争力
75元/m²·月
综合体项目皆已运营，后期主要竞争来自周边区域 底商 美的城
100-130㎡
餐饮、超市、五金店
70%
1层32000元/m² 2-3层逐层递减1万
100元/m²·月
本案
内的商住项目的底商产品 37-62m²（沿街） 超市、餐饮、咖啡馆（沿街）
40%
35000-40000元/m²
100-130元/m²·月 （沿街）
近一年镇江四区商业供销价走势
17年1月至18年7月商业分面积段成交情况
14.0
30967
12.0
10.0
8.0
6.0 12.4
4.0
2.0
3.9
0.0
京口
31492
4.8 1.1
润州
20599 7.1 5.7
丹徒
22622 8.6
6.1 丁卯
35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0
目 录
Contents
01
02
大
商
市
业
及
及பைடு நூலகம்
区
公
域
寓
市
形
场
象
分
定
析
位
03
04
05
客
营
世
户
销
联
分
策
价
析
略
值
与
及
与
客
包
团
户
装
队
定
建
体
位
议
系
PART 01
大市及区域市场分析
镇江大市
市域市场
区域市场
商业市场分析-144m²以上占据主力，40m²以下存在市场空白
➢ 润州区商业供小于求，市场需求量较大；144m²以上占据绝对的成交主力，40m²以下及40-60m²供应量极低， 具有一定的市场空白，存在市场机会；
LOGO秀稿
秀稿
物料—名片 微信秀稿
物料—马克杯
物料—档案袋
定位总结
小结
01.核心价值点
双商汇市口、50万级消费群保障、全龄式一站式购物中心 360°为客户提供营业和出租保障；
02.商业定位
塑造全新形象，定位为全龄式·超10万方五星级商业中心综合体 借势项目双市口区位、同时打造区域内唯一全龄式购物中心区隔竞品市场
综合 体
中央大街 太和广场
30-120㎡
餐饮、服装、健身、美容
95%
37-75㎡
手机店、维修店、电子产品、美甲 店（百货为主）
25%
40000元/m² 180元/天·m²
——
90元/天·m²
产品定位
关于“产品定位”的思考
——如何提升竞争？如何拔升价值？ 如何塑造形象？如何演绎形象？
项目规划-多元业态、超级城市综合体
“最” 形象高度，我们必须从这四个
字入手……
公寓定位
NO.1：
最好地段对位＋最优交通对位
公寓定位
NO.2：
最高身份对位＋最优配套对位
富人区聚集地
自建20万方商业
70年产权公寓
镇江站
八佰伴
第一人民医院
公寓形象定位
城芯首席双市口菁英公寓
——协信太古城·领寓
案名定位
协信太古城·领寓
未来·引领者 生活·领导者 菁英·领袖者
03.公寓定位
整体形象定位为城芯首席双市口菁英公寓， 案名为协信太古城·领寓，放大项目区位价值、圈层价值以及本体规划价值；
他们又是怎样的一群人？
人
他们拥有着一定的财富，不甘于朝九
晚五的上班生活，他们大胆有激情、敢 于拼搏
他们是投资理财高手，他们的目标就
是投资、赚钱，赚钱、投资，是财富的 狩猎者
他们也许是一间不起眼店铺的租客，
25.0
52% 60%
20.0
50%
19.2
40%
15.0
10.0
14%
13%
11%
5.0
4%
6%
0.7 1.7 2.8 5.3 4.4 5.4 2.5 4.5 1.6 2.2
0.0
30% 20.9
20%
10%
0%
40以下 40-60 60-90 90-120 120-144 144以上
供应面积（万方）
11月
12月
120万人口，50万消费群，300间铺
——全龄式·超10万方五星级商业中心综合体
12月初：持续强销期 核心诉求：放大价值敏感点，深化形象地位
推广展示
推广展示
整合市域价值，升华品牌运营高度，主打品牌、发展价值论
强势推广拔升项目形象，占位城市高度深化产品和形象价值， 建立项目全龄式·超10万方五星级商业综合体气质
以产品、形象为主线，持续放大价值敏感点，深化形象地位
推广策略
9月：品牌塑造期 核心诉求：核心推广以品牌为主
镇江启迪协信 为改变而来
城市传承者 启迪协信 专业运营商
区域市场-中央大街
商业建面 商业形态 主力面积 商业层高 销售方式
价格
业态
2.08万方 一站式商业步行街
30-120㎡
地下一层 80%出租、20%直接销售
租金6元/天·m² 销售40000元/m²
餐饮、服装店、健身、美容（购物业态为主）
商家入驻率
95%
中央大街于15年2月正式开业，项目总建筑面积为20885平方米，全长约250米，南北方向位于 电力路上，全长约260米，采用直接销售（20%）和招租（80%）营销模式，整体出租率达 95%，打造的是一站式商业步行街，得益于良好的区位地段，运营业绩良好。
成交面积（万方）
成交均价（元/m²）
供应面积（万方）
成交面积（万方）
面积占比（%）
商业库存分析-京口占据主力、库存面积两极化严重
➢ 镇江市区总库存约为104万方，其中京口区占比约为1/3,为主要存量区，为本后期主要威胁的市场，受区域影 响，丹徒与丁卯后期对本案威胁较小，；
➢ 分面积库存中，其中40以下套数占据最高，约为2054套（5.29万方），60-90m²约为2005套，同样占据一定 市场主力，144以上面积体量占比最高约为71.6万方（1457套）。
套
数 最
面 积
高
最
高
区域市场-太和广场
商业建面 商业形态 主力面积 商业层高 销售方式
价格 业态
3万方 百货商场 37-75㎡
6层 仅二、四楼自持，对外出租
租金3元/天·m²
手机店、维修店、电子产品、美甲店（百货为主）
商家入驻率
25%
镇江太和广场于2003年9月全面营业，商场无统一管理商，环境较差，业态主要以电子产品和 百货为主，业态较为单一，运营业绩偏差，3-6层基本无商家入驻，目前该商场对部分项目进行 补缺，加大人气品牌百货服饰的引进，丰富商场业态，鉴于周边商圈多已成熟，预计难度较大。
优质房源
优质
优质
二层房源消控图
三层房源销控图
完整172页PPT 888元 知识星球 地产营销 会员 Q联 额外 加送
一种关注产品的传播营销
推广策略
线上以价值为统领，规划发展为主线，拔升形象放大价值敏感点。
9月
10月
11月
12月
1月
2月
升华区域及品牌运营价值
塑造产品形象
放大价值敏感点，深化形象地位
也许是店内的一名普通员工，但他们有 着创业和开店的激情和不断学习的态度
客群 特征
“我想拥有属于自己的商铺，尽管我现在还
在租着别人的店铺”
“有一颗不断进取和学习的心，是拼搏、是奋斗的象征” 他们是：店长、创业者
客群 特征
“生活，是用来享受的，激情，是用来传染
的”
“是活力的象征，是城市未来的中坚力量” 他们是：公务员、事业单位者
销售策略
返租
免租
针对2层部分难点房源 2年内实行10%销售额抽成方式 最低收益保障为60元/m²·月 *店铺面积
针对3层部分难点房源 2年免租政策，商家自行运营 到期后，商家采取购买或租金形式继续入驻（价格依据市场）
减低了客户的租金压力，较 为人性化
优势一
吸引力极大，能够有效的降 低客户运营风险
设置最低租金收取方式，对 开发商的收益有所保障；
优势二
有效的提高3层难点房源商 铺的出租率，提升业态
由客户主导风险，自身风险 压力较小
优势三
利于招商、引进商家，对后 期商业体的发展有促进作用
依赖商家营收业绩，不确定 因素较大
劣势
开发商免租期间无营收，有 些许资金压力
销售策略
突·破二（三五成团、团购优惠）
1、已购买或将要购买优质房源（执行时需实际盘点）的客户，对本项目产品具有一定信心，对此类客户进行再次挖掘，制定相 应促销策略，以达成“二次销售” 2+1组合销售：由于产品面积偏小，客户多为一次性购买多套，客户购买2套优质房源及以上时，再购买难点房源价格可在原价 基础上打8折，且后期免费为客户进行优先招商，消除客户难以出租顾虑；
9月
10月
50万人照顾的铺 唯此协信
乐在此 住在此 购物在此 协信·城市标杆商业体
10月初：产品形象塑造期 核心诉求：推广以产品形象为主，50万级客群购物地
11月：品牌、产品落地期 核心诉求：产品定位，核心价值输出
全龄式·超10万方五星级商业综合体
——协信·太古城星光里，18-55m²市口现铺火热销售中
区域市场梳理
➢ 市场分析：区域商业市场中，地商产品面积多以100m²以上的产品为主，均临街，租金受地段影响较大，产品 多为生活配套；综合体项目产品面积以小面积为主，租金水平受运营状况影响较大。
类别 项目 主力面积段
业态
入驻状况
售价
租金
润康城
160-320㎡ 餐饮、超市、水果店、火锅店等
20%
1-2层24000元/m² 3层12000元/m²