耳机销售计划

四.人员配置(包括分公司)
关于人员配置方面: 我个人是喜欢忙碌一点的,不喜欢闲下来,我觉得目前上海公司的工作量就我 和池伟光两个人暂时已经足够应付了;且新人加入需要很长时间的适应期和学 习期,如果无法及时胜任耳机部工作的话,不但不能为我们分担,还需要我们花 更多的时间去教导和管束,反而会成为我们的负担;并且考虑到成本因素,目前 耳机整体利润并不高,所以暂时可以将这一笔开销节省下来; 分公司方面,我觉得北京和深圳分别招一名销售人员协助就行了,其主要工作 是作为当地区域的一个考察和跟踪服务,主要为将来的苹果渠道,手机渠道,连 锁卖场渠道做铺垫;但相对的我对分公司耳机销售人员要求比较高,希望能招到 一些懂得一定谈判技巧的同事,能和渠道经销商坐下来谈判的那种,或者就是执 行力很强,不能谈但很会做的那种; 以上两个条件至少满足其一,否则宁缺勿烂;
综上所述,预计今年连锁卖场渠道的销售额应该在80至100万之间;
4. 网络渠道
网络渠道作为一个比较特殊的销售渠道,早在数年前就已经为我们所知,且早已 经为我们所用,从最初的公司网络部开始.网络销售以信息传播快速闻名,以成 本低廉为自身特色,但同时又以比拼价格为致命弊病;因此网络销售在迅速打开 市场的同时,又都存在价格低廉影响行业价格这样一个问题;
2009年耳机销售计划
主讲人：
全年总指标744万
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
173 万 173 万 173 万 225 万
一.耳机主要渠道分布
1. 传统发烧友渠道(IT渠道) 2. ipod渠道 3. 连锁卖场渠道 4. 网络渠道 5. 手机渠道 6. 银行.航空渠道 7. 特殊定制渠道 8. 厂商合作渠道
7. 特殊定制渠道
特殊定制渠道是个新进联想到的渠道,主要针对的产品仅为UE和WESTONE的 部分定制耳机;因为其自身售价较高等原因限制,所以不属于大众消费品,比较 适合于专业人士(演唱会明星,赛车手通讯等)以及超级发烧友;
目前发烧友一块操作比较正常,基本通过专门的发烧友渠道经销商,每年将近有 50副左右的UE定制耳机,相信如果再增加WESTONE这一品牌的话,应该销量 能更上一个台阶;
去年全年我们苹果渠道累计耳机销售为20万左右,今年由于金融危机等因素,各家 苹果经销商再次缩减投入,尤其是减少了风险较高的耳机投入,因此期望在这一渠 道有太大的突破,难度较大;从一,二月的销售情况已经明显反映出了这一点;我个 人觉得在苹果渠道做耳机还是应该采用音箱先行原则,通过音箱的铺垫来带动耳 机销售;所以可以再次模仿07年底时候的强制搭配政策,针对一些好销的JBL音箱 型号,采取耳机强制搭配政策,迫使这些苹果经销商不得不做,另一方面我们积极 配合,做到培训到位,推广到位,希望能真正带动起耳机销售;
六.市ຫໍສະໝຸດ Baidu部合作以及广告
我觉得耳机不同于音箱,还没有大面积的铺开货,所以不适合音箱的那类媒体或 者杂志广告,除了部分针对百思买等连锁卖场的专业媒体外,别的都应该另开推 广门路; 针对我们目前的专业耳机渠道,找那些业内有影响力的网站,做专业的推广,一 方面可以提高产品的知名度,另一方面通过网站人气,可以为我们的经销商直接 拉动销售,搞各类团购促销活动等; 针对JBL耳机等销路不是很好的耳机,我们可以把广告费放在制作耳机支架,耳 机展示柜等,因为在货铺的不够广的情况下,单纯的平面广告都是浪费,还不如 做些实物摆在那里,至少能让消费者清楚看到我们的形象展示,并且耳机支架也 是苹果渠道一直向我们要的东西,我们完全可以满足他们; 最后可以留部分费用搞耳机试听活动,到全国各地进行巡回,一方面能推广我们 的产品,另一方面还能在当地发掘有实力的经销商,为我们的渠道做相关的铺垫
寻找类似有特点的新兴渠道网站是我们今年的工作重点所在,如果一切开展顺利 的话,相信这将是个高利润的增长点;
5. 手机渠道
手机渠道,一个几乎完全空白的渠道,相信随着今年iphone的到来,多少都能带动 起我们的iphone耳机市场,但因为有太多的不确定因素,所以目前比较难以估 算其前景;目前我们已经收集了大量手机经销商,品牌运营商的信息,就等 iphone上市后,根据其销售渠道,销售策略,有针对性的开展工作;
1. 传统发烧友渠道(IT渠道)
传统发烧友渠道向来是耳机部门的重点渠道且相对销量比较稳定;我们依然会 贯彻08年开始实行的核心经销商制度,继续秉承大客户覆盖小客户的原则,由各 区域的核心经销商覆盖全区,我们则统筹安排,统一发货,既节约了公司的人力 资源又能相对的稳定市场,并且我们今年采用了全新的保证金机制,即每家授权 核心经销商需要交付一万元的保证金,保证不经营水货,保证终端零售价根据思 维指导价销售;目前已经交纳保证金的核心经销商四家,分别为:南京惠声,南京 MD小铺,北京流之星,沈阳泡泡狼数码;另外数十家普通小经销商从以上核心处 进货(深圳卓越,杭州桑戈,广州智通,武汉森之源,北京今日电器,长沙长城电脑, 贵阳四维电器,福州天科,广西利安纳,西安恒通,沈阳宏凯,大连飞焰,成都如歌, 重庆飞翔等) 计划指标分配: 南京惠声: 一季35万 二季35万 三季35万 四季45万 全年合计150万 南京MD小铺: 一季15万 二季15万 三季15万 四季25万 全年合计70万 北京流之星: 一季45万 二季45万 三季45万 四季60万 全年合计195万 沈阳泡泡狼: 一季 5万 二季 5万 三季 5万 四季10万 全年合计25万
其销量目前难以估算
6. 银行.航空渠道
银行,航空渠道向来都是市场部在操作的渠道; 银行方面主要以帐单夹寄,分期付款,或者积分兑换等模式来操作,个人觉得这一
渠道的销售可能广告效应更大于实际销售; 相比之下我觉得航空渠道的销售可能更为实际些,因为一般坐飞机的人都是有一
定的经济能力的高端人群,和我们产品销售的目标人群正好完全吻合;我们如果 能在机场或者侯机楼将我们的产品摆放出来,让它们直面消费者,应该会有不错 的效果,并且耳机本身所具有的便携性又为其自身的销售增加了砝码;目前我们 已经在通过各种关系和途径找寻里面的那些店铺主,希望通过经销或者代销等 各种方式,能让我们的产品首先进驻;相信如果这一方案一旦成功的话,对我们 耳机乃至音箱的销售都会是一个不错的增长点;只要有一个成功的案例,全国的 所有机场都将是我们的一个销售增长点;
二.销售品牌(型号)比例
销售品牌(型号)比例因为太多的不确定因素,比较难计算,目前只能根据去年的 销售型号比例做大致的推算; 去年全年UE销售250多万,音特美销售150多万,JBL销售40多万,威斯顿+shure 等销售60多万,总计500多万; 根据这一比例分摊今年的指标,基本UE销售370万左右;音特美销售220万左 右;JBL销售60万左右,威斯顿等销售90万左右;总计740万左右; 但考虑到今年的实际情况,因为可能威斯顿会成为我们正式代理的品牌,以及 iphone耳机等的因素,所以实际销量可能是: UE 400万左右 主要型号tf10 5pro sf3 4vi等 音特美 200万左右 主要型号er4系列 er6i 等 JBL 50万左右 主要型号 410 610等 威斯顿 100万左右 主要型号 um1 um2 es3等
8. 厂家合作渠道
厂家合作渠道类似团购渠道,之前我们有过和伊利牛奶的合作,有过同天津康师 傅的合作;相信未来我们依然有机会和类似的大厂家进行合作,最终来取得双赢;
近期在百思买搞的一个买苹果电脑加99元送耳机的活动,就是苹果公司策划的 一个营销方案;购买任意款苹果电脑只需加99元便可换购任意价值1000元以 下的耳机;相信这个营销方案已经给了我们很好的提示,只要在利润允许的前提 下,几乎所有的厂家大公司都可以变成我们的合作伙伴,关键是双方如何制定出 一个有效的,最终能达到双赢的营销方案;这一工作可能需要市场部这一专门的 部门来策划谋取了;我们销售部则负责前期的找寻潜在的合作厂家;
另外如果iphone正式上市,相信也多少会对我们的iphone专业耳机有所帮助;
预计全年ipod渠道销量在20万至40万之间,基本与上年持平;
3. 连锁卖场渠道
目前国内的主要连锁卖场包括:百思买,沃尔玛,家乐福,麦德龙,苏宁,国美等;其中 目前已正式合作的只有百思买,据数据统计,自10月份正式进驻百思买以来,总 共6家店累积耳机销量达到60多万;虽然表面数据看上去不错,但这60万中包括 开店铺货等各种因素,其实际销量估算每月仅为3至4万左右.根据最新消息它 今年可能会再开3至4家店,所以根据推算如无意外今年百思买全年的耳机销量 应该依然维持在60万至80万左右;另外听说沃尔玛已经正式签约,虽然他们有 足够多的店铺,但毕竟不是以电器行业为主,从百思买销售的情况可以估算出沃 尔玛的销售情况也未必会非常理想,所以保守估算全年销售应该在10至20万之 间;其他的家乐福,麦德龙,苏宁等卖场先后都已经去洽谈过,但普遍条件比较苛 刻,基本都要求60天以上帐期,或者纯代销等,暂不符合公司现在的政策规划,所 以估计短期内不会有太大的进展;
总共合计440万 以上4家核心预计完成销售额440万,另外不排除有新的核心加入,所以总体传统
发烧友渠道销售额估计在450万到480万之前,比2008年度的400万提高20% 左右;
2. ipod渠道
Ipod渠道向来是我们JBL音箱主攻的渠道,但耳机却迟迟无法进入他们中间,虽然 之前公司通过和长虹朝华搞活动带动了JBL410耳机的销售,但整体销售依然非常 不理想;并且苹果渠道自身的弊病(暴利销售),也严重影响了耳机的销售情况!原本 一副标准零售价为960元的JBL410耳机,往往在苹果专卖店要卖到1500甚至 1800以上,这一现象使得本身就不多的高端消费人群再次望而却步;去年我们针 对苹果渠道做了很多工作,比如耳机卖不了换音箱等政策,但效果都不好,最终都 以失败告终;分析原因:之前我们采取过进JBL音箱强制搭配JBL耳机的政策,他们 都能卖光,但现在反过来却不能,明显是因为没有压力,没有动力的缘故;所以我们 觉得要使苹果渠道卖好耳机,关键还是需要他们自身的努力,单靠我们政策扶持, 外界的帮助是没用的,首先需要转变他们的观念;
经过之前的一些经验教训,我们已经开始屏弃那些纯粹比拼价格的网络销售模式, 寻找新的网络渠道模式;比如我们现在已经合作的”一城网”.根据调查,每年 上海的企事业单位政府机关都会有超过千万的指定书报费用开销,而这些书报 费往往不仅限于订购书报杂志,也可以在一些指定的购物网站进行购物消费; ” 一城网”就是这样的一个网络平台,它是上海新民晚报集团下属的第三产业,是 一个专业的购物网站,同时又是新民晚报集团指定书报费换购网站;既然是公家 的书报费,因此消费者也不会过多的在意价格因素,所以在它的信息平台上不存 在比拼价格,不存在恶意竞争,有的只是实打实的消费;另外还有我们新近找到 的专门组织发烧友团购高端耳机的IMP3网等,他仅二月份一个月累积销售了 将近100副的UE 5PRO耳机;
明星,演艺公司,赛车手这一块则相对开发难度较大,因为他们是一个特殊领域人 群,很少和普通外界沟通,我们也比较难深入到他们中间;之前通过查找演艺公 司,经纪人公司等形式,我们已经进行了部分沟通,但大部分都是被直接拒绝的, 所以难度较大,目前还没有什么较好的突破手段;近期希望通过市场部的广告关 系联系部分媒体能为我们引见部分明星,通过为他们免费制作定制耳机等方式 和他们加深感情,让他们能帮我们介绍更多人,或者将我们带入他们的圈子,最 终达到我们预期的目的;
三.库存控制策略
目前耳机库存方面除了JBL因为首批订货造成部分型号库存积压外,别的主要 消耗型号比如UE,音特美等基本不存在库存问题,可能更多的是缺货少货问题; 根据之前的经验,今年我们会大胆的增加UE,音特美的常规备货库存,基本保持 在两个月的有效存货范围,尽量避免再出现缺货,断货现象的出现;另一方面针 对JBL的大量库存耳机,我们会加大搞促销活动,或者将部分型号JBL耳机打包 给连锁卖场(百思买等)做长期特价销售,已寻求快速消耗的方案;
五.分公司主要工作内容
今年我们的主要渠道增长点包括连锁卖场渠道,手机渠道,航空渠道等,因此分 公司同事的主要工作集中在以上这些渠道之中;比如深圳可以着重关心沃尔玛 的销售情况,另外酷动,顺电两家苹果代理也是我们目前最大的两家音箱合作伙 伴,很有开发前景;其他包括当地机场,其他连锁卖场(山母,家乐福等),甚至网络 渠道等,都是重要的工作内容;北京则可以着重和当地的家乐福(全国销售前三 位)进行洽谈;之前我们已经了解到家乐福谈全国合同不如谈地方合同来的优惠, 所以分公司同事完全可以抓住这个机遇,和当地家乐福进行沟通,相信成功几率 很大;另外北京当地的高端商场,机场,特殊专业网站等也是工作的方向;