大型促销活动前的准备工作

大型促销活动前的准备工作

沈阳新玛特（太原街店）——王壮

培训目标：*和学员一起分享大型促销活动前准备工作的重要意义。

*帮助学员更好的了解准备工作都有哪些。

*了解准备工作中的都需要注意哪些问题及如何解决。

*通过以往活动经验更好的完成今后大型活动的准备工作。

*作为一线管理人员更好的在活动准备工作中发挥作用，让

每档活动都真正成为增销的有效途径。

培训对象：卖区长、一线员工

课时安排:4课时

培训重点： 1、大型促销活动前的重点准备

2、如何做好准备工作

课程大纲

第一章活动准备

第二章货品准备

第三章人员准备

第四章其他方面准备

第一章活动准备

俗话说“人无远虑必有近忧”不管做什么事之前一定要有所计划，有所准备，这样面对困难和问题时才不会慌乱，成功总是留给有准备的人。克服拖沓、提高做事效率最好的方法就是在开始做事之前，把一切准备就绪。如果准备得很充分，你就像弦上之箭，蓄势待发。只需要一点点动力，你就可以迅速着手处理最重要的工作了。

就好比要烹调一顿大餐之前，需要先把所有的材料准备齐全一样。

比如说这是一道以鱼为主料的菜，你就应该把要用的配料都放在面前，然后有条不紊的做出美味佳肴。

商场中的每一档大型活动都需要投入很大的人力物力，如果之前没有周密的准备，活动一定不会有好的效果，因此我们要在大型促销活动中产生高销，就一定要做好准备工作。知己知彼方能百战不殆。

准备工作的重要性：

1.大型促销活动是公司完成各项经营指标的重要手段

2.大型促销活动是打击竞争对手的利器

3.大型促销活动是提升个人管理能力的最佳途径

4.促销活动前的准备工作是活动成功的根本

引入问题：商场一年中有几档大型促销活动？最重要的是哪一档？

“开门红”“五一、十一黄金周”“周年庆”“圣诞节”这几档是商家的必争点，也是创造高销的最佳时机，因此活动前需要做好充分的准备工作，下面以“周年庆”活动为例，与大家分享一下活动前的准备工作。

首先回顾我店一周年庆时的精彩瞬间，重温我们一起奋斗过的一周年庆。

一提前通知：提前一个月给厂商发函通知活动事宜，与各品牌沟通货品参加活动的情况，在扣点方面严把关，严格控制毛利流失。

提前通知：活动前两次发函通知厂商

第一次发函内容：（要求提前2个月发函）

1 周年庆大概的时间

2 以往店庆活动时的亮点

3 货品货量要求

4 人员要求

第二次发函内容：（提前一个月发函）

1 准确的活动时间

2 准确的活动内容：商场的主体活动

3 货品货量要求：尽量要求全场商品配合活动

4 人员要求：加派支援人员

5 各品牌的特色活动：除了本商场整体活动外各品牌要制定特色活动，如

限时抢购、加价购、走秀、品牌展卖等

6 销售任务下达：根据以往活动销售情况给各品牌下达指标

二活动谈判：确认参活清况，各品牌除参加商场整体活动外还可以制定本品牌的特色活动。

谈判的基本原则：满足相互的利益

谈判目标：双赢

谈判方法：分析彼此利弊，避免正面冲突，做好谈判失败时的替代方案

谈判过程：

●掌握问题点（理想和现实的对比）

谈判的目的是什么？

当事人是谁？

双方的想法、分歧点？

●做诊断（分析利弊）

是否对对方有成见？

沟通是否有问题？是否畅通？

●考虑方案（找到可能解决问题的对策）

前提：尊重和理解对方自身及对方整体的利益、对

这些利益排序分析、寻找合理且现实的解决对策。

●做具体的方案并实施

具体和厂家商谈时：首先要听取厂家他们关于商品的计划、在其他市场、其他店的销售业绩、对卖场位置、面积及形象的要求、对销售额的预测、将来的市场规划、商品计划、开店计划等等，同时交流我们期望的商品要求、卖场位置及面积、期望的销售目标、扣率、保底、活动配合等各个合作条件。在初期交流结束，设定时间等待对方的回覆，有必要再进行下一轮的商谈。这是初次合作的谈判。已合作厂家的谈判最重要的基础就是在已合作的过程中能建立起彼此的信任关系，信任关系是靠时间和经历具体的事情建立起来的，很不容易，（所谓信任就是你不是单纯只考虑自己的利益，同时能考虑到对方的利益，这样对方才能接纳你。）彼此信任了，那问题的解决就只是方式方法了。但是，当对方不听取我们的意见，坚持不让步的时候，如果双方都站在各自立场毫不让步的话，谈崩的可能性很大，如果考虑到现状，就是需要的时候，从长远利益着想，可以暂时彼此退让一步，再具体的往目标谈。

1 参加活动货品比例：专柜内参加活动的货品比例应在70左右，尽可能的

做到100%参加活动，最低不应低于60%。

2 扣点的反复谈判：大型活动中往往最需要时间的就是活动扣率的谈判，

品牌知名度差异也决定了扣率谈判的难度，往往一些

品牌的扣点谈判需要与厂商多次沟通。扣点谈判要在

保证毛利的基础上谈判，首先要确定参加活动的货品

比例以及货品可能创造的销售额，对一些能创造高销

的大品牌扣点可以率放低一些，以冲销售为主。以“99

减50”活动为例介绍扣点的谈判。

3 特供、特卖商品补充销售：特供品并不是我们的销售主力，但是却能成

为活动的噱头带动客流，促进销售。特卖是

大型活动中必不可少的一部分，也满足了部

分顾客的需求，极大限度的补充销售。

4 新品活动：现在很大部分顾客购买力很强，对新品的需求较大，活动中

新品活动可以有效的刺激销售。

5 制定补救方案：在活动开始后如果活动没有效果，或者周边竞争店活动

力度高于我们，那么我们要及时发现并且调整，那么在

活动前我们要制定多套活动方案，以备调整。如限时抢

购，买赠活动等。

6 了解竞争店的活动情况：地处商圈地段，周边商场林立，带来无限商机

的同时更是带来了更多的挑战，各店铺活动此

起彼伏，这就要求我们要密切关注竞争店活动，

及时制定应对方案。