商务谈判终结
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商务谈判的终局概述
2．优待结束法
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
商务谈判总结（通用27篇）
商务谈判总结商务谈判总结（通用27篇）商务谈判总结1礼仪二字拆开来讲分别为“礼貌”“仪容仪表”的意思，总的来说体现的是一个人的整体素质。
经过一周的商务礼仪学习，使我受益匪浅，才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养！我们首先学习了礼仪的概念，以及礼仪所涉及的各个方面，这里面包括个人的站姿、坐姿以及在介绍别人的时候手势问题，同时也教给了我们班的女生化妆的知识，尽管对于男生而言这并不是多么的感兴趣，在课堂中还不时有同学的演习，老师的示范，听来也容易接受，尤其是在讲化妆知识的时候，老师更是让班上的女生带上自己的化妆品，现场给我们来了示范。
不得不说选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法，选择适当的发型来增添自己的魅力。
它能够将一个人的魅力更好的展现出来还可以借此遮住其他别人不愿意展露出来的地方，从而是一个人的气质得到提升。
需要说明一点的是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。
关于这一点，惯例放宽了。
女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，谁也不再大惊小怪。
不过，也只能就这么一点，不能太过分。
需要梳头，磨指甲，涂口红和化妆时，或者用毛刷涂口红时，请到化妆室，或盥洗室进行。
在人前修容，是女性使男性最气恼的一个习惯。
同时还可以根据所学习的礼仪知识来衡量自己！因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的，所以我们需要礼仪，这扇展示自己的窗户，中国是一个礼仪之邦，在一个随时都在推销自己的商业化年代，我们更需要标准专业的礼仪！走遍天下，无礼寸步难行。
对于我们开了市场营销课程的学生而言，礼仪是工作中必不可少的一门学问，或者说是一门技能。
市场营销就是要跟消费者跟客户打交道，要想别人接受你的产品，就必须要让消费者跟客户接受你这个人，这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象！俗话说的好，给别人的第一印象是很难改变的，所以这就要求我们要给别人以足够的诚意，就好像如果我们因为某一件事要到顾客办公室或家中访问，进门之前先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候。
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第六章商务谈判终结阶段
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
商务谈判的结束
1.严格把握最后让步的幅度
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义： 备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义： 备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。
商务谈判结束阶段的策略
五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 我方1 31日以后就无力购买了 日以后就无力购买了” （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了” （2）“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”。 我方要在5 日之前完成全部订货” （3）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成， （4）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应 商 了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 存货不多，欲购从速” （1）“存货不多，欲购从速”。 如果你方不能在9 日以前给我们订单，我们将无法在10 30日前交货 10月 日前交货” （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 日起价格就要上涨了” （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 优惠价格将于9 30日截止 日截止” （5）“优惠价格将于9月30日截止”。
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
第八章--商务谈判的结束
二、谈判结束时机的选择
（一）谈判结束的条件判定
1.考察交易条件 （1）成交线 （2）分歧量 2.谈判时间判定 （1）双方约定的时间标准 （2）单方限定的时间标准 （3）竞争或环境变化的时间标准
3.谈判策略的判定 （1）最后通牒 （2）折中调和 （3）好坏搭配（一揽子交易） （二）成交时机的把握
1.通过对方有意表示的成交迹象判断 （1）由对一般问题的探讨延伸到对细节问题
（二）明确谈判的所有的交易条件是否都达到了己 方的期望值或谈判目标。
（三）明确己方对各种交易条件最后可做出的让步 限度。
（四）决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判。
二、起草备忘录
三、起草谈判协议或合同
（一）商务谈判合同的格式
1.约首 2.正文
3.约尾
（二）商务谈判合同的主要条款
1.标的（指货物、劳务、工程项目等）
复习思考题
1.商务谈判可能的结果有哪些？ 2.商务谈判结束的方式有哪几种？有何区别？ 3.如何选择谈判的结束时机？ 4.商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别？ 5.谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗？分别
应注意哪些问题？
6.简述商务谈判合同的基本格式？ 7.商务谈判合同的主要条款包括哪些？ 8.制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则？ 9.简述签约仪式的步骤程序。 10.从长远看，谈判结束达成协议后，还应具体做好哪些工
第一节 商务谈判的促成
一、谈判的可能结果与结束方式 （一）谈判的各种可能结果 1.达成交易，并改善了关系 2.达成交易，但关系没有变化 3.达成交易，但关系恶化 4.没有成交，但改善了关系 5.没有成交，关系也没有变化 6.没有成交中止 （2）无约期中止 3.破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
商务谈判终结阶段+谈判签约阶段
广义合同：是一切合同的总称。
如劳动合同、行政合同、民事合 同、经济合同。
从理性角度而言，人类社会中 所有关系都是契约关系。
狭义合同：专指基于商品交换订立 的合同。
1、合同是双方或多方的法律行为。
所谓法律行为是指人的有意识的 能够引起法律后果的行为。
订立合同是双方或多方共同进行 的活动
2、合同是合法的行为
? 针对有些对象适合采用含蓄表达法 13
3， 暗示表达法 ? 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 ? 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 ? 采取结束商务谈判的某种实际行动 ? 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 14
三、成交信号的判断与接受
? 成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易， 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
3
二、从谈判时间来判定 —— （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
4
三、从谈判策略来判定 —— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午 12点以前告诉 我方贵方的立场。”
? 商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
? 常见的成交信号判断与接受技巧有：
15
16
17
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 ? 预先准备的谈判内容是否谈妥 ? 交易条件与谈判目标是否吻合 ? 回顾分析让步条款和幅度 ? 决定谈判结尾技巧 ? 起草书面协议 2，作出最后报价 ? 沉着地做出最后报价
如劳动合同、行政合同、民事合 同、经济合同。
从理性角度而言，人类社会中 所有关系都是契约关系。
狭义合同：专指基于商品交换订立 的合同。
1、合同是双方或多方的法律行为。
所谓法律行为是指人的有意识的 能够引起法律后果的行为。
订立合同是双方或多方共同进行 的活动
2、合同是合法的行为
? 针对有些对象适合采用含蓄表达法 13
3， 暗示表达法 ? 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 ? 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 ? 采取结束商务谈判的某种实际行动 ? 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 14
三、成交信号的判断与接受
? 成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易， 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
3
二、从谈判时间来判定 —— （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
4
三、从谈判策略来判定 —— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午 12点以前告诉 我方贵方的立场。”
? 商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
? 常见的成交信号判断与接受技巧有：
15
16
17
四、回顾分析，最后报价 1，进行回顾分析 ? 预先准备的谈判内容是否谈妥 ? 交易条件与谈判目标是否吻合 ? 回顾分析让步条款和幅度 ? 决定谈判结尾技巧 ? 起草书面协议 2，作出最后报价 ? 沉着地做出最后报价
七、商务谈判的结束与签约
• （2）对立破裂结束谈判。这种破裂不仅没有达成任何协 议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
• 三、商务谈判终结前应注意的问题 • （一）对前阶段谈判的回顾和总结 • (1)是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问
题，以及对这些问题的最后处理方案。 • (2)所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易
• 3.从谈判策略来判定
• 这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈 判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终 的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。
• (1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相 威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经 过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲 清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如 果对方接受该条件，谈判便成功。
• 而当谈判处在竞争之中，谈判标的还有其他的选择机会， 需腾手加以利用；或干脆就是因为某一方的态度不配合， 此时的“冷冻”在表面上也是终结谈判，但在时间上比前 者要短，在说法与做法上也有别于前者。如说法上多会以 对方的态度与条件为由头来说事，或反过来自嘲己方无能 力说服对手、无条件满足对手等。在做法上，会“悉听尊 便”，会停顿谈判安排——无限期休会、放弃谈判要求等 。
• (3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有 的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向 对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧 ，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退 的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在 告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。
• 3.谈判破裂
• 谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商 的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进 行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可 分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
• 三、商务谈判终结前应注意的问题 • （一）对前阶段谈判的回顾和总结 • (1)是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问
题，以及对这些问题的最后处理方案。 • (2)所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易
• 3.从谈判策略来判定
• 这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈 判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终 的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。
• (1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相 威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经 过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲 清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如 果对方接受该条件，谈判便成功。
• 而当谈判处在竞争之中，谈判标的还有其他的选择机会， 需腾手加以利用；或干脆就是因为某一方的态度不配合， 此时的“冷冻”在表面上也是终结谈判，但在时间上比前 者要短，在说法与做法上也有别于前者。如说法上多会以 对方的态度与条件为由头来说事，或反过来自嘲己方无能 力说服对手、无条件满足对手等。在做法上，会“悉听尊 便”，会停顿谈判安排——无限期休会、放弃谈判要求等 。
• (3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有 的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向 对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧 ，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退 的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在 告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。
• 3.谈判破裂
• 谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商 的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进 行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可 分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
商务谈判终结
09:26
成交的条件
2、谈判成交应具备的条件 1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面的 了解的要求和机会。 2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好的 信任度。 3）必须将成交阶段的洽谈准备好。
09:26
成交的准备
3、谈判成交的准备 1）最后的回顾与起草备忘录 2）草拟谈判协议或合同 3）审核协议和签收
最后通牒案例
如明天上午8点钟你们再不开工的话，将会有一一批人顶
替你们工作了。”工会委员会一时懵了，他们原本是想通 过再次谈判在工薪的问题上取得新的进展，因而只在这方 面做了资料和思想准备。没想到，亚科卡会出其不意告诉 将另聘新人的消息，并且下了最后通牒，务必在第二天早 晨8点钟前作出选择。被解聘意味着他们将失业，这是他 们所不愿看到的。因而，他们在短暂的讨论之后，基本上 完全接受了亚科卡的条件。
09:26
按中止谈判时是否有约期分
1）有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判 的时间予以约定的中止方式。
2）无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判 的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型 是冷冻政策。（一旦条件允许）
09:26
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达 成共识和签订协议而结束谈判。
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。 2、他对质量和加工提出具体要求。 3、他让你把价格说得确切一些。 4、他向你请教产品保养的问题。 5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重 新考虑，最后做出决定。
09:26
辨别谈判终结时机的方法
一、从交易条件判定 二、从谈判时间判定 三、从谈判策略判定
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
单方限定的 谈判时间
形势突变的 谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没 好气地转过头来喊。 犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到， 我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来 苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在 听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想 一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要 一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行 为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务 关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态 信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终 结，与画龙点睛有异曲同工之妙。
商务谈判的终局概述
商务谈判的终局概述商务谈判的终局是指双方通过协商达成一致并达成目标的结束阶段。
在商务谈判的过程中，双方会进行一系列的讨论、交换意见和协商，以达成双方都能接受的解决方案。
下面是商务谈判的终局的概述，包括准备阶段、主要谈判阶段和终局阶段。
一、准备阶段准备阶段是商务谈判的第一步，非常重要。
在这个阶段，双方需要明确自己的目标和利益，并进行调研，取得相关信息，了解对方的需求和立场。
同时，还要制定谈判策略和计划，并准备好相关的资料和证据，以支持自己的立场。
二、主要谈判阶段1.启动阶段：在启动阶段，双方会对谈判议题进行说明，确认各自的立场和目标，并约定谈判的规则和底线。
同时，还会交换口头或书面的开场白，以表明各自的意图和期望。
2.讨论阶段：在讨论阶段，双方会就问题进行交流和讨论，表达自己的观点和意见，并听取对方的意见。
双方会通过提问、辩论和论证等方式来推动谈判的进展，并逐步接近一个共同的立场。
3.提案与让步阶段：在提案与让步阶段，双方会开始提出解决方案，并根据对方的反馈适度让步。
在这个阶段，双方会协商具体的条款和细节，包括价格、合同条款、交货期等。
双方会根据各自的利益和底线来进行让步和取舍。
4.协议达成阶段：在协议达成阶段，双方通过讨论和协商，逐渐接近一个共同的解决方案。
双方会形成一份正式的协议文件，明确双方的权利和义务，并签署协议。
协议达成后，双方会对协议进行检查和修订，确保协议的准确性和完整性。
三、终局阶段在商务谈判的终局阶段，双方会对达成的协议进行总结和评估，并确定下一步的行动计划。
以下是终局阶段的一些关键要点：1.协议确认：双方需要仔细阅读协议，并对其进行确认。
双方应确保协议中包含了所有必要的条款和细节，并对协议条款进行评估，确保其符合各自的利益和目标。
2.实施计划：双方需要制定详细的实施计划，确保协议能被顺利执行。
实施计划应包括时间表、责任分工和资源分配等内容。
双方还需要明确协议的执行监督和追踪机制。
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。
可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。
2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。
3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。
避免留下未解决或有争议的问题。
4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。
对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。
5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。
这有助于建立和维护良好的商业关系。
6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。
确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。
7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。
反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。
总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。
第5章-商务谈判的结束
3. 澄清问题
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．