销售话术之一：开场白

• 从案例我们可以看出三个销售员不同的开场白的 销售结果： • 第一个销售员——对推销自己的产品操之过急， 根本没有探寻客户的需求，而自认为自己的产品 又多又全，结果却什么也没有卖出去。 • 第二个销售员——有两点比第一个销售员聪明： 一是他第一个问题问得比第一个销售员高明，属 于促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求 之后，并没有马上推荐自己的产品，而是进一步 深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他 推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。
10．向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引 起顾客注意. 11．强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风 格， 用新奇的方法来引起顾客的注意。 12．利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利 用人类的这种心理进行推销。很少人会拒 绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜， 又实用。
4．提及有影响的第三人 • 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。 这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面 看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来 的推销员都很客气。 5．举著名的公司或人为例 • 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员 若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收 到很好的效果。 6．提出问题 • 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来 引起顾客的注意和兴趣。
案例二
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客户继续在卖场转，遇到第二个销售员。 销售员二：您想买手机吗？ 客户：是的。 销售员二：我这里有很多种手机，您需要什么样 的呢？ • 客户：买一部好点儿的手机。 • 销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？ • 客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听 出音质来，于是，马上买了一部手机。但客户并 没有回家，而是继续在市场转。他遇到了第三个 销售员。
销售话术-开场白
• 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标 题一样，如果使用得当的话，可以立刻使 人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会 使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
12种创造性的开场白
1．金钱 • 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法 很容易引起客户的兴趣。 2．真诚的赞美 • 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此， 赞美就成为接近顾客的好方法。 3．利用好奇心 • 那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的 东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用 人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去， 结果玻璃完好无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办 法，可是这位销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为 他又用了新的方法。 销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗?” 客户：“当然不相信了，怎么可能。” 销售人员从包里掏出玻璃和锤子，将玻璃放在客户面前， 把锤子递给客户。 销售员：“先生，您可以试试看。” 客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。
• 第三个销售员——就像一个销售专家。他 的销售过程每一步都非常专业，首先，他 探寻出客户深层次需求，之后又激发客户 解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以 满足客户需求。我们可以把他的销售过程 分成六步：第一步，探寻客户的基本需求； 第二步，通过提问深挖需求背后的原因； 第三步，在客户固有需求的基础上进一步 激发客户需求；第四步，引导客户按部就 班地解决问题；第五步，给客户最优解决 方案；第六步，成交之后与客户搭建友谊 之桥，为今后的销售作铺垫。
• 卖手机的销售员 • 一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一天 他来到电子卖场买手机，遇到第一个销售员。 • 销售员一：您需不需要买一部手机？ • 客户：你这都有什么档次的手机？ • 销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低 档到高档都有，您需要什么档次的呢？ • 客户：我正要买一部好点儿的手机。 • 销售员一：我这里的手机正适合您。 • 客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没 有买就走了。
• 销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射， 这会刺激腹中的婴儿发育不良，甚至造成孕妇的 一系列不良反应，所以，我给您推荐一款新上市 的抗辐射的商务手机，它其实是为那些常年过度 疲劳的商务人士准备的，以减少他们的身体危害。 所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不过了。 • 客户满意地点点头，一并买了两部手机，给儿媳 妇一部，自己留一部。之前买的手机她毫不犹豫 地给退回去了。 • 销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都 会关注市场行情，什么样的手机最适合消费者使 用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一定 给您优惠。 • 从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都 从这里购买，还为这位销售员介绍来了许多亲戚 朋友。而这位柜台销售员也因此被提拔为销售主 管。
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销售员三：请问您买什么？ 客户：买手机。 销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机来做什么呢？ 客户：商务用途较多。 销售员三：哦，像您这样的贵妇一般都买家用手机居多， 您为何要买商务手机呢？ 客户：我儿媳正在待产，行动不方便，我想给她买个简易 的商务型手机。 销售员三：原来如此，您对儿媳妇可真体贴！您对她这么 好，您的儿媳妇一定会为您生一个大胖小子的！ 客户听了微微一笑，看上去很高兴。 销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电子产品有没有什 么特殊的要求，如电池辐射要小之类的？ 客户：这个还真不知道
• 话术解析：以上是一位安全玻璃销售人
员的成功销售之道。简单精练的开场白成 了销售成功的有力武器，关键在于他的开 场提问引起了客户继续听下去的兴致，而 且现场演示展现了产品的真实情况。这样 做的神奇效果往往令客户大为震惊，也增 加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明 的销售人员又将自己表演给客户看变为让 客户自己尝试，使得客户更加信任产品。
7．表演展示 • 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品 的特点，是最能引起顾客的注意。 8．利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注 意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产 品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 9．向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信 息，如市场行情、新技术、新产品知识等， 会引起顾客的注意。