销售管理制度(new)

销售部管理制度

第一章总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。

第二章细则适用于销售部全体员工

第三章销售部组织框架及岗位职责

第一节销售部组织框架

第二节销售部岗位职责

1．销售总监岗位职责

3．区域销售经理

4．销售部助理

第四章销售部基本守则

1．严格遵守公司XX协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。

2．服装整齐、洁净（着装具体要求见公司规章制度），上班时间内须保持精神饱满的工作状态。

3．严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不

影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。（详见公司请假制

度）

4．努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。

5．工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。

第五章工作计划和报表制度

第一节工作周报（周总结和周计划）

1．工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；

1）填写内容：

①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，

以便部门经理安排；

②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的

问题；

2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前递交。

工作周报表

部门：职务：XX：日期：

第二节工作月报

1．工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。

2．填写规X：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。

3．销售人员必须在每月25号递交工作报告。

月计划工作表部门：职务：XX：日期：

第三节出差报告

1．出差报告的目的：为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握，必须填写“出差客户拜访报告”。

2．销售人员出差回司后的两天之内，必须提交出差报告。

员工出差客户拜访报告

第五节销售部例会

销售部每周一、五下午17：00部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。

第六章客户管理制度

第一节客户分级制度

1．销售部客户分为三级：A、B、C、D

1）A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以签约的；2）B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向

签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；3）C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；

但尚未有明确的需求日期；

4）D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有建实验室的规划。

5）原始客户资料录入由销售代表、区域销售经理负责完成。

2．客户分级管理制度

1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。

2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作报告中体现。

3．客户资料管理制度

1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务X围的定位及销售策略的制定；

2）新客户资料填写规X与内容；

①为了方便对客户资料的记录，针对开发的客户或者初次拜访的新客户，

必须填写客户资料表；

②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系、客户状态；

③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的

结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的，拜访、活动都要对客户资料进行更新；

4．客户信息管理

1）客户信息的搜集主要包括：

①客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系、通信地址、、；

区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、

采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况；

②项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问

题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同

条款、采购时间、预算；

③客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的

职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜

好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主

要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服务客户使用情况；

④客户规划信息；

⑤项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等

关键因素；

⑥竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客

户经理、主要领导的名字、销售的特点；

5．客户投诉管理

客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。

6．客户档案管理制度

1）销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。

2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。

3）销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。4）客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。5）档案真实可靠全面。

6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。

7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。