房地产营销策划报告模板(52页)

• 网络
• 直邮 • 其它
五、项目首期开发 建议
首期开发组团
• 首期开发选址 • 首期开发体量 • 首期开发产品类型
首期开发价格
• 首期均价 • 首期价格走势
第三篇：房地产推盘计划拟定
房地产项目推盘计划的内容
• 我们拥有的资源
• 我们面临的市场环境
• 我们的推盘时机
• 我们的惊险一跳 • 我们采用的控制手段
价格定位
• 在既定目标客户群、既定产品相对优势情况下，我们价格层面如何
• 这种价格的可实现程度怎样
二、总体运营策 略
项目开发周期安排
• 项目总体开发周期 • 项目开发分期 • 项目销售分期
项目价格策略
• 项目总体均价 • 项目首期价格 • 项目末期价格
三、项目核心价值 与主张
项目核心价值梳理
项目当前可推售房源
楼址与楼号 总套数
• 采用适合的方法与手段，完成表格填写
二、需求调研
现实需求调研
• 一定有客户购买了跟我们类似的产品
• 他们为什么购买这些产品，最初的购买动机与决策模式是怎样的 • 他们购买后的感受是怎样的，满意与缺憾程度分别如何
• 对我们项目有怎样的借鉴意义
潜在需求调研
• 可能购买我们产品，但目前还没有下单的人群是哪些
房地产营销策划的理论与实践
——山传海
科学营销 系统服务
—2006.11——
沟通提纲
- 营销调研
- 营销策略
- 推盘策略
第一篇：房地产营销调研
一、供应调研
供应调研的范畴
• 周边供应调研 • 潜在供应调研
• 主要竞争调研
• 典型楼盘调研
周边供应调研
• 项目旁边都有哪些楼盘在售
• 他们的产品、价格、客户、营销特点是怎样的
• 这些楼盘在一起，构成了怎样的供应环境
• 还有什么机会没有被抓住，我们怎样才能做得更好
来自百度文库 潜在供应调研
• 项目旁边还有哪些待开发地块，他们可能的开发周期是怎样的
• 这些项目的可能产品、价格是怎样的
• 他们对我们项目的影响是怎样的
• 我们项目的未来怎样应对这种销售环境
主要竞争调研
• 哪些楼盘会对我们形成很强的客户分流
5、需求调查的连续性
• 对消费者的调查是分几个阶段来实现的
• 首先是意向调查阶段，即对形成预判的项目进行验证式调研
• 其次是深入调研，对消费者的目前居住条件、物业消费特征、地块测 试、物业购买目的、背景资料等进行详细的调研 • 当产品形成初步设计方案后，进行产品测试
三、项目发展条 件调研
市政配套设施调查
• 核心信息，尽量简约，尽量概括 • 尽量保持中立，尽量不加入报告人的主观看法 • 多使用图、表，尽量直观 • 要有结论
第二篇：房地产营销策略拟定
房地产营销策略的内容
• 项目营销定位
• 项目总体运营策略 • 项目核心价值与主张 • 项目营销推广策略 • 项目首期开发建议
一、项目营销定 位
SWOT分析
需求调研的方法与手段
1、需求调查的方法
定性调查
定量调查 • 消费者深度访谈 • 焦点小组座谈会 • 专家深访
• 概率抽样入户调查
• 非概率抽样入户调查 • 拦截访问 • 电话访问 • 问卷邮寄
2、需求调查的程序与 方法
• 首先要准确地描述目标消费人群的特征，确定甄别条件，设计问卷
• 其次研究客户群的分布区域，以及有效的访问途径，设计抽样方法
• 这些楼盘的产品、价格、客户、营销特点是怎样的 • 他们的户型配比、户型趋化、主力客户构成、营销方法模式怎样
• 面对这种竞争环境，我们怎样才能最大限度地吸引客户并促成交易
典型楼盘调研
• 有些楼盘并不分流我们的客户，但对我们很有借鉴意义
• 我们是借鉴产品、广告、案场执行、开发策略，还是别的什么
• 拿来主义很好，但怎样为己所用
供应调研的方法与手段
1、供应调查的方法
定性调查 定量调查
• 神秘客户
• 策划/销售经理访谈 • 服务公司访谈 • 客户访谈 • 广告、规划等资料
• 对供应项目的客户进行入
户访问 • 对供应项目的客户进行拦
截访问
2、供应调查的程序与 方法
• 首先要对需要供应项目进行分类
• 根据不同类别的供应项目，设计不同的调查表格
• 区位与交通 • 教育与医疗 • 生活与娱乐
项目自身产品调查
• 产品总体概念及实现程度 • 楼型与户型配比，以及这种配比下的主要特征 • 开发周期初步安排
四、调研报告撰 写
基本情况描述
• 我们项目的供应环境是怎样的 • 我们项目的需求特点是怎样的 • 我们项目的自身发展条件怎样
对情况描述的基本要求
• 这些人群的人口统计特征、购买决策模式、消费心理特征是怎样的 • 他们对我们产品、价格、营销前期的看法如何
• 为更好地抓牢这些客户，我们还应做哪些工作
需求调研的方法
• 企业营销活动应该是CI与CS的统一
• CI具有企业自言自语的弱点 • 通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补
• 基于顾客视角的CS，对基于企业视角的CI是一种超越
• • • •
项目优势 项目劣势 项目机会 项目威胁
目标客户群定位
• • • • 我们要针对什么样的人群进行推介 这些人群的人口统计特征、购买决策动机、决策模式是怎样的 他们对本案的产品与价格是怎么看待的，购买意向有多强 他们的决策敏感点在哪里，媒体接触习惯如何，消费心理怎样
产品竞争力定位
• 我们处在怎样一个供应环境当中，这种环境对项目定位影响如何 • 我们面临怎样的竞争对手，我们在这种竞争过程中，竞争力如何 • 我们采用怎样的竞争策略比较适合自己
• 第一卖点 • 第二卖点 • 第三卖点
项目核心主张
• 核心推广主题 • 分期推广主题 • 品牌伞结构
四、项目营销推广 策略
营销推广目标
• 企业品牌 • 项目品牌
• 销售目标
广告费用预算
• 广告总体费用 • 广告费用阶段安排
• 广告费用各阶段分解
媒体组合策略
• 报纸
• 电视
• 户外 • 期刊
我们拥有的资源
一、项目营销目标 二、项目基本情况 三、项目目前可推售房源 四、项目产品结构 五、项目工程进度 六、项目营销工作开展情况 七、项目客户积累分析 八、区域客户需求分析
项目营销目标
销售目标 品牌目标 形象目标
项目基本情况
区位概述 主要经济技术指标
产品概述
项目卖点排序
• 通过定性与定量相结合的方法，对目标客户进行访问
3、需求调查的质量控 制手段
• 对入户调查，通过访问员控制、问卷逻辑陷阱、电话回访来控制
• 对拦截访问，主要是督导的现场监督与控制
• 对焦点小组座谈会，主要是对与会人员的条件甄别来控制
4、需求调查的实效性
• 真正对消费者的有效把握，应该是客户预约登记时 • 但在这一阶段，产品设计已经完成，产品更改基本没有可能 • 要保证产品设计充分体现消费者的要求，就必须在设计委托之前完成 对消费者的调研