现代谈判学名词解释
谈判名词解释
谈判名词解释谈判是指一方或多方通过讨论、协商等方式，为了达成某种协议、协议或解决问题而进行的一种交流活动。
在谈判中，各方通常会提出自己的立场、诉求和利益，并尝试通过互相理解、妥协和权衡来达成共识。
在谈判过程中，各方会使用一些专业术语和名词来表达意图和讨论各种问题。
以下是一些谈判中常见的名词解释：1. 谈判筹码 - 谈判中一方拥有的具有交换或讨价还价价值的资源、权力或优势。
这些筹码可以是金钱、资源、技术、市场份额、声誉等。
2. BATNA - 最佳替代协议（Best Alternative to a Negotiated Agreement）的缩写。
指在谈判无法达成协议时，一方能够接受的最佳替代方案。
3. ZOPA - 区间协议可能性（Zone of Possible Agreement）的缩写。
指在谈判中，双方对于协议达成的可行范围。
4. 扣工资 - 谈判中的一种策略，意指对方在某个问题上做出让步或妥协。
对方扣工资意味着对方放弃了某些利益或减少了诉求。
5. 心理战术 - 指在谈判中使用心理学原理和策略以达到自己利益最大化的目的。
常见的心理战术包括吓唬、拖延、心理压力和心理障碍等。
6. 硬性谈判 - 谈判中一方采取强硬、不妥协的姿态，追求自身利益最大化。
硬性谈判常常伴随着强力手段、威胁和诋毁等行为。
7. 软性谈判 - 谈判中一方采取温和、合作的姿态，寻求互利共赢的解决方案。
软性谈判强调协商、沟通和合作，注重长期关系和信任。
8. 公平原则 - 谈判过程中一种基本的价值观，指各方希望在谈判中得到公正、平等的待遇和结果。
公平原则要求各方在谈判中充分尊重对方权益和诉求。
9. 合作主义 - 谈判中一种合作的哲学和策略，强调各方合作、协商和互利共赢。
合作主义认为通过合作和互惠的方式可以最大化各方的利益。
10. 高姿态 - 谈判中一方展示出强大、自信的态度和姿态。
高姿态通常伴随着强势、傲慢和强硬的行为。
以上是一些谈判中常见名词的解释。
现代谈判学自考重点记忆讲解
现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
商务谈判中的所有名词解释
商务谈判中的所有名词解释商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及各种名词术语，理解这些名词的含义对于成功完成谈判至关重要。
在接下来的文字中，我将对商务谈判中的一些重要名词进行解释，并探讨它们在谈判中的应用。
1. 谈判(negotiation)：指在商业交易中双方通过交流和讨论，寻找共同的利益和解决方案的过程。
谈判可以在合作和竞争的环境中进行，并可涉及多个议题和利益相关方。
2. 目标(goal)：谈判参与者希望在谈判过程中实现的具体结果。
目标可以是经济利益、合作机会、市场份额等等。
在商务谈判中，明确和确定自己的目标是成功的第一步。
3. 利益(interest)：在谈判中，各方的利益是驱动双方行动的核心动机。
了解对方的利益是理解他们行为背后的动机的关键，同时也可以帮助找到共同的利益点，促使谈判达成一致。
4. 谈判策略(negotiation strategy)：谈判参与者制定和执行的一系列行动计划，以达到他们的谈判目标。
常见的谈判策略包括合作、竞争、妥协等。
根据不同的情况，谈判者可以采取不同的策略以增加自身的优势。
5. 谈判准备(negotiation preparation)：在谈判前，对谈判过程所需的信息、数据和策略进行全面分析和准备的过程。
良好的谈判准备可以提高谈判者的自信心，并且增加达成协议的概率。
6. 谈判技巧(negotiation skills)：指在谈判过程中所需要运用的有效技巧和方法。
这些技巧可以是有效的沟通、倾听、说服、问题解决能力等等。
掌握谈判技巧可以增加谈判的成功率，并帮助建立良好的关系。
7. 建议(proposal)：在谈判过程中，各方提出的解决方案或交易条件。
建议应包含明确的要求和可接受的条件，以便在谈判中进行讨论和调整。
8. 僵局(impasse)：在谈判中，当双方无法就某个问题达成一致时，就会出现僵局。
在僵局中，双方可能需要重新审视自己的目标和利益，寻找新的解决方案以打破僵局。
现代谈判学
二、谈判的词语解释
1.奴隶社会初期，“议事会” 的方式来解决共同事务。
2.春秋时期召开过三次重大 的“弥兵会议”，其中规模 最大，影响深远的是齐桓公 主持的“葵丘之盟”。
二、谈判的词语解释
3.“议事会”、“会议”、“会 盟”是古代谈判的主要形式。
4.谈判的两种含义：谈判实践和 谈判科学。使用谈判表示谈判实 践，使用谈判学表示谈判科学。
2021/7/17
历年真题——简答题
• 1.如何理解谈判实践的含义？ • 谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自
我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的 所进行的语言交流活动。 • （1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间 进行，参与谈判的总是具体的人 • （2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利 益202方1/7/1面7 的分歧或冲突
• A.平等
B.守信
• C.灵活
D.真诚
2021/7/17
历年真题——单选题
• 12.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论 的谈判方式是
• A. 独立式谈判 B. 纵向谈判
• C. 从属式谈判 D. 横向谈判
2021/7/17
历年真题——简答题
• 1.如何使用电函谈判？
• （1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌 握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函
二、坚持正义原则
• 三、谋求一致原则
四、依据标准原则
• 五、真诚守信原则
六、确定灵活原则
• 七、时间效率原则
八、遵守法规原则
• 真诚是谈判成功的首要条件
第四节 谈判的基本程序
• 一、谈判准备阶段
• .收集有关信息；2.制定谈判决策；3.拟定谈判计划4.做 好物质准备。
《现代谈判学》
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
谈判学谈判的概念
谈判学谈判的概念谈判学是一门研究人际关系、沟通和决策的学科，旨在帮助个人或组织达成共同的利益和解决争议。
谈判是一种可以通过对话和讨论达成共识的过程，通常发生在不同利益相关方之间。
它既可以在个人层面使用，比如在家庭、朋友或同事之间进行的日常谈判，也可以应用于商业、国际事务和外交等领域。
谈判是一种协商和决策的过程，涉及到双方或多方之间的讨论、交流以及权衡利益。
在谈判中，每一方都追求自身的关注点和目标，并尝试通过影响对方来达到自己的目的。
因此，谈判往往包含矛盾和争议，需要双方通过交流和妥协来解决分歧。
谈判通常涉及到一系列的步骤和技巧。
首先，双方需要明确彼此的目标和利益，以便在谈判中找到共同点。
其次，双方将就共同问题进行讨论，提出各自的观点和建议，并努力理解对方的立场。
在谈判过程中，双方可以采用不同的策略和技巧，如互惠原则、问题解决和合作等。
此外，有效的沟通和倾听也是成功谈判的关键要素。
通过有效的沟通，双方可以增进理解、建立信任，并最终达成协议。
谈判的结果通常是一种双赢或互惠的解决方案。
双赢的谈判结果意味着各方都达到了自己的目标，而且相互之间都获得了利益。
这种结果通常要求双方进行妥协和灵活性，并寻求创新的解决方案。
而互惠的解决方案意味着双方在决策中都能获得一定的回报和利益，尽管不一定是完全平等的。
这种结果可以建立长期的合作关系，并在未来产生共同利益。
谈判学不仅关注谈判的过程和技巧，也关注谈判的背后动机和心理因素。
例如，谈判中的权力、利益、文化差异和情感等都可能影响双方的决策和行为。
因此，了解这些因素对于理解谈判的本质和更好地解决争议非常重要。
谈判学的应用领域广泛，从商业谈判到政治外交，再到国际关系等。
在商业谈判中，谈判学可以帮助企业和个人在合同谈判、销售和采购、劳动关系等方面取得成功。
在政治外交中，谈判学对于解决国际争端、制定条约和协议、推动多边合作等也起着重要的作用。
此外，许多专业人士，如律师、公务员、销售人员和商业谈判专家，也可以通过学习谈判学来提高自己的谈判技巧和效率。
6月25号现代谈判学总复习
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
现代谈判学名解
26．定量分析法：也称作数理分析或者量化分析，是指对信息进行量化处理。
从而得出以数据为结论的分析方法。
27．表达能力：是应用语言表现思想或情感的能力。
28．独立式谈判：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
29．融资租赁谈判：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。
●类比法：是根据两类事物某些相似或者相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
●常规式谋略：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判策略。
●依据标准原则：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。
●以偏概全：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到类中去，认为全类事物都具有某属性。
●谈判的主体行为：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
26．定性分析法：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其用是得出具有一般性、普适性、适用性的结论。
27．道德修养：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
26．谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动索要表达的标准或取得的结果。
27．谈判谋略：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶28．文学语言：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言29．虚拟原因：就是把本来不具有因果联系的两种事硬拉到一起，加强以因果联系。
30．行为：是指人体受环境影响引起的省立或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
26．分析法：是将复杂的事物分解出成若干组成部分，然后分别对其哥各个部分进行考察的方法。
28．发问：即提问，是获取信息、发现问题从而进行深入和交流的常用手段。
30．意识：人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
26．观察法：也叫实地观察法，是指信息搜索者亲临现场通过仔细察看而取得信息的方法。
商务谈判名词解释
1.中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
2.谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
3.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
4.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
6.日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。
7.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
8.可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
9.投机风险：是指那些可能有损失也有可能获利的风险，如博彩、买卖股票等。
10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
11.互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效地途径与办法。
12.协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起的争议。
13.人员素质：商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。
14.谈判实力：P7115.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。
现代谈判学复习资料
现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
1７、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
现代谈判学名词解释
名词解释（蓝色字体为还未考过）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2. 谈判的一般特征1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
3. 现代谈判学1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2.行为主体2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
4.谈判客体2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
8.双边统筹型谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
10.横向谈判2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。
11.纵向谈判2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
商务谈判技巧名词解释
商务谈判技巧名词解释商务谈判技巧名词解释凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。
也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。
常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。
每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。
为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。
接下来店铺为你带来商务谈判技巧名词解释，希望对你有帮助。
篇一:商务谈判技巧名词解释随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。
商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。
通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。
商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。
人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。
如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。
商务谈判是一门操作性极强的科学。
在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。
谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。
精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施。
谈判的基础名词解释
谈判的基础名词解释谈判是人类社会中常见的一种交流方式，它发生在各种环境和场合，无论在商务谈判、国际外交还是日常生活中解决纠纷，都扮演着重要的角色。
然而，谈判并非简单的对话交流，其中涉及许多复杂的名词和概念。
本文将探讨谈判中的一些基础名词，并对其进行解释。
1. 利益（Interests）利益是指参与谈判的各方所关注的问题、目标、需求或期望。
每个谈判参与者都有自己的利益，可能存在冲突或矛盾。
了解对方的利益，能够更好地制定谈判策略，并在达成协议时满足各方的需求。
理解对方的利益也是建立信任和共赢的基础。
2. BATNA谈判中的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）是指当谈判无法达成协议时，各方可以采取的最佳替代方案。
了解和评估自己的BATNA可以帮助谈判参与者确定自己的底线，并在谈判中争取更好的结果。
谈判双方的BATNA对协商的力量平衡和结果产生重要影响。
3. 谈判策略（Negotiation Strategy）谈判策略是指为实现自己目标而选择的行动计划。
常见的谈判策略包括竞争策略、合作策略、折中策略等。
竞争策略强调利用自己的优势和控制资源，追求最大利益。
合作策略则强调共赢和合作，以达成长期关系为目标。
折中策略则是在互利互惠的基础上找到妥协方案。
选择合适的谈判策略是谈判成功的重要因素之一。
4. 谈判团队（Negotiating Team）谈判团队由多名成员组成，代表谈判参与者的利益。
谈判团队的成员可以有不同的角色和职责，例如谈判领导者、协调员、专家等。
谈判团队需要充分合作，并发挥各自的优势，以达成共同的目标。
有效的谈判团队能够提供全面的知识和经验，增加谈判的成功率。
5. 协议（Agreement）协议是谈判的结果，涉及双方达成的具体内容和条款。
协议可能是口头或书面的，它反映了各方在谈判过程中的妥协和共识。
协议应该明确、具体，并能够被各方认可和执行。
商务谈判--名词解释
名词解释1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2、卖方地位的谈判：当谈判手以供应者身份参与国际商务谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3、客座谈判：客座的谈判，系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4.民间谈判：系指私营企业、民营企业为自己的经济利益而进行的谈判。
5、谈判：谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
6、小结：小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7、再谈判：再谈判阶段系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。
8、谈判的终结：谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果：或成交、或中止、或破裂的时刻。
9、讨价：即向对方提出改善价格的要求。
10、还价：还价系应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明已方交易条件的行为。
11、讨价还价：讨价还价系交易各方一来一往的报，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨价和再还价的行为。
12、妥协：妥协系指讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。
13、本职分工：本职的分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工。
14、主持依据：所谓主持的依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素。
15、开场白：谈判开始的第一席话称为开场白。
16、谈判节奏：谈判节奏，系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
17、谈判手礼仪：在国际商业谈判中，“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。
18、商务谈判道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
19、主动伦理标准：主动伦理标准，系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
2021年自考《现代谈判学》复习重点(9)
2021年自考《现代谈判学》复习重点(9) 第九章谈判实践的语言艺术一、名词解释1、社交语言：是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
2、体态语言：是以体态与意义相结合，以表示与不雅察为传播方式的语言符号。
3、发问：即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。
4、应答：应答是对发问者提出的问题所做的应对或回答。
5、陈述：是指就本身的立场、不雅点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
6、说服：是一种设法使对方改变初衷而毫不勉强地接受要求地方法。
7、辨说：是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8、委婉：也叫“婉转”、“婉曲”，是指在扳谈中应用转弯抹角的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
9、反向注意：是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
二、选择题1、语言是指人类传播沟通所使用的一切具有意义的符号。
2、语言包罗口头语言、书面语言、体态语言、标识语言、辅助语言。
3、口头语言即白话或有声语言，是以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
4、语言风格可以区分为：社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种。
5、社交语言是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
6、社交语言包罗介绍语言、称呼语言、寒暄语言、扳话语言、赞美语言。
7、外交语言是国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
8、体态语言是以体态与意义相结合，以表示与不雅察为传播方式的语言符号。
9、解释体态语言的原则：整体性原则、制约性原则、个性化原则、价值不雅原则、局限性原则。
10、解释体态语言的局限性主要取决于视觉的局限性、心理局限性、知识局限性三方面。
11、对于解释体态语言来说需要特别重视它的一致性与冲突性。
12、发问即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。
13、谈判中问句的类型：限制型问句、婉转型问句、协商型问句、启示型问句、诱导型问句、选择型问句、攻击型问句、透露型问句、核实型问句、预设型问句。
商务谈判名词解释资料
商务谈判名词解释资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
谈判的名词解释
谈判的名词解释谈判是指双方或多方在争议或矛盾的情况下，通过交流、协商和讨论等一系列活动，以达成共识、解决问题或达成协议的过程。
谈判是一种重要的沟通和解决问题的方式，它在商业、政治、外交、社会和个人等各个领域都具有广泛的应用。
谈判的主要特点包括以下几点：1. 双方或多方的参与：谈判通常涉及到至少两个独立的个体、组织或国家之间的交流和协商，双方或多方都希望通过谈判来达成自己的目标和利益。
2. 自愿性：谈判参与方是自愿进行的，没有强制性参与的要求。
任何一方觉得没有必要继续谈判，都可以选择退出。
3. 目标导向性：谈判的目的是为了达成共识、解决问题或达成协议。
双方或多方在谈判过程中会提出各自的利益和诉求，通过交流和讨论来寻找共同的利益和解决方案。
4. 公正和平等：谈判应该是公正和平等的，各方在谈判过程中应该享有平等的发言权和参与权。
双方或多方应该尊重对方的观点和利益，以求谈判结果的公正性。
5. 灵活性和动态性：谈判是一个灵活的过程，双方或多方可以根据具体的情况和信息进行调整和改变。
谈判的结果也可能因为谈判过程中的新信息和变化而发生变化。
谈判的步骤通常包括以下几个阶段：1. 准备阶段：在谈判开始之前，双方或多方会进行准备工作。
包括了解对方的利益和要求、分析问题的本质、确定自己的底线和利益点等。
2. 开场阶段：谈判开始时，通常会有一段开场白。
开场白通常用于介绍自己的观点和诉求，建立互信和共同的目标。
3. 辩论和讨论阶段：在这个阶段，双方或多方会就问题的各个方面进行辩论和讨论。
双方会交换观点和信息，提出论据和证据，并试图影响对方的观点和利益。
4. 探索和提议阶段：在讨论的基础上，双方或多方会探索可能的解决方案，并提出具体的提议。
这个阶段通常需要双方或多方进行妥协和调解。
5. 协议和达成共识阶段：经过辩论、探索和提议，双方或多方可能会达成一致的意见，解决问题或达成协议。
这个阶段通常需要通过书面协议或合同来明确和确认协议内容。
2012年7月现代谈判学试题及答案
全国年月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码一、单项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地四个备选项中只有一个是符合题目要求地,请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选或未选均无分.．《简明政治词典》把谈判定义为( )．政治斗争地一种和平形式，策略灵活性地一种斗争手段.有关方面对有待解决地重大问题进行会谈.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也.现代国际关系中解决争端时经常使用地方法之一．在谈判实践地四层基本含义中，反映谈判实践本质特征地是( )．谈判活动必须在两个或两个以上地参与者之间进行，参与谈判地总是具体地人.谈判活动地参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面地分歧或冲突.参与谈判活动地目地是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求.谈判实践是一种普遍存在地人类交往活动，主要凭借语言交流来实现．在原则式谈判法提出者概括地四个基本点中，谈判地重点是( )．区别.选择.标准.利益．多用于价格谈判地谈判方式是( )．独立式谈判.从属式谈判.横向谈判.纵向谈判．提出“政治营销”概念地美国著名营销专家是( )．科特勒.尼尔伦伯格.巴罗.艾森．技术服务谈判地主要特征是( )．谈判地内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性.谈判地主体具有特定性、谈判地客体具有特殊性、谈判地内容具有广泛性.谈判主体地对等性、谈判客体地多样性、谈判原则地特殊性.谈判主体地多层次性、主体地位地平等性、谈判方式地灵活性．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力地是( )．观察、记忆、注意.联想、想象、判断.思想、抽象、概括.评估、鉴别、调控．下列属于谈判人员知识结构中地相关基础学科知识地是( )．谈判地基本方式、基本程序、基本原则等.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等.对外贸易地方针政策与本国政府颁布地涉外法律法规、支付方式等．从动机地产生及其实现地过程来看，动机地特点具有( )．原发性、潜伏性、实践性.主动性、因果性、目地性.外显性、合理性、持久性.对象性、周期性、条件性．制造各种理由或借口，采取对自己最有利地方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为属于( )．移置.压抑.文饰.反向．谈判需要理论地代表人物是( )．英国地比尔·斯科特.美国谈判学会会长杰勒德··尼尔伦伯格.美国地约翰·温克勒.英国地谈判学家···马什．原则谈判法地另一种称谓是( )．结构理论谈判法.循环逻辑谈判法.谋求一致谈判法.哈佛谈判法．决策地准备阶段是指( )．发现问题.搜集信息、整理信息、分析信息.确定目标、拟定方案、分析方案.审定方案、制定计划、调整优化．谈判决策所面临地问题种类如果根据解决问题地难易程度来划分，可分为( )．并列式问题和连锁式问题.常规性问题和非常规性问题.全局性问题和局部性问题.必然性问题和偶然性问题．“我愿意接受你们推迟两个月交货地要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”.这种说法在终局让步地策略技巧中属于( )．借助他人.暗示诱导.等量退让.“踢皮球”（或称推卸责任）．下列属于主动让步策略地是（）．出其不意、纵横交错.以攻为守、忍耐等待.利用自尊、设立限制.利用权限、不开先例．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于( )．借言反击.晓以利害.归谬诘难.含蓄警示．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为元、元、元、元、角、角、角、分、分、分，共十种人民币，合计为元角分.中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”.周总理地回答，在委婉含蓄地策略中属于( )．诙谐调侃.巧语暗示.李代桃僵.围魏救赵．“如由于不可抗力地原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”.此种表述，在正名法地四种类型中属于( )．定义法.划分法.限制法.概括法．《福尔摩斯探案集》地作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我地小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中地几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好地”.柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完.”柯南道尔说服对方应用地是( )．喻证法.归谬法.对比法.反证法二、多项选择题（本大题共小题，每小题分，共分）在每小题列出地五个备选项中至少有两个是符合题目要求地，请将其代码填写在题后地括号内.错选、多选、少选或未选均无分.．谈判地基本程序包括( )．谈判准备阶段.谈判开局阶段.交流探测阶段.磋商交锋阶段．协议签约阶段．在谈判准备阶段应尽量作好地工作包括( )．确定谈判人员.收集有关信息.制定谈判决策.拟订谈判计划．做好物质准备．货物买卖谈判地质量条款中，最重要地内容一般是( )．规格.等级.品名.标准．牌名．谋略地主要特点有( )．全局性和战略性.对抗性.功利性.针对性．机密性．逻辑在谈判中地作用可概括为( )．纽带作用.先验作用.破立作用.示范作用．推断作用三、名词解释（本大题共小题，每小题分，共分）．谈判媒介．优势需要．利导式谋略.对比法.谈判风格四、简答题（本大题共小题，每小题分，共分）.简述货物买卖谈判中出卖方地义务..简述谈判人员应具有地能力结构..简述对谈判人员实施激励地主要措施..简述谈判决策地思维程序..谈判中地口头语言有哪些特点？五、论述题（本大题共小题，每小题分，共分）.试述谈判地基本原则..试述谈判终局地回顾与评估应当注意地问题.六、案例分析题（分）．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系.齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣地本分.”孟子说：“那不见得.国君如果有了错误，做臣子地应加以劝阻.如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”.宣王听了，脸色铁青.孟子说：“大王不要吃惊.你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣地事吗？”宣王说：“做臣子地杀掉他们地国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂地”.孟子说：“破坏仁爱地人叫贼，破坏道义地叫残.这些人，我们称之为独夫.我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君地”.宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了.问题：()孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王地？()结合案例说明该方法地主要内容是什么？。
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名词解释（蓝色字体为还未考过）第一章1.谈判实践1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2. 谈判的一般特征1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
3. 现代谈判学1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章1.谈判主体2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2.行为主体2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。
谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
4.谈判客体2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。
谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
8.双边统筹型谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。
现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。
现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
10.横向谈判2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。
11.纵向谈判2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
12.从属式谈判2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
13. 独立式谈判2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
14.软式谈判2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。
15.硬式谈判2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强凌弱的谈判方式。
16．原则谈判法6-170.原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术。
谈判方法的设计是要有效而圆满地得到明智的谈判结果，原则谈判的关键可概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准。
17.谈判的基本原则2-43．谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、知道和制约作用的指导思想或准则。
18.契约2-52.契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。
第三章1. 经济贸易谈判3-54.经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2.货物买卖谈判3-58.货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3.标的3-58.标的是买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象。
4.检验3-60.检验是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。
5.结算3-60.结算方式是指卖方向买方交付标的物后，买方向卖方支付标的物价款、运杂费和其他费用的方式。
6.不可抗力3-60.不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
7.仲裁3-60.仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。
8.建设工程谈判3-63.建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题进行的谈判。
9.承揽定做谈判3-67.承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付给报酬等问题而进行的谈判。
10.融资租赁谈判3-69.融资租赁谈判是指出租房、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
11.科学技术谈判3-73.科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
12.定额支付定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。
13.提成支付提成支付是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。
14.政治谈判3-89.政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
15.军事谈判3-90.军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
第四章1.谈判人员的素质4-98.谈判人员的素质是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。
2.道德修养4-98.道德修养是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。
3.知识4-101.知识是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的、能够给人类带来物质和精神享受的认识和经验的总和。
4.知识结构4-101．知识结构是求知者对知识进行选择、输入、储存、加工而形成的具有多元性、系列性、层次性、综合性、运动性等特征的知识系统。
5.谈判人员的知识结构4-101.谈判人员的知识结构是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。
6.理论4-101.理论就是人们把在实践中获得的知识和经验加以概括和总结形成的某一领域的知识体系。
6.能力4-103.能力是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。
7.表达能力4-107.表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。
8.决策能力4-105.决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。
9.气质4-106．气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。
10.性格4-106.性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的行为方式。
第五章1. 需要5-121.需要是自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。
2.动机5-122.动机是人们以愿望、兴趣、理想等形式表现出来的激励行为的主观因素。
3.行为5-123行为是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。
4. 优势需要5-123.在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配，这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
5.谈判的主体行为5-126.谈判的主体行为是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。
6.意识5-130.意识是人的头脑对于客观世界的反映，是感觉、思维等各种心理过程的总和。
7.群体5-132.群体是人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同规范的个体的总和。
8.群体规范5-132.群体规范是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
9.角色扮演5-135.角色扮演是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10.激励5-144.激励是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
第六章1.谋求一致的方法6-187.谋求一致的方法是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
2.皆大欢喜的方针6-187.皆大欢喜的方针是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针。
第七章1.决策7-195.决策就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来的事情的设想或解决方案中所做出的一种选择。
2.谈判决策的思维程序7-197.谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。
3.对比法7-229.对比法是将两种具有相同性质的信息加以比较从而发现它们之间的差别。
4.类比法7-229.类比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之间存在差距的方法。
5.谈判目标7-236.谈判目标是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。
6.总体目标7-236.总体目标是指具有全局性和整体性，能够概括反映某次谈判活动将要达到的目标。
7.可接受目标7-237.可接受目标是指谈判人员根据各种主客观因素，针对各种具体情况，采取实事求是的客观态度而确定的目标。
8．应变方案7-241.应变方案是指应用防范应变措施，以保证各项目标得以实现的谈判方案。
9.经验分析法7-243.经验分析法是根据以往谈判所取得的相关经验和教训来衡量现有的方案，对其加以肯定或否定的方法。
10.谈判计划7-246.谈判计划是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
第八章1.谋略8-251.谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2.迂回式谋略8-255.迂回式谋略是指利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略。
第九章1.口头语言9-296.口头语言是指以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
2.社交语言9-297.社交语言是人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。
3.外交语言9-297.外交语言是指国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。
4.文学语言9-298.文学语言是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩和风格色彩的语言。
5.体态语言9-300.体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
6.陈述9-315.陈述是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
7.辩说9-319.辩说是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8.反驳9-323.反驳是指运用一个或一些真实命题来论证对方某一命题的虚假性或论证方式不正确的辩说方式。
9.委婉9-325.委婉也叫做“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
10.反向立意9-331.反向立意是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。
11.暗示性反语9-331.暗示性反语是指通过用语的反面含义传递其真实意图的表达方式。