现代谈判学名词解释

名词解释

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第一章

1.谈判实践

1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。

2. 谈判的一般特征

1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。

3. 现代谈判学

1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

第二章

1.谈判主体

2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

2.行为主体

2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。

3.关系主体

2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。

4.谈判客体

2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做

谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。

5.谈判媒介

2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。

6.谈判目的

2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

7.双边单一型谈判

2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。

8.双边统筹型谈判。

2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。

9.多边统筹型谈判

2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。

10.横向谈判

2-39.横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。

11.纵向谈判

2-40. 纵向谈判是指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。

12.从属式谈判

2-40.从属式谈判是指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。

13. 独立式谈判

2-40.独立式谈判是指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。

14.软式谈判

2-41.软式谈判也叫温和式谈判，是指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。

15.硬式谈判

2-41.硬式谈判也叫做立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用

的以强凌弱的谈判方式。

16．原则谈判法

6-170.原则式谈判也叫做事实谈判法，由哈佛大学谈判中心最先正式提出，也叫哈佛谈判术。谈判方法的设计是要有效而圆满地得到明智的谈判结果，原则谈判的关键可概括为四个基本点是：区别、利益、选择、标准。

17.谈判的基本原则

2-43．谈判的基本原则是指对谈判活动具有规范、知道和制约作用的指导思想或准则。

18.契约

2-52.契约是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

第三章

1. 经济贸易谈判

3-54.经济贸易谈判是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

2.货物买卖谈判

3-58.货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问题而进行的谈判。

3.标的

3-58.标的是买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象。

4.检验

3-60.检验是指对交易商品的品质、数量、包装以及装运技术条件的检验和公证鉴定，以明确交货的品质、数量等是否与合同规定一致。

5.结算

3-60.结算方式是指卖方向买方交付标的物后，买方向卖方支付标的物价款、运杂费和其他费用的方式。

6.不可抗力

3-60.不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

7.仲裁

3-60.仲裁是指谈判当事人商定，在发生争议时，如果当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，自愿将有关争议提交第三者进行裁决。

8.建设工程谈判

3-63.建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题进行的谈判。

9.承揽定做谈判

3-67.承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和付给报酬等问题而进行的谈判。

10.融资租赁谈判

3-69.融资租赁谈判是指出租房、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。

11.科学技术谈判

3-73.科学技术谈判简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。

12.定额支付

定额支付是指当事人经协商在谈判合同中明确规定总的金额，然后按照合同的规定一次算清。

13.提成支付

提成支付是指在接受科技成果或者其他标的后，从实施该成果所获得的受益中按约定的比例提取部分作为支付的价款、报酬或者使用费。

14.政治谈判

3-89.政治谈判是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。

15.军事谈判

3-90.军事谈判是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。