拓展与维护客户业务流程

二、关联寻找 – 现有客户的上下游客户关联延伸。尤其是通过核心客户。 – 通过大型公司公布的合格供应商查找 – 如国家电网公司、中国移动集团经常公布合格的供应商。
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寻找目标客户的方法总结：
三、中介合作 与律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门、各类行业协
会。 律师往往和众多的房地产公司联系众多。 会计师、税务部门在推介中小民营企业时，信息较准。 四、客户介绍 要求现有的客户介绍，客户一般都愿意做这个顺水人情。
特大型客户和小型客户属于资本市场
不是不做大客户，而是单一做大客户成本太高、成功率太低，除非你有很强的 人脉资源，否则建议你从中端客户发起，这样容易得多，收益率并不低。
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客户的定位
1、中小客户 2、大型客户的综合服务方案。 中小客户属于最容易切入的客户群体， 只要可以设计科学合理的业务处理流程，就 可以有效的控制风险，切入客户。 中小企业信贷：往往是两头热（总行热衷、 经营机构欢迎），审批机构不感冒。原因在 于就是缺少产品、服务方案这个载体，无法 4
司，应当选择电力设备供应商、电煤供应商等一批规模适中的客户。
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重点行业目标客户分析
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寻找目标客户的方法总结：
• 一、资料查阅 – 尤其要重点关注最新的报纸信息、网络信息。 – 通过各类行业网站、行业刊物寻找客户。行业网站查找 – 一些专业的行业网站。 – 政府类的市政类公司客户，从本地的政府网站、发改委网站查找。 – 房地产公司，从在各地的建委、房屋土地管理局网站
优势行业不一定难切入，难以切入的是优势行业中的垄断企业。 系统性风险往往从终端需求者导入。
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确定目标客户总结：
• 正确的行业
风险可控/准入门槛
正确的行业，银行才会接纳这样客户配置资源，系统性风险不大
正确的客户
能够介入
在正确行业内寻找正确的客户，不宜过大，其中过大企业很难切入，寻找
其中适合本银行的，与本身能力匹配的客户，如电力避免选择国家电网公
拓展与维护客户业务流程
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1、确定目标客户
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确定目标客户：
一、客户：以中端客户为基本定位，即以大中型客户为主，以特大型和优质中小客 户为补充。 与核心和关键客户建立战略合作伙伴关系，巩固选择行业的大型、特大型客户， 作为客户拓展的依托。 扩大中端市场。依托大客户，向其上下游企业渗透，重点发展中型客户；发展 组合业务模式。
1、建议：您看周三上午如何？ 上午9：00如何？ 如果客户说周三不方便，就选择周二。 2、不可：我什么时间去拜访？ 3、约见主题明确： 提供银行票据服务、信贷服务。 地点：客户办公地点、银行会议室
与客户合作，要注意控制节奏、进程、交易模式等
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制订访问计划 :
1、充分的准备 – 准备金融服务方案、笔 （细致） – 计算器（精明）、名片、笔记本（专业）。 – 头发平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干练）。 2、提前了解企业 – 提前了解企业的产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程
五、小微企业批量营销：共同的风险控制措施
他山之石：民生、中信
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二、客户需求分析
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目标客户的需求分析 :
• 客户的经营管理分析 收集客户的情报 – 客户所处行业的情报 – 客户的经营情报 – 客户单位的管理情报 – 客户的产品市场 – 规模 – 所处的发展阶段 – 经营策略
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目标客户的需求分析 :
确定目标客户：
• 一、银行可以确定的目标客户:
• 工商企业类客户
国有企业：忠诚度较高，“雪中送炭”会得到
– 国有企业（工业制造企业） “涌泉相报”。总分公司模式居多。稳健。
– 民营企业 – 外商投资企业 机关团体类客户
民营企业：决策快，有利于新入行客户经理拓 展。总子公司模式较多。 激进。
– 政府机构 – 学校
融 资
企业
销售
采购
（管理）
理 财
这五个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、 创造客户价值、做深做透目标客户
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需求点
Biblioteka Baidu
企业需求
采购
降低支付成本 延缓现金的流出 必要时提前囤货 集团客户进行集中采购
销售
资金 管理 融资
理财
通过应收账款、应收票据的安排，假设销售资金回笼 提供对经销商的金融支持，支持销售系统的建设 提升销售的质量
尽可能降低资金的闲置
实现系统内容资金调剂
集中管理系统内资金
对下属公司的资金运动进行监控
降低融资成本（融资票据化、信托化、债券化） 强化系统内融资的管理 避免融资与存款并存的现象
闲置资金运用与理财 间接进入银行间市场 闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场
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三、制订访问计划
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制订访问计划 ——约见
外资企业：信誉教佳、资金量较大，决策链条
太长。
矫情。
– 医院
– 新闻出版
– 研究院
本培训不含同业客户。
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目标客户选择考虑 :
1、本行及个人的资源条件 本行的资源条件—— 如资本金的限制、技术条件。 中小银行注定在特大型项目融资中，力不从心 。 在需要复杂网银技术支持的市场，对科技投入不足的银行注定要失败。 2、寻求有足够市场容量而且有盈利可能的市场。 营销的基本原则：客户满意、银行盈利。 该行业的资金量必须极大，存款量大或贷款量大。
竞争过于激烈的市场必须留神，要不比拼价格、要不比拼服务，中小银行资金没 有优势，资本实力不强，操作上过于激进，很容易出现风险，如贴现。
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目标客户考核考虑：
4、筛选出优势的行业 国家产业政策对行业的影响。 产业政策表明在一定时期，政府对目标行业的基本态度和规划措施。 政府对很多行业的发展起着举足轻重的作用，决定了该行业是否能获 得资金支持和政策优惠，决定了行业的系统性风险及其变化趋势。 属于国家重点支持的行业，发展条件优越，风险相对较小。回避国家 明令禁止的行业和产品，如小煤矿、小火电、小玻璃等。
选择信贷客户既不“高攀”，更不要“低就”。本行的资源条件非常关键， 既不要“高攀”也不要“低就”，过大项目，信贷过百亿，中小银行信贷资 源宝贵，应当促进“存款、结算、年金、基金、信用卡”等多项业务的发展， 我们不可能想象像国家开发银行专职做批发银行。 过小的客户更不要碰。
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目标客户考核考虑：
3、寻求竞争者少且规模适中的目标市场。 瞄准竞争激烈的目标市场，需要从对手那里争夺客户。去满足新的需 求或满足尚未完全满足的需求，相比开拓那些已经得到满足的客户， 要成本低得多，且更易切入。